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銷售巨人:洞悉人性弱點(diǎn)的神奇銷售技能 版權(quán)信息
- ISBN：9787515824024
- 條形碼：9787515824024 ; 978-7-5158-2402-4
- 裝幀：70g輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
銷售巨人:洞悉人性弱點(diǎn)的神奇銷售技能 本書特色
銷售巨人：洞悉人性弱點(diǎn)的神奇銷售技能(抓住人性的弱點(diǎn)，把握銷售的良機(jī)，一本銷售冠軍都會(huì)用到的銷售圣經(jīng)) 銷售有心，營(yíng)銷無(wú)界看似高不可攀的銷售神話，都始于對(duì)自我和客戶人性的洞察直播營(yíng)銷、數(shù)據(jù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷……成功的銷售都是在人性戰(zhàn)場(chǎng)的腦力對(duì)決無(wú)弱點(diǎn)不銷售人性弱點(diǎn)所在，即銷售爆點(diǎn)所處這本書緊緊抓住交易雙方(銷售者和購(gòu)買者)人性的弱點(diǎn)，分析交易過(guò)程中的心理動(dòng)態(tài)，因勢(shì)利導(dǎo)，彌補(bǔ)銷售人員的弱點(diǎn)，從購(gòu)買者的弱點(diǎn)突破，*終取得皆大歡喜的銷售效果。沒錯(cuò)，這就是一本銷售圣經(jīng)！ 思考時(shí)，要像一位智者；但講話時(shí)，要像一位普通人。 ——戴爾·卡耐基耐心是一切聰明才智的基礎(chǔ)。 ——柏拉圖一個(gè)健全的心態(tài)，比一百種智慧都有力量。 ——狄更斯永遠(yuǎn)都會(huì)有銷售發(fā)生，不是你通過(guò)“是”把什么賣給了顧客，就是顧客通過(guò)“不”把什么賣給了你。 ——杰弗里·吉特默
銷售巨人:洞悉人性弱點(diǎn)的神奇銷售技能 內(nèi)容簡(jiǎn)介
“是我太心急了，把客戶嚇跑了？”“為什么客戶買了別人的產(chǎn)品，是我的報(bào)價(jià)太高了嗎？”“我用的饑餓營(yíng)銷為什么不靈啊？在這樣下去我都要餓死了！”“這什么人啊，脾氣這么大，要不是為了任務(wù)我才不伺候呢！”……銷售的世界瞬息萬(wàn)變，銷售模式層出不窮，讓人混亂之中漸漸迷失。銷售中有什么是不變的嗎？有。那就是人性。銷售的過(guò)程和結(jié)果都依賴于銷售員對(duì)人性的把握。我們講話術(shù)，講情商，講不放棄，很終決定銷售成功與否的是我們對(duì)人性弱點(diǎn)的克服，一方面洞察客戶人性的弱點(diǎn)，投其所需，一方面剖解自己人性的弱點(diǎn)，或克服或善用，業(yè)績(jī)自然一飛沖天。名、利、情、欲、悲、恐、喜、怒，每一個(gè)人性的弱點(diǎn)都是絕好的銷售機(jī)會(huì)，也都是錘煉銷售能力的很好磨石。史玉柱、吉特默、博恩·崔西、原一平，每個(gè)銷售巨擘都有獨(dú)特的洞悉人性弱點(diǎn)的神奇銷售技能。人性弱點(diǎn)所在，即業(yè)績(jī)爆點(diǎn)所處！
銷售巨人:洞悉人性弱點(diǎn)的神奇銷售技能 目錄
目 錄
**章 斤斤計(jì)較VS有容乃大
寬容的人更有力量 / 002
“忍氣吞聲”者勝 / 006
鼠目寸光讓銷售“受傷” / 009
人有親和力，產(chǎn)品才有銷售力 / 013
成功的銷售不吝贊美 / 016
理解源于了解 / 018
包容客戶是催款的利器 / 021
對(duì)待暴躁客戶的銷售技能 / 024
第二章 好逸惡勞VS勤能補(bǔ)拙
別為懶惰找借口 / 030
向成功的銷售員學(xué)習(xí) / 033
世上無(wú)難事，只怕有“勤”人 / 037
勤奮不僅僅是一種精神 / 039
勤于養(yǎng)成銷售好習(xí)慣 / 042
勤練好口才 / 043
洞悉產(chǎn)品“前生今世” / 047
九十九步付出贏得客戶成交一步 / 050
第三章 怨天尤人VS百折不撓
相同的問題，不同的心態(tài) / 056
成功銷售來(lái)自“委曲求全” / 058
擺脫生氣六妙法 / 061
小抱怨，大處理 / 065
以柔克剛磨平客戶的“棱角” / 069
處理投訴和抱怨有技巧 / 072
做永不倒下的賣場(chǎng)巨人 / 076
第四章 敷衍了事VS盡職盡責(zé)
永遠(yuǎn)不說(shuō)“這不是我的錯(cuò)” / 080
這個(gè)“圈”不能進(jìn) / 082
通往成功的電梯總是不管用的 / 084
不要忽視小人物 / 086
事關(guān)客戶無(wú)“閑事” / 091
永遠(yuǎn)跑在潛在客戶前面 / 094
成交之后應(yīng)做的6件事 / 096
海底撈我們都能學(xué)會(huì) / 099
第五章 夸夸其談VS不驕不躁
喋喋不休只會(huì)嚇跑客戶 / 104
有時(shí)無(wú)聲勝有聲 / 107
說(shuō)客戶聽得懂的介紹 / 111
