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絕對(duì)成交-高效客戶開發(fā)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè) 版權(quán)信息
- ISBN：9787510461675
- 條形碼：9787510461675 ; 978-7-5104-6167-5
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
絕對(duì)成交-高效客戶開發(fā)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè) 本書特色
一本書講透客戶開發(fā)
客戶不會(huì)自動(dòng)送上門來(lái)！這似乎與當(dāng)下大行其道的“集客式營(yíng)銷”背道而馳，銷售大師杰布·布朗特指出“輕松是平庸之母，銷售巨星都是迎難而上的掘金者。他們挖掘的不僅是潛在客戶，更是一桶桶真金白銀”。
杰布·布朗特基于自己卓著的客戶開發(fā)成績(jī)和跨數(shù)十個(gè)行業(yè)的銷售培訓(xùn)講師經(jīng)歷，為讀者開了一門“如何攫取銷售金礦”的大課。在本書中，你將了解到什么是“平衡開發(fā)法”，什么是“30天法則”，什么是“軸幅式客戶開發(fā)”。
不管你是剛?cè)腴T的銷售新兵，還是縱橫銷售界幾十年的銷售老鳥，本書都將重塑你對(duì)客戶開發(fā)的認(rèn)識(shí)。把你鎖定的每一個(gè)潛在客戶變成只聽你推薦，只向你購(gòu)買的忠實(shí)客戶。
一本書講透客戶開發(fā)
客戶不會(huì)自動(dòng)送上門來(lái)！這似乎與當(dāng)下大行其道的“集客式營(yíng)銷”背道而馳，銷售大師杰布·布朗特指出“輕松是平庸之母，銷售巨星都是迎難而上的掘金者。他們挖掘的不僅是潛在客戶，更是一桶桶真金白銀”。
杰布·布朗特基于自己卓著的客戶開發(fā)成績(jī)和跨數(shù)十個(gè)行業(yè)的銷售培訓(xùn)講師經(jīng)歷，為讀者開了一門“如何攫取銷售金礦”的大課。在本書中，你將了解到什么是“平衡開發(fā)法”，什么是“30天法則”，什么是“軸幅式客戶開發(fā)”。
不管你是剛?cè)腴T的銷售新兵，還是縱橫銷售界幾十年的銷售老鳥，本書都將重塑你對(duì)客戶開發(fā)的認(rèn)識(shí)。把你鎖定的每一個(gè)潛在客戶變成只聽你推薦，只向你購(gòu)買的忠實(shí)客戶。
只有你不想開發(fā)的客戶
沒(méi)有你開發(fā)不了的客戶
絕對(duì)成交-高效客戶開發(fā)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拿起這本書 你就再難找到新客戶 缺少充沛的客戶，在高超的成交技巧也沒(méi)有用武之地 “客戶會(huì)送上門來(lái)”是銷售界里*的謊言 收入*的銷售巨星從來(lái)不會(huì)坐等客戶上門 他們是*的客戶開發(fā)高手，具有“狂熱”的開發(fā)力 他們不害怕打電話、發(fā)郵件，還善于利用社交網(wǎng)絡(luò)，去挖掘、成交更多的客戶 如果你也想成為銷售巨星，也想手握大把客戶源 打開這本書吧！
絕對(duì)成交-高效客戶開發(fā)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè) 目錄
目錄
權(quán)威推薦
推薦序1 多管齊下，高效開發(fā)
推薦序2別做夢(mèng)了，客戶不會(huì)自己找上門來(lái)
第1章 看清現(xiàn)實(shí)，成為狂熱的“掘金者”
銷售人員也有優(yōu)劣之分。有的銷售不僅業(yè)績(jī)平平，還滿腹牢騷；而有的銷售不僅業(yè)績(jī)喜人，還有著一股沖勁兒。后者被稱為銷售巨星，他們看似走上了通向成功的捷徑，擁有某種秘訣。然而他們只不過(guò)是接受了事實(shí)，狂熱地開發(fā)客戶而已。
巨星是怎樣煉成的？
銷售已如此艱難，有些事必須拆穿
別再想捷徑了，沒(méi)那回事兒
狂熱掘金者的７種心態(tài)
第2章 陌生電訪，該還是不該？
似乎所有人都討厭陌生的推銷電話。這種普遍的態(tài)度讓有的“專家”敢于宣稱“陌生電訪”已死。大波的銷售人員也樂(lè)于奔向新銷售方式的懷抱。畢竟，誰(shuí)也不喜歡給陌生人打電話。然而，陌生電訪真的已經(jīng)“死”了嗎？
