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終端銷售葵花寶典-(第2版) 版權信息
- ISBN：9787301289839
- 條形碼：9787301289839 ; 978-7-301-28983-9
- 裝幀：簡裝本
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
終端銷售葵花寶典-(第2版) 本書特色
《終端銷售葵花寶典（第2版）》對1版中的不足之處進行了修正，全新增訂10萬余字，新增了針對企業中高層管理人員的內容，對行業內的新動態和出現的新生事物發表了自己的思考和見解。
終端銷售葵花寶典-(第2版) 內容簡介
《終端銷售葵花寶典（第2版）》：
像讀故事書一樣讀懂終端銷售，5大實戰秘籍循序漸進、100多個工作方法逐一展現，讓你輕松完成從銷售“菜鳥”到營銷高手的華麗轉身，按圖索驥問劍營銷江湖！
入門篇 探討基層銷售人員的“職場冷暖”和“酒后悲歡”，讓大家多維度地觀察銷售行業的苦與樂，學會“不糾結、不悲觀、人生失意需‘偷歡’” “笑對苦難，常生歡喜心”，建議大家“心機簡單、‘裸奔’向前”“苦撐待變，守得云開入洞房”。
基礎篇 圍繞終端銷售人員一線工作細節，解密“一招制敵”的終端推銷模型，詳述被誤認為簡單的“終端拜訪八步驟”真相。本篇每個話題后都設有“課后思考與應用”環節，包括知識點、思考、討論、行動、重點推薦，幫助讀者理清本話題的學習重點，引導讀者學以致用、舉一反三。
進階篇 聚焦“終端銷售人員培訓”，破解搭建終端銷售人員培訓體系的方法。管理篇 從企業管理者的角度出發，提煉出終端銷售團隊管理六大核心工具，客觀分析快消品行業普遍采用的“手機管理軟件”這一管理工具，并給出管理的有效措施。
高管篇 揭示企業終端項目推廣常見陷阱與對策，簡述提高區域市場銷量的工作模型，講解營銷總經理如何使用“第三只眼”看懂業務數據，同時提供營銷總經理的全套工作模型，并闡釋快消品行業的發展趨勢。
終端銷售葵花寶典-(第2版)終端銷售葵花寶典-(第2版) 前言
第2版前言
《終端銷售葵花寶典》的第1版自2013年1月出版至今加印13次，蟬聯多家圖書網站營銷類圖書暢銷榜前列，另有眾多企業團購該書作為內訓教材。如今，為適應行業的發展，本書內容增加了十多萬字，再次出版。
上一版主要圍繞業務代表、主管及經理，在此基礎上，第2版新增了針對企業中高層管理人員的內容，對行業內的*新動態和出現的新生事物發表了自己的思考和見解。具體如下：
管理篇。
在第5章增加了“終端銷售團隊管理核心工具六：降低營銷人員離職率”的內容，詳細講解員工離職面談、離職率的監控分析與管理、通過薪資設計方案降低員工離職率和穩定核心員工等問題的典型案例和具體操作方法。
增加了第6章“手機管理軟件的現狀”，詳細講解快速消費品行業（以下簡稱“快消品行業”）近幾年出現的新生事物——手機管理軟件。分析這種管理模式的現狀和不足，并給出相應的改善方法和實施細則。
高管篇。
增加了第9章“營銷總經理的‘第三只眼’及工作模型”，講解企業營銷數據深度分析的報表設計、數據分析的結論導出，同時提供營銷總經理的全套工作模型。這部分內容的工具性較強，很多內容可以直接套用。
增加了第10章“快消品行業的發展趨勢”，講解大賣場回歸常態、B2B（電子商務中企業對企業的交易方式）訂貨平臺與傳統經銷商的互相促進、把終端還給經銷商等內容。
*后，希望再版的《終端銷售葵花寶典》能給讀者帶來更多的幫助。
魏慶
2017年12月
終端銷售葵花寶典-(第2版) 目錄
目錄
第2 版前言 /1
第1 版前言 /3
入門篇
第1章 基層銷售人員的“心理問題” /002
·第1節 苦中作樂，常生歡喜心 /003
銷售之苦：體力透支、情感扭曲、老無所依 /004
銷售之樂：門檻低、見識廣、賺錢多、技術含量高 /006
不糾結，不悲觀，人生失意須“偷歡” /007
祝君常生歡喜心 /010
·第2節 銷售人員的成熟職場心態 /012
過量“打雞血”讓人“腦殘” /013
人不為己，天也不一定滅你 /014
要有企圖心，立足行業，志存高遠，心機單純，“裸奔”向前 /015
競爭是有效勞動的正向積累 /016
要專心，不要輕易換行業 /017
給大家拜個晚年，祝大家晚年幸福 /018
