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保險(xiǎn)銷售從新手到高手 版權(quán)信息
- ISBN：9787113223410
- 條形碼：9787113223410 ; 978-7-113-22341-0
- 裝幀：70g膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
保險(xiǎn)銷售從新手到高手 本書特色
《保險(xiǎn)銷售從新手到高手》立足于保險(xiǎn)銷售的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合相關(guān)保險(xiǎn)銷售的理論，多方面、多角度地闡述了保險(xiǎn)銷售學(xué)原理、保險(xiǎn)銷售實(shí)操原理以及保險(xiǎn)銷售的應(yīng)用技巧。全書以經(jīng)驗(yàn)尚淺或剛?cè)胄姓呷珶o經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)銷售新手為起點(diǎn)，
保險(xiǎn)銷售從新手到高手 內(nèi)容簡介
一本書讓你愛上保險(xiǎn)銷售 保險(xiǎn)銷售：新手**基礎(chǔ)知識(shí) 高手晉級(jí)必學(xué)技巧 保險(xiǎn)銷售知識(shí)自學(xué)/培訓(xùn)體系 100 海量情景案例 400 見招拆招方式 讓新手迅速成長 令高手秒速晉級(jí)
保險(xiǎn)銷售從新手到高手 目錄
目 錄
新手篇
**章 保險(xiǎn)銷售員必須要知道的事情
賣保險(xiǎn)，先得知道保險(xiǎn)是什么 ..................................................................
4
保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷程是怎樣的
...................................................................... 6
保險(xiǎn)的專業(yè)術(shù)語都有哪些
........................................................................ 10
保險(xiǎn)到底有多少險(xiǎn)種
................................................................................
14
保險(xiǎn)的安全性究竟有多高
........................................................................ 17
保險(xiǎn)銷售員至少要知道什么是銷售 ........................................................ 22
第二章 主動(dòng)出擊，積極尋找客戶
購買力——判斷客戶的主要依據(jù) ............................................................ 26
學(xué)會(huì)在生活中發(fā)現(xiàn)客戶
............................................................................ 28
推銷成功擦亮眼睛，抓住有決策權(quán)的重要客戶 .................................... 30
主動(dòng)接觸，尋找客戶的不二法門 ............................................................ 32
客戶的假日就是你上班的日子 ................................................................ 34
時(shí)常聚會(huì)，無聊也不早退——客戶就是其中的某一位 ........................ 36
開發(fā)客戶，不要忘了使用互聯(lián)網(wǎng) 技能 ................................................ 38
開啟激情模式，不要錯(cuò)過任何接觸客戶的機(jī)會(huì) .................................... 40
第三章 拿起電話，開始邀約客戶
拿起電話，戰(zhàn)勝恐懼心理
........................................................................ 44
掌控內(nèi)心，消除急躁
................................................................................
47
用“好聽的話”贏得客戶的好感 ............................................................ 50
約談客戶也要使用技巧
............................................................................ 53
防止電話冷場(chǎng)的五大必殺技
.................................................................... 55
掌握這些要領(lǐng)，讓客戶無法在電話中說“不” .................................... 57
用懸念綁住客戶的心
................................................................................
59
第四章 放下你的羞澀，去和客戶見面
初次見面需要做哪些準(zhǔn)備
........................................................................ 63
**次見面就要讓客戶注意到你 ............................................................ 65
熱情是打開客戶心扉的鑰匙
.................................................................... 68
初次談話的幾大忌諱
................................................................................
71
用傾聽來回應(yīng)客戶的傾訴 ........................................................................
74
幽默是*好的溝通調(diào)劑品
........................................................................ 76
適時(shí)提問，才能抓住客戶內(nèi)心 ................................................................ 78
與客戶的溝通交流一定要建立在正確的立場(chǎng)上 .................................... 80
千萬不要冷落了客戶的陪同者 ................................................................ 82
第五章 帶上你的激情，挖掘客戶的需求
快速、準(zhǔn)確地找到客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn) .................................................... 85
努力讓客戶發(fā)現(xiàn)自身的需求 ....................................................................
88
通過大數(shù)據(jù)獲取客戶的信息
.................................................................... 92
客戶收支情況的分析法則
........................................................................ 94
摸清客戶現(xiàn)有的保險(xiǎn)計(jì)劃 ........................................................................