你必須要打擾別人
拜托，人家并沒(méi)有要拒絕的意思
你的問(wèn)題在于想太多而打電話太少
第3章 多管齊下，平衡開發(fā)
“我就適合這么干”從銷售人員口中說(shuō)出來(lái)未必是件好事。這意味著你限制了自己在開發(fā)客戶方面的能力。很多銷售人員死守著一種方式去開發(fā)客戶，這無(wú)異于把雞蛋放到一個(gè)籃子里。
可如果想要?jiǎng)?chuàng)造不凡的業(yè)績(jī)，銷售人員必須掌握平衡開發(fā)法。
就這么干？就這樣完蛋！
聰明點(diǎn)，別把雞蛋放在多個(gè)籃子里
別鬧，你那是東施效顰
第4章 原地踏步是銷售*大的困境
銷售人員沒(méi)有意識(shí)到存在于客戶開發(fā)過(guò)程中的三大法則，這讓他們屢遭挫折。他們會(huì)因?yàn)槊τ诳蛻艄芾恚尶蛻糸_發(fā)工作停滯不前。銷售們極度渴望拿下客戶，卻總是失敗。他們仿佛走入了一個(gè)難以逃離的困境。
需求法則：怕什么，來(lái)什么
30天法則：欠下的，總是要還的
替代法則：別讓業(yè)績(jī)坐過(guò)山車
你是這樣走入困境的
越努力，越幸運(yùn)
第5章 拿起筆來(lái)，記錄你的數(shù)據(jù)
銷售人員根據(jù)什么評(píng)估自己的工作？銷售額、客戶數(shù)量、傭金收入……這些都可以。放在紙上，它們就是一組組的數(shù)據(jù)。為什么有的銷售人員有漂亮的業(yè)績(jī)，有的卻總是徘徊在低谷？因?yàn)榍罢邥r(shí)時(shí)關(guān)心自己的數(shù)據(jù)，不斷做出調(diào)整。
像運(yùn)動(dòng)員那樣關(guān)心自己的數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)是把量尺，衡量你的表現(xiàn)
醒醒！幻想無(wú)法拯救你的業(yè)績(jī)
第6章 銷售頭上的“三座大山”
作為銷售人員，請(qǐng)回想自己的工作情況。你是否把開發(fā)客戶的工作一拖再拖？是否事事追求完美？是否總問(wèn)“怎么辦”？如果都回答“是”，那你正被“三座大山”壓迫著！難道你很享受這樣的狀態(tài)嗎？不，也許你只是不知如何反抗。
拖延癥重癥患者
失控的完美主義
沒(méi)玩沒(méi)了的“怎么辦”
推自己一把，推翻“三座大山”
第7章 銷售人員不得不學(xué)的時(shí)間管理術(shù)
銷售每天都要做些什么？收集資料？開發(fā)客戶？敲定交易？不，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。開會(huì)、回郵件、回電話、處理上級(jí)交代下來(lái)的任務(wù)……瑣碎的工作分裂了銷售們的時(shí)間，嚴(yán)重影響了他們的業(yè)績(jī)。他們的時(shí)間仿佛永遠(yuǎn)不夠用，也許是他們不會(huì)管理自己的時(shí)間。
做自己的CEO
打響黃金時(shí)段保衛(wèi)戰(zhàn)
掌握委托的藝術(shù)
逼自己一把，設(shè)置沖刺時(shí)段
你不需要多任務(wù)處理
小心提示音，留住你的注意力
不要進(jìn)去，郵箱是個(gè)坑！
用好白銀時(shí)段，做好“后勤”工作
明確你的時(shí)間價(jià)值
第8章 開發(fā)客戶的四大目標(biāo)
毫無(wú)疑問(wèn)，開發(fā)客戶的終極目標(biāo)就是與客戶達(dá)成交易。但事情不是一蹴而就的。在開發(fā)客戶過(guò)程中，銷售人員需要給自己設(shè)置一個(gè)又一個(gè)的節(jié)點(diǎn)目標(biāo)，有的放矢，讓自己的開發(fā)工作更高效、更有收獲。
開發(fā)客戶不等于閑聊
約定會(huì)談：把時(shí)間放到對(duì)方的日程表上
先遴選，再會(huì)談
“別打爛球”，找準(zhǔn)出擊時(shí)間
銷售的終極目標(biāo)——敲定交易
和客戶混個(gè)熟臉
第9章 構(gòu)建你的客戶金字塔
面對(duì)一長(zhǎng)串潛的在客戶名單，你會(huì)先給哪位打電話？開頭的**位嗎？不對(duì)，先打給*有可能與你達(dá)成交易的那位客戶。高價(jià)值的客戶永遠(yuǎn)應(yīng)該是銷售人員的目標(biāo)。只是，潛在客戶的質(zhì)量稂莠不齊，似乎難以篩選。解決辦法很簡(jiǎn)單——建立客戶金字塔。