有耐心，沒當過孫子的爺爺不是好爺爺 /019
成功是熬出來的，終究會“守得云開入洞房” /020
清火氣，養元氣，做人要大氣，三心合一，終成正果 /023
基礎篇
第2章 終端業務代表的“一招制敵”推銷模型 /026
·第1節 “鋪貨率他媽”名叫“拜訪率” /028
中小終端的好處，誰用誰知道 /029
問候“鋪貨率他媽” /030
·第2節 終端推銷模型一：19 種破冰方法 /034
跟店主“搭訕”的6 種方法 /035
大王叫我來巡山喲——用拜訪和服務流程反復破冰 /037
碰上“釘子店”壓根不理你，怎么辦 /038
老板說“老板不在”，怎么辦 /041
老板、老板娘、老板的娘，三個高層意見不一致，怎么辦 /043
·第3節 終端推銷模型二：5 種分析店內缺這個產品的方法 /047
不是我要推銷，是您店里正好缺這個產品 /048
按照安全庫存算出來的結果，您店里應該進這么多產品 /050
·第4節 終端推銷模型三：20 種利潤故事的講法 /053
投其所好，講好利潤故事 /054
老板，聽我幫您算本細賬 /056
·第5節 終端推銷模型四：12 種讓終端客戶產生安全感的工作方法 /061
我幫您解除后顧之憂，所以您很安全 /062
放心，我的貨在您店里能賣，所以您沒風險 /065
別人都不怕，您怕什么 /067
·第6節 臨門一腳，終端推銷組合拳 /069
終端推銷組合拳一：破冰 /070
終端推銷組合拳二：本次工作目標介紹 /072
終端推銷組合拳三：打消異議 /075
終端推銷組合拳四：讓客戶成交得心甘情愿，甚至暗自慶幸 /079
終端推銷組合拳五：達到本次推銷工作目標 /079
·第7節 不要一次挫折就放棄——終端推銷的加速杠桿 /085
終端推銷加速杠桿一：經銷商協助杠桿 /086
終端推銷加速杠桿二：拜訪效率杠桿 /091
終端推銷加速杠桿三：促銷和管理杠桿 /097
不要一次挫折就放棄 /103
第3章 解密正在失傳的武功——終端拜訪八步驟 /105
·第1節 出門前的準備工作：鎖定目標店 /106
三個“螺栓”固定業務代表工作 /107
五項準備，帶著目標上路 /108
·第2節 店外的準備工作：作戰規劃和店外執行 /111
作戰規劃：對這家店我要做哪些工作 /112
店外生動化工作 /116
·第3節 店內的準備工作：實戰演習——思考店內工作清單 /118
進店破冰 /119
在這家店里，我能做些什么 /119
·第4節 精準打擊——店內工作實施 /123
君子先動手，后動口 /124
念經，念不“瘋”你，我不停口 /126
收官，沒有績效我不走 /128
終端拜訪八步驟，絕不是花拳繡腿 /129
·第5節 生動化陳列不是為了好看，而是為了好賣 /131
以銷量為導向——生動化陳列的精髓 /132
進階篇
第4章 終端業務代表的培訓體系 /140
·第1節 營銷人員的營銷技能模塊 /141
營銷一點不神秘，營銷是門技術 /142
吸星大法 /143
吸星大法第四招：維護分檔目錄，收發由心 /145
營銷“老鳥”的技能模塊目錄 /145
·第2節 企業內部營銷知識管理 /155
什么叫知識管理 /156
知識管理的“敗家”現狀 /156
知識管理的改善方向 /160
知識管理的改善路徑和工具 /165
管理篇
第5章 終端銷售團隊管理核心工具 /180
·第1節 終端銷售團隊管理核心工具一：員工工作要固定 /181
曝光真相：一半以上的終端業務代表在“放羊” /182
不承認終端業務代表在“放羊”？對著鏡子自己照照 /183
國際企業的終端業務代表為啥就不會“放羊”呢 /186
如何管理終端業務代表，尤其是行蹤“飄忽不定”的“野羊” /190
·第2節 終端銷售團隊管理核心工具二：標準化管理 /196
一樣的月光，為什么執行力就是不一樣 /197
標準化管理的推行原則 /201
·第3節 終端銷售團隊管理核心工具三：檢核 /205
拋開檢核談戰略，就是“光屁股扎領帶” /206
讓很多學員感到大腦缺氧的問題：檢核什么 /208
抓“壞人”——誰是需要被重點檢核的員工 /210
挖“地雷”——哪里是*容易查出問題的終端網點 /212
終端檢核流程的五個步驟 /215
企業推廣逐級檢核機制的實施步驟 /220
·第4節 終端銷售團隊管理核心工具四：獎罰和考核“絞肉機” /224