沉默也要恰到好處 / 114
掌握12項(xiàng)傾聽法則 / 117
讓客戶沒理由拒絕 / 119
贊美與奉承之間只有一顆心的距離 / 122
行勝于言——好演示勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ) / 126
親身體驗(yàn)打破客戶疑慮 / 129
把話說(shuō)到客戶心窩里 / 132
第六章 貪得無(wú)厭VS合作雙贏
不雙贏則雙敗 / 138
客戶是“無(wú)利不起早” / 141
不要打造完美產(chǎn)品 / 143
只賣客戶*適合的產(chǎn)品 / 145
維護(hù)客戶比眼前的銷售更重要 / 147
第七章 拖拖拉拉VS雷厲風(fēng)行
改變?nèi)松鷽]有任何借口 / 152
緊迫感助你提高效率 / 156
選對(duì)時(shí)間做對(duì)事 / 159
銷售員的時(shí)間規(guī)劃術(shù) / 162
聰明而不只是勤勞地去工作 / 166
巧做計(jì)劃妙安排 / 169
客戶的時(shí)間同樣寶貴 / 173
向時(shí)間要業(yè)績(jī) / 175
第八章 粗心大意VS心細(xì)如發(fā)
約見從沒見到客戶開始 / 180
客戶動(dòng)作里的異議 / 182
在瑣事中培養(yǎng)大氣魄 / 184
微微一笑很傾城 / 188
熟記客戶的名字 / 193
小細(xì)節(jié)促成大交易 / 195
4個(gè)細(xì)節(jié)幫你接近客戶 / 199
禮儀細(xì)節(jié)全知道 / 201
第九章 半途而廢VS持之以恒
失敗往往是放棄得太早 / 212
“不放棄”源自熱情 / 215
失敗+反思=成功！ / 218
跑好銷售馬拉松 / 221
重復(fù)讓簡(jiǎn)單不簡(jiǎn)單 / 225
比昨天多銷售一點(diǎn)點(diǎn) / 227
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銷售巨人:洞悉人性弱點(diǎn)的神奇銷售技能 節(jié)選
**章 斤斤計(jì)較VS有容乃大 寬容的人更有力量 寬容，是一種修養(yǎng)，更是一種力量。 在開往費(fèi)城的火車上，中途上來(lái)了一個(gè)女人，她徑直走進(jìn)一節(jié)車廂，并選了一個(gè)位置坐下。這時(shí)，她對(duì)面的一位男士點(diǎn)燃香煙，深深地吸了幾口。女人聞著煙味就難受，眉頭緊鎖，故意咳嗽了幾聲，試圖提醒男士掐滅香煙。那位男士似乎并沒有留意到她的舉動(dòng)，依舊若無(wú)其事地吸著。 女人抑制不住情緒，生氣地說(shuō)道：“先生，您是外地人吧？這列火車有專門的吸煙室，這里是不允許吸煙的。”聽到女人這樣說(shuō)，男士微笑著表達(dá)歉意，掐滅了手中的煙。 一會(huì)兒，幾個(gè)穿制服的男人來(lái)到女人身邊，對(duì)她說(shuō)：“女士，不好意思，你走錯(cuò)車廂了。這里是格蘭特將軍的私人車廂，請(qǐng)你馬上離開。” 女人頓時(shí)驚住了，原來(lái)坐在她對(duì)面的就是赫赫有名的格蘭特將軍，她很害怕，擔(dān)心自己剛剛的言行會(huì)遭到斥責(zé)。但是，格蘭特將軍并未露出一絲責(zé)備之意，他的臉上依舊掛著淡淡的笑容，和藹地對(duì)下屬說(shuō)：“沒事兒，就讓這位女士坐在這里吧。” 格蘭特將軍的寬容贏得了女人的尊重，他的仁德更是為人們廣泛傳頌。憑借著這份寬容，他征服了手下的士兵，讓軍隊(duì)凝聚了戰(zhàn)斗力，攻無(wú)不克。 戰(zhàn)場(chǎng)上的將領(lǐng)需要騎士般的寬容，職場(chǎng)上的員工亦如是。工作的實(shí)質(zhì)是解決問題，而在解決問題的過(guò)程中，難免會(huì)與同事、客戶、上司、下屬發(fā)生摩擦，產(chǎn)生各種誤解、糾紛，若是處理不善，就會(huì)使矛盾升級(jí)，讓自己處于被動(dòng)不利的局面，給工作的氛圍和心情都蒙上一層陰影。 下面這個(gè)故事，也許你曾看過(guò)： 多年前，兩個(gè)人在同一間雜貨鋪里做伙計(jì)，老板是一位年邁的老人。幾年后，老板病重，因無(wú)兒無(wú)女，去世前就把雜貨鋪交給了兩個(gè)伙計(jì)，讓他們一起經(jīng)營(yíng)。沒想到，原本相處融洽、親如兄弟的兩人，剛接手雜貨鋪，就鬧了紛爭(zhēng)。 那天早上，年長(zhǎng)的伙計(jì)收了1美元放進(jìn)收銀機(jī)里，忘了上鎖就出去了。待他回來(lái)的時(shí)候，收銀機(jī)關(guān)上了，但里面的1美元卻不見了。他心想，一定是自己的同伴拿走了，就去質(zhì)問對(duì)方，可同伴堅(jiān)持說(shuō)自己沒動(dòng)過(guò)收銀機(jī)，還指責(zé)他不信任自己。結(jié)果，兩人大吵一架，雙方都覺得沒有辦法繼續(xù)合作下去了，就把房子從中間隔開，貨物平均分配，各自經(jīng)營(yíng)。 