掃一掃
關注中圖網(wǎng)
官方微博
本類五星書更多>
-
>
妙相梵容
-
>
基立爾蒙文:蒙文
-
>
我的石頭記
-
>
心靈元氣社
-
>
女性生存戰(zhàn)爭
-
>
縣中的孩子 中國縣域教育生態(tài)
-
>
(精)人類的明天(八品)
圖解商用心理學-全彩圖解典藏版 版權信息
- ISBN：9787511372550
- 條形碼：9787511372550 ; 978-7-5113-7255-0
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
圖解商用心理學-全彩圖解典藏版 本書特色
商用心理學是指在商業(yè)活動中運用心理學的相關原理、效應和方法等，精準市場定位、優(yōu)化營銷管理，以及使公關、談判、投資、合作等商業(yè)活動順利達成的方法和策略。在現(xiàn)代社會，隨著商業(yè)格局的日益復雜化和細分，心理學在商業(yè)中的應用也越來越重要，已成為達成一切商業(yè)目標的**工具。 如果你想釣到魚，就要像魚那樣思考。了解并掌握一定的商用心理學知識，就可以依據(jù)既定的心理活動規(guī)律，透過具有迷惑性的語言、行為等外在表象，洞悉競爭對手、合作伙伴及潛在客戶的心理訴求，從而準確把握商機、適時促進交易，在波譎云詭的商戰(zhàn)中無往不利，贏得事業(yè)和生活的成功。閱讀宿文淵編著的《圖解商用心理學(全彩圖解典藏版)》，助你在每一場事業(yè)的征程中過關斬將，*終獲得夢寐以求的成功！
圖解商用心理學-全彩圖解典藏版 內(nèi)容簡介
本書是一本商用心理學的智慧寶典，通過對消費者心理學、推銷心理學、營銷心理學、談判心理學、公關心理學、廣告心理學、創(chuàng)業(yè)經(jīng)營心理學、決策心理學、投資心理學和商用心理密碼等十個方面的內(nèi)容進行深入闡釋，生動而全面。
圖解商用心理學-全彩圖解典藏版 目錄
**篇 消費者心理學
**章 誠心：讓你成為顧客的朋友
引導顧客了解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價
對于表情冷淡的顧客，要用真情去感化
對態(tài)度不好的顧客采取迂回之法
用“墊子”法解答顧客挑釁性追問
第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么
挖掘顧客的優(yōu)點
顧客喜歡跟著大多數(shù)人的感覺走
客戶只關注能給自己帶來好處的產(chǎn)品
客戶不僅喜歡低價，更熱愛免費
第三章 洞察：細節(jié)里窺見客戶的心理動向
在對話中判斷對方性格
從“話外之意”揣摩客戶的心理
讀懂客戶的肢體語言
百般辨別“石頭”顧客
第四章 引導：讓顧客心甘情愿掏腰包
讓愛占便宜型客戶真真切切地感受到實惠
對叛逆型客戶實行欲擒故縱的策略
簡潔明快切入正題才能抓住外向型客戶目光
給內(nèi)向型客戶信賴和依靠感
先讓客戶體驗，然后再談銷售
第二篇 推銷心理學
**章 別被顧客擋在門外
三分鐘提案突破秘書關
像商品一樣，把自己*好的一面展示在顧客面前
感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁
依憑其他企業(yè)的名氣贏得信任
第二章 會聽會問，挖掘客戶的真實意愿
傾聽其實是對客戶*大的尊重
聆聽客戶的抱怨，會有新的發(fā)現(xiàn)
技巧提問勝于一味講述
投石問路，發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點
第三章 突破客戶的心理薄弱點
天下客戶都一樣，四大效應讓你輕松贏得客戶好感
切中客戶追求的自我重要感
放出稀缺光，直擊客戶擔心錯過的心理