考核鎖喉術：縮短考核周期 /225
三個獎罰“絞肉”工具 /227
兩個考核“絞肉”工具 /231
“絞肉機”式管理 /234
·第5節 終端銷售團隊管理核心工具五：業務早會 /239
偷窺一下業務早會的“真身本尊” /240
開場道一聲“早上好”，然后找個人“罵”一頓 /242
樹正氣，追績效，防止“蝦球轉” /244
態度殘忍，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段 /251
死了都要愛，不追出結果不痛快 /253
多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看 /256
命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了沒 /260
開會不是硬道理，推進業績才是硬道理 /262
吸星大法、采陰補陽 /267
“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點” /269
早會背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時間 /271
·第6節 終端銷售團隊管理核心工具六：降低營銷人員離職率 /274
離職面談——人之將死，其言也真 /275
兵者，國之大事，不可不察 /278
“夢里的餃子”，還有“逍遙三笑散” /282
“狼性”文化其實是個“陰謀” /291
第6章 手機管理軟件 /293
·第1節 手機管理軟件的現狀 /294
會編軟件的不懂銷售管理，懂銷售管理的不會編軟件 /295
智小謀大，有功能亮點，沒有管理體系和管理智慧 /296
手機管理軟件企業的病根 /297
·第2節 有了拍照功能，就能足不出戶管理業務員？ /299
足不出戶管理業務員是個“混賬邏輯” /300
人員管理的邏輯，絕不僅僅是監控業務代表的手機在哪里 /300
手機管理軟件該怎么完善 /302
·第3節 別指望靠拍照來管理核銷終端費用 /306
外行（財務）管理內行（銷售）無異于死后驗尸 /307
正確的終端費用管理邏輯 /308
企業費用管理和手機管理軟件的改進方向 /311
·第4節 SaaS 企業的產品和服務發展方向 /313
不要用“工具”取代“管理邏輯” /314
整合“行業、崗位、場景”三個交叉維度，提煉管理剛需，建立強大的底
層平臺，優化客戶消費體驗 /314
軟件的功能設計不但要取悅購買者，更要取悅使用者 /317
提醒，不要讓手機軟件廢掉你的銷售管理武功 /321
高管篇
第7章 當終端遭遇銷量 /324
終端銷售，看起來很美 /325
陷阱一：信仰不堅定，做終端就成了“一場未遂的黃昏戀” /326
陷阱二：廠家唱獨角戲，經銷商成了“小兒麻痹”的送貨司機 /326
陷阱三：人員管理失控，從上到下“鬼哄鬼” /328
陷阱四：運動擴大化，做終端卻丟了銷量 /330
陷阱五：工作量翻倍，獎金卻不翻倍，民怨沸騰 /332
陷阱六：終端稽核部成了“東廠” /333
上下同欲，才能落實終端管理項目 /335
第8章 “區域市場增量模型”簡述 /337
建立增量模型思想——增量機會永遠存在 /338
基礎管理增量模型 /339
市場策略管理增量模型 /342
通路管理增量模型 /346
延伸網絡，細化渠道促銷量 /352
終端管理增量模型 /355
打擊競品增量模型 /360
1000 種增量的方法 /361
自己動手，建立增量模型手冊 /362
第9章 營銷總經理的“第三只眼”及工作模型 /365
·第1節 當銷售遇到數據 /366
百口莫辯的數據迷局 /367
銷售數據分析的前提：市場分類模型 /368
·第2節 被遺忘的指標 /371
客戶結構和發貨品種分析 /372
發貨速度和發貨周期 /375
深度分析“銷售三率” /382
·第3節 營銷總經理的工作模型 /390
數據分析模型 /391
貼近市場，下情上傳工作模型 /399
“總部組織與戰略管理”工作模型 /410
第10章 快消品行業的發展趨勢 /423
趨勢一：大賣場回歸常態 /424
趨勢二：電商的狂歡宴還在繼續 /424
趨勢三：B2B 訂貨平臺與傳統經銷商互相促進 /425
