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銷售心理學 版權信息
- ISBN：9787547245354
- 條形碼：9787547245354 ; 978-7-5472-4535-4
- 裝幀：簡裝本
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
銷售心理學 內容簡介
《思維解碼：銷售心理學》從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主線，配合相關的心理學術語，系統而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎樣去面對客戶等方面都作了詳細介紹，銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！《思維解碼：銷售心理學》融合多年銷售實戰經驗，透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機，并提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手，幫助銷售老手成為銷售高手。
銷售心理學 目錄
上篇 成功銷售全攻略
**章 制訂銷售計劃與目標
分析銷售業務的現狀
一、我們怎樣才能實現目標
二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰
三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰
四、創立價值服務理念
五、現有業務狀況
六、業務缺口分析
七、彌補業務缺口所必需的新業務量
有計劃才能達到目標
一、銷售計劃很重要
二、好的開始是成功的一半
三、萬丈高樓起于平地
四、挖掘我們的核心競爭力
五、成功銷售，永不為遲
設定銷售目標
一、做正確的事
二、設定銷售目標
三、“沒有”目標的神話
第二章 建立穩固的銷售
尋找目標顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機遇
三、*好的獻給*高級的客戶
四、你*有潛力的市場就是你的現有客戶
五、對客戶進行精確定位
六、發掘有希望購買產品的顧客
約見客戶
一、事前準備
二、初次與客戶會面
三、約見：確定會談氛圍
四、2分鐘電鉆法
有技巧地激發購買欲望
一、問準問題
二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，明確銷售目標
三、如何陳述產品特色和產品優勢
四、向客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風格
六、確定解決方案
第三章 維護并拓展你的銷售業務
……
中篇 *有效的營銷方法
下篇 必讀的經典營銷書
**章 制訂銷售計劃與目標
分析銷售業務的現狀
一、我們怎樣才能實現目標
二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰
三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰
四、創立價值服務理念
五、現有業務狀況
六、業務缺口分析
七、彌補業務缺口所必需的新業務量
有計劃才能達到目標
一、銷售計劃很重要
二、好的開始是成功的一半
三、萬丈高樓起于平地
四、挖掘我們的核心競爭力
五、成功銷售，永不為遲
設定銷售目標
一、做正確的事
二、設定銷售目標
三、“沒有”目標的神話
第二章 建立穩固的銷售
尋找目標顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機遇
三、*好的獻給*高級的客戶
四、你*有潛力的市場就是你的現有客戶
五、對客戶進行精確定位
六、發掘有希望購買產品的顧客
約見客戶
一、事前準備
二、初次與客戶會面
三、約見：確定會談氛圍
四、2分鐘電鉆法
有技巧地激發購買欲望
一、問準問題
二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，明確銷售目標
三、如何陳述產品特色和產品優勢
四、向客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風格
六、確定解決方案
第三章 維護并拓展你的銷售業務
……
中篇 *有效的營銷方法
下篇 必讀的經典營銷書
展開全部
銷售心理學 節選
《思維解碼：銷售心理學》：四、你*有潛力的市場就是你的現有客戶戴爾和一位來自北達科他州的賣建筑工具的銷售人員一起旅行，他做所有你可在建筑工地上看到的事：賣工具、租借、修理。他還賣手動工具、電動工具、腳手架、梯子、安全設備。他們在私人工地上開著車，戴爾不斷地看著這些大工程。在旁邊的一間移動工作室上印著包工頭的名字，戴爾**次看到這種移動工作室，問道：“那是你的客戶嗎？”他說：“不，我還沒有打電話給他們。”戴爾想那兒肯定有包工頭，他們到了一所學校，那包工頭的名字這兒也有。5分鐘之后，他們站在了一個大的生產工廠的前面，同樣，那包工頭的名字也印在了移動辦公室的上面。“好！”戴爾說，“這包工頭的來頭究竟有多大？”結果證明他是他私人業務范圍內的*大的包工頭。之前，這位銷售人員從未給他打過電話。“為什么不打？”“我聽說15年前我們和他們做過生意，他們對我們并不滿意，就停止從我們這購買貨物了。”“15年是一段很長的時間，我們應該回去！”你會從他的眼中看到憂慮。為什么我們回頭給一位15年前和我們有不愉快經歷的客戶打電話呢？問題的關鍵是那人出售工具。誰會比其他人購買更多？總包工頭、電器包工頭、機械包工頭——任何在位的包工頭都會買很多的工具，從戰略考慮，這樣做很合適。在這樣情況下，真是一個巨大的合適的機會。戴爾問他：“對這個公司你了解多少？我們進了公司之后你會說什么？你如何自我介紹？你又如何介紹你們的公司？你會帶上什么東西嗎？你會問些什么嗎？等到了那兒后若遇到什么抵制，你又如何處理？”他回答道：“我會告訴他們我們的身份，我們做什么，我們和許多像他們一樣的生意人合作。我知道很久之前我們彼此之間就做過生意。如果有任何疑問，在這兒我會萬分小心地處理好。或者從未聽說過我們，我想再重新開始發展關系，以前的事情一筆勾銷，現在重新開始。”“我們什么時候去？”戴爾問，“我們想確定誰是管事的，誰是CFO，誰是副總裁，誰是總經理，這些就是我們新找的人，目標很高，你會驚奇，你需要多少信息才能找到你所要尋找的人。”他們在非常友善的接待員面前做了自我介紹，她曾聽說過他們的公司，他們想見總經理，她去通報了。銷售人員坐立不安，他也不確定會發生什么事。不一會，一個人走了出來，說：“啊，我曾聽說過你們的公司，我想知道一切關于你們的事，很多年前你們似乎從地球上消失了，你們在這兒有很好的信譽，我想知道為什么你們停止打電話給我們了呢？”你能想象嗎？他競被數十年前的一句道聽途說給誤導，他竟害怕打電話。這個人說：“我帶你們去見我的老板，給我們詳細的信息，我知道我們這現在就有需求，我們又接到了很多的生意，過去我們合作得很成功，我們應該重新開始。”丟失的客戶對于銷售人員重新建立生意是一個巨大的機遇。在很多的例子中，同那些失去聯系的客戶的心態相比，銷售人員的心態更加消極。有很多的銷售人員有這樣的例子，都是關于曾購買他們產品而現在不再購買的例子——的確是個大問題，事情發展得很糟糕。因此，他們恨我們，不再愿意從我們這購買任何的東西。在很多這種情況下，應該勇敢地說：“讓我們去瞧瞧他們！”為什么？因為愛的相反面（以前客戶）是不會在意的。如果之前他曾愛過你，而現在恨你，至少還是會有點感情的。……
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