多年后，有個(gè)人來(lái)到了年長(zhǎng)的伙計(jì)所開的店鋪，態(tài)度誠(chéng)懇地說(shuō)：“很多年前，我饑寒交迫地來(lái)到這里，從收銀機(jī)里拿走了1美元。這些年來(lái)，我的心一直很不安，總想著把這1美元還回來(lái)，您能原諒我嗎？”聽到這里，年長(zhǎng)的伙計(jì)再也控制不住情緒了，他帶著這個(gè)陌生人走進(jìn)了隔壁的店鋪，讓他把事情重述一遍。 終于，冰釋前嫌的兩個(gè)伙伴擁抱在一起，淚流滿面。只是，曾經(jīng)年輕的他們，如今已都是頭發(fā)花白的老人，回想起過(guò)往的那些冷漠、計(jì)較、怨恨的日子，都不覺地涌起了一股錐心刺骨般的痛苦。 看，不過(guò)就是1美元，卻讓兩個(gè)人怨懟了一輩子。當(dāng)初，如果兩個(gè)人都能寬容一點(diǎn)，這樣的遺憾或許就能夠避免，兩個(gè)人的事業(yè)也會(huì)比現(xiàn)在更好。可惜啊，時(shí)不我待，很多事情錯(cuò)過(guò)了**時(shí)間的補(bǔ)救，就會(huì)釀成無(wú)法挽回的損失。 這也提醒所有的職場(chǎng)人：在工作中遇到任何問題，都要冷靜地思考，積極地解決，不要急著抱怨和指責(zé)。哪怕真的是某個(gè)人的錯(cuò)，也要試著寬容地去處理，一定不要當(dāng)面指責(zé)，沒有誰(shuí)愿意在公開場(chǎng)合承認(rèn)自己犯了錯(cuò)，就像卡耐基所說(shuō)：“一百次中有九十九次，沒有人會(huì)責(zé)怪自己任何事，不論他錯(cuò)得多么離譜。”你當(dāng)面指責(zé)他，他會(huì)立即調(diào)動(dòng)全部的智慧和力量來(lái)辯解。換一種方式，用寬容令他折服。 每個(gè)人在工作中都難免犯錯(cuò)，無(wú)論你的職位是什么，你都不敢保證自己沒有疏忽馬虎的時(shí)候。既如此，就要寬容他人的錯(cuò)誤，不能揪著對(duì)方的錯(cuò)不放。如果沒有這份寬容的胸襟，不注重自身的修養(yǎng)，就會(huì)人為地制造很多矛盾，或是讓原本就存在的矛盾加劇。你是員工，你的工作處處受阻，得不到同事的配合與協(xié)助，有才能也使不出來(lái)；你是領(lǐng)導(dǎo)，你的境遇如履薄冰，得不到下屬的支持與擁護(hù)，位子岌岌可危。 有一位部門經(jīng)理，在一次出差的旅途中，手提包被偷。這可把她急壞了，倒不是因?yàn)閬G失錢財(cái)心疼，而是公司的公章在包里。她硬著頭皮回到公司，忐忑不安地在總經(jīng)理面前講述了事情的經(jīng)過(guò)，她以為等待自己的會(huì)是一場(chǎng)“暴風(fēng)雨”，卻沒想到總經(jīng)理笑著說(shuō)：“我再送你一只手提包吧！你前段時(shí)間的工作做得不錯(cuò)，公司早就想給你一些獎(jiǎng)勵(lì)了。現(xiàn)在，機(jī)會(huì)終于來(lái)了。” 沒有可怕的狂風(fēng)暴雨，有的只是和煦的春風(fēng)。總經(jīng)理的寬容和大度，讓部門經(jīng)理充滿了感動(dòng)和感激。后來(lái)，有不少獵頭公司找過(guò)她，盡管待遇比現(xiàn)在更優(yōu)厚，可她都不為所動(dòng)。 這，就是寬容的力量。 公司如同一個(gè)大家庭，各個(gè)成員之間的生活經(jīng)歷、文化背景、興趣愛好、脾氣性格都有差異，長(zhǎng)期在一起共事，難免會(huì)有摩擦，可能是工作意見上的分歧，也可能是溝通上的誤解。對(duì)于這些不可避免的問題，一定要從團(tuán)結(jié)出發(fā)，多點(diǎn)理解，多點(diǎn)包容。 小孟和小陳都是應(yīng)屆畢業(yè)生，在一次招聘會(huì)上被同時(shí)招進(jìn)一家企業(yè)，做電子數(shù)控方面的技術(shù)員。兩個(gè)人年紀(jì)相仿，學(xué)歷相當(dāng)，技能也差不多，無(wú)形中就成了一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尤其是小孟，性格好強(qiáng)，處處對(duì)小陳表示出敵意，甚至在背后詆毀她。小陳性格溫和，平日不愛言語(yǔ)，但她心里什么都清楚，只是不愿計(jì)較，每次見面仍對(duì)小孟示以微笑。 有一天臨近下班的時(shí)候，小孟不小心把一組急需的數(shù)據(jù)弄丟了。主管交代過(guò)，第二天早上召開重要會(huì)議要用這些數(shù)據(jù)，而這個(gè)數(shù)據(jù)很難整理，就算她一個(gè)人連夜加班，也未必能整理出來(lái)。看她急得眼淚打轉(zhuǎn)，原本準(zhǔn)備回家的小陳放下背包，拍著小孟的后背說(shuō)：“別著急，我和你一起重新整理，一定不會(huì)耽誤明天早上開會(huì)用的。” 同事們陸陸續(xù)續(xù)走了，夜幕慢慢降臨。寧?kù)o的辦公室里，*后只剩下這兩個(gè)年輕的女孩。