真心為客戶著想，才能俘獲客戶的心
第四章 把握客戶的微妙心理
給客戶安全感，讓客戶沒有后顧之憂
把準客戶之間的微妙心理博弈
只給客戶三個選擇的絕妙之處
抓住*能令客戶心動的賣點，并不遺余力地展示
淡化功利的目的性，才能讓客戶愿意接近你
第三篇 營銷心理學
**章 “為什么賣不動”
選取能讓消費者產(chǎn)生認同的市場
跟著消費者的感覺走，精準推薦合適的產(chǎn)品
了解消費者的偏好，才能投其所好
人性化產(chǎn)品，打造產(chǎn)品新競爭力
第二章 產(chǎn)品暢銷中的心理學密碼
商圈是商品暢銷的絕密地帶
打贏營銷博弈戰(zhàn)，奪取客戶心智資源
方便，讓顧客不得不買
捆綁銷售，顧客和商家皆大歡喜
第三章 渠道激勵：讓你的產(chǎn)品暢銷無阻
破解渠道客戶的八大“潛藏”心理
激勵渠道成員，促進更有效的銷售
廠商與渠道商合作時要找到彼此利益的平衡點
了解客戶需要，設計合理的渠道
第四章 定價定天下——讓顧客感覺物超所值
以消費者需求為導向進行價值定價
洞悉消費者心理，進行心理定價
低價，但不讓顧客覺得掉價
一分錢的折扣也能吸引*忠誠的顧客
第四篇 談判心理學
**章 備戰(zhàn)：在開始階段取得優(yōu)勢
要事先熟悉產(chǎn)品信息
善用“空間戰(zhàn)”，占領“我的地盤”
三款經(jīng)典開場白，消除客戶拒絕你的機會
控制對方的時間，傳達“我很重要”
第二章 把握：獲得對方的信任與好感
利用左右腦技巧，轉(zhuǎn)移潛在客戶現(xiàn)有的忠誠度
投石問路，逐漸消除對手的戒備心理
熟悉首要客戶的情況，在談判之前就展開心理公關
消除他的懷疑，促成交易
第三章 破譯：在心理戰(zhàn)中看穿對方的真實意圖
口舌之戰(zhàn)VS心理之戰(zhàn)
他在想什么？“舉手投足”傳答案
小動作，泄露他的下一步行動
懈怠的身體，無聲的拒絕
第四章 議價：通過耐心周旋獲得*大的利益
衡量對方期望值，在行家面前報價不可太高
給客戶“一分價錢一分貨”的實在感
尋找瑕疵，使對方讓步
先大后小刺激客戶的購買欲望
第五篇 公關心理學
**章 打理好客戶關系，從對方心理出發(fā)考慮問題
用合作的態(tài)度避免爭執(zhí)
客戶投訴，是對企業(yè)抱有期望
表示歉意后再解釋，用真誠化解顧客的敵意
不同的顧客異議需要不同的心理攻關戰(zhàn)術
第二章 事件公關：利用公眾心理效應巧打廣告
事件營銷：吸引顧客好奇心的拳頭武器
饑餓營銷：故意制造供不應求的假象
利用新聞進行有效的公關造勢
故意引發(fā)爭論，在公眾激烈的探討中深入人心
第三章 品牌公關：發(fā)揮“俘獲”顧客的無形感召力
品牌延伸，細分品牌價值鏈才能精準抓住消費者的眼神
產(chǎn)品精神是*不為人知的武器
用無形的品牌資產(chǎn)來維護品牌的忠誠度
抓住顧客的感性訴求，才能抓住顧客的心
第四章 危機公關：在突發(fā)事件中積極消除公眾誤解
任何企圖與新聞媒體較勁的行動，*終多半是要吃大虧的
面對謠言，主動出擊
臨危不亂，沉著冷靜地進行系統(tǒng)的危機公關
走投無路的時候，主動向政府尋求幫助
第六篇 廣告心理學
**章 契合消費者的心理定位
把握好情感定位，打動消費者的心
廣告定位可以引導消費者的選擇性
廣告的目的不是擴大企業(yè)的知名度
找位，定位，到位，精準滿足特定消費群的心理需求
第二章 選對廣告的表現(xiàn)形態(tài)，激發(fā)受眾共鳴心理
抓住年輕人的心
親情廣告，溫情脈脈地包圍消費者的心
致力于溝通，而不是銷售訴求
選擇合適的代言人，利用名人效應獲取消費者認同
第三章 不同類型廣告的心理效果解碼
網(wǎng)絡廣告：注意那些令人意想不到的視覺盲區(qū)
新媒體互動廣告：拉近與消費者的距離
