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每天讀點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)

包郵 每天讀點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)

出版社:中國(guó)紡織出版社出版時(shí)間:2017-05-01
開(kāi)本: 32開(kāi) 頁(yè)數(shù): 289
本類(lèi)榜單:管理銷(xiāo)量榜
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每天讀點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué) 版權(quán)信息

每天讀點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué) 本書(shū)特色

在銷(xiāo)售行業(yè),流傳著這樣一句名言:“成功的銷(xiāo)售員一定是一個(gè)成功的心理學(xué)家。”的確,銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈,誰(shuí)能夠掌控顧客的心理,了解顧客的需求,誰(shuí)就能成為銷(xiāo)售界的佼佼者。
每天讀點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)就是從消費(fèi)者的心理角度出發(fā),針對(duì)銷(xiāo)售員經(jīng)常遇到的一些問(wèn)題,結(jié)合大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例,全方位地介紹了一些心理應(yīng)對(duì)策略,讓你能夠輕松掌握并應(yīng)對(duì)顧客的心理變化,贏得顧客的心理認(rèn)同,進(jìn)而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),成為銷(xiāo)售高手!

每天讀點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué) 內(nèi)容簡(jiǎn)介

在銷(xiāo)售行業(yè),流傳著這樣一句名言:“成功的銷(xiāo)售員一定是一個(gè)成功的心理學(xué)家。”的確,銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈,誰(shuí)能夠掌控顧客的心理,了解顧客的需求,誰(shuí)就能成為銷(xiāo)售界的佼佼者。 每天讀點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)就是從消費(fèi)者的心理角度出發(fā),針對(duì)銷(xiāo)售員經(jīng)常遇到的一些問(wèn)題,結(jié)合大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例,多方面地介紹了一些心理應(yīng)對(duì)策略,讓你能夠輕松掌握并應(yīng)對(duì)顧客的心理變化,贏得顧客的心理認(rèn)同,進(jìn)而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),成為銷(xiāo)售高手!

每天讀點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué) 目錄

第01 章 銷(xiāo)售員心理素質(zhì)修煉,掌握打開(kāi)成為銷(xiāo)售冠軍的心靈密碼 // 1

接納并積極地定位自己 // 2

自信是成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員的首要條件 // 4

擺正心態(tài),克服恐懼心理 // 6

對(duì)待銷(xiāo)售這一工作要有正確的態(tài)度 // 9

找到銷(xiāo)售中建立自信心的方法 // 11

銷(xiāo)售中急于求成的心理要不得 // 14

銷(xiāo)售中要隨時(shí)做好被拒絕的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)措施 // 16

第02 章 客戶(hù)拜訪(fǎng)心理學(xué):從細(xì)節(jié)出發(fā)才能少吃“閉門(mén)羹” // 21

勤快一點(diǎn),客戶(hù)的心門(mén)總會(huì)為你打開(kāi) // 22

拜訪(fǎng)中盡快消除與客戶(hù)的心理隔閡 // 24

擬訂一份詳細(xì)的拜訪(fǎng)計(jì)劃會(huì)讓你更有底氣 // 26

客戶(hù)都很忙,拜訪(fǎng)別占用客戶(hù)太多時(shí)間 // 29

拜訪(fǎng)中就要引起客戶(hù)強(qiáng)烈的好奇心 // 32

拜訪(fǎng)前掌握一套拜訪(fǎng)客戶(hù)的說(shuō)話(huà)策略 // 34

對(duì)愛(ài)面子的客戶(hù)灌點(diǎn)“蜜語(yǔ)甜湯” // 37

循序漸進(jìn),拜訪(fǎng)目的不能太明顯 // 39

別在拜訪(fǎng)時(shí)就讓客戶(hù)有機(jī)會(huì)拒絕你 // 42

第03 章 電話(huà)銷(xiāo)售心理學(xué):掌控話(huà)題輕松贏得訂單 // 45

讓客戶(hù)在你的聲音中“看”到微笑 // 46

幾句套近乎的真心話(huà)幫你贏得客戶(hù) // 48

巧妙引導(dǎo),了解客戶(hù)的真實(shí)想法 // 50

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的幽默能化解尷尬 // 53

把掛電話(huà)的主動(dòng)權(quán)交給客戶(hù) // 56

電話(huà)銷(xiāo)售中的言語(yǔ)禁忌 // 59

第04 章 促銷(xiāo)心理學(xué):讓生意紅紅火火的心理小考驗(yàn) // 63

促銷(xiāo)活動(dòng)為什么如此受歡迎 // 64

掌握各種年齡段顧客的消費(fèi)特征 // 66

男女消費(fèi)心理的差異 // 69

促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)有新意才能吸引顧客 // 71

折扣不能過(guò)低,促銷(xiāo)也要有價(jià)格底線(xiàn) // 74

促銷(xiāo)中如何留住顧客 // 76

第05 章 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售心理學(xué):愉悅體驗(yàn)留住顧客 // 79

