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銷售管理的關鍵控制點(第2版) 版權信息
- ISBN：9787504766427
- 條形碼：9787504766427 ; 978-7-5047-6642-7
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售管理的關鍵控制點(第2版) 內容簡介
"很多人認為銷售管理在于經驗積累，但其實并非如此。銷售管理更多的是在于把握關鍵控制點。本書的特點如下。 特點一：本書講解的銷售管理，并非限于其他書籍常見的銷售團隊的管理，而是囊括了銷售團隊組建及發(fā)展，銷售區(qū)域設置和團隊部署，銷售團隊激勵和監(jiān)管，銷售目標計劃和流程設計，銷售平臺打造和客戶布局等多角度多方面的銷售管理。 特點二：本書的內容致力于工具化、表格化和實戰(zhàn)化，幫助銷售管理者梳理銷售管理架構和流程，并配套操作性極強的表格和表單。 "
銷售管理的關鍵控制點(第2版) 目錄
**章銷售區(qū)域市場預測和目標規(guī)劃1
導言成功銷售的三元方程式2
**節(jié)銷售區(qū)域市場分析三維圖4
第二節(jié)銷售目標的雙向預設和五軌分解11
第三節(jié)銷售目標的輔導與落地19
第四節(jié)銷售目標推進三大管理行為23
第二章銷售管理的對內協(xié)作和對外布局27
導言銷售管理者的內外大局觀28
**節(jié)銷售區(qū)域管理內部協(xié)作六大接口31
第二節(jié)銷售管理縱向銜接兩大紐帶36
第三節(jié)銷售管理后援支持平臺44
第四節(jié)區(qū)域市場客戶布局三項分類管理48
第三章銷售人才精準招募與持續(xù)輸送59
導言銷售人員聘用的重要價值60
**節(jié)銷售人才篩選甄別五大指標62
第二節(jié)銷售人才三大顯性甄別指標65
第三節(jié)銷售人才兩大隱性甄別指標74
第四節(jié)銷售人才發(fā)掘五大特殊管道82
第五節(jié)銷售人員招聘篩選的四性原則87
第四章銷售區(qū)域優(yōu)化設置與團隊部署91
導言銷售區(qū)域設置和團隊部署五大任務92
**節(jié)銷售區(qū)域多元劃分五大方式94
第二節(jié)銷售區(qū)域規(guī)模設定兩大方法97
第三節(jié)兩類風格銷售人員的精準部署101
第四節(jié)銷售人員效能管理105
第五節(jié)銷售團隊結構優(yōu)化109
第五章銷售人才分階培養(yǎng)與加速鍛造113
導言銷售人才培養(yǎng)的兩大陷阱114
**節(jié)銷售人員加速成長四階梯116
第二節(jié)啟蒙化階段之入職塑模121
第三節(jié)標準化階段之專項訓練129
第四節(jié)共性化階段之集訓輪訓137
第五節(jié)個性化階段之協(xié)同拜訪140
第六節(jié)銷售人才突擊訓練之四大手段組合142
第六章銷售團隊內驅激勵與杠桿激勵145
導言銷售人員的內驅式激勵146
**節(jié)銷售人員士氣變化的六個區(qū)間148
第二節(jié)銷售團隊內驅式激勵的四大標尺151
第三節(jié)銷售團隊內驅式激勵的七個杠桿155
第七章銷售執(zhí)行力塑造與行動提升175
導言銷售團隊執(zhí)行力塑造三大工具176
**節(jié)銷售執(zhí)行之標準化流程179
第二節(jié)銷售執(zhí)行之預警式鐵律187
第三節(jié)銷售執(zhí)行之機動化督查191
第四節(jié)銷售執(zhí)行力三大工具的組合方案195
第八章銷售人員績效監(jiān)控與績效干預199
導言全面審視銷售人員的績效表現(xiàn)200
**節(jié)銷售人員績效計分卡202
第二節(jié)銷售人員績效干預與評估208
第三節(jié)銷售人員績效干預面談PAC法213
展開全部
銷售管理的關鍵控制點(第2版) 節(jié)選
