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銷售力-{白金版} 版權(quán)信息
- ISBN：9787565431517
- 條形碼：9787565431517 ; 978-7-5654-3151-7
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售力-{白金版} 本書特色
本書是作者對自己銷售職業(yè)生涯的階段性回顧與總結(jié)，123萬原創(chuàng)的邏輯縝密的文字，253張?jiān)瓌?chuàng)的體系圖或示意圖，若干作者親歷的或根據(jù)經(jīng)驗(yàn)?zāi)M的案例，38個(gè)精心錘煉的實(shí)用工具。作者首次將新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)、博弈論、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、計(jì)算機(jī)、哲學(xué)等融會貫通看銷售，在本書中首次提出并構(gòu)建銷售力理論體系——銷售作用力、銷售分析力、銷售理論力三種力，相互作用，相生而為。由此，全書將銷售工作化繁為簡，一脈相承。期待本書對銷售戰(zhàn)線的廣大“追夢人”有所裨益。
銷售力-{白金版} 內(nèi)容簡介
原創(chuàng)123萬字，253張縝密的邏輯圖，38個(gè)精心錘煉的實(shí)用工具。 清晰的鳥瞰，理性的魅力，厚重的實(shí)踐，使您在銷售領(lǐng)域所向披靡。 世間任何產(chǎn)品和服務(wù)都需要通過銷售*終實(shí)現(xiàn)價(jià)值，銷售是集大成的學(xué)問。 首次提出并構(gòu)建銷售力體系，全書化繁為簡，一脈相承。 首次將新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)、博弈論、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、計(jì)算機(jī)、哲學(xué)等融會貫通看銷售。 首次將銷售用全景邏輯圖呈現(xiàn)。 銷售作用力、銷售分析力、銷售理論力三種力，相互作用，相生而為。
銷售力-{白金版} 目錄
第1篇 銷售導(dǎo)論
第1章 銷售概述
1.1 銷售的起源
1.2 銷售的定義
1.3 銷售工作簡介
1.4 銷售在企業(yè)生意體系中的地位
1.5 在“銷售之路”上的思維之旅
1.6 實(shí)地銷售與銷售戰(zhàn)略
第2章 銷售力知識體系
2.1 銷售力簡介
2.2 銷售力三維結(jié)構(gòu)體系簡介
2.3 銷售作用力體系概述
2.4 銷售分析力體系簡介
2.5 銷售理論力體系簡介
2.6 銷售力知識體系的三維延伸
2.7 銷售從業(yè)人員如何不斷提升自己
本章要點(diǎn)回顧
第2篇 銷售理論力體系 第3章 交易成本理論及其應(yīng)用 3.1 新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)簡介 3.2 交易成本理論簡介 3.3 應(yīng)用1：銷售戰(zhàn)略即企業(yè)對外和對內(nèi)的交易制度 3.4 應(yīng)用2：渠道矩陣寬度的決策規(guī)律 3.5 應(yīng)用3：渠道矩陣長度的決策規(guī)律 3.6 應(yīng)用4：渠道一體化程度的決策規(guī)律 3.7 應(yīng)用5：運(yùn)用交易成本理論分析中國銷售渠道的發(fā)展軌跡 3.8 交易成本理論及其應(yīng)用小結(jié) 本章要點(diǎn)回顧 第4章 委托代理理論及其應(yīng)用 4.1 委托代理理論的發(fā)展及相關(guān)概念 4.2 委托代理理論的核心 4.3 應(yīng)用1：深入分析委托代理關(guān)系的必要性 4.4 應(yīng)用2：企業(yè)與渠道伙伴的利益分配制度 4.5 應(yīng)用3：企業(yè)對銷售人員的利益分配制度183 4.6 委托代理理論及其應(yīng)用小結(jié) 本章要點(diǎn)回顧 第5章 思維方法論及其應(yīng)用 5.1 定量分析與邏輯分析的重要性 5.2 