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高職高專金融類創新型“十三五”規劃系列教材保險營銷 版權信息
- ISBN：9787504996534
- 條形碼：9787504996534 ; 978-7-5049-9653-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
高職高專金融類創新型“十三五”規劃系列教材保險營銷 內容簡介
本書以職業素養培養和職業能力形成為目標，以保險行業的崗位內容為教學內容，以任務驅動為主線，根據工作項目確定教學項目，以業務崗位的工作流程來組織教學過程。項目中以圖表形式展現項目下的任務分解，在任務學習中通過步驟流程分解、角色扮演，提高學生的實踐操作能力。同時插入實踐操作、案例分析、課堂任務、課后練習等模塊和欄目，較好地處理了知識與技能之間的關系，充分反映了保險營銷領域中的新知識、新技術、新方法和新方向，具有鮮明的科學性和時代性。本書可供保險、金融、投資與理財專業的學生使用，也可作為保險公司員工培訓教材及保險專業人員的自學教材。
高職高專金融類創新型“十三五”規劃系列教材保險營銷 目錄
項目1 開展保險營銷調研
任務1-1 認知保險營銷及營銷調研
任務1-2 調研保險市場營銷環境
任務1-3 分析保險市場需求
任務1-4 編制保險商品營銷計劃書
項目2 進行保險目標市場決策
任務2-1 進行保險市場細分
任務2-2 進行保險目標市場選擇
任務2-3 進行保險市場定位
項目3 保險營銷團隊建設
任務3-1 組建保險營銷團隊
任務3-2 培訓保險營銷團隊
任務3-3 管理保險營銷團隊
項目4 擬定保險產品營銷策略
任務4-1 保險產品設計策略
任務4-2 保險營銷價格策略
任務4-3 保險營銷渠道策略
任務4-4 保險商品促銷策略
項目5 建立保險客戶關系
任務5-1 開拓準客戶
任務5-2 接觸準客戶
任務5-3 促成簽單
任務5-4 簽訂保險合同
項目6 維護保險客戶關系
任務6-1 處理客戶抱怨和投訴
任務6-2 提供保險售后服務
任務6-3 客戶關系管理
項目7 創新保險營銷渠道和模式
任務7-1 電話營銷創新
任務7-2 互聯網+保險營銷
任務7-3 基于APP的新型保險營銷
參考文獻
任務1-1 認知保險營銷及營銷調研
任務1-2 調研保險市場營銷環境
任務1-3 分析保險市場需求
任務1-4 編制保險商品營銷計劃書
項目2 進行保險目標市場決策
任務2-1 進行保險市場細分
任務2-2 進行保險目標市場選擇
任務2-3 進行保險市場定位
項目3 保險營銷團隊建設
任務3-1 組建保險營銷團隊
任務3-2 培訓保險營銷團隊
任務3-3 管理保險營銷團隊
項目4 擬定保險產品營銷策略
任務4-1 保險產品設計策略
任務4-2 保險營銷價格策略
任務4-3 保險營銷渠道策略
任務4-4 保險商品促銷策略
項目5 建立保險客戶關系
任務5-1 開拓準客戶
任務5-2 接觸準客戶
任務5-3 促成簽單
任務5-4 簽訂保險合同
項目6 維護保險客戶關系
任務6-1 處理客戶抱怨和投訴
任務6-2 提供保險售后服務
任務6-3 客戶關系管理
項目7 創新保險營銷渠道和模式
任務7-1 電話營銷創新
任務7-2 互聯網+保險營銷
任務7-3 基于APP的新型保險營銷
參考文獻
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高職高專金融類創新型“十三五”規劃系列教材保險營銷 節選
《保險營銷》： （二）影響保險需求的因素 1.社會因素 （1）經濟發展水平。經濟發展水平從兩個方面影響保險需求。一方面，經濟的發展可以創造出更多的新的保險需求，如城市的出現產生了火災保險的需求，航海的發展產生了海上保險的需求，潛水、滑雪、賽車、蹦極等活動的開展產生了針對高危運動的意外險保險產品。另一方面，經濟的發展使人們收入水平增加，呈現出許多保險需求。 （2）文化價值觀。文化價值觀是一個社會的大多數成員所信奉、被認為應為社會所普遍倡導的信念。文化價值觀是通過一定的社會規范來影響投保人的投保行為的。具體包括：①他人導向價值觀，反映社會關于個人與群體的合適關系的觀點與看法。例如，集體取向的文化就比個人取向的文化更加重視集體的作用，投保人在作出決策時可能就會較多地依賴他人的幫助和指導。②環境導向價值觀，反映社會與其經濟的、技術的和特質的環境之間相互關系的看法。如一個安于現狀、對承擔風險采取回避態度的社會，投保人在投保時可能對新險種較為謹慎。③自我導向價值觀，反映的是社會成員認為應為之追求的生活目標及實現這些目標的途徑、方式。如一個鼓勵人們居安思危、細水長流而不是及時行樂的社會，投保人在投保時會表現出積極、主動且比較理智的行為。 （3）社會階層。社會階層是依據經濟、政治、教育、文化等多種社會因素所劃分的社會集團。