看著小陳專注工作的樣子，小孟的鼻子有點(diǎn)酸酸的：這個(gè)曾經(jīng)被自己討厭、詆毀的女孩，現(xiàn)在看來(lái)，就好像昔日的大學(xué)室友那般親切……終于，到凌晨四點(diǎn)半，數(shù)據(jù)整理出來(lái)了。看著小陳熬得滿是紅血絲的眼睛，小孟說(shuō)：“真對(duì)不起，以前我那樣對(duì)你……”沒等她說(shuō)完，小陳就扯開了話題：“都過(guò)去了，別提了。咱們應(yīng)該想想，待會(huì)去哪兒吃早飯。” 這件事之后，小孟為人處事的態(tài)度轉(zhuǎn)變了很多，不只是對(duì)小陳很熱情，對(duì)其他同事也不那么挑剔了。她突然明白，雖然職場(chǎng)不是交友的地方，可用一顆真誠(chéng)的心對(duì)待朋友，學(xué)會(huì)理解、包容、欣賞周圍的同事，會(huì)讓自己的工作之路變得更平坦、更寬闊。 身在職場(chǎng)，難免會(huì)碰到對(duì)你橫挑鼻子豎挑眼的人，難以相處的同事肯定也少不了，應(yīng)對(duì)這樣的人和事，*好的辦法不是跟他“過(guò)不去”，而是收起指責(zé)與報(bào)復(fù)的“利劍”，做一個(gè)風(fēng)度翩翩的騎士，敞開寬容的胸懷。就像印度詩(shī)人泰戈?duì)栒f(shuō)的那樣：“越是有人責(zé)備我，我就越堅(jiān)強(qiáng)；越是面對(duì)刻薄的人，我就越懂得寬容。” “忍氣吞聲”者勝 要是你無(wú)法避免，那你的職責(zé)就是忍受。如果命運(yùn)里注定需要忍受，那么說(shuō)自己不能忍受就是犯傻。耐心是一切聰明才智的基礎(chǔ)。 ——柏拉圖 古語(yǔ)說(shuō)得好：“忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空。”“忍一時(shí)”和“退一步”可能會(huì)犧牲自己的局部利益或者短期利益，可是卻能實(shí)現(xiàn)整體利益或者長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的*大化。 忍耐不是目的，是策略。但一般人卻做不到，須知“小不忍則亂大謀”。有句俗語(yǔ)是：難能之理宜停，難處之人宜厚，難處之事宜緩，難成之功宜智。道理很淺，但很有用。三國(guó)演義里諸葛亮三氣周瑜，結(jié)果把周瑜氣死了。是誰(shuí)的錯(cuò)？大家都明白是周瑜的氣量太小。 忍，就是忍受時(shí)間的折磨和等待，忍受某種個(gè)人感覺的委曲；讓，就是在每一件事情的處理或某筆生意上讓出利益。“忍讓”在一定程度上是對(duì)銷售員意志的考驗(yàn)。忍讓不是懼怕，而是一種在銷售過(guò)程中以豁達(dá)大度的胸懷處理事務(wù)的氣質(zhì)。凡能成就大事者，忍讓是**的基本素質(zhì)之一。 因此，面對(duì)客戶的刁難、異議、責(zé)難，務(wù)必問一問自己：對(duì)于這件事情的思考，我理智嗎？有沒有站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮過(guò)？我客觀嗎，還是考慮有所偏私？如果我是理智的，是客觀的，我為什么還要發(fā)出這么大的聲音，表現(xiàn)出這么憤憤不平的態(tài)度呢？為什么不可以心平氣和地仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)完呢？為什么我們都還要意氣用事呢？明白了這些道理，你就可以像下面這位打火機(jī)銷售員那樣忍讓有度了。 一天，某國(guó)際品牌專賣店剛一開門，一位客戶就氣沖沖地走了進(jìn)來(lái)。原來(lái)他花800元買了一只打火機(jī)，可是才一個(gè)星期就壞了。客戶怒氣沖沖地質(zhì)問：“你們到底是名牌還是‘名騙’？” 銷售員心平氣和地等客戶把所有的抱怨說(shuō)完，然后平靜地問他給打火機(jī)充的是否是專用的氣。 客戶驚訝地說(shuō)：“昨天有位朋友看了，好心幫我充了點(diǎn)氣。” “問題就在這里。”銷售員肯定地說(shuō)，“好多高檔商品是要用專業(yè)的配套設(shè)備的。”雖然已經(jīng)知道了這場(chǎng)誤會(huì)完全是客戶自己使用不當(dāng)引起的，但是，面對(duì)客戶的質(zhì)疑，銷售員并沒有“寸土必爭(zhēng)”，而是平心靜氣地處理。 一周之后，當(dāng)銷售員把修理好的打火機(jī)交還客戶時(shí)，同時(shí)送上了一套自己收集整理的打火機(jī)保養(yǎng)知識(shí)資料。 就這樣，銷售員用“忍氣吞聲”換來(lái)了一個(gè)朋友，并且在該客戶的宣傳和介紹下，銷售員又發(fā)展了許多新客戶。在銷售員的努力下，這個(gè)柜組的月銷售額也由*初的幾萬(wàn)元，攀升到20萬(wàn)元左右。 在與客戶群體洽談中的忍讓，是為求得企業(yè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)拓展；在與合作伙伴交流中的忍讓，是求大同存小異，謀求長(zhǎng)期合作同舟共濟(jì)。