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會提問才是好銷售 版權信息
- ISBN：9787505740518
- 條形碼：9787505740518 ; 978-7-5057-4051-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
會提問才是好銷售 本書特色
青木毅以“提問型銷售”的技巧獨步日本銷售領域，無論是大型汽車經銷商、不動產建設公司、保險公司或是制造商，都得到過他的支持。
在他看來，銷售過程中的任何一環，如：新客戶開發、產品展示、簽訂合同、售后承諾等，都可以直接利用提問擊穿顧客的抵抗，令客戶直接簽單。
《會提問才是好銷售》是青木毅的權威代表作，他將自己在銷售實戰中所依靠的“銷售50句”，用場景還原的形式，幫讀者快速掌握提問的關鍵點，并可以結合提問的原理，進行自我練習和演繹，*終內化為可活學活用的銷售技能，實現一技傍身，當場簽單！
會提問才是好銷售 內容簡介
新客戶開發： 11 個技巧
贏得客戶好感： 6 大攻略
產品展示： 12種途徑
合約簽訂： 8大方法
售后跟蹤： 9大秘密
自我提問： 4大法則
從全世界84個國家共2500家代理店手中摘下世界銷售大獎！
別輸在不會表達上，青木毅教你做當場就簽單的銷售員！
1. 版本權威。
作者青木毅專注提問，業績顯著，曾在43歲的時候，從全世界84個國家共2500家代理店手中摘下世界大獎。
2. 內容實用。
無論是新入行的銷售員，還是從未擔任過管理和領導崗位，抑或是銷售經驗為零但又決心從事銷售的人來說，都能從中學到技巧。
3. 操作性強。
從新客戶開發、展示產品到簽訂合同，以及售后承諾，青木毅通過提問型銷售50句，幫你解決銷售中的問題，讓你當場就簽單。
會提問才是好銷售 目錄
銷售員的*大武器是“提問”
第1章 新客戶開發：開場白的11個技巧
●通過寒暄引起客戶關注
●銷售要以退為進，不能急功近利
1.這樣開場客戶是不會拒絕的。
2.這樣提問能很快地從客戶那里獲得回應。
3.這樣說可以抹去對方以往“銷售=推銷”的印象，獲得安心感。
●確保合適的交流場所和時間，達到深入溝通
4.確定談話的場所，能讓客戶真正進入傾聽的狀態。
5.一旦確定了時間，就能極大地提高簽約率。
6.激發客戶購買欲望的句式。
7.讓客戶認識到自己在這方面沒有進展。
8.讓客戶認識到該問題的重要性。
9.消除客戶顧慮的說話之道。
●從客戶“逃避的理由”中發現需求
10.這樣說，可以解決來自客戶的反對和推托，
11.提前打消客戶討價還價想法的提問方法。
第2章 贏得客戶好感：積極為對方考慮的6大攻略
●詢問與客戶相關的問題，產生“幫到客戶”的想法
●全面關注客戶的過去與未來，走進客戶內心世界
12.在短時間內與客戶拉近關系。
13.讓客戶感知到你對他的事情感興趣。
14.（了解過去）以此走進客戶的內心世界。
15.（了解現在）以此讓客戶對銷售員敞開心扉。
16.（了解未來）以此讓客戶坦率地說出內心的真實想法。
●運用“共鳴 提問”3 部曲
17.加深與客戶的關系，這個句式就夠了。
第3章 產品展示：讓產品滿足客戶期望與需求的12種途徑
●無須說明，只靠提問就足夠了
●如何讓客戶認可雙方的這次見面
18.進一步強化客戶的購買動機。
19.讓客戶也清楚了解自己現在的狀況。
●告別說明式推銷
20.（了解現狀）越是關注現實，客戶的期望越容易產生。
21.（了解期望）讓客戶用語言表達，從而清楚地認識到自己的期望。
22.（了解期望）讓客戶暢想未來，進一步強化期望。
23.（鎖定問題）提供能夠實現期望的辦法。
24.（讓客戶思考解決的對策）加強對“實現期望”這件事的認真程度。
●再次確認客戶期望，試探簽約意向
25.（再次確認客戶的期望）確認客戶想要實現目標的心情。
26.這樣就一下子過渡到了“簽訂合約”環節。
27.這樣問可以作為提高客戶自身期望的契機。
28.（給出建議與理由）一句話提高客戶對方案的期待。
29.（推介產品或服務），進行說明并*終簽約。
第4章 合約簽訂：促進合約簽訂的8大方法
●你的產品（服務）是客戶實現期望的手段
●了解客戶對合約的想法，強化購買意愿
30.詢問客戶的感想，強化其購買動機。
31.了解具體的情況，強化購買的意愿。
32.讓客戶實際體會產品的好處。
33.讓客戶自己得出結論。
●了解客戶真實想法的兩大利器
34.首先聽聽客戶的想法。
35.進一步了解客戶的真實想法。
●商談有了結果后立即引導客戶付諸行動
36.讓客戶下定決心。
37.引導客戶將想法付諸行動。
第5章 售后跟蹤：老客戶介紹新客戶的9大秘密
●如何說，能讓客戶為你自覺推廣
●詢問產品的使用情況，關注客戶的改變
38.讓客戶切實感受產品或服務的價值。
39.讓客戶關注到日常生活的變化，認識到與以往的不同。
40.通過與過去對比，讓客戶清楚地認識到變化。
41.讓客戶進一步體會到所購買產品（服務）的價值。
