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思維解碼:銷售心理學(xué) 版權(quán)信息
- ISBN：9787547245354
- 條形碼：9787547245354 ; 978-7-5472-4535-4
- 裝幀：暫無
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
思維解碼:銷售心理學(xué) 本書特色
成功的銷售不僅依靠銷售人員的艱苦努力，而且需要智慧、需要動腦、需要思考。對于廣大銷售和銷售管理人員、企業(yè)家和商界人士來說，鴻雁編著的《銷售心理學(xué)（精）》無疑是全面、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)指南。本書內(nèi)容專業(yè)、實用，基于常識，便于讀者理解。它接受了長久以來銷售實踐的檢驗，所涵蓋的銷售理念、方法、原則和技巧，如同一個全方位的向?qū)В敢袖N售從業(yè)人員成為八面玲瓏的銷售精英。閱讀本書，你將會發(fā)現(xiàn)它不僅與你息息相關(guān)，而且易于執(zhí)行。本書不但適用于初涉銷售行業(yè)的新手。也適用于銷售行業(yè)的行家里手。同時，對于那些想讓自己和團(tuán)隊的業(yè)績上一個新臺階的銷售教練和銷售經(jīng)理而言，本書正是他們苦苦尋覓的指導(dǎo)手冊。書中傳授了具體的策略、分步指導(dǎo)以及*前沿的思想，可以幫助他們領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊、提高業(yè)績，打造具有優(yōu)秀特質(zhì)的銷售人員。
思維解碼:銷售心理學(xué) 內(nèi)容簡介
銷售員不是只會單方面向顧客推銷產(chǎn)品。而是站在顧客的立場幫助顧客購買產(chǎn)品。他的言行舉止都向顧客傳達(dá)著這樣一種信息：他是在為顧客謀利益，而不是一心想要掏空顧客的錢包。要達(dá)到這種境界，一味埋頭推銷是不行的，還應(yīng)該認(rèn)真揣摩顧客的心理。了解了顧客的喜好和需求，就能夠引導(dǎo)顧客的情緒、化解顧客的抵觸，從而判斷顧客的真實想法，愉快地達(dá)成交易！ 為什么顧客會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并*終作出購買的決定？在這個過程中，顧客的內(nèi)心是怎么想的？為什么顧客會相信你這位陌生人，接納你的建議？為什么顧客會被你說服，改變了自己先前的看法，進(jìn)而作出有益于你的決定？為什么你的顧客會變成別人的顧客，這其中顧客會有一個怎樣的心理變化過程？這些問題都是銷售中要解決的心理問題，因為顧客所作出的任何購買行為都是由他的心理來決定的。如果你可以洞察并影響顧客心理的話，就可以**顧客的行為朝你期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而*終實現(xiàn)自己的銷售目的。 《銷售心理學(xué)》對銷售中諸多常見難題進(jìn)行一一解惑。以幫助你了解顧客的心理特點與發(fā)展變化規(guī)律，從而指導(dǎo)你因勢利導(dǎo)、有的放矢地去左右顧客的心理，讓你能夠輕松應(yīng)對并掌握顧客的心理變化，以心攻心，讓你進(jìn)入一個“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”的銷售境界，改善你的人際關(guān)系，提升你的銷售業(yè)績，讓你立刻躋身銷售精英階層。
思維解碼:銷售心理學(xué) 目錄
上篇 成功銷售全攻略
**章 制訂銷售計劃與目標(biāo)
分析銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
一、我們怎樣才能實現(xiàn)目標(biāo)
二、我們的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)
三、競爭對手的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)
四、創(chuàng)立價值服務(wù)理念
五、現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況
六、業(yè)務(wù)缺口分析
七、彌補業(yè)務(wù)缺口所必需的新業(yè)務(wù)量
有計劃才能達(dá)到目標(biāo)
一、銷售計劃很重要
二、好的開始是成功的一半
三、萬丈高樓起于平地
四、挖掘我們的核心競爭力
五、成功銷售，永不為遲
設(shè)定銷售目標(biāo)
一、做正確的事
二、設(shè)定銷售目標(biāo)
三、“沒有”目標(biāo)的神話
