商務談判(本科教材) 節選

　　《商務談判/高等院校市場營銷專業系列教材》：　　一、僵局產生的原因　　商務談判之所以會有僵局的產生，有其內在的原因。通過對各種商務談判現象的分析，可以把商務談判僵局產生的原因歸納為以下幾類。　　（一）利益的沖突　　商務談判各方在談判過程中，有其期望的利益范圍，只有當雙方可以找到互相都能接受的共同利益時，談判才能順利進行下去。在商務談判開始之前，如果前期準備的信息不足，沒能充分估計對方利益追求的具體方面和程度，則在談判過程中必會暴露這方面的問題，從而使談判陷入僵局。在商務談判過程中，由于對談判對方利益的錯誤估計，也可能會導致過于樂觀，期望值太高，進而在談判過程中出現失望的情緒，阻礙談判的順利進行。另外，在討價還價的過程中，談判雙方因意見分歧各持己見，必然會引起爭執和沖突。當沖突和爭執激化、互不相讓時，便會出現僵局。　　（二）溝通的障礙　　在商務談判過程中，很多時候僵局都是由于溝通障礙而產生的。例如，溝通方式或者談判安排不當，從而導致不能對對方的意圖做出準確的了解和判斷，進而發生各種糾紛，形成僵局。尤其是當談判雙方來自不同的國家、民族或者有不同的風俗習慣時，很容易造成誤解。而商務談判的激烈競爭往往使得一旦對方的某個行為被認為不正常時，總會從壞處著想，認為是對方有意造成的這種行為，從而造成不可控制的局面。此外，談判雙方因用語不當，也很容易造成感情上的強烈對立，進而在談判過程中表現出強烈的情緒傾向，導致談判僵局的出現。　　（三）談判策略的問題　　當談判一方實力過于強大時，僵局會成為一種談判策略，一方制造僵局來給另一方施加壓力，迫使對手就范。在談判過程中，也可能會出現一方出于某種目的，過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點，而不顧對方的感受，甚至不給對方陳述的機會，也必會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。　　（四）人員素質的問題　　俗話說： “事在人為”。談判人員素質的高低往往會成為談判進行順利與否的決定性因素。無論是談判人員的工作作風，還是談判人員的知識、經驗、策略與方法，又或者談判人員的個人道德修養等，都可能會導致談判陷入僵局。二、談判僵局的表現形式　　談判僵局的表現形式是多種多樣的，而且出現的時機也各不相同。　　（一）立場爭執　　1.政治立場的爭執　　在國內談判中，由于談判雙方政治立場出現分歧，為了避免上級政府的干預，談判經常會陷入僵局。跨國談判中，談判各方會在維護國家、地區、民族的尊嚴與信仰方面給予極大的關注。如果談判對手中出現有損這方面的語言或者行為，都會導致僵局的出現。受損方會以有損于自己的國格、人格等理由拒絕談判的繼續，哪怕已經達成了協議，甚至合同簽訂在即，也可能使談判中斷，一旦處理不當，還可能發生談判破裂的情況。　　2.習慣性做法引發的爭執　　許多大型公司在經營過程中，已經形成了一整套習慣性的做法，在談判中另一方如果對此提出異議，僵局就會出現。從表面上看是大公司的固執與傲慢，深層次的原因可能是這種做法曾經導致了公司的成功，從而使其思維方式比較固定，還可能是談判者沒有得到更多的授權，無力改變這種習慣性的做法。　　3.談判人員的立場爭執　　談判是由雙方談判人員來完成的，其中必然涉及參與者的個人利益。如果在談判中出現損傷某個人的個人尊嚴，或者私人利益時，也會出現僵局。例如，傷害了對方某人的面子，讓他在公開場合露丑，必然會發生爭吵，從而使正常的談判中斷。　　分析立場爭執要從談判雙方的歷史文化背景、利益分配和人際關系等多方面入手。只有談判雙方全面、系統、理性地對待這些客觀存在的因素，才能弄清楚發生僵局的真正原因，并采取行之有效的應對辦法，從而結束僵局。　　（二）利益沖突　　由于利益沖突引起的僵局是談判中*常出現的一種情況。談判雙方都是為了借助對方提供的合作來獲得利益，追求利益是談判的*終目標。商務談判過程中，必然會涉及利益分配問題，一旦談判中的一方可能獲得的利益和預期有較大差異時，沖突就會發生，進而導致談判陷入僵局。在商務談判過程中，由于利益的表現形式多種多樣，僵局出現的情況也就各不相同。　　……