推薦序 拿到作者特地為我翻譯成英文的書稿，我迫不及待地翻開閱覽并在兩天內一氣呵成地看完。這本書讓我感受到的**個與眾不同之處就是閱讀起來特別輕松，一點都不累。我在很多場合對不少人說過這樣一句話，寫一本“復雜”的書容易，寫一本“簡單”的書很難。 “復雜”的書意味著很多內容和素材是采集自“別人”的，這些內容和素材還沒有經過作者的充分消化吸收，做不到足夠的精煉提取和系統(tǒng)的整合歸納，所以“復雜”的書讀起來很累。 我接觸過世界各地數(shù)不勝數(shù)的銷售管理者，無一例外，他們都不喜歡“長篇大論”的理論分析和描述，簡單實用甚至拿來即用的工具和方法才是他們的偏好和需求。 而一本“簡單”的書之所以能讓人輕松地閱讀，是因為它擁有“獨特的靈魂”“清晰的脈絡”以及“強健的肌肉”。 所謂“獨特的靈魂”是指書中所蘊含的思想和思維一定是獨特的、原創(chuàng)的、與眾不同的，這體現(xiàn)出作者多年的實踐修煉和感悟沉淀。在本書中，“化繁為簡”這一思想貫穿始終，作者針對銷售管理八大關鍵控制點所提出的方法和解決方案都力求簡單有效。除此之外，這本書的各個篇章處處體現(xiàn)出作者原創(chuàng)且獨特的銷售管理思想。例如，作者建議銷售管理者要在銷售人員個人拜訪和后援平臺組合攻關之間進行靈活切換。又如，作者在銷售人員甄選中不建議采用常規(guī)的提問式面試，而提出“查”“試”等要訣。作者創(chuàng)造性提出的標簽式客戶分類管理，把銷售人員招聘變成連續(xù)不斷的過程，銷售團隊內驅式激勵等觀點，無一不體現(xiàn)出此書區(qū)別于其他著作的銷售管理思想和思維。 所謂“清晰的脈絡”是指書中的內容和方法一定不是雜亂無章的拼湊，而是高度結構化、體系化和流程化的歸納。全書內容被高度結構化成四幅方向盤和八大控制點，每個控制點的內容也同樣力求模型化、數(shù)字化和條理化。例如，復雜的銷售執(zhí)行力問題被作者歸納成銷售執(zhí)行力鐵三角——標準化流程、預警式鐵律和機動化督查，銷售人員分階培養(yǎng)過程被作者濃縮成啟蒙化、標準化、共性化和個性化四階梯。又如，銷售市場分析預測被定義為“天時”“地利”與“人和”三個層面，復雜的銷售人員激勵則被作者歸納成內驅式激勵的七個杠桿。作者如此努力地抽絲剝繭，目的是讓讀者不必再花時間和精力去“舉三反一”地學習，而是能做到“舉一反三”地領悟。 所謂“強健的肌肉”是指書中的案例分析和工具分享一定是充分扎實并可以拿來即用的。本書中幾乎所有的案例都是作者回憶與整理的真實情境，這些案例沒有大而復雜的背景，簡單、直接、生動、啟發(fā)性強。而工具化應用也是本書的一大特色，成功銷售三元方程式、客戶滲透三大路徑、“八字銷售策略”、“銷售技能”四大內核、銷售人員時間管理金字塔、內驅式激勵的四大標尺、銷售人員績效計分卡等實戰(zhàn)工具可以讓本書真正成為銷售管理者的操作手冊。 我曾經和作者共事多年，在銷售管理方面互相探討切磋，亦師亦友。他一直希望寫一本亦中亦西的銷售管理著作，既能高度契合中國特有的銷售管理環(huán)境和特征，又高度體系化、結構化、工具化和模型化。 我覺得中國甚至全世界的銷售管理者，都可以把此書當作實戰(zhàn)指導書，通過學習書中的方法和技能讓自己的銷售管理經驗不斷增值和升華。同時廣大銷售管理者們也可以把這本書當作“拿來即用”的實戰(zhàn)操作手冊，把書中適合自己的模型和工具直接引入使用，在應用中再不斷調整、優(yōu)化和改善。 我也期待本書的英文版能早日出版，讓更多的人分享作者在銷售管理實戰(zhàn)性研究方面的成就。 杰克?威爾納 《成功銷售管理的七大秘訣》作者 世界公認銷售管理泰斗
銷售管理的關鍵控制點(第2版) 作者簡介
蔡利華，又名蔡致遠，國際認證咨詢顧問、“華尊獎”中國十大有影響力培訓師、CCTV發(fā)現(xiàn)之旅—中國培訓咨詢行業(yè)時代影響力領軍人物，世界銷售管理泰斗杰克?威爾納在華授權代表，《變速領導力》（中國十大優(yōu)秀管理巨著）、《左手服務?右手銷售》、《藍色營銷，紅色銷售》、《柔性談判攻略》、《戰(zhàn)術銷售路徑圖》等多本暢銷書作者。蔡利華畢業(yè)于復旦大學管理學院，擁有超過15年世界500強企業(yè)及世界咨詢公司中高層管理經驗。
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