趨勢四：價格帶升級，營銷回歸產品價值競爭 /427
趨勢五：渠道回歸，把終端還給經銷商 /428
趨勢六：經銷商成為終端維護的主體，銷售團隊升級 /429
第1版后記 /432
第2版后記 /440
第2 版前言 /1
第1 版前言 /3
入門篇
第1章 基層銷售人員的“心理問題” /002
·第1節 苦中作樂，常生歡喜心 /003
銷售之苦：體力透支、情感扭曲、老無所依 /004
銷售之樂：門檻低、見識廣、賺錢多、技術含量高 /006
不糾結，不悲觀，人生失意須“偷歡” /007
祝君常生歡喜心 /010
·第2節 銷售人員的成熟職場心態 /012
過量“打雞血”讓人“腦殘” /013
人不為己，天也不一定滅你 /014
要有企圖心，立足行業，志存高遠，心機單純，“裸奔”向前 /015
競爭是有效勞動的正向積累 /016
要專心，不要輕易換行業 /017
給大家拜個晚年，祝大家晚年幸福 /018
有耐心，沒當過孫子的爺爺不是好爺爺 /019
成功是熬出來的，終究會“守得云開入洞房” /020
清火氣，養元氣，做人要大氣，三心合一，終成正果 /023
基礎篇
第2章 終端業務代表的“一招制敵”推銷模型 /026
·第1節 “鋪貨率他媽”名叫“拜訪率” /028
中小終端的好處，誰用誰知道 /029
問候“鋪貨率他媽” /030
·第2節 終端推銷模型一：19 種破冰方法 /034
跟店主“搭訕”的6 種方法 /035
大王叫我來巡山喲——用拜訪和服務流程反復破冰 /037
碰上“釘子店”壓根不理你，怎么辦 /038
老板說“老板不在”，怎么辦 /041
老板、老板娘、老板的娘，三個高層意見不一致，怎么辦 /043
·第3節 終端推銷模型二：5 種分析店內缺這個產品的方法 /047
不是我要推銷，是您店里正好缺這個產品 /048
按照安全庫存算出來的結果，您店里應該進這么多產品 /050
·第4節 終端推銷模型三：20 種利潤故事的講法 /053
投其所好，講好利潤故事 /054
老板，聽我幫您算本細賬 /056
·第5節 終端推銷模型四：12 種讓終端客戶產生安全感的工作方法 /061
我幫您解除后顧之憂，所以您很安全 /062
放心，我的貨在您店里能賣，所以您沒風險 /065
別人都不怕，您怕什么 /067
·第6節 臨門一腳，終端推銷組合拳 /069
終端推銷組合拳一：破冰 /070
終端推銷組合拳二：本次工作目標介紹 /072
終端推銷組合拳三：打消異議 /075
終端推銷組合拳四：讓客戶成交得心甘情愿，甚至暗自慶幸 /079
終端推銷組合拳五：達到本次推銷工作目標 /079
·第7節 不要一次挫折就放棄——終端推銷的加速杠桿 /085
終端推銷加速杠桿一：經銷商協助杠桿 /086
終端推銷加速杠桿二：拜訪效率杠桿 /091
終端推銷加速杠桿三：促銷和管理杠桿 /097
不要一次挫折就放棄 /103
第3章 解密正在失傳的武功——終端拜訪八步驟 /105
·第1節 出門前的準備工作：鎖定目標店 /106
三個“螺栓”固定業務代表工作 /107
五項準備，帶著目標上路 /108
·第2節 店外的準備工作：作戰規劃和店外執行 /111
作戰規劃：對這家店我要做哪些工作 /112
店外生動化工作 /116
·第3節 店內的準備工作：實戰演習——思考店內工作清單 /118
進店破冰 /119
在這家店里，我能做些什么 /119
·第4節 精準打擊——店內工作實施 /123
君子先動手，后動口 /124
念經，念不“瘋”你，我不停口 /126
收官，沒有績效我不走 /128
終端拜訪八步驟，絕不是花拳繡腿 /129
·第5節 生動化陳列不是為了好看，而是為了好賣 /131
以銷量為導向——生動化陳列的精髓 /132
進階篇
第4章 終端業務代表的培訓體系 /140
·第1節 營銷人員的營銷技能模塊 /141
營銷一點不神秘，營銷是門技術 /142
吸星大法 /143
吸星大法第四招：維護分檔目錄，收發由心 /145
營銷“老鳥”的技能模塊目錄 /145
·第2節 企業內部營銷知識管理 /155
什么叫知識管理 /156
知識管理的“敗家”現狀 /156
知識管理的改善方向 /160
知識管理的改善路徑和工具 /165
管理篇
第5章 終端銷售團隊管理核心工具 /180
·第1節 終端銷售團隊管理核心工具一：員工工作要固定 /181
