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商務談判與溝通-第2版 版權信息
- ISBN：9787568241311
- 條形碼：9787568241311 ; 978-7-5682-4131-1
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判與溝通-第2版 內容簡介
《商務談判與溝通（第2版）》是高等院校市場營銷專業(yè)的基礎必修課程，也是經濟管理類專業(yè)的主干課程！吧虅照勁信c溝通”是一門理論性強、實踐能力要求高的綜合性學科！ 渡虅照勁信c溝通（第2版）》讓學生根據所學知識進行實踐操作，強化學生理論結合實際的能力，充分體現應用型人才培養(yǎng)的特點。
商務談判與溝通-第2版 目錄
學習情境一 商務談判的了解與準備
項目一 商務談判概述
任務一 了解商務談判
任務二 商務談判的類型、形式和內容
項目二 商務談判的前期準備
任務一 商務談判的信息準備
任務二 商務談判方案的制定
任務三 商務談判隊伍的組織與管理
學習情境二 商務談判的實施過程
項目三 商務談判的開局
任務一 商務談判開局氣氛的營造
任務二 開場陳述
任務三 商務談判開局的策略
項目四 商務談判的報價與磋商
任務一 報價
任務二討價還價
任務三讓步策略
任務四 談判僵局的處理
項目五 商務談判的成交與簽約
任務一 商務談判的成交與促成
任務二 商務談判的簽約
學習情境三 商務談判實務
項目六 商務談判心理
任務一 商務談判心理概述
任務二 商務談判的心理分析
任務三 商務談判心理的運用技巧
項目七 商務談判的溝通
任務一 商務談判溝通概述
任務二 商務談判溝通技巧
任務三 商務談判語言藝術
項目八 商務談判禮儀
任務一 商務談判禮儀的概述
任務二 商務談判中的禮儀
任務三 國際商務談判禮儀
項目一 商務談判概述
任務一 了解商務談判
任務二 商務談判的類型、形式和內容
項目二 商務談判的前期準備
任務一 商務談判的信息準備
任務二 商務談判方案的制定
任務三 商務談判隊伍的組織與管理
學習情境二 商務談判的實施過程
項目三 商務談判的開局
任務一 商務談判開局氣氛的營造
任務二 開場陳述
任務三 商務談判開局的策略
項目四 商務談判的報價與磋商
任務一 報價
任務二討價還價
任務三讓步策略
任務四 談判僵局的處理
項目五 商務談判的成交與簽約
任務一 商務談判的成交與促成
任務二 商務談判的簽約
學習情境三 商務談判實務
項目六 商務談判心理
任務一 商務談判心理概述
任務二 商務談判的心理分析
任務三 商務談判心理的運用技巧
項目七 商務談判的溝通
任務一 商務談判溝通概述
任務二 商務談判溝通技巧
任務三 商務談判語言藝術
項目八 商務談判禮儀
任務一 商務談判禮儀的概述
任務二 商務談判中的禮儀
任務三 國際商務談判禮儀
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商務談判與溝通-第2版 節(jié)選
《商務談判與溝通（第2版）》： 一、商務談判信息的作用 商務談判信息準備是商務談判的基礎工作，是商務談判準備的重要環(huán)節(jié)，做好信息準備工作，對推動談判的成功、實現談判利益起著重要的作用。 1.談判信息是制定談判方案的依據 談判方案正確與否，在很大程度上決定著談判的成敗得失。一個好的談判方案應當是談判目標正確，談判策略切實可行，談判時間的選擇、控制得當。要使所制定的談判方案具備以上特征，就必須有可靠的信息作為依據。否則，談判方案就成了無源之水、無本之木，其合理性、科學性也就無從談起，談判也不會取得良好的結果！ 2.談判信息是控制談判過程的手段 信息、時間、權力是進行談判控制的三個*基本的要素，它們自始至終對談判的發(fā)展方向和進程產生著影響，它們也是談判者謀取談判主動權的基本手段。要想做到對談判過程的有效控制，必須首先掌握詳盡、準確的談判信息，同時利用手中擁有的各種權力和對談判時間的有效控制，影響談判的發(fā)展方向和進程。二、商務談判信息的收集商務談判是一項復雜的企業(yè)經營活動，其影響因素多，可控性差。