忍讓能使銷售人員有效地保存實(shí)力，是一種良好的創(chuàng)業(yè)修養(yǎng)和心態(tài)。作為一名銷售員，如果凡事不能忍讓，生存和發(fā)展中就會(huì)平添許多種種不必要的風(fēng)險(xiǎn)。 現(xiàn)在有一個(gè)詞已經(jīng)風(fēng)靡全世界，那就是“雙贏”。“雙贏”一詞在國(guó)際會(huì)議或者媒體報(bào)道中頻頻出現(xiàn)，不管是國(guó)際交往中的政府合作，還是跨國(guó)公司的商務(wù)談判，人們都會(huì)強(qiáng)調(diào)合作共贏。其實(shí)雙贏已經(jīng)不單單是一個(gè)詞語(yǔ)，更重要的是，它代表了一種思想和理念，那就是互利互惠，合作共贏。 對(duì)于一名銷售員來(lái)說(shuō)，要想在和客戶溝通的過(guò)程中做到雙贏，關(guān)鍵就是要做到從客戶的角度來(lái)考慮，替客戶著想，這樣才能夠進(jìn)一步做到“忍氣吞聲”。具體來(lái)講，要做到“忍氣吞聲”，銷售人員必須從以下八個(gè)方面入手： **，感激客戶提出異議。銷售人員一定要牢記，客戶提出異議會(huì)為自己帶來(lái)很多的機(jī)會(huì)。如果大家都是一副永不妥協(xié)的姿態(tài)，那么，不妥協(xié)就意味著不合作，不合作就無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。 第二，仔細(xì)聽客戶說(shuō)完。不要用“不過(guò)”“但是”等字眼去打斷客戶的話。 第三，理解對(duì)方的心情。理解對(duì)方的心情并使對(duì)方冷靜下來(lái)。如果大家都堅(jiān)持自己的原則立場(chǎng)，固守地盤，一點(diǎn)都不讓步，就不能很好地合作，甚至無(wú)法達(dá)成合作。 第四，記下客戶提出的問題。因?yàn)楹献魇菍で笸獠客苿?dòng)力量實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的重要手段，在充分考慮對(duì)方利益的情況之下，可以擴(kuò)大雙方利益的交匯點(diǎn)，減少雙方利益的沖突點(diǎn)。 第五，了解清楚客戶提出異議的事項(xiàng)。了解客戶不滿的原因，冷靜地問清楚時(shí)間、地點(diǎn)和當(dāng)事人，弄清不滿的原因是產(chǎn)品缺陷所致還是客戶心情不好所致。 第六，及時(shí)處理。銷售人員要誠(chéng)心誠(chéng)意地迅速對(duì)所提出的異議事項(xiàng)進(jìn)行處理。具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問題，誠(chéng)心誠(chéng)意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果。 第七，要給客戶留面子。原則上不指出客戶的錯(cuò)誤，要讓客戶心服口服。要想達(dá)成良好的合作，銷售人員在和客戶溝通交流和談判時(shí)，既要維護(hù)和擴(kuò)大自己的利益，又必須為對(duì)方著想，想想對(duì)方的利益所在，想想對(duì)方希望通過(guò)合作達(dá)成什么目標(biāo)。 第八，再次請(qǐng)客戶諒解。這樣客戶即使對(duì)產(chǎn)品不滿，但卻從銷售人員的態(tài)度中得到了補(bǔ)償。 在溝通交流中多一些換位思考，更重要的是要樹立一種忍讓的心態(tài)。如果大家都能在交流溝通中多一些忍讓，那么，你將會(huì)成為一位令人信服的銷售員，一位令人愉快的合作伙伴。 鼠目寸光讓銷售“受傷” 目光遠(yuǎn)大的人不會(huì)在意眼前的黃金，鼠目寸光的人只看得見那些擺在眼前的糟粕。 ——庫(kù)格曼 一個(gè)胖子和一個(gè)瘦子進(jìn)行踩鐵軌走路比賽，看誰(shuí)走得又快又遠(yuǎn)。 鼠目寸光者的回答是瘦子，因?yàn)榕肿芋w胖，腿短，瘦子體輕，腿長(zhǎng)，瘦子贏定了！乍看之下，似乎有道理，然而，比賽的結(jié)果卻大出人們的意料：胖子贏了，瘦子輸了。這到底是怎么回事呢？ 原來(lái)，瘦子可以低著頭走，眼睛看著鐵軌，兩腿戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地踩在窄窄的鐵軌上，越看心越驚，越走腿越軟，走一步搖三搖，既走不快也走不遠(yuǎn)。而胖子呢？他也想低著頭看著鐵軌走，但是，圓圓滾滾的大肚子擋住了他向下看的視線，他只能夠朝前看，往前走，也就感覺不到危險(xiǎn)，因此胖子在鐵軌上走得很輕松，只是一會(huì)兒的工夫就將瘦子甩得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。 這給予我們的啟示是：向前看才能走得遠(yuǎn)、走得快。同樣的事物，在不同的人眼里，就有不同的認(rèn)識(shí)，并且導(dǎo)致不同的行為方式，*終結(jié)果大不相同，甚至有天壤之別，這就是高瞻遠(yuǎn)矚和鼠目寸光的區(qū)別。 