我國經濟學家曾將消費階層劃分為超級富裕階層、富裕階層、小康階層、溫飽階層、貧困階層。從投保行為表現來看，超級富裕階層表現得較為沉著冷靜，富裕階層表現得比較激動，小康階層表現得相對保守，溫飽階層表現得比較猶豫，貧困階層則表現得比較沖動。 （4）參照群體。參照群體又稱相關群體或榜樣群體，是指一種實際存在的或想象存在的，可以作為投保人判斷其投保行為的依據或楷模的群體。參照群體對投保人有著強大的影響力，其標準、目標和規范會成為投保人的“內在中心”。投保人會以參照群體的標準、目標和規范作為行動的指南，將自身的行為與群體進行對照。通常，影響投保人投保行為的參照群體有家庭、鄰居、同學、朋友、社會團體和名人名家等。 參照群體對投保人投保行為的影響體現在：①提供信息性影響，使其投保行為更加果敢；②提供規范性影響，使其投保行為更受贊賞與認可；③提供價值表現上的影響，使其投保行為更為主動。 （5）家庭影響。家庭也是保險產品的基本消費單位。家庭對投保行為有著直接的影響：家庭的類型影響投保人投保行為的獨立性，家庭機構的變化使投保行為更加果敢。處于家庭生命周期的不同階段，投保人的投保行為的理智性、果敢性也不同。家庭的實際收入水平影響用于購買保險的支出金額，對家庭的預期收入的估計影響超現實的投保行為。購買保險的決策通常由家庭成員共同決定，通常父母的消費習慣會影響子女的消費行為。 2.心理因素 （1）動機。動機是鼓勵人們采取某種行動、表現某種行為或為某一目標而行動的內在驅動力。動機是行為的直接原因，推動和誘使人們從事某種行為。動機由需求產生，而人的需求多種多樣，動機也多種多樣。在一定時期內，眾多動機中只有一個*強烈的動機能促使人們采取行動。 消費者購買動機是推動消費者實行某種購買行為的愿望或念頭。消費者購買動機一般分為生理動機和心理動機兩種。生理動機是指消費者由于生理上的需求所引起的購買動機；心理動機是指社會發展到一定水平時，人們因為心理需求產生的購買行為。 （2）認知。認知又稱知覺，是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的整體反映，是人們選擇、組織和解釋信息以便理解其含義的過程。知覺對投保行為的影響更直接、更重要，經知覺形成的對保險產品的認知，是投保行為發生的前提條件。 （3）學習。學習是投保人在投保活動中不斷獲取知識、經驗和技能，不斷完善其投保行為的過程。事實上，投保行為很大程度上是后天學習得來的。投保活動的每一步都在學習，從感知保險產品到投保決策及保后體驗，都是學習的過程。學習是投保行為的關鍵，通過學習，消費者增加了保險產品知識，豐富了投保經驗，從而有助于促發投保人重復性的投保行為。如果一個消費者在較長時期內持續地、習慣性地購買某公司的險種.那么他就已建立了對該保險公司的品牌忠誠。 （4）態度。態度是投保人確定投保決策、執行投保行為的感情傾向的具體體現。態度的形成與改變直接影響投保人的投保行為，對保險持積極肯定的態度會推動投保人完成投保活動，而消極否定的態度則會阻礙投保活動。例如，對某險種有較好體驗的客戶會對該險種及提供該險種的公司產生積極的態度，而對某險種有較差體驗的客戶會對該險種及提供該險種的公司產生消極的態度。態度一旦形成便很難改變，而且那些持有消極態度的消費者不僅不會繼續購買，還會影響其他消費者對保險產品或特定保險公司的態度。而作為保險營銷人員，拓展市場開發客戶的一個重要任務就是給客戶樹立保險行業良好的印象，影響其態度，讓其認可保險并產生需求。 由于保險產品的特殊性，在保險營銷實踐中，投保人經常表現出兩種態度：一是拖延，特別是涉及需要長期支付保險費的時候，認為滿足今天的需求比滿足明天的需求更容易，因而往往使長期保障服從于其他更為現實的需求；二是避免，因為保險總使人聯想到不愉快，對風險的恐懼抑制了人們考慮保險保障，人們不愿意去想死亡的不可避免和提前做準備的需求。這一切都會影響消費者的投保行為。 3.個人因素 （1）人口因素，人口因素主要是指人的個人特征，如年齡、性別、收入水平、民族、教育程度、家庭構成、婚姻狀況、職業、生活方式和生命周期階段等。人口特征能夠極大地影響消費者行為。 從年齡上看，不同年齡階段人群對保險需求不同。例如，年齡較大者更關心養老保險、重大疾病保險等，而年輕人則更關心意外傷害等。從收入水平上看，收入高的人相對于收入低的人來說，更傾向于購買高保額的多種保險產品；收入較低的人只能購買保額比較低的險種，甚至沒有保險需求。收入過高的人認為自己能夠處理風險，對保險沒有需求。從職業上看，從事危險職業人群的保險需求明顯高于低風險職業人群。從生活方式上看，有些人喜歡風險，有些人卻討厭風險。由此可見，不同的人群具有不同的保險需求，即使同一個人在不同時期的保險需求也會不一樣。 ……
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