曝光真相：一半以上的終端業務代表在“放羊” /182
不承認終端業務代表在“放羊”？對著鏡子自己照照 /183
國際企業的終端業務代表為啥就不會“放羊”呢 /186
如何管理終端業務代表，尤其是行蹤“飄忽不定”的“野羊” /190
·第2節 終端銷售團隊管理核心工具二：標準化管理 /196
一樣的月光，為什么執行力就是不一樣 /197
標準化管理的推行原則 /201
·第3節 終端銷售團隊管理核心工具三：檢核 /205
拋開檢核談戰略，就是“光屁股扎領帶” /206
讓很多學員感到大腦缺氧的問題：檢核什么 /208
抓“壞人”——誰是需要被重點檢核的員工 /210
挖“地雷”——哪里是*容易查出問題的終端網點 /212
終端檢核流程的五個步驟 /215
企業推廣逐級檢核機制的實施步驟 /220
·第4節 終端銷售團隊管理核心工具四：獎罰和考核“絞肉機” /224
考核鎖喉術：縮短考核周期 /225
三個獎罰“絞肉”工具 /227
兩個考核“絞肉”工具 /231
“絞肉機”式管理 /234
·第5節 終端銷售團隊管理核心工具五：業務早會 /239
偷窺一下業務早會的“真身本尊” /240
開場道一聲“早上好”，然后找個人“罵”一頓 /242
樹正氣，追績效，防止“蝦球轉” /244
態度殘忍，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段 /251
死了都要愛，不追出結果不痛快 /253
多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看 /256
命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了沒 /260
開會不是硬道理，推進業績才是硬道理 /262
吸星大法、采陰補陽 /267
“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點” /269
早會背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時間 /271
·第6節 終端銷售團隊管理核心工具六：降低營銷人員離職率 /274
離職面談——人之將死，其言也真 /275
兵者，國之大事，不可不察 /278
“夢里的餃子”，還有“逍遙三笑散” /282
“狼性”文化其實是個“陰謀” /291
第6章 手機管理軟件 /293
·第1節 手機管理軟件的現狀 /294
會編軟件的不懂銷售管理，懂銷售管理的不會編軟件 /295
智小謀大，有功能亮點，沒有管理體系和管理智慧 /296
手機管理軟件企業的病根 /297
·第2節 有了拍照功能，就能足不出戶管理業務員？ /299
足不出戶管理業務員是個“混賬邏輯” /300
人員管理的邏輯，絕不僅僅是監控業務代表的手機在哪里 /300
手機管理軟件該怎么完善 /302
·第3節 別指望靠拍照來管理核銷終端費用 /306
外行（財務）管理內行（銷售）無異于死后驗尸 /307
正確的終端費用管理邏輯 /308
企業費用管理和手機管理軟件的改進方向 /311
·第4節 SaaS 企業的產品和服務發展方向 /313
不要用“工具”取代“管理邏輯” /314
整合“行業、崗位、場景”三個交叉維度，提煉管理剛需，建立強大的底
層平臺，優化客戶消費體驗 /314
軟件的功能設計不但要取悅購買者，更要取悅使用者 /317
提醒，不要讓手機軟件廢掉你的銷售管理武功 /321
高管篇
第7章 當終端遭遇銷量 /324
終端銷售，看起來很美 /325
陷阱一：信仰不堅定，做終端就成了“一場未遂的黃昏戀” /326
陷阱二：廠家唱獨角戲，經銷商成了“小兒麻痹”的送貨司機 /326
陷阱三：人員管理失控，從上到下“鬼哄鬼” /328
陷阱四：運動擴大化，做終端卻丟了銷量 /330
陷阱五：工作量翻倍，獎金卻不翻倍，民怨沸騰 /332
陷阱六：終端稽核部成了“東廠” /333
上下同欲，才能落實終端管理項目 /335
第8章 “區域市場增量模型”簡述 /337
建立增量模型思想——增量機會永遠存在 /338
基礎管理增量模型 /339
市場策略管理增量模型 /342
通路管理增量模型 /346