隱性植入式廣告，讓品牌隨著劇情深入人心
垃圾時間里的廣告效益
雜志廣告：需要扣人心弦的創(chuàng)意
第七篇 創(chuàng)業(yè)經(jīng)營心理學
**章 別把野心當夢想
后悔總在錯失時，做事猶豫不決
以己為大，不喜反思及自我審查
自己嚇死自己，做事缺乏冒險精神
缺乏堅韌，成了見錘就彎的釘子
第二章 “小本錢”創(chuàng)業(yè)的心理策略
從做小事起步，由求小利做起
充分發(fā)揮自己的特長
選擇比較熟悉的行業(yè)
“借雞生蛋”，借錢賺錢
第三章 創(chuàng)業(yè)需要心理謀劃
戰(zhàn)略謀劃是創(chuàng)業(yè)者騰飛的智慧羽翼
思路多維，用立體構想建筑財富大廈
宏韜偉略造就億萬富豪
精心謀劃，形式多樣的小型企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
獨具慧眼，把握致富玄機
第四章 心中需裝大格局
不要害怕使用比自己強的人
不要害怕別人的權力超過自己
切勿忽視團隊精神，推崇個人英雄
發(fā)揮群體決策的優(yōu)勢，切勿獨斷專行
沒有矛盾的團隊不一定是*好的
第八篇 決策心理學
**章 不怕爭論，在互補心理中覓得高論
決策就是觀點的妥協(xié)
善于從反面意見中找到真理
求同存異，讓“是”重現(xiàn)
保持開放的心態(tài)，不要成為“孤家寡人”
兼聽則明，偏信則暗
第二章 大道至簡，貪多心態(tài)要不得
貪多嚼不爛，決策只需要一根指揮棒
圍繞核心目標，才能迅速到達終點
越簡單就越輕松快樂
用減法做市場，為決策瘦身
第三章 合理運用利益權衡心理，減少決策的風險值
敢于冒險，做“**個吃螃蟹的人”
敢干但不蠻干
風險*小化，比不上機會*大化
非利勿動，有利則動
多備“錦囊妙策”，別光跟在后邊跑
第四章 克服舍本逐末心理，從*有價值的部分做起
抓住問題的關鍵所在
決策切忌眉毛胡子一把抓
先撿西瓜，后撿芝麻
分清輕重緩急，效率事半功倍
不要沉溺于細節(jié)完美
第九篇 投資心理學
**章 投資是一場心理學的游戲
投資理念優(yōu)者勝
遠離投資誤區(qū)，樹立成功理念
投資中*大的敵人是自己
像玩游戲一樣去投資
反群眾心理進行操作
第二章 小心！那些投資中的心理幻覺
把“陷阱”當作“餡餅”
在眾多的預測中找不著北
沖動是魔鬼，耐不住性子即興買賣十賭九輸
陷入概率分析的沼澤
誤以為長期持有藍籌股就可以高枕無憂了
第三章 破譯金融異象背后的真實心理
該漲不漲的陰謀
投資人的過度反應會造成市場的大幅震蕩
市場信息的不對稱現(xiàn)象
*深的經(jīng)濟護城河其實是消費者的心理
真正決定投資勝負的是心理運算
第四章 投資中需要警惕的高危心態(tài)
盲目跟風，到頭來一場空
被貪婪迷住了雙眼
過分自信，不知道自己幾斤幾兩
在浮躁中燥熱死
不考慮風險的接受度
第五章 擺正心態(tài)，從容賺錢
超越“概念”崇拜
克服“貪婪”和“恐懼”
心平，才能化險為“贏”
自制方可制勝市場
投資需要耐得住寂寞
第六章 關于投資的心理學忠告
投資不是投機
選擇適合自己的投資
避免投資中的非理性
選擇自己熟悉的股票
物極必反：掌握買賣的火候
第十篇 商用心理密碼
**章 輕松把握對方心理
妙用提問讓對方說出實情
巧調(diào)身體距離促進感情融洽
情感認同激發(fā)情緒共鳴
用微笑拉近彼此間的距離
塑造良好的專業(yè)形象
第二章 巧妙贏得對方認可
表達關切增進彼此好感
把對方當成老朋友來聊天
巧用問候贏得對方認可
多叫幾次對方名字可增進親近感
換位思考，使對方感受到被關切之情
第三章 快速突破對方心理防線
八個方面，讓你把話說到客戶心坎上
傾聽與詢問是打開對方內(nèi)心的兩把鑰匙