第二章 建立穩(wěn)固的銷售
尋找目標(biāo)顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機遇
三、*好的獻(xiàn)給*高級的客戶
四、你*有潛力的市場就是你的現(xiàn)有客戶
五、對客戶進(jìn)行精確定位
六、發(fā)掘有希望購買產(chǎn)品的顧客
約見客戶
一、事前準(zhǔn)備
二、初次與客戶會面
三、約見：確定會談氛圍
四、2分鐘電鉆法
有技巧地激發(fā)購買欲望
一、問準(zhǔn)問題
二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，明確銷售目標(biāo)
三、如何陳述產(chǎn)品特色和產(chǎn)品優(yōu)勢
四、向客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風(fēng)格
六、確定解決方案
第三章 維護(hù)并拓展你的銷售業(yè)務(wù)
維護(hù)你的客戶
一、三大特征
二、問客戶使銷售額遞增的兩個*重要問題
三、利用各種渠道與客戶交流
四、以正確的方式開展業(yè)務(wù)活動
培養(yǎng)長期顧客
一、了解顧客發(fā)展階段，培養(yǎng)顧客的忠誠
二、如何長期維護(hù)老顧客
三、讓渡顧客價值，達(dá)到顧客滿意
四、并不是所有的顧客都值得保留
業(yè)務(wù)拓展
一、為什么現(xiàn)在拓展新業(yè)務(wù)比過去更加重要
二、注意環(huán)境因素
三、在危機中拓展業(yè)務(wù)
四、引進(jìn)新業(yè)務(wù)
五、如何成功建立業(yè)務(wù)關(guān)系人際網(wǎng)
中篇 *有效的營銷方法
**章 營銷環(huán)境分析
市場機會分析法
一、機不可失，相機而動
二、奧納西斯、肯德基抓住市場機會
環(huán)境威脅機會矩陣
一、發(fā)現(xiàn)機會，規(guī)避風(fēng)險
二、某汽車生產(chǎn)企業(yè)所作的環(huán)境威脅機會分析
市場潛力分析
一、為營銷尋找寬廣的舞臺
二、一次失敗的市場潛力分析
第二章 市場機會選擇
競爭對手界定法
一、正確界定競爭對手
二、麥當(dāng)勞的漢堡包之戰(zhàn)
競爭性路徑分析法
一、知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆
二、雅馬哈輕敵，遭遇慘敗
市場細(xì)分營銷
一、市場細(xì)分，營銷成功的核心
二、匯源果汁的市場細(xì)分策略
利益細(xì)分法
一、*有效的市場細(xì)分方法
二、牙膏市場的利益細(xì)分及其營銷策略選擇
第三章 確定產(chǎn)品競爭優(yōu)勢
產(chǎn)品生命周期及其營銷策略
一、產(chǎn)品生命周期，制定營銷目標(biāo)和營銷策略的依據(jù)
二、產(chǎn)品生命周期理論在杜邦公司戰(zhàn)略管理中的應(yīng)用
品牌定位四步法
一、好的定位是品牌成功的基礎(chǔ)
二、奶球品牌重新定位
品牌價值模型分析法
一、了解品牌的價值構(gòu)成
二、“紅旗”品牌價值的挖掘
產(chǎn)品與品牌的關(guān)系模型
一、選擇合適的產(chǎn)品與品牌組合
二、松下公司的品牌組合戰(zhàn)略
下篇 必讀的經(jīng)典營銷書
一、《銷售圣經(jīng)》
二、《銷售巨人》
三、《世界上*偉大的推銷員》
四、《就這樣成為銷售冠軍》
五、《營銷管理》
**章 制訂銷售計劃與目標(biāo)
分析銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
一、我們怎樣才能實現(xiàn)目標(biāo)
二、我們的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)
三、競爭對手的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)
四、創(chuàng)立價值服務(wù)理念
五、現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況
六、業(yè)務(wù)缺口分析
七、彌補業(yè)務(wù)缺口所必需的新業(yè)務(wù)量
有計劃才能達(dá)到目標(biāo)
一、銷售計劃很重要
二、好的開始是成功的一半
三、萬丈高樓起于平地
四、挖掘我們的核心競爭力
五、成功銷售，永不為遲
設(shè)定銷售目標(biāo)
一、做正確的事
二、設(shè)定銷售目標(biāo)
三、“沒有”目標(biāo)的神話
第二章 建立穩(wěn)固的銷售
尋找目標(biāo)顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機遇