延伸網絡，細化渠道促銷量 /352
終端管理增量模型 /355
打擊競品增量模型 /360
1000 種增量的方法 /361
自己動手，建立增量模型手冊 /362
第9章 營銷總經理的“第三只眼”及工作模型 /365
·第1節 當銷售遇到數據 /366
百口莫辯的數據迷局 /367
銷售數據分析的前提：市場分類模型 /368
·第2節 被遺忘的指標 /371
客戶結構和發貨品種分析 /372
發貨速度和發貨周期 /375
深度分析“銷售三率” /382
·第3節 營銷總經理的工作模型 /390
數據分析模型 /391
貼近市場，下情上傳工作模型 /399
“總部組織與戰略管理”工作模型 /410
第10章 快消品行業的發展趨勢 /423
趨勢一：大賣場回歸常態 /424
趨勢二：電商的狂歡宴還在繼續 /424
趨勢三：B2B 訂貨平臺與傳統經銷商互相促進 /425
趨勢四：價格帶升級，營銷回歸產品價值競爭 /427
趨勢五：渠道回歸，把終端還給經銷商 /428
趨勢六：經銷商成為終端維護的主體，銷售團隊升級 /429
第1版后記 /432
第2版后記 /440
展開全部
終端銷售葵花寶典-(第2版) 節選
終端推銷加速杠桿一：經銷商協助杠桿
你有沒有見過這樣的場景：
有個終端客戶，廠家銷售人員去了8次，但這個終端客戶是刀剁不進、斧砍不爛的“鐵蠶豆”，怎么都搞不定。可經銷商去了，一努嘴說一句“大姐，這是我的貨”，終端客戶大呼“哎呀，張哥你咋不早說呢，來來來，卸兩箱”。
有沒有見過經銷商倚老賣老跟終端客戶“強買強賣”？終端客戶剛說一句“這飲料可能不好賣”，經銷商老太太勃然大怒，對著終端客戶就吼：“不好賣？我在這里賣了幾十年貨了，我會不知道好不好賣？少廢話，你先卸10箱，我現在就喝兩罐，下個月你要賣不掉我來把它全喝了。開玩笑！我老太太賣飲料幾十年了，我還不知道好不好賣，卸貨！”
鋪新品到底誰厲害？是廠家人員？還是經銷商？肯定是經銷商！經銷商的終端客情是廠家人員根本比不了的。廠家業務也許更專業，但廠家人員和終端客戶的接觸有限。一周拜訪一次只是拿個訂單，不送貨、不賒銷，搞個促銷陳列活動，獎品還是經銷商給送過去的。經銷商和終端客戶是天天送貨十幾年送出來的客情，是同宗同族、沾親帶故的客情，是逢年過節禮尚往來、一起喝酒的客情，是多年換破損、解決問題的客情，甚至是賒銷賣貨、資金支持的客情。
廠家人員鋪新品鋪不動怎么辦——啟動經銷商的力量。
加速杠桿1：坐在經銷商的車上去鋪貨
新品鋪不動？廠家人手不夠怎么辦？先把前面講的“破冰”“利潤故事”“品種分析”“終端推銷組合拳”等方法用完，盡百分百努力做到。還鋪不動？給你個笨辦法，讓廠家業務員坐著經銷商送貨車去鋪貨。經銷商有客情，但是不專業，而且他們車上帶著很多產品，未必主推你的新品。廠家業務員自己鋪貨鋪得山窮水盡了，上經銷商的車，嘴甜些，手快些，上午買包煙，中午請頓飯，再以身示范親自鋪貨，把經銷商的司機發動起來，把他的客情利用起來，肯定能再鋪很多家。
加速杠桿2：修改經銷商人員的日常考核
經銷商老板其實不是賣貨的，他們大多數已經“坐臺不出臺了”，凡事聽下面匯報，自己當甩手掌柜，真正賣貨的是經銷商下面的業務員。下去跟著經銷商的車送送貨，就知道為什么新品賣不動了。經銷商大多數是車銷拜訪終端，司機業務二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的。他們只跑老店、不跑新店，只賣老品、不賣新品，反正他們是拿提成，跑新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多。
員工永遠做你考核的，絕不做你希望的，想讓經銷商好好賣新品，就要從考核方面下功夫。
激勵：提高新品鋪貨提成，降低老品提成。新品單箱提成2 元，老品單箱提成1 元（經銷商的業務員絕大多數見錢眼開，但出去一試，發現新品不好賣，這2元不好掙，還是賣老品算了。所以僅靠激勵不夠，必須結合處罰）。
處罰：給每個業務員定死任務，一個月至少賣掉200 箱新品，完不成這個新品的基本任務，倒扣老品提成。
檔期管理：新品鋪貨期間，每輛車一天至少鋪新品網點三家，超過三家當天晚上每家獎勵5 元，低于三家當天晚上每家處罰5 元。每周做新品鋪貨龍鼠榜，**名獎勵50 元，*后一名處罰50 元。