博弈論及其應(yīng)用簡介 5.3 微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)及其應(yīng)用簡介 5.4 系統(tǒng)論及其應(yīng)用簡介 5.5 有關(guān)思維的兩個(gè)小故事 本章要點(diǎn)回顧 第6章 量化分析工具及其應(yīng)用 6.1 數(shù)理統(tǒng)計(jì)概述 6.2 如何測算抽樣統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確度 6.3 如何計(jì)算“*佳樣本容量” 6.4 抽樣統(tǒng)計(jì)方法在銷售中的應(yīng)用 6.5 統(tǒng)計(jì)預(yù)測法 6.6 數(shù)理統(tǒng)計(jì)及其應(yīng)用小結(jié) 6.7 數(shù)據(jù)庫理論概述 6.8 合理設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)表結(jié)構(gòu) 6.9 自動(dòng)甄別數(shù)據(jù)源質(zhì)量 6.10 自動(dòng)計(jì)算/查詢與分析 6.11 數(shù)據(jù)庫理論小結(jié) 6.12 銷售理論力及其應(yīng)用小結(jié) 本章要點(diǎn)回顧 第3篇 銷售作用力體系 第7章 銷售戰(zhàn)略層面的作用力體系 7.1 輸出1：銷售戰(zhàn)略層面的基本作用力 7.2 輸出2：銷售戰(zhàn)略層面的人員作用力 7.3 輸出3：銷售戰(zhàn)略層面的資源作用力 7.4 銷售戰(zhàn)略層面的作用力體系的輸入 7.5 企業(yè)的銷售相關(guān)系統(tǒng)簡介 7.6 銷售戰(zhàn)略決策系統(tǒng)簡介 7.7 銷售管理系統(tǒng)簡介 7.8 銷售戰(zhàn)略層面的作用力體系小結(jié) 本章要點(diǎn)回顧 第8章 人員作用力概述及隊(duì)伍建立 8.1 實(shí)地銷售的人員作用力概述 8.2 如何設(shè)計(jì)實(shí)地銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu) 8.3 實(shí)地銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的相關(guān)實(shí)用工具 8.4 如何招聘與配置實(shí)地銷售人員 本章要點(diǎn)回顧 第9章 實(shí)地銷售隊(duì)伍管理 9.1 實(shí)地銷售隊(duì)伍管理概述 9.2 透視銷售隊(duì)伍上下級關(guān)系的實(shí)質(zhì) 9.3 激勵(lì)原理概述 9.4 銷售人員的績效評估與薪酬體系 9.5 銷售人員的綜合評估與晉升機(jī)制 9.6 如何約束銷售人員的“道德風(fēng)險(xiǎn)” 9.7 實(shí)地銷售隊(duì)伍的日常管理 9.8 如何從管理者成長為領(lǐng)導(dǎo)者 9.9 實(shí)地銷售隊(duì)伍管理的精髓 本章要點(diǎn)回顧 第10章 實(shí)地銷售隊(duì)伍培訓(xùn) 10.1 銷售培訓(xùn)概述 10.2 分析培訓(xùn)需求 10.3 建立銷售培訓(xùn)體系 10.4 銷售培訓(xùn)的實(shí)用方法 10.5 實(shí)地培訓(xùn)循環(huán) 10.6 在銷售培訓(xùn)上花多少錢和時(shí)間 本章要點(diǎn)回顧 第11章 實(shí)地銷售資源管理 11.1 實(shí)地銷售的“資源作用力”概述 11.2 實(shí)地銷售費(fèi)用科目及其分類 11.3 “駝峰”費(fèi)用授權(quán)模型 11.4 “三棱鏡”費(fèi)用分配模型 11.5 實(shí)地銷售費(fèi)用的操作規(guī)程 11.6 常見“費(fèi)用黑洞”及其對策 本章要點(diǎn)回顧