產(chǎn)品體驗是打消顧客疑慮*有效的方法
借力使力，讓客戶不再抗拒
第四章 巧施心理攻防戰(zhàn)術
巧讓對方主動說出底牌
商業(yè)報價中的戰(zhàn)術技巧
巧妙拒絕對方的藝術
商業(yè)陷阱的攻防技巧
妙用“*后通牒”與“反*后通牒”
第五章 從性格入手破解客戶心理密碼
因人而異，量體裁衣
對待演員型客戶需多聽
對待結果型客戶應注重結果引導
對待果斷型客戶要用引導法將其說服
把握女性消費的心脈
第六章 商務中必懂的心理危機轉(zhuǎn)化法
巧妙應對不同性格的客戶
學會傾聽，給客戶表達的機會
拒絕也可以贏得對方的忠誠
巧妙化解商務突發(fā)危機
如何打敗競爭對手
展開全部
圖解商用心理學-全彩圖解典藏版 節(jié)選
表示歉意后再解釋，用真誠化解顧客的敵意 當你接到這樣的抱怨聲，該如何解決： “您的電話怎么那么難打，我打了很長時間才打進來。” “我憑什么要告訴你我如何使用，我只想問你們該怎么辦。” “你們是怎么服務的，你說過要打電話給我，但從來沒人打過。” 要讓“對不起”真正發(fā)揮作用，就要告訴顧客：企業(yè)在管理方面還不到位，請包涵。你有什么事可以直接找我，只要能做到，我一定盡力。我們是朋友，凡事都好商量。順便說一下，懇請他們再次惠顧也是個好辦法。 很多時候，客戶抱怨其實是因為客戶對公司、產(chǎn)品或是對你有所誤會引起的。因此你必須向客戶說明原委，化解誤會。但是需要注意的是，這樣的說明切勿太早出現(xiàn)，因為大部分的客戶是很難在一開始就接受你的解釋的，所以“化解誤會”必須放在認同、道歉之后再做。 另一方面，“化解誤會”可以避免客戶得寸進尺，或是誤以為你的公司或是你真的很差。假如誤會沒有解決，客戶對你或公司可能會失去信心，進而取消訂單，抵消了你前面的所有努力，這是非常可惜的！ 一般來說，誤解是由于客戶對公司不了解，本來公司可以做到的，客戶卻認為公司做不到。他們會說：“你們沒有辦法幫我送貨上門。”“你們沒有金屬外殼的筆記本電腦。” 而面對這種不滿的客戶，唯有誠心誠意全力補救才能化解彼此之間的敵意。 對于這樣的客戶，如果讓他們覺得“這個公司很不誠實”“我感覺不到他們的誠意及熱忱”那就完了。所謂“完了”就是指自此以后不用再交涉了，因為結果多半是通過法律途徑解決糾紛。許多原告正是因為“感覺不到對方的誠意”而不再期望有什么交涉結果。 然而，“誠意”說來簡單，做起來就不那么容易了，它要求你不但要有超強的意志，還要不惜犧牲自身的利益，總之，竭盡所能，去重新爭取客戶的信任與好感。 有一點必須注意，企業(yè)在客戶抱怨方面的工作必須落到實處，一味標榜是極傷害客戶情緒的，比如： 當一家公司不無驕傲地向人們宣布他們?yōu)榭蛻粼O計的熱線電話咨詢、求助、投訴專線是多么的快速和熱情后，許多客戶受到媒體宣傳的影響和一些口碑的鼓勵，決定親身來體驗這一切時，卻意外地出現(xiàn)一遍又一遍的“話務員正忙，請稍候”的聲音，然后就是一陣又一陣單調(diào)的音樂；或者剛剛接通電話還沒有說完，就意外斷線了，然后費了半天勁也沒有撥通電話而對方也未打回電話。 這也正如當你到一家連鎖店購買了一些日用品，卻意外地發(fā)現(xiàn)了一些日用品的質(zhì)量問題，然后你得知這家連鎖店有很寬松的退貨處理時，你是懷著很興奮的心情去的，結果在退貨處理柜臺前，這些處理退貨的人員都板著一張臉，好像對消費者的退貨行為懷恨在心一樣，而且在處理過程中，間或去管一下其他的事情。更令你氣憤的是，他們對其他的不是辦理退貨的人一臉微笑，轉(zhuǎn)過頭對你時，卻是“橫眉冷對千夫指”的做派，這時的你憤怒自不必說，對企業(yè)的信任將被破壞無疑。 如果目的只是要解決顧客的投訴，那么可以就事論事地解決問題，這種方式也許奏效。但如果想讓難纏的顧客成為伙伴，就必須用真誠表現(xiàn)出人情化的一面。 