一般來講，凡是對談判產生影響的信息都應在搜集整理的范圍之內。概括起來，這些信息應包括以下幾個方面。 1.對方信息 對談判對手信息的搜集和分析研究是信息準備工作中*為關鍵的一環(huán)。談判對手的信息資料也是談判信息中*有價值和*難搜集的信息。在商務談判中，如果不設法*大程度上獲取談判對手的信息，就很難深入地分析了解談判對手，就會冒較大的風險。談判對手的信息是復雜多樣的，在信息準備過程中，應側重搜集談判對手的下列信息： 。1）對方的基本情況！ ∈紫葢撜莆諏κ制髽I(yè)的性質、注冊資金、主營業(yè)務范圍、控股股東等基本信息。這樣可避免因錯誤估計對方而造成失誤，甚至上當受騙。應盡可能選擇在國內或某一經濟區(qū)域內具有一定知名度，注冊資金雄厚，主營業(yè)務清晰，控股股東實力強大的企業(yè)作為談判的對象。當然與這樣的對手談判不是一件輕松的事，要求有較高超的談判技巧，談判目標也不能過高，但一旦談判成功，談判利益就有了保證，較少有上當受騙的事情發(fā)生！ δ切┲炔桓叩钠髽I(yè)，只要身份地位合法，資產真實有效，主營業(yè)務清晰，生產經營情況正常，也是我們較好的談判對象。這些企業(yè)往往處于創(chuàng)業(yè)階段，急于開拓市場，談判條件一般不會太苛刻，有利于實現己方利益的*大化！ ]有確切的辦公場所，沒有營業(yè)場所或自己的產業(yè)，人員不多的“皮包”型公司，一定要查清楚其真實情況，謹防上當受騙。尤其不要被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件所迷惑。 。2）對方的營運狀況！ ”M可能掌握對方企業(yè)的營運狀況。生產經營狀況不好的公司，往往會負債累累，履約能力很差，會帶來較大的違約風險。如果對方一旦破產，會給己方的利益造成很大的損失！ 。3）對方的信譽。 談判對手信譽主要體現在以下兩個方面：一是對方主體的合法資格；二是對方資本、信用與履約能力。 ①對對方主體的合法資格的審查。如果談判對手主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當的履約能力，那么所簽訂的協議就是無效協議或者是沒有履行保障的協議，談判就會前功盡棄，甚至會蒙受巨大的損失。 對對方法人資格的審查，可以要求對方提供有關證件，如法人成立地注冊登記證明等，詳細掌握對方企業(yè)名稱、法定地址、成立時間、注冊資本、經營范圍等；還要弄清對方法人的組織性質，是有限公司還是無限責任公司，是母公司還是子公司或分公司，因為公司組織性質不同，其承擔的責任是不一樣的；還要確定其法人的國籍，即其應受哪一國家法律管轄。對于對方提供的證明文件還要通過一定的手段和途徑進行驗證。 對對方合法資格的審查還應包括對談判人代表資格或簽約資格進行審查。在對方存在保證人時，還應對保證人進行調查，了解其是否具有擔保資格和能力。在對方委托第三者談判或簽約時，應對代理人的情況加以了解，了解其是否有足夠權力和資格代表委托人參加談判。 ②對對方資本、信用及履約能力的審查。對談判對手資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產負債狀況、收支狀況、銷售狀況、流動資金狀況等有關事項。對方具備了法律意義上的主體資格，并不一定具備很強的行為能力，因此，應該通過公共會計組織審計的年度報告，銀行、資信征詢機構出具的證明來核實！ φ勁袑κ稚虡I(yè)信譽及履約能力的審查，主要調查該公司的經營歷史、經營作風，產品的市場聲譽、財務狀況，以及在以往的商務活動中是否存在不良的商業(yè)信譽。在國際貿易中還應避免產生認識上的誤區(qū)，如“外商是我們的老客戶，信用應該沒問題。”“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任？”“對方商號是大公司，跟他們做生意，放心！睂峡蛻舻馁Y信狀況也要定期調查，特別是當其突然下大訂單或有異常舉措時，千萬不要掉以輕心！
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