第4篇 分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建與管理 第12章 分銷商概論 12.1 什么是分銷商 12.2 分銷商在銷售渠道中存在的價(jià)值 12.3 分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建與管理概述 12.4 透視企業(yè)與分銷商的合作關(guān)系 12.5 中國分銷商群體的現(xiàn)狀簡析 本章要點(diǎn)回顧 第13章 分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建 13.1 分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建概述 13.2 分銷商布局 13.3 分銷商定位與需求“杠鈴” 13.4 如何確立分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 13.5 如何尋找與調(diào)查目標(biāo)分銷商 13.6 如何說服目標(biāo)分銷商，提高其合作意愿 13.7 如何與目標(biāo)分銷商談判合作條款 13.8 *終確定分銷商的方法與誤區(qū) 本章要點(diǎn)回顧 第14章 分銷商系統(tǒng)的管理 14.1 分銷商系統(tǒng)管理概述 14.2 分銷商眼里的企業(yè)及其銷售人員 14.3 企業(yè)與分銷商之間的OSB維護(hù) 14.4 激勵(lì)分銷商 14.5 協(xié)助與約束分銷商提升再銷售能力 14.6 分銷商洞察 本章要點(diǎn)回顧 第15章 分銷商沖貨問題的分析與對策 15.1 沖貨對生意的危害有多大 15.2 透視沖貨問題背后的原因 15.3 沖貨的“洪流”僅僅靠處罰機(jī)制能“堵”住嗎 15.4 應(yīng)對沖貨問題的“12 1”對策 本章要點(diǎn)回顧 實(shí)用工具索引 【實(shí)用工具1】確定實(shí)地銷售人員數(shù)量的三角定編法 【實(shí)用工具2】實(shí)地銷售權(quán)限分配的“3415”模式 【實(shí)用工具3】基于下屬“成熟度”的授權(quán)模型 【實(shí)用工具4】實(shí)地銷售職位說明書格式與示例 【實(shí)用工具5】實(shí)地銷售經(jīng)理責(zé)權(quán)利確認(rèn)書格式與示例 【實(shí)用工具6】面試“七部曲”及其15個(gè)操作步驟 【實(shí)用工具7】“678”面試技巧 【實(shí)用工具8】確定錄用人選的“3大原則，8項(xiàng)注意” 【實(shí)用工具9】銷售人員獎(jiǎng)金制度的“1234”設(shè)計(jì)模式 【實(shí)用工具10】銷售人員晉升機(jī)制的“1234”設(shè)計(jì)模式 【實(shí)用工具11】制定下屬工作目標(biāo)的“365”快速分解法 【實(shí)用工具12】實(shí)地工作的Z形路線圖 【實(shí)用工具13】實(shí)地銷售報(bào)表的基本流程與格式 【實(shí)用工具14】領(lǐng)導(dǎo)能力之“驅(qū)動(dòng)引擎” 【實(shí)用工具15】12345，培訓(xùn)“銷售虎” 【實(shí)用工具16】“110”實(shí)用培訓(xùn)方法 【實(shí)用工具17】實(shí)地培訓(xùn)循環(huán)及其15個(gè)注意事項(xiàng) 【實(shí)用工具18】實(shí)地銷售費(fèi)用的“3833”分類體系 【實(shí)用工具19】“三棱鏡”費(fèi)用分配模型 【實(shí)用工具20】實(shí)地銷售預(yù)算表的“1＋3”格式 【實(shí)用工具21】“F-20”一體化費(fèi)用跟進(jìn)表 【實(shí)用工具22】7大“費(fèi)用黑洞”及7項(xiàng)對策 【實(shí)用工具23】分銷商布局的“浮球”分析法 【實(shí)用工具24】目標(biāo)分銷商“定位標(biāo)尺” 【實(shí)用工具25】目標(biāo)分銷商的“素描模板” 【實(shí)用工具26】目標(biāo)分銷商的“利益驅(qū)動(dòng)光盤” 【實(shí)用工具27】目標(biāo)分銷商的“談判地圖” 【實(shí)用工具28】“雪花”形實(shí)用談判技能 【實(shí)用工具29】OPA訂單計(jì)算法 【實(shí)用工具30】應(yīng)對分銷商拖欠貨款的“8520”方法 【實(shí)用工具31】分銷商往來賬目一體化跟蹤表 【實(shí)用工具32】激勵(lì)分銷商之“勾股定理” 【實(shí)用工具33】T形庫存管理方法 【實(shí)用工具34】倉庫管理的基本常識 【實(shí)用工具35】廠商聯(lián)合預(yù)算表 【實(shí)用工具36】分銷商管理中的16種沖突及其對策 【實(shí)用工具37】分銷商洞察工具表 【實(shí)用工具38】沙漏形分銷商績效評估方法