六層客戶金字塔
沒(méi)有優(yōu)質(zhì)名單，哪來(lái)優(yōu)質(zhì)客戶
總之，趕巧不如趕早
第10章 用好的你的武器——CRM
CRM對(duì)銷售人員有多重要？也許就像士兵手中的槍，武士手中的劍，是取勝法寶。用好了CRM，能讓你的銷售工作事半功倍？扇绻惆阉(dāng)成可有可無(wú)的雞肋工具，那你將失去*容易獲取的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
為什么說(shuō)CRM是*重要的銷售工具
做CRM的主宰者
垃圾桶里挖不出金子
第11章 讓客戶熟悉你，而不是遠(yuǎn)離你
請(qǐng)回想一下，什么樣的客戶*有可能接聽你的電話、回復(fù)你的短信、通過(guò)你在社交平臺(tái)上的好友申請(qǐng)？一定是對(duì)你有所了解，熟悉、信任你的客戶！客戶對(duì)你的熟悉度，從一開始就影響到了你是否能與之達(dá)成交易。所以，請(qǐng)讓客戶記住并熟悉你！
跨過(guò)熟悉度臨界點(diǎn)
五個(gè)方法，讓客戶對(duì)你不再陌生
警告：找到平衡點(diǎn)
第12章 社交媒體，開發(fā)客戶的新戰(zhàn)場(chǎng)
對(duì)銷售人員而言，社交媒體是繼電話之后，*重要發(fā)明。如今，銷售人員可以在社交媒體上收集客戶資料、觀察對(duì)手的動(dòng)向、了解行業(yè)趨勢(shì)，有時(shí)甚至能在上面達(dá)成交易。一股“社交銷售”之風(fēng)已經(jīng)在銷售界刮起來(lái)了。
死心吧！社交銷售沒(méi)有神奇作用
選擇社交媒體：客戶在哪兒，你就在哪兒
不做無(wú)用功：使用社交媒體的五大目標(biāo)
成與敗，關(guān)鍵在于這五大行動(dòng)！
精力不夠，工具來(lái)湊！
主動(dòng) 被動(dòng)=完美開發(fā)力
第13章 如何機(jī)智地向客戶傳達(dá)信息
在和客戶交談時(shí)，很多銷售人員都有被對(duì)方拒絕或打斷的情況。客戶似乎總是吝于把自己的寶貴時(shí)間分給銷售一分鐘，他們總是對(duì)銷售做出不耐煩的反應(yīng)。事實(shí)是，不是客戶沒(méi)有耐心，而銷售人員沒(méi)有傳達(dá)能吸引客戶的信息。
氣場(chǎng)是*有吸引力的信息
別啰嗦，回答客戶*關(guān)心的問(wèn)題
客戶有時(shí)間，你有足夠好的理由嗎？
善用同理心，制定橋接內(nèi)容
別讓外在表現(xiàn)出賣你的恐懼
比說(shuō)話更重要的是閉嘴
第14章 不電訪，無(wú)業(yè)績(jī)
“陌生電訪已死論”給了很多銷售人員不給客戶打電話的借口。他們并不是害怕打電話，而是害怕來(lái)自電話另一端的拒絕。準(zhǔn)確地說(shuō)，他們因?yàn)闆](méi)有掌握正確的電訪技巧，而喪失了自信？墒牵娫捜匀皇*重要的客戶開發(fā)工具。不打電話，如何創(chuàng)造業(yè)績(jī)？
沒(méi)人會(huì)接不響的電話
電話不是你的敵人，是你的同盟
當(dāng)你討厭打電話時(shí)
留出一個(gè)電訪時(shí)段
走活“五步電訪法”
留下有效力的語(yǔ)言留言
讓客戶忍不住給你打電話
別挑時(shí)間，盡早吃下癩蛤蟆
第15章 讓客戶走心地對(duì)待你
沒(méi)有什么比被客戶拒絕，更讓銷售人員感到傷心的了？蛻舻木芙^，無(wú)異于一盆冷水，總能把銷售們的熱情給澆滅？墒怯薪(jīng)驗(yàn)的銷售是不會(huì)讓客戶潑出冷水的，抑或是他們有能力接住冷水。自如地應(yīng)對(duì)來(lái)自客戶的下意識(shí)反應(yīng)、敷衍和拒絕是對(duì)每個(gè)銷售的基本要求。
拒絕你，不是在針對(duì)你
客戶應(yīng)對(duì)銷售人員的“套路”
磨刀不誤砍柴工，銷售不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
奇襲三招式：改變客戶立場(chǎng)
馬死了，請(qǐng)下馬
第16章 突破“看門人”的防線