請記住：無論什么時候，只有真誠才能化解誤會，平息客戶的抱怨與不滿。當你獻出真誠時，必定能讓事情圓滿解決。 不同的顧客異議需要不同的心理攻關戰(zhàn)術 老牛經(jīng)營卷煙已經(jīng)10多年了，在他剛開店的那會兒，如果遇到顧客對卷煙提出異議時，沒等顧客說完他就不客氣地回絕了。因為那時候他想反正自己不賣假煙，也不怕你到處亂說，更不怕你投訴。可如此久而久之，老牛一直以這種簡單粗暴的方式處理問題，不少顧客便再也不來老牛的店里買煙。 老牛知道這樣下去不行，經(jīng)歷過以上這些教訓，老牛決定改變態(tài)度，開始認真地處理顧客的異議。十幾年的卷煙生意讓老牛明白，只有合理地處理顧客的異議，消除顧客的疑慮，才能讓他們成為常客。 有一次，一位顧客在老牛店里買了一條紅梅煙，當場抽了一根說感覺味道不對，要求老牛給他換一條。但是如果老牛換給他，換了之后顧客就很可能會誤認為老牛開始給的是假煙，被識破之后才被迫換給他的。對此，老牛很耐心地給他作解釋，指著墻上的煙草零售許可證告訴他自己是A類誠信用戶，并言之鑿鑿說明自己的煙一定貨真價實。 顧客聽了之后依然半信半疑。老牛猜出了顧客的心思，恰好老牛的店離煙草專賣局也不遠，于是老牛主動提出帶著這條煙去鑒定真?zhèn)蔚慕ㄗh。鑒定結果出來了，這條煙是真品。 顧客的疑慮徹底打消了。從那以后，老牛賣的煙一定是真品煙的消息也不脛而走，這反倒幫老牛做了無形的廣告。老牛慶幸自己沒有像曾經(jīng)一樣，因為嫌麻煩而對之前那位顧客的糾纏置之不理，才有了日后更長久的“不麻煩”。 顧客異議的處理是需要講究方式的，不要以為自己的東西好就沒有問題了。因為你覺得好沒用，要顧客覺得好才會認可你的商品。老牛從“身正不怕影子歪”的強硬，到后來的“動之以情，曉之以理”的處理方式，為他的店面銷售迎來了良好的信譽。而信譽，是店面存在的招牌，店面的名聲太差對商品的銷售是非常致命的。如果顧客都不愿意來你這里買東西，那你的這個店也就沒有存活下去的根基了。 所以在面對顧客異議的時候，店主們一定要找出引起顧客不滿的緣由，并進行藝術性的處理。一般情況下，引起顧客異議的原因有以下幾種： 一、顧客自身的原因 （1）顧客自身的偏見、成見或習慣。偏見、成見往往不合邏輯并帶有強烈的感情色彩，對于這種異議靠講道理的方法往往難以清除。通常情況，為了不影響銷售，我們應盡可能地避免討論偏見、成見和習慣問題。在無法避免的情況下，我們應采取一些適當?shù)姆椒ò言掝}引向別處，或用委婉的方式進行說明。 （2）顧客的心境不良。這種情況下，顧客有可能提出種種異議，甚至是懷有惡意，借題發(fā)揮，大發(fā)牢騷。如果顧客真的屬于胡攪蠻纏、無理取鬧，我們也不能一味縱容而應采取適當措施維護自己的權益。 （3）顧客的自我表現(xiàn)。有些顧客很愛表現(xiàn)自己知識豐富，有主見，因此可能會提出種種問題來為難店主，這種情況我們應給予諒解，并適當采取謙虛的態(tài)度耐心傾聽。否則容易刺傷顧客的自尊心和虛榮心，從而引發(fā)他們的不滿。 二、商品自身原因引起的投訴 商品本身質(zhì)量出現(xiàn)問題，比如功能欠缺、價格不當?shù)龋蛘哂行┥唐返匿N售證據(jù)不夠充分，顧客自然會提出種種異議。對于這類異議，我們首先應該實事求是地進行處理，在商品銷售時應盡量提供更多的證據(jù)，對品質(zhì)不良商品應設法改進或直接下柜不再銷售等。 ……
書友推薦
- >
中國歷史的瞬間
- >
中國人在烏蘇里邊疆區(qū):歷史與人類學概述
- >
人文閱讀與收藏·良友文學叢書:一天的工作
- >
李白與唐代文化
- >
經(jīng)典常談
- >
朝聞道
- >
有舍有得是人生
- >
伯納黛特,你要去哪(2021新版)
本類暢銷