第2篇 銷售理論力體系 第3章 交易成本理論及其應(yīng)用 3.1 新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)簡介 3.2 交易成本理論簡介 3.3 應(yīng)用1：銷售戰(zhàn)略即企業(yè)對外和對內(nèi)的交易制度 3.4 應(yīng)用2：渠道矩陣寬度的決策規(guī)律 3.5 應(yīng)用3：渠道矩陣長度的決策規(guī)律 3.6 應(yīng)用4：渠道一體化程度的決策規(guī)律 3.7 應(yīng)用5：運(yùn)用交易成本理論分析中國銷售渠道的發(fā)展軌跡 3.8 交易成本理論及其應(yīng)用小結(jié) 本章要點(diǎn)回顧 第4章 委托代理理論及其應(yīng)用 4.1 委托代理理論的發(fā)展及相關(guān)概念 4.2 委托代理理論的核心 4.3 應(yīng)用1：深入分析委托代理關(guān)系的必要性 4.4 應(yīng)用2：企業(yè)與渠道伙伴的利益分配制度 4.5 應(yīng)用3：企業(yè)對銷售人員的利益分配制度183 4.6 委托代理理論及其應(yīng)用小結(jié) 本章要點(diǎn)回顧 第5章 思維方法論及其應(yīng)用 5.1 定量分析與邏輯分析的重要性 5.2 博弈論及其應(yīng)用簡介 5.3 微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)及其應(yīng)用簡介 5.4 系統(tǒng)論及其應(yīng)用簡介 5.5 有關(guān)思維的兩個(gè)小故事 本章要點(diǎn)回顧 第6章 量化分析工具及其應(yīng)用 6.1 數(shù)理統(tǒng)計(jì)概述 6.2 如何測算抽樣統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確度 6.3 如何計(jì)算“*佳樣本容量” 6.4 抽樣統(tǒng)計(jì)方法在銷售中的應(yīng)用 6.5 統(tǒng)計(jì)預(yù)測法 6.6 數(shù)理統(tǒng)計(jì)及其應(yīng)用小結(jié) 6.7 數(shù)據(jù)庫理論概述 6.8 合理設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)表結(jié)構(gòu) 6.9 自動(dòng)甄別數(shù)據(jù)源質(zhì)量 6.10 自動(dòng)計(jì)算/查詢與分析 6.11 數(shù)據(jù)庫理論小結(jié) 6.12 銷售理論力及其應(yīng)用小結(jié) 本章要點(diǎn)回顧 第3篇 銷售作用力體系 第7章 銷售戰(zhàn)略層面的作用力體系 7.1 輸出1：銷售戰(zhàn)略層面的基本作用力 7.2 輸出2：銷售戰(zhàn)略層面的人員作用力 7.3 輸出3：銷售戰(zhàn)略層面的資源作用力 7.4 銷售戰(zhàn)略層面的作用力體系的輸入 7.5 企業(yè)的銷售相關(guān)系統(tǒng)簡介 7.6 銷售戰(zhàn)略決策系統(tǒng)簡介 7.7 銷售管理系統(tǒng)簡介 7.8 銷售戰(zhàn)略層面的作用力體系小結(jié) 本章要點(diǎn)回顧 第8章 人員作用力概述及隊(duì)伍建立 8.1 實(shí)地銷售的人員作用力概述 8.2 如何設(shè)計(jì)實(shí)地銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu) 8.3 實(shí)地銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的相關(guān)實(shí)用工具 8.4 