如果要問(wèn)銷售們*討厭誰(shuí)，那可能就是在通往接觸客戶之路上的“攔路虎”。他們有可能是保安、前臺(tái)、秘書、接待員……我們把這類人統(tǒng)稱為“看門人”。“不行”、“不能”、“不知道”……是“看門人”的口頭禪，想要繞過(guò)他們，與客戶搭上話，銷售人員可要用點(diǎn)技巧。
只可智取，不能硬來(lái)
嘗試撥打分機(jī)號(hào)碼
向同行求助，他懂你
一點(diǎn)雞湯：堅(jiān)持是*好的敲門磚
第17章 補(bǔ)上親自拜訪的短板
比起打電話、發(fā)郵件等方法，親自拜訪客戶的成本似乎更高。因?yàn)樵谙嗤臅r(shí)間，銷售人員能接觸到的客戶數(shù)量更少？墒牵行┬再|(zhì)特殊的客戶不得不親自拜訪。為了讓客戶開發(fā)的效能*大化，銷售人員在親自拜訪過(guò)程中不得不“多幾個(gè)心眼”。
“親自拜訪客戶*有效”是個(gè)偽命題
軸福式客戶開發(fā)
沒(méi)把握住機(jī)會(huì)，到嘴的鴨子也能飛
眼觀四路，嘴問(wèn)八方
第18章 重新打磨你的郵件發(fā)送技能
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，我們可以在很多平臺(tái)上收發(fā)帶有“郵件”性質(zhì)的信息。銷售人員更是利用這一便利，讓自己的推銷信息無(wú)孔不入地進(jìn)入客戶的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)地？蛇@些“郵件”往往只有一個(gè)待遇——被無(wú)視。當(dāng)銷售人員掌握了正確的郵件發(fā)送技能，待遇肯定會(huì)不一樣。
用郵件撬動(dòng)客戶的三大法則
優(yōu)質(zhì)郵件，始于計(jì)劃
讓郵件更具開發(fā)力的四大要素
練習(xí)，練習(xí)，反復(fù)練習(xí)
沒(méi)有*佳發(fā)送時(shí)間
你要點(diǎn)擊“發(fā)送”了？先停停！
第19章 小短信的大用處
如今，諸多即時(shí)通訊工具的出現(xiàn)似乎讓手機(jī)短信被冷落了不少。很多人已經(jīng)不習(xí)慣于用手機(jī)短信進(jìn)行交流，但這并不意味著手機(jī)短信就可以退出歷史舞臺(tái)。對(duì)銷售人員而言，手機(jī)短信是絕不能放棄的客戶開發(fā)工具。
用短信與客戶套近乎
什么時(shí)候發(fā)短信？觸發(fā)性事件發(fā)生后！
持續(xù)戰(zhàn)術(shù)，讓對(duì)方?jīng)]有說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)
七大法則，寫出高效力短信
第20章 除了技巧，更需要意志
銷售絕不是個(gè)輕松活兒，他不僅考驗(yàn)銷售人員的業(yè)務(wù)技巧，也考驗(yàn)著銷售人員的意志。能在銷售這條路上走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的從業(yè)人員，都有著堅(jiān)韌不拔的意志。堅(jiān)忍不拔的意志不是天生，是靠著后天努力練就的。想要做好銷售，請(qǐng)先磨煉意志。
選擇平庸，就是選擇放棄
是什么支撐著銷售？
相信自己會(huì)贏
永遠(yuǎn)尋找更高的目標(biāo)
結(jié)語(yǔ) 你到底有多想贏
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絕對(duì)成交-高效客戶開發(fā)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè) 相關(guān)資料
名人推薦 吉爾·康耐斯(Jill Konrath)，著有《速售》（SNAP Selling and Selling to Big Companies） 在《*成交高效客戶開發(fā)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)》一書中，你將會(huì)學(xué)到如何建立更多銷售對(duì)話、填滿銷售渠道、讓錢包更鼓。杰布真實(shí)的建議為如今的銷售人員和銷售主管們敲響了警鐘。 安東尼·伊安納里諾（Anthony Iannarino），“銷售與17要素”博客博主 銷售渠道空缺的一直都是困擾著無(wú)數(shù)銷售人員和銷售組織的問(wèn)題。杰布·布朗特在這本書中提供了解決這一問(wèn)題以及提高銷售業(yè)績(jī)的有效方法。