過程管理：新品鋪貨期間，每家新品鋪貨網點必須拆箱上架，要求做到一個單品兩個排面一張海報。凡檢查不合格的，收回該網點的新品鋪貨獎勵。
加速杠桿3：經銷商人員新品鋪貨獎勵
新品鋪不動？想上經銷商的車去鋪貨容易，但是要介入經銷商的人員日常考核就有難度。經銷商憑什么讓你這么做？這需要你一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他嘗到甜頭，*后他說：“兄弟，我看這方面你挺擅長，干脆這事你來替我辦。”當你能全面介入經銷商人員考核的時候，你才真正地掌控了經銷商。此時，給經銷商的人員做短期新品鋪貨獎勵就比較容易。
廠家業務員：“老板您好，李總今天來看市場很不滿意，說我的新品鋪得太差，給我下*后通牒，這個月新品銷量600箱，下個月賣不到1200箱就干掉我，我讓他中午跟您一塊坐坐吃頓飯，他黑著臉飯都不吃就走了。”
經銷商張老板：“飯都不吃了！那我幫你進點新品吧。但是，上個月新品該鋪的點都鋪了，這新上市產品確實不好賣。”
廠家業務員：“張哥，您進了貨放到庫房里賣不出去到*后還是我的事，再說李總下個月還要檢查我的新品鋪貨率呢！其實不是新品賣不動，也不是該鋪的貨都鋪好了，我統計了一下，城鄉接合部不算，光市區還有300多家店沒有鋪進去，您看這是新品空白店的名單。”
經銷商張老板：“啊，還有300多家沒鋪啊？這幫王八蛋（指他的司機和業務員）說他們都鋪過了，我明天開會罵他們。”
廠家業務員：“您可別罵人，您罵人我以后這活兒就沒法干了，這樣吧，咱們下個月一起搞個活動，我把這300個沒鋪貨的店名單給你，下個月我的人和你的人都奔著這300家店去，我們出錢給獎勵，只要鋪進去一家店，現金獎勵5元，當天晚上報清單，我驗收之后第二天早上發獎勵，這錢您留2元，給兄弟們3元，行不？”
經銷商張老板：“開玩笑，我要你那2元干啥？鋪新品不也是給我增加網點和利潤嗎？你小看老哥了，這樣吧，每家店我再出3元，下個月多鋪一家新品，每家店給8元，你們出5元，我出3元，怎么樣？”
廠家業務員：“太好了，還是您仗義，就這么定了，我今天下午就給您的兄弟們開會。”
大家試想，接下來給經銷商的人員開會，把新品沒鋪貨的店名單亮出來，告訴他們下個月大家各顯神通，每鋪進去一家店獎勵8元，當天算賬第二天兌現銀子。你認為他們有沒有積極性？他們全部發動起來，鋪貨速度會不會加快？這些人逼急了，可以死皮賴臉用客情鋪貨，可以賒銷，可以用白酒帶啤酒或帶方便面、以產品線互相帶動，等等。真動起來鋪新品，經銷商一定比廠家厲害。
加速杠桿4：邀請經銷商老板上車鋪貨
新品鋪不動？此時經銷商會找廠家要費用、要支持，我會回答“可以，但是”。“但是”背后跟的就是我想要的支持，比如經銷商加人、加車鋪新品，經銷商對人員進行新品專項考核等。除此之外，還有一個條件很有效：“咱倆簽個協議，您書面承諾新品上市后，您親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”這個條件大多出乎經銷商預料，但是他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。
為什么要這么做呢？如上文所言，老板們已經很久“坐臺不出臺了”。廠家經理拉著經銷商老板一起上車鋪新品的好處有三：**，借船出海。經銷商老板出面，終端客戶都會給面子，鋪貨更容易。第二，示范效應。當著經銷商老板的面，廠家經理使出渾身本事鋪貨，經銷商老板看到這個貨雖然新上市，但是只要認真賣還是能賣的，回去就會給他的司機和業務員提要求、下硬指標。第三，狐假虎威。經銷商的司機和業務員會大吃一驚，“這老東西這么多年都在家待著不下來，這會兒上新品竟然親自上陣鋪貨了”，司機和業務員看到老板對這個產品如此重視，他們自然會重視。
加速杠桿5：開發經銷商的賒銷能力
新品鋪不動？除了上述方法，還可以鼓勵經銷商賒銷，用他的“錢”來鋪貨——對新品鋪貨的目標網點讓經銷商賒銷。
1. 激將法。“您這么大的老板，這幾箱貨都賒不起，傳出去終端客戶都看不起您。再說了，本地人開的店，人又跑不了，您還怕啥？”
2. 行業分析。“干咱們這行，有些店您是必須要賒銷的，這是行業規則，酒店拿貨都是月結沒有付現款的，您不賒，別人賒。”
3. 威逼。“公司不可能因為您不賒，就不做餐飲渠道，肯定要開餐飲分銷商，弄不好這個分銷商過兩天就劃成經銷商了。”