三、*好的獻(xiàn)給*高級的客戶
四、你*有潛力的市場就是你的現(xiàn)有客戶
五、對客戶進(jìn)行精確定位
六、發(fā)掘有希望購買產(chǎn)品的顧客
約見客戶
一、事前準(zhǔn)備
二、初次與客戶會面
三、約見：確定會談氛圍
四、2分鐘電鉆法
有技巧地激發(fā)購買欲望
一、問準(zhǔn)問題
二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，明確銷售目標(biāo)
三、如何陳述產(chǎn)品特色和產(chǎn)品優(yōu)勢
四、向客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風(fēng)格
六、確定解決方案
第三章 維護(hù)并拓展你的銷售業(yè)務(wù)
維護(hù)你的客戶
一、三大特征
二、問客戶使銷售額遞增的兩個*重要問題
三、利用各種渠道與客戶交流
四、以正確的方式開展業(yè)務(wù)活動
培養(yǎng)長期顧客
一、了解顧客發(fā)展階段，培養(yǎng)顧客的忠誠
二、如何長期維護(hù)老顧客
三、讓渡顧客價值，達(dá)到顧客滿意
四、并不是所有的顧客都值得保留
業(yè)務(wù)拓展
一、為什么現(xiàn)在拓展新業(yè)務(wù)比過去更加重要
二、注意環(huán)境因素
三、在危機中拓展業(yè)務(wù)
四、引進(jìn)新業(yè)務(wù)
五、如何成功建立業(yè)務(wù)關(guān)系人際網(wǎng)
中篇 *有效的營銷方法
**章 營銷環(huán)境分析
市場機會分析法
一、機不可失，相機而動
二、奧納西斯、肯德基抓住市場機會
環(huán)境威脅機會矩陣
一、發(fā)現(xiàn)機會，規(guī)避風(fēng)險
二、某汽車生產(chǎn)企業(yè)所作的環(huán)境威脅機會分析
市場潛力分析
一、為營銷尋找寬廣的舞臺
二、一次失敗的市場潛力分析
第二章 市場機會選擇
競爭對手界定法
一、正確界定競爭對手
二、麥當(dāng)勞的漢堡包之戰(zhàn)
競爭性路徑分析法
一、知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆
二、雅馬哈輕敵，遭遇慘敗
市場細(xì)分營銷
一、市場細(xì)分，營銷成功的核心
二、匯源果汁的市場細(xì)分策略
利益細(xì)分法
一、*有效的市場細(xì)分方法
二、牙膏市場的利益細(xì)分及其營銷策略選擇
第三章 確定產(chǎn)品競爭優(yōu)勢
產(chǎn)品生命周期及其營銷策略
一、產(chǎn)品生命周期，制定營銷目標(biāo)和營銷策略的依據(jù)
二、產(chǎn)品生命周期理論在杜邦公司戰(zhàn)略管理中的應(yīng)用
品牌定位四步法
一、好的定位是品牌成功的基礎(chǔ)
二、奶球品牌重新定位
品牌價值模型分析法
一、了解品牌的價值構(gòu)成
二、“紅旗”品牌價值的挖掘
產(chǎn)品與品牌的關(guān)系模型
一、選擇合適的產(chǎn)品與品牌組合
二、松下公司的品牌組合戰(zhàn)略
下篇 必讀的經(jīng)典營銷書
一、《銷售圣經(jīng)》
二、《銷售巨人》
三、《世界上*偉大的推銷員》
四、《就這樣成為銷售冠軍》
五、《營銷管理》
展開全部
思維解碼:銷售心理學(xué) 節(jié)選
《銷售心理學(xué)》： 尋找目標(biāo)顧客 一、尋找潛在顧客的方法 科特勒在《科特勒談營銷》一書中，把營銷的定義擴(kuò)展成：“營銷是發(fā)掘、維系并培養(yǎng)其獲利性顧客的科學(xué)和藝術(shù)。”他認(rèn)為，偉大的公司之所以偉大，在于它擅長發(fā)掘、維系新顧客，而這個過程主要分三步完成： （1）找出潛在客戶。 （2）對潛在客戶進(jìn)行首次推銷。 （3）維系并培養(yǎng)新顧客。 所謂潛在顧客，是指有購買可能或希望的顧客，其特征是具有較大的付款能力，有某種潛在的購買需求，有購買決定權(quán)，認(rèn)同推銷員的推銷工作。 科特勒說，現(xiàn)在市場上充斥著大量的產(chǎn)品而非顧客，因此，尋找潛在顧客就成了營銷的一個重要問題。根據(jù)估計，歐洲的汽車制造商一年可生產(chǎn)7500萬輛汽車，但市場的需求量只有4500萬輛。這樣，汽車公司不得不為剩下的3000萬輛汽車奮力爭取顧客。 科特勒認(rèn)為，潛在的顧客始終是存在的，問題在于你是不是知道要發(fā)現(xiàn)潛在客戶。除了利用數(shù)據(jù)庫外，還有很多方法。 尋找準(zhǔn)顧客的方法很多，推銷員可依據(jù)所要推銷的產(chǎn)品以及所要接觸的顧客類型加以選擇。常用的方法有以下幾種： 1.