《*成交高效客戶開發(fā)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)》是十足的鴻篇巨著。 丹·麥克斯（Don Mikes），美國(guó)潘世奇物流公司高級(jí)副總裁 杰布在《*成交高效客戶開發(fā)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)》中所介紹的方法真的有效。如果你想讓銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)更加出眾的話，那就給團(tuán)隊(duì)里每一位銷售代表買一本吧。 “銷售獵人”馬克•亨特（Mark Hunter） 著有《高利潤(rùn)銷售：價(jià)格不讓步，如何在銷售中穩(wěn)操勝券》 （High-Profit Selling: Win the Sale Without Compromising on Price） 客戶開發(fā)是銷售活動(dòng)中*令人生厭的環(huán)節(jié)，而杰布•布朗特卻在書中顛覆了這一觀點(diǎn)。他用富有洞見的觀點(diǎn)、幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言、專業(yè)的知識(shí)，寫成了這部銷售人員、創(chuàng)業(yè)家和執(zhí)行人員必備的黃金手冊(cè)。準(zhǔn)備好接受更多銷售策略和理念了嗎？相信你一定能找到屬于自己的位置。 約翰•斯彭斯（John Spence） 著有《極其簡(jiǎn)單》（Awesomely Simple），全球100名商業(yè)思想領(lǐng)導(dǎo)者之一 我讀了不下百本銷售書籍，但本書*是上乘之作。如果你想確切地了解銷售成功的秘籍，那你一定要讀一讀這本書。 金誠(chéng)義 “人生贏家商學(xué)院”聯(lián)合創(chuàng)始人，社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn) 在銷售界，收入*的銷售一定是*會(huì)開發(fā)客戶的銷售。如果你正在為如何開發(fā)出更多的潛在客戶而苦惱，那么《*成交高效客戶開發(fā)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)》將能解你的燃眉之急。書中提及的每一條建議都極具可行性，能讓你避開銷售中的諸多雷區(qū)。 張?jiān)品? 湖北格繡文化傳媒有限公司CEO，大數(shù)據(jù)病毒傳播專家 似乎受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，很多銷售人員發(fā)現(xiàn)銷售這份工作越來(lái)越不好做了？蛻袅块_始萎縮，訂單成交量不容樂(lè)觀，個(gè)人收入也受到影響。就算勉強(qiáng)維持住了客戶，對(duì)方也不是很愿意掏腰包。可這絕不是故事的全部，《*成交高效客戶開發(fā)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)》解析了真正的原因，并給出了解決方法。
絕對(duì)成交-高效客戶開發(fā)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè) 作者簡(jiǎn)介
杰布·布朗特 （Jeb Blount） “絕對(duì)成交”培訓(xùn) 實(shí)踐大師 僅次于領(lǐng)英的第二大銷售社群創(chuàng)辦者 杰布•布朗特是一位銷售培訓(xùn)師和咨詢顧問(wèn)，他被《福布斯》雜志評(píng)選為“全球zui有影響力的銷售員”之一；被《DING級(jí)銷售雜志》（Top Sales Magazine）評(píng)為“銷售中ZUI具有影響力的50位領(lǐng)導(dǎo)者”之一。 杰布創(chuàng)辦的Sales Gravy是除領(lǐng)英外ZUI大的B2B銷售社群，其播客在iTunes上銷售類排行榜上也處于靠前位置。他還曾為世界DING級(jí)組織及其高層提出過(guò)關(guān)于銷售、客戶體驗(yàn)和客戶管理方面的咨詢建議。
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