4. 利誘。“一家店賒100元的貨，100 家店多少錢？ 1萬元，30%的壞賬提留夠了吧，虧多少錢？ 3000元！別忘了賣1萬元您還賺2000元呢，賺2000元、虧3000元，您虧多少？才1000元！那1000元我們廠家補給您！您賒銷100家店，我們給您投放1000元陳列費用。”
結果廠家投放1000元市場費用，經銷商賒銷出去1萬元。
有什么具體方法呢？比如經銷商給司機、業務員每人的賒銷限額是1500元，每家店*高賒銷100 元，司機每天出去現金鋪貨一家獎勵10元，賒銷鋪貨一家只獎勵3元，賒銷方式一律滾結（第二單送貨時結**單的錢），賒銷目標店只能是老客戶。然后建立賬款看板，每天追蹤異常賬款……
加速杠桿6：利用經銷商的產品線帶動能力
新品鋪不動？還可以用經銷商的“貨”來鋪貨，用經銷商手里的一線強勢產品把新品帶進去。比如經銷商除了做我們的產品還做王老吉、可口可樂，我們可以說服經銷商搞一個進貨獎勵套裝，兩箱可口可樂加一箱王老吉，再加一箱新品，總共四箱做一個套裝，終端進貨時一個套裝獎勵一箱可口可樂。終端店看在王老吉、可口可樂的份上會進這個套裝，王老吉、可口可樂的高鋪貨率會把我們的新品鋪貨帶動起來。
注意：
這種組合進貨套裝獎勵政策一定要再跟進組合陳列，把我們的新品和王老吉、可口可樂擺在店里醒目的位置，陳列一個月再獎勵一箱王老吉。組合進貨套裝加上組合陳列獎勵，可以瞬間提高新品的鋪貨率，還能讓新品的陳列表現大幅度提升一個月的時間。只要產品不是太爛，這樣一個月下來，肯定會動銷。
組合進貨套裝絕對不是買贈，千萬別搞成買十箱可口可樂送一箱新品，那新品就死定了，不但新品陳列出不來，而且店主會覺得這個新品是贈品，不是花錢買的，不會主推，稍微滯銷就會降價拋售。
加速杠桿7：整理分銷商結構
新品鋪不動？上面的招數都用了還是搞不定怎么辦？有些店就是鋪不進去，可能是經銷商根本沒有做這些網點的能力和相應的經銷網絡，甚至我們拿了訂單，他的貨也送不進去。這怎么辦？結構決定功能，要么逼經銷商改變（太難太慢），要么換經銷商（成本太高），要么架設分銷商。
為什么很多網點廠家鋪貨鋪不進去，經銷商能鋪進去？因為廠家客情不行，經銷商常年拜訪過無數次。同樣道理，為什么有些網點經銷商也鋪不進去？因為這些網點經銷商之前也沒去過（這些網點屬于“敵占區”）。但是這些網點總有固定的送貨商，去打聽打聽看看誰在給它送貨，他們跟這些網點已經有很固定的拜訪和客情，找這個人做我們的分銷商，不僅要給他們產品銷售利潤，還要給“買點”，給他們需要鋪貨的網點目錄以及新品鋪貨目標的網點開戶獎勵，這效果比我們自己硬干好得多。
終端銷售葵花寶典-(第2版) 作者簡介
魏慶
※實踐經驗
從基層業務代表做起，歷任可口可樂業務代表、銷售主任、銷售經理，頂新國際集團產品經理，某內資企業銷售總監。
※培訓主張
“理念到動作”營銷培訓創始人，“理念到動作”商標持有人。主張“培訓要把理念宣傳落實到動作分解，讓學員上午聽完下午就能拿到市場上運用”。
※專業資質
2002年進入營銷培訓咨詢行業，營銷培訓界15年常青樹，先后為可口可樂、統一企業、嘉里糧油、美的集團、TCL集團、九陽家電、立白集團、恒安集團、拉芳家化、康佳集團、聯想集團、金正大股份有限公司、史丹利化肥、中國石油、雙匯集團、大自然木地板、圣象壁紙、西頓照明、歐普照明、富安娜家居、民生銀行等國內外500余家企業提供營銷培訓和輔導。
※客*碑
培訓效果，客戶為證。大型企業連續多次邀請魏慶老師進行銷售系統的系列培訓：統一企業43次、美的集團34次，嘉里糧油11次，恒安集團11次，TCL集團11次，康佳集團12次、聯想集團3次，健力寶集團7次，九陽家電8次，蘇泊爾集團8次，圣元乳業15次，茅臺集團習酒公司9次，史丹利化肥10次，法國PAREX集團德高建材13次……
※理論研究
出版四本營銷專著《經銷商完全手冊》《新品上市完全手冊》《經銷商管理動作分解培訓》《終端銷售葵花寶典》（第1版）。其中《終端銷售葵花寶典》（第1版），上市一周，當當網脫銷；長期領跑亞馬遜“商品流通與銷售”分類暢銷榜單；且被多家知名企業團購作為內部營銷教材。兼任《商界·中國商業評論》特約編委。
※音像制品
出版三套營銷培訓光盤，視頻課程曾在全國50余家電視臺播放。
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