小時(shí)候，常聽老人們講爬山的秘訣：看得遠(yuǎn)才能走得遠(yuǎn)。目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，一是能夠看清方向，走得順利，不至于總是遇到障礙走回頭路；二是走起來(lái)不會(huì)覺得太累，能走得快，走得遠(yuǎn)。 一個(gè)銷售界幾乎盡人皆知的故事講的也是這個(gè)道理： 兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場(chǎng)，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井。 在同一天，他們兩個(gè)人同乘一艘船來(lái)到了南太平洋的一個(gè)島國(guó)。一下船，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧悖瑥膰?guó)王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無(wú)人穿鞋子。 當(dāng)晚，杰克遜給國(guó)內(nèi)總部老板打了個(gè)電話：“這里的人從不穿鞋子，有誰(shuí)還會(huì)買鞋子？我明天就回去。” 板井也給老板打了一個(gè)電話：“太好了！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來(lái)，在此長(zhǎng)期駐扎下去！” 兩年后，這里的人都穿上了鞋子…… 杰克遜的失敗在于，沒有把時(shí)間當(dāng)作一條長(zhǎng)河，不是從長(zhǎng)河的上游往下游看，從河的源頭往盡頭看，而是把市場(chǎng)當(dāng)作一個(gè)模板，寄希望于自己的產(chǎn)品符合某個(gè)已有的模板。鼠目寸光毀掉了他的大好前途。 銷售一定要賺錢并不是過(guò)錯(cuò)，但如果賺錢成了銷售人員唯一的目的，那往往就會(huì)導(dǎo)致很多問題：只注重眼前利益、忽略長(zhǎng)期投資并且缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。這就像寓言里講的那樣，捕捉蝴蝶時(shí)，你越亂撲亂抓越抓不著。相反，你靜靜地坐在那兒，蝴蝶倒會(huì)飛到你肩上。當(dāng)然，在商場(chǎng)上，靜靜地坐等是不行的。但是，鼠目寸光，過(guò)分地追逐金錢反倒會(huì)讓你賠了大好人生。 胡雪巖說(shuō)過(guò)一句很精辟的話：“如果你擁有一縣的眼光，那么你可以做一縣的生意；如果你擁有一省的眼光，那么你可以做一省的生意；如果你擁有天下的眼光，那么你可以做天下的生意。” 李嘉誠(chéng)之所以能夠把一個(gè)生產(chǎn)塑膠花的小作坊，發(fā)展成為享譽(yù)全球的“長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)”，其財(cái)富秘訣自然有許多，但“目光長(zhǎng)遠(yuǎn)”卻是其中十分重要的一條。 1965年2月，香港發(fā)生了嚴(yán)重的銀行信用危機(jī)，人心惶惶，投資者及市民紛紛拋售房產(chǎn)，離港遠(yuǎn)走。香港房地產(chǎn)價(jià)格暴跌，地產(chǎn)公司紛紛倒閉。但李嘉誠(chéng)卻憑借過(guò)人的眼光和開拓魄力，人棄我取，認(rèn)為香港這個(gè)商機(jī)十足的寶地，不會(huì)久亂，趁機(jī)低價(jià)收購(gòu)其他地產(chǎn)商的地盤。 不出3年，風(fēng)暴平息，香港房地產(chǎn)市場(chǎng)恢復(fù)正常，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，大批當(dāng)年離港的商家紛紛回流，房產(chǎn)價(jià)格隨即暴漲。在20世紀(jì)70年代香港樓宇需求回升時(shí)，他一下子賺了個(gè)盆滿缽盈。 一方面，短暫的動(dòng)蕩讓李嘉誠(chéng)大賺一把，而另一方面，許多房地產(chǎn)商卻因自己的鼠目寸光而賠了人生。可見，要使事業(yè)獲得成功，眼光是何等重要。鼠目寸光，終將一事無(wú)成。那么，如何使自己擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光呢？ **，要學(xué)點(diǎn)哲學(xué)。 要有遠(yuǎn)見，*根本的是要有見識(shí)。古代的“見”字相當(dāng)于今天的“哲”字，見識(shí)就是哲學(xué)世界觀。我們要避免鼠目寸光，就要學(xué)點(diǎn)哲學(xué)，學(xué)會(huì)用哲學(xué)理論思考問題，即要辯證地、全面地、系統(tǒng)地、發(fā)展地、邏輯地、相對(duì)地觀察問題。事物是聯(lián)系的，這就需要我們用聯(lián)系的眼光去思考銷售過(guò)程中遇到的挫折和問題，不要孤立地去看待事物；事物是矛盾的，也就是對(duì)立統(tǒng)一的，這就好比水和火，雖然互相對(duì)立，但如果好好利用，就能互相融洽。