如何招聘與配置實(shí)地銷售人員 本章要點(diǎn)回顧 第9章 實(shí)地銷售隊(duì)伍管理 9.1 實(shí)地銷售隊(duì)伍管理概述 9.2 透視銷售隊(duì)伍上下級關(guān)系的實(shí)質(zhì) 9.3 激勵(lì)原理概述 9.4 銷售人員的績效評估與薪酬體系 9.5 銷售人員的綜合評估與晉升機(jī)制 9.6 如何約束銷售人員的“道德風(fēng)險(xiǎn)” 9.7 實(shí)地銷售隊(duì)伍的日常管理 9.8 如何從管理者成長為領(lǐng)導(dǎo)者 9.9 實(shí)地銷售隊(duì)伍管理的精髓 本章要點(diǎn)回顧 第10章 實(shí)地銷售隊(duì)伍培訓(xùn) 10.1 銷售培訓(xùn)概述 10.2 分析培訓(xùn)需求 10.3 建立銷售培訓(xùn)體系 10.4 銷售培訓(xùn)的實(shí)用方法 10.5 實(shí)地培訓(xùn)循環(huán) 10.6 在銷售培訓(xùn)上花多少錢和時(shí)間 本章要點(diǎn)回顧 第11章 實(shí)地銷售資源管理 11.1 實(shí)地銷售的“資源作用力”概述 11.2 實(shí)地銷售費(fèi)用科目及其分類 11.3 “駝峰”費(fèi)用授權(quán)模型 11.4 “三棱鏡”費(fèi)用分配模型 11.5 實(shí)地銷售費(fèi)用的操作規(guī)程 11.6 常見“費(fèi)用黑洞”及其對策 本章要點(diǎn)回顧
第4篇 分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建與管理 第12章 分銷商概論 12.1 什么是分銷商 12.2 分銷商在銷售渠道中存在的價(jià)值 12.3 分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建與管理概述 12.4 透視企業(yè)與分銷商的合作關(guān)系 12.5 中國分銷商群體的現(xiàn)狀簡析 本章要點(diǎn)回顧 第13章 分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建 13.1 分銷商系統(tǒng)的構(gòu)建概述 13.2 分銷商布局 13.3 分銷商定位與需求“杠鈴” 13.4 如何確立分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 13.5 如何尋找與調(diào)查目標(biāo)分銷商 13.6 如何說服目標(biāo)分銷商，提高其合作意愿 13.7 如何與目標(biāo)分銷商談判合作條款 13.8 *終確定分銷商的方法與誤區(qū) 本章要點(diǎn)回顧 第14章 分銷商系統(tǒng)的管理 14.1 分銷商系統(tǒng)管理概述 14.2 分銷商眼里的企業(yè)及其銷售人員 14.3 企業(yè)與分銷商之間的OSB維護(hù) 14.4 激勵(lì)分銷商 14.5 協(xié)助與約束分銷商提升再銷售能力 14.6 分銷商洞察 本章要點(diǎn)回顧 第15章 分銷商沖貨問題的分析與對策 15.1 沖貨對生意的危害有多大 15.2 透視沖貨問題背后的原因 15.3 沖貨的“洪流”僅僅靠處罰機(jī)制能“堵”住嗎 15.4 應(yīng)對沖貨問題的“12 1”對策 本章要點(diǎn)回顧 實(shí)用工具索引 【實(shí)用工具1】確定實(shí)地銷售人員數(shù)量的三角定編法 【實(shí)用工具2】實(shí)地銷售權(quán)限分配的“3415”模式 【實(shí)用工具3】基于下屬“成熟度”的授權(quán)模型 【實(shí)用工具4】實(shí)地銷售職位說明書格式與示例 【實(shí)用工具5】實(shí)地銷售經(jīng)理責(zé)權(quán)利確認(rèn)書格式與示例 【實(shí)用工具6】面試“七部曲”及其15個(gè)操作步驟 【實(shí)用工具7】“678”面試技巧 【實(shí)用工具8】確定錄用人選的“3大原則，8項(xiàng)注意” 【實(shí)用工具9】銷售人員獎(jiǎng)金制度的“1234”設(shè)計(jì)模式 【實(shí)用工具10】銷售人員晉升機(jī)制的“1234”設(shè)計(jì)模式 