97
醫(yī)療花銷能報(bào)銷——挖掘客戶需求的“一劑猛藥” ............................ 99
完善的儲(chǔ)蓄計(jì)劃——給客戶吃一顆定心丸 .......................................... 102
高手篇
第六章 像高手那樣開始你的銷售
先讓客戶明白產(chǎn)品所能為其帶來的利益 .............................................. 110
簡潔精練——介紹產(chǎn)品時(shí)必須要做到的事情 ...................................... 113
想要客戶信賴，首先做到底氣十足 ...................................................... 115
客戶的購買心理是你介紹產(chǎn)品的唯一依據(jù) .......................................... 118
讓客戶多一點(diǎn)放心，少一點(diǎn)擔(dān)憂 .......................................................... 121
家庭保障險(xiǎn)種的產(chǎn)品溝通技巧須知 ...................................................... 123
產(chǎn)品介紹時(shí)的六大忌諱
.......................................................................... 126
第七章 開動(dòng)你的腦筋，化解客戶的拒絕
用理性的心態(tài)理解客戶的拒絕 .............................................................. 130
當(dāng)客戶已經(jīng)購買了保險(xiǎn)，你該怎么辦 .................................................. 133
當(dāng)客戶說需要考慮一下，你該如何應(yīng)對(duì) .............................................. 136
當(dāng)客戶說資金緊張無力支付保單，你該怎么回應(yīng) .............................. 138
當(dāng)客戶說“沒時(shí)間”，你該如何是好 .................................................. 141
當(dāng)客戶說要和家人朋友商量一下，你會(huì)怎么做 .................................. 143
當(dāng)客戶不相信保險(xiǎn)，你該如何應(yīng)對(duì) ...................................................... 145
化解客戶拒絕，必須知道的幾大原則和技巧 ...................................... 147
第八章 智取攻堅(jiān)，妥善處理客戶的疑義難題
疑義一：買保險(xiǎn)不如儲(chǔ)蓄吃利息 .......................................................... 155
疑義二：就算沒保險(xiǎn)也能過得滋潤 ...................................................... 158
疑義三：投保險(xiǎn)還不如投股票 .............................................................. 161
疑義四：理賠核驗(yàn)過程太煩瑣 .............................................................. 163
疑義五：萬一以后支付不起保單了怎么辦 .......................................... 167
疑義六：你們保險(xiǎn)公司說不定哪天就倒閉了 ...................................... 170
疑義七：我還很年輕，要保險(xiǎn)干什么 .................................................. 172
疑義八：我只想要基本保額，不想要高額全保 .................................. 175
第九章 簽單有絕招，保險(xiǎn)銷售必殺技養(yǎng)成術(shù)
適時(shí)、及時(shí)地捕捉購買信號(hào) ..................................................................
180
杜絕猶豫，直接提出簽單請(qǐng)求 .............................................................. 183
做到*好，讓競爭對(duì)手無立足之地 ...................................................... 186
送無主見的客戶一針強(qiáng)心劑 ..................................................................
189
成交也需要營造氛圍
..............................................................................
191
巧妙運(yùn)用激將成交法
..............................................................................
195
“二選一”促成法的運(yùn)用技巧 .............................................................. 198
假設(shè)促成法的運(yùn)用技巧
.......................................................................... 201
第十章 保單售出不是終點(diǎn)，悉心售后才完美
簽單成功，**時(shí)間奉上保單 .............................................................. 205
要求退保客戶的應(yīng)對(duì)法則 ......................................................................
209
履行承諾，理賠服務(wù)半點(diǎn)不含糊 .......................................................... 212
精誠所至，讓客戶感受到關(guān)懷 .............................................................. 216
老客戶回訪要做好 ..................................................................................
218
及時(shí)為客戶提供提醒服務(wù)
...................................................................... 220
**時(shí)間處理客戶的抱怨
...................................................................... 222
展開全部
保險(xiǎn)銷售從新手到高手 作者簡介
鄭琦，平安綜合金融客戶經(jīng)理，多年保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，成績突出，現(xiàn)為IDA會(huì)員，MDRT會(huì)員，國家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，保險(xiǎn)從業(yè)者鉆石會(huì)員，畢業(yè)于北京師范大學(xué)，加入平安后銷售業(yè)績多年達(dá)到銀龍級(jí)，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，多次銷售業(yè)務(wù)評(píng)比名列前茅，銷售業(yè)績驕人。 孟超，國家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，IDA會(huì)員，MDRT會(huì)員，畢業(yè)于天津交通職業(yè)學(xué)院，2015年10月8日，加入平安，加入平安前為私營企業(yè)主，他一直秉承為客戶爭取佳保障和合理保險(xiǎn)規(guī)劃理念，取得突出銷售業(yè)績，深受公司和客戶好評(píng)。
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