42.以此向客戶提出新的建議。
●客戶口碑重要性的4大要點
43.讓客戶產生幫我們宣傳的意識。
44.讓客戶產生想要盡一份力的想法。
45.使用這樣的說法，能讓我們與被推薦者的見面更加輕松。
46.消除客戶的思想負擔。
第6章 自我提問：達到銷售目的4大法則
●“對自己提問”越深入，越能對客戶準確提問
●刻意反思，科學“對自己提問”
47.常常自問“我的目標是什么”？
48.在與客戶會面之后反思“哪些地方做得還不錯”？
49.常常模擬“今天的會面要如何進行呢”？
50.反復地問自己：“比如呢？”“為什么？”“這么說來？”
后 記
第1章 新客戶開發：開場白的11個技巧
●通過寒暄引起客戶關注
●銷售要以退為進，不能急功近利
1.這樣開場客戶是不會拒絕的。
2.這樣提問能很快地從客戶那里獲得回應。
3.這樣說可以抹去對方以往“銷售=推銷”的印象，獲得安心感。
●確保合適的交流場所和時間，達到深入溝通
4.確定談話的場所，能讓客戶真正進入傾聽的狀態。
5.一旦確定了時間，就能極大地提高簽約率。
6.激發客戶購買欲望的句式。
7.讓客戶認識到自己在這方面沒有進展。
8.讓客戶認識到該問題的重要性。
9.消除客戶顧慮的說話之道。
●從客戶“逃避的理由”中發現需求
10.這樣說，可以解決來自客戶的反對和推托，
11.提前打消客戶討價還價想法的提問方法。
第2章 贏得客戶好感：積極為對方考慮的6大攻略
●詢問與客戶相關的問題，產生“幫到客戶”的想法
●全面關注客戶的過去與未來，走進客戶內心世界
12.在短時間內與客戶拉近關系。
13.讓客戶感知到你對他的事情感興趣。
14.（了解過去）以此走進客戶的內心世界。
15.（了解現在）以此讓客戶對銷售員敞開心扉。
16.（了解未來）以此讓客戶坦率地說出內心的真實想法。
●運用“共鳴 提問”3 部曲
17.加深與客戶的關系，這個句式就夠了。
第3章 產品展示：讓產品滿足客戶期望與需求的12種途徑
●無須說明，只靠提問就足夠了
●如何讓客戶認可雙方的這次見面
18.進一步強化客戶的購買動機。
19.讓客戶也清楚了解自己現在的狀況。
●告別說明式推銷
20.（了解現狀）越是關注現實，客戶的期望越容易產生。
21.（了解期望）讓客戶用語言表達，從而清楚地認識到自己的期望。
22.（了解期望）讓客戶暢想未來，進一步強化期望。
23.（鎖定問題）提供能夠實現期望的辦法。
24.（讓客戶思考解決的對策）加強對“實現期望”這件事的認真程度。
●再次確認客戶期望，試探簽約意向
25.（再次確認客戶的期望）確認客戶想要實現目標的心情。
26.這樣就一下子過渡到了“簽訂合約”環節。
27.這樣問可以作為提高客戶自身期望的契機。
28.（給出建議與理由）一句話提高客戶對方案的期待。
29.（推介產品或服務），進行說明并*終簽約。
第4章 合約簽訂：促進合約簽訂的8大方法
●你的產品（服務）是客戶實現期望的手段
●了解客戶對合約的想法，強化購買意愿
30.詢問客戶的感想，強化其購買動機。
31.了解具體的情況，強化購買的意愿。
32.讓客戶實際體會產品的好處。
33.讓客戶自己得出結論。
●了解客戶真實想法的兩大利器
34.首先聽聽客戶的想法。
35.進一步了解客戶的真實想法。
●商談有了結果后立即引導客戶付諸行動
36.讓客戶下定決心。
37.引導客戶將想法付諸行動。
第5章 售后跟蹤：老客戶介紹新客戶的9大秘密
●如何說，能讓客戶為你自覺推廣
●詢問產品的使用情況，關注客戶的改變
38.讓客戶切實感受產品或服務的價值。
39.讓客戶關注到日常生活的變化，認識到與以往的不同。
40.通過與過去對比，讓客戶清楚地認識到變化。
41.讓客戶進一步體會到所購買產品（服務）的價值。
42.以此向客戶提出新的建議。
●客戶口碑重要性的4大要點
43.讓客戶產生幫我們宣傳的意識。
44.讓客戶產生想要盡一份力的想法。
45.使用這樣的說法，能讓我們與被推薦者的見面更加輕松。
46.消除客戶的思想負擔。
第6章 自我提問：達到銷售目的4大法則
●“對自己提問”越深入，越能對客戶準確提問
●刻意反思，科學“對自己提問”
47.常常自問“我的目標是什么”？
48.在與客戶會面之后反思“哪些地方做得還不錯”？
49.常常模擬“今天的會面要如何進行呢”？
50.反復地問自己：“比如呢？”“為什么？”“這么說來？”
后 記
展開全部
會提問才是好銷售 作者簡介
[日] 青木毅
畢業于大阪工業大學。
33歲，于1000名以上的業務員中脫穎而出，取得5年內累計業績第一名。
36歲，創立了顧問公司Realize。
42歲，開創了發問型業務，在發問型溝通上擔任東京、大阪等政府機構的指導者。
43歲，個人、代理店業績雙雙取得全國第一，并從全世界84個國家共2500家代理店手中摘下世界大獎。
2016年至今，青木毅設立發問型溝通協會，著手將發問型溝通普及開來。
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