卷地毯式訪問法 卷地毯式訪問法是指推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法。采用這種廣泛搜尋的方法，可以捕捉到一定數(shù)量的準(zhǔn)顧客。這一方法的理論依據(jù)是平均法則，即在推銷人員走訪的所有人中，準(zhǔn)顧客的數(shù)量與走訪的人數(shù)成正比，要想獲得更多的準(zhǔn)顧客，就要訪問更多數(shù)量的人。 卷地毯式訪問法比較形象地說明推銷人員尋找準(zhǔn)顧客的過程，就像家庭主婦清洗地毯一樣逐一檢查。采用卷地毯式訪問法尋找顧客，首先要挑選一條合適的“地毯”，也就是先要劃定適合的訪問范圍。推銷人員應(yīng)該根據(jù)自己所推銷商品的特性和用途，進(jìn)行必要的推銷區(qū)域可行性研究，確定一個較為可行的推銷地區(qū)或推銷對象范圍。例如，你是一次性尿布的推銷員，你挑選的“地毯”可能是婦幼保健院、醫(yī)院等；你推銷的是某種特效洗衣粉，你確定的“地毯”可能是某一社區(qū)的居民或賓館客房部等。為了得到被訪者的合作，走訪前*好事先與之聯(lián)系。此外，還需與其他方法配合使用。 2.鏈?zhǔn)揭]法 鏈?zhǔn)揭]法，也叫“無限連銷介紹法”，就是推銷人員在訪問顧客時，請求為其推薦可能購買同種商品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客，以建立一種無限擴(kuò)展式的鏈條。這是西方國家的推銷人員經(jīng)常使用的一種方法。 鏈?zhǔn)揭]法的關(guān)鍵在于推銷人員首先要取信**個顧客，并請求他引薦其余的顧客，由其余的第二鏈節(jié)發(fā)展更多的顧客，*終形成可無限擴(kuò)大的“顧客鏈”。要使“顧客鏈”長久運轉(zhuǎn)下去，推銷人員必須不斷地向鏈傳動系統(tǒng)添加“潤滑油”，以維持各鏈節(jié)之間的正常運轉(zhuǎn)。通過鏈?zhǔn)降膫鲃邮雇其N品能暢通無阻地進(jìn)入客戶手中，其采用鏈?zhǔn)揭]法尋找無形產(chǎn)品（旅游、教育、金融、保險等）的潛在顧客尤為適合，因為在服務(wù)領(lǐng)域里，信譽、感情和友誼顯得尤為重要。但從使用范圍看，工業(yè)用品更多地使用這種方法尋找潛在用戶，因為同行業(yè)的工業(yè)品用戶之間通常較為熟悉，且相互間有廣泛的聯(lián)系。 3.關(guān)系拓展法 關(guān)系拓展法是指推銷人員利用自身與社會各界的種種關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客的方法。任何一個人都不可能在真空中生活與工作，必然要與各種各樣的人發(fā)生方方面面的聯(lián)系，例如同學(xué)關(guān)系、師生關(guān)系、同事關(guān)系、上下級關(guān)系、親屬關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系等各類人際關(guān)系。在這些關(guān)系中，有些你非常親密和熟悉，有些僅是初次結(jié)識，交往甚少。但不管怎樣，他們都可能是你的準(zhǔn)顧客，你應(yīng)該把他們列入你的準(zhǔn)顧客名單。 關(guān)系拓展法也是鏈?zhǔn)揭]法的一種，只是這種方法首先開始啟動的鏈節(jié)是推銷人員自己的關(guān)系戶，然后逐步擴(kuò)展?jié)B透，形成一張推銷某一商品的關(guān)系網(wǎng)，關(guān)系網(wǎng)中的人員可能就是你的準(zhǔn)顧客了。 采用關(guān)系拓展法主要是尋找日用消費品的準(zhǔn)顧客。 4.個人觀察法 它是指推銷人員根據(jù)自身對周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找準(zhǔn)顧客的方法。 利用個人觀察法尋找顧客，關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷人員個人的靈感和洞察力。推銷人員還應(yīng)具備良好的觀察能力與分析能力，善于從報紙雜志、廣播電視、人們的言談舉止、一些雜亂無章的閑談中搜尋你的準(zhǔn)顧客。在實際生活中，準(zhǔn)顧客無處不在，有心的推銷人員只要“睜大眼睛”“豎起耳朵”，留心周圍的任何事，就能找到可能的買主。例如，美國一個成就卓著的汽車推銷員，整天開著一輛新汽車在住宅區(qū)街道上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一輛舊汽車時，就通過電話和該汽車的主人交談，并把這輛舊汽車的主人看作一位準(zhǔn)顧客。 ……
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