明白了這個(gè)道理，你才能夠正確地與客戶相處。 第二，要有豐富的知識(shí)。 知識(shí)對(duì)于人的價(jià)值歷來(lái)不菲，而在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天更顯重要。一個(gè)年輕人想要在某個(gè)行業(yè)嶄露頭角變得越來(lái)越難，但很多人幻想在朝夕之間建立不凡的功業(yè)，這無(wú)異于天方夜譚。因?yàn)槭挛锏陌l(fā)展，人的進(jìn)步都是循序漸進(jìn)的。一個(gè)人只有持之以恒地學(xué)習(xí)和工作，才能成功并有所建樹。 第三，要多思、深思、反思。 作家齊哲曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“做人要四思，一是多思，二是深思，三是反思，四是幽思。”就是說(shuō)，見是思的原料，思是見的積淀。多思才能夠多見，深思才能夠有自己的想法。所謂多思，就是要多問幾個(gè)為什么，不使自己陷入盲目當(dāng)中，多多加以思考；所謂深思，就是要思考得透，想得遠(yuǎn)，然后才能夠高瞻遠(yuǎn)矚，才能夠像好的棋手那樣，每走一步都能想到十步乃至更多步后的局面；所謂反思，就是要反思過(guò)去，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，對(duì)展望未來(lái)有所借鑒；所謂幽思，就是要平靜地思考，不沖動(dòng)，不躁動(dòng)。 總之，在銷售競(jìng)爭(zhēng)中，合作者因?yàn)槭竽看绻獠粴g而散的事例太多了。銷售人員和客戶原本合作得非常好，卻在一點(diǎn)小事上互不相讓，看不到雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而傷了和氣，致使馬上就要到手的利益又成了“竹籃打水一場(chǎng)空”，誰(shuí)也得不到好處。而作為銷售人員，你追求的是人生的超越和價(jià)值的體現(xiàn)，因此，必須讓自己有意識(shí)地杜絕鼠目寸光的性格弱點(diǎn)，才能打好每一場(chǎng)銷售戰(zhàn)。 看透、看破、看遠(yuǎn)的智慧 人有親和力，產(chǎn)品才有銷售力 通常情況下，我們會(huì)欣然接受自己喜歡的人的建議，而對(duì)于自己討厭的人，即便他們提出對(duì)我們有益的建議，那么我們還是會(huì)不樂意接受，甚至是產(chǎn)生懷疑。引申到銷售中，如果銷售員不討客戶的喜歡，那么想要推銷出去產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成交，將會(huì)困難重重。 世界銷售大師喬·吉拉德就非常善于與客戶建立良好的關(guān)系，正是由于這方面的原因，才為他迎來(lái)了大量的客戶。 喬·吉拉德很擅長(zhǎng)給客戶發(fā)明信片。每個(gè)月他要向自己的老客戶寄去60000多張卡片，并且問候卡片的內(nèi)容都在變化，但是卡片上正面打印的信息卻未曾改變：I LIKE YOU（我喜歡你）。這讓客戶感受到喬·吉拉德是真心關(guān)心他的，既然你這樣對(duì)待客戶，那么客戶還會(huì)無(wú)動(dòng)于衷嗎？這也是喬·吉拉德受客戶歡迎的重要原因之一。 可以看出，凡是成功人士，都具有非凡的親和力，容易博得客戶的喜歡，贏得客戶的青睞，讓客戶易于接受他們乃至他們的產(chǎn)品。因此，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，做一個(gè)受歡迎的人，是與客戶建立信任的前提與基礎(chǔ)。客戶只有在認(rèn)同了銷售員自身之后，才能接受并認(rèn)同他所推銷的產(chǎn)品以及提出的意見，這往往意味著銷售員已經(jīng)成功了一半。 那么，在實(shí)際銷售中，銷售員應(yīng)該怎樣做，才能受到客戶的歡迎呢？ （1）讓你的形象首先征服客戶 日本銷售界流行這樣一句話：若要成為**流的銷售人員，就應(yīng)先從儀表修飾做起。而美國(guó)優(yōu)秀的銷售大師法蘭克·貝格也曾說(shuō)過(guò)：“外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的銷售人員給人留下**印象時(shí)就失去了主動(dòng)。”可以說(shuō)，給客戶留下良好的**印象，會(huì)讓你的銷售事半功倍，甚至是收獲一錘定音的驚喜。 但是銷售員一定要注意自己的穿著要合體、大方、整潔，并且還要與活動(dòng)的環(huán)境、身份等相匹配，這會(huì)讓你在與客戶交流的過(guò)程中給對(duì)方留下良好的印象，并能增強(qiáng)你的自信心。同時(shí)舉止一定要落落大方，合乎禮儀，還應(yīng)該時(shí)刻注意自己的立、站、坐等體姿。好的形象加上得體的談吐才會(huì)讓別人有了解你的欲望，進(jìn)而產(chǎn)生了解你產(chǎn)品的欲望。 