【實(shí)用工具11】制定下屬工作目標(biāo)的“365”快速分解法 【實(shí)用工具12】實(shí)地工作的Z形路線圖 【實(shí)用工具13】實(shí)地銷售報(bào)表的基本流程與格式 【實(shí)用工具14】領(lǐng)導(dǎo)能力之“驅(qū)動(dòng)引擎” 【實(shí)用工具15】12345，培訓(xùn)“銷售虎” 【實(shí)用工具16】“110”實(shí)用培訓(xùn)方法 【實(shí)用工具17】實(shí)地培訓(xùn)循環(huán)及其15個(gè)注意事項(xiàng) 【實(shí)用工具18】實(shí)地銷售費(fèi)用的“3833”分類體系 【實(shí)用工具19】“三棱鏡”費(fèi)用分配模型 【實(shí)用工具20】實(shí)地銷售預(yù)算表的“1＋3”格式 【實(shí)用工具21】“F-20”一體化費(fèi)用跟進(jìn)表 【實(shí)用工具22】7大“費(fèi)用黑洞”及7項(xiàng)對策 【實(shí)用工具23】分銷商布局的“浮球”分析法 【實(shí)用工具24】目標(biāo)分銷商“定位標(biāo)尺” 【實(shí)用工具25】目標(biāo)分銷商的“素描模板” 【實(shí)用工具26】目標(biāo)分銷商的“利益驅(qū)動(dòng)光盤” 【實(shí)用工具27】目標(biāo)分銷商的“談判地圖” 【實(shí)用工具28】“雪花”形實(shí)用談判技能 【實(shí)用工具29】OPA訂單計(jì)算法 【實(shí)用工具30】應(yīng)對分銷商拖欠貨款的“8520”方法 【實(shí)用工具31】分銷商往來賬目一體化跟蹤表 【實(shí)用工具32】激勵(lì)分銷商之“勾股定理” 【實(shí)用工具33】T形庫存管理方法 【實(shí)用工具34】倉庫管理的基本常識 【實(shí)用工具35】廠商聯(lián)合預(yù)算表 【實(shí)用工具36】分銷商管理中的16種沖突及其對策 【實(shí)用工具37】分銷商洞察工具表 【實(shí)用工具38】沙漏形分銷商績效評估方法
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銷售力-{白金版} 作者簡介
楊嵩，16歲獲得全國奧數(shù)一等獎(jiǎng)，保送至復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系。1995年畢業(yè)后加入寶潔公司（P&G）銷售部，之后10 年一直在快銷品營銷領(lǐng)域磨煉與成長。 2005年轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車行業(yè)，加入東風(fēng)日產(chǎn)。從市場部部長助理起步，5年內(nèi)連升5級，歷任東風(fēng)日產(chǎn)的市場部部長、銷售部部長，直至負(fù)責(zé)整個(gè)市場銷售體系的副總部長。參與和見證了東風(fēng)日產(chǎn)從年銷量6 萬臺到近100 萬臺的行業(yè)奇跡。 2014年，加入日產(chǎn)集團(tuán)，被派駐美國任北美日產(chǎn)的北美西區(qū)總經(jīng)理，成為中國汽車行業(yè)本土職業(yè)經(jīng)理人“反向派遣”至歐美市場的第一人。 2015—2017年，毅然放棄在美國的待遇優(yōu)厚的工作，回國創(chuàng)業(yè)，推出了涉及互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)4.0等領(lǐng)域的多個(gè)創(chuàng)業(yè)作品。 看到汽車行業(yè)新技術(shù)、新模式正在孕育中，即將面臨百年發(fā)展以來的巨變以及拐點(diǎn)，將創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目交給合伙人繼續(xù)經(jīng)營之后，于2018年加入寶沃汽車集團(tuán)，并迅速出任寶沃汽車集團(tuán)總裁。
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