總之，形象得體，言談舉止大方的銷售員才會(huì)贏得客戶的信任與喜愛。 （2）笑容可以拉近你與客戶之間的距離 微笑如同一劑良藥，能感染身邊的每一個(gè)人。沒有一個(gè)人會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是*容易取得別人好感的人。 微笑來(lái)源于快樂，它常常是吸引客戶的*有力武器。如果在與客戶溝通的過(guò)程中，你面帶笑容，那么客戶就自然而然地會(huì)感受到你的熱情。倘若銷售員沒有開朗的笑容，那么在客戶面前的形象很有可能會(huì)大打折扣。 微笑的作用很大，不但能夠愉悅氛圍，而且還可以是化解與客戶之間隔閡的良藥。但是這并不是意味著銷售員應(yīng)當(dāng)時(shí)刻掛著微笑。客戶質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量或是公司品牌時(shí)，銷售員就要以嚴(yán)厲的態(tài)度對(duì)待。否則面帶微笑，只會(huì)讓客戶感覺你是在巴結(jié)奉承，那么自然而然你的銷售就不會(huì)成功。 銷售員要注意，在自己微笑的時(shí)候，一定要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心。皮笑肉不笑，只會(huì)適得其反。 隨身攜帶一面小鏡子，在敲開客戶的門之前，可以對(duì)著鏡子保持微笑，覺得自然的時(shí)候，再敲門。 端坐鏡前，衣裝整潔，以輕松愉快的心情，調(diào)整呼吸自然順暢；靜心3秒鐘，開始微笑，雙唇輕閉，使嘴角微微翹起，面部肌肉舒展開來(lái)；同時(shí)注意眼神的配合，使之達(dá)到眉目舒展的效果。如此反復(fù)多次，直到感覺自然為止。 打開你喜歡的書頁(yè)，翻看使你高興的照片、畫冊(cè)，回想過(guò)去幸福生活的片斷，放送你喜歡的、容易使自己快樂的樂曲等，以期在欣賞和回憶中引發(fā)快樂和微笑。 （3）贊美也要有方法 有人說(shuō)，贊美是暢銷全球的通行證。的確，無(wú)數(shù)的成功案例表明贊美是博得他人好感和維系自己與他人關(guān)系*有效的方法，他能消除人與人之間的摩擦，拉近人們心靈的距離，讓人與人之間充滿和善與愛。 在銷售中，也是如此。它不僅能夠緩解尷尬的氛圍，而且還能夠讓客戶對(duì)銷售員產(chǎn)生良好的印象，進(jìn)而促進(jìn)溝通的進(jìn)一步深入。贊美到位，客戶才會(huì)愿意接受。 贊美要發(fā)自內(nèi)心，才能真正得到客戶的信任與青睞。 找準(zhǔn)客戶的與眾不同之處進(jìn)行贊美，*有效。 不要一味引用贊美之詞，這樣只會(huì)讓客戶感到你很虛偽。 贊美客戶的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，要與客戶自身相結(jié)合，千萬(wàn)不要脫離客戶，否則你的贊美將毫無(wú)效果。 贊美也要因人而異，千篇一律的贊美，只能是畫蛇添足。 （4）對(duì)你的客戶負(fù)責(zé) 客戶就是上帝，換個(gè)角度說(shuō)，客戶就是銷售員的上帝。為什么這樣說(shuō)呢？很簡(jiǎn)單，沒有客戶，就沒有銷售，銷售員的業(yè)績(jī)就無(wú)從談起。因此，銷售員一定要抱著一顆感恩的心，對(duì)待你的客戶。 在銷售中，很多銷售員都是每天三更眠五更起，整天忙忙碌碌，但是結(jié)果往往卻與自己的“勤勞”不成正比，這究竟是為什么呢？因?yàn)樵谒麄冃哪恐校冀K想的只是自己的需求，自己的業(yè)績(jī)，而從來(lái)不去考慮客戶的需求。強(qiáng)行銷售，只會(huì)讓你沒生意可做。 銷售是一項(xiàng)雙方互利的活動(dòng)。營(yíng)銷不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求；營(yíng)銷也不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶認(rèn)為自己需要的東西。要知道任何一位受歡迎的銷售員都會(huì)察言觀色，從細(xì)節(jié)上洞悉客戶的想法，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自己的銷售。
銷售巨人:洞悉人性弱點(diǎn)的神奇銷售技能 作者簡(jiǎn)介
李春蕾 法學(xué)碩士，旅英管理學(xué)碩士，深交所上市公司獨(dú)立董事，并購(gòu)交易師，13年創(chuàng)業(yè)及公司管理經(jīng)驗(yàn)，吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院講師，吉林省立德聯(lián)晟科技服務(wù)有限公司、北京立德訊通科技有限公司創(chuàng)始人，在多家企業(yè)擔(dān)任管理顧問。
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