利用網(wǎng)絡(luò)搜索潛在客戶(hù) // 80

借助網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),讓客戶(hù)不請(qǐng)自來(lái) // 82

借助微博來(lái)宣傳和銷(xiāo)售你的產(chǎn)品 // 84

讓客戶(hù)優(yōu)良的感受記錄成為你的銷(xiāo)售廣告 // 86

促成成交需要對(duì)客戶(hù)多提示 // 89

第06 章 解除心理防線(xiàn):拉近距離,初次溝通就要贏得客戶(hù)的信任 // 93

首因效應(yīng):一定要給客戶(hù)留下良好的**印象 // 94

投石問(wèn)路,先談一些客戶(hù)感興趣的話(huà)題 // 97

自己人效應(yīng):多談與客戶(hù)的共同點(diǎn) // 98

開(kāi)場(chǎng)白效應(yīng):設(shè)計(jì)一段精彩的開(kāi)場(chǎng)白 // 101

談吐專(zhuān)業(yè),讓客戶(hù)深信于你 // 104

表露真誠(chéng),展現(xiàn)你的責(zé)任心 // 107

通過(guò)肢體語(yǔ)言展示你的誠(chéng)意 // 109

第07 章 用心傾聽(tīng):會(huì)“說(shuō)”還要會(huì)“聽(tīng)”,聽(tīng)出客戶(hù)的需求 // 113

善于傾聽(tīng),了解客戶(hù)的真實(shí)心理 // 114

傾聽(tīng)也要回應(yīng),別讓客戶(hù)唱“獨(dú)角戲” // 116

鼓勵(lì)客戶(hù)向你傾訴,做客戶(hù)的知己 // 119

虛心請(qǐng)教,讓客戶(hù)樂(lè)于為你提出批評(píng)與建議 // 122

傾聽(tīng)不“傻”聽(tīng),學(xué)會(huì)將話(huà)題引到有利于銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)上 // 125

第08 章 善于心理說(shuō)服,把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心坎兒里 // 129

始終站在客戶(hù)的角度推銷(xiāo)產(chǎn)品 // 130

贊美是送給客戶(hù)的*好禮物 // 132

隨時(shí)恭候,“客戶(hù)”需要你的時(shí)候及時(shí)出現(xiàn) // 135

感性銷(xiāo)售,讓客戶(hù)心甘情愿掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi) // 138

親情式服務(wù)讓客戶(hù)喜歡上你 // 140

第09 章 進(jìn)行心理暗示,成功推銷(xiāo)的關(guān)鍵是讓客戶(hù)不知不覺(jué)說(shuō)“是” // 145

善于引導(dǎo),把握整個(gè)談話(huà)的方向 // 146

巧妙提問(wèn),讓客戶(hù)跟著你的思維走 // 148

封閉式提問(wèn),潛入客戶(hù)的思維 // 151

催眠式引導(dǎo),讓客戶(hù)在開(kāi)始時(shí)就說(shuō)“是” // 154

利益引導(dǎo)法,如何利用客戶(hù)愛(ài)占便宜的心理 // 156

妙用心理暗示,讓客戶(hù)迅速作出購(gòu)買(mǎi)決定 // 158

第10 章 心明眼亮,留心“出賣(mài)”客戶(hù)內(nèi)心大機(jī)密的身體小動(dòng)作 // 161

讀懂客戶(hù)眼神中透露出來(lái)的信息 // 162

客戶(hù)手勢(shì)信號(hào)中傳遞出來(lái)的用意 // 164

從客戶(hù)的坐姿讀懂其心理 // 166

從客戶(hù)的站姿讀懂客戶(hù)的心理 // 169

從客戶(hù)的微表情中看出其真心 // 171

客戶(hù)頻繁點(diǎn)頭是對(duì)你的認(rèn)同嗎 // 173

第11 章 瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn),抓住客戶(hù)軟肋進(jìn)行推銷(xiāo) // 177

運(yùn)用情景描述法搞定沉默型客戶(hù) // 178

感性客戶(hù),要用真情實(shí)感打動(dòng)他 // 180

猶豫不決的客戶(hù),危機(jī)制造法使其立即作決定 // 182

用產(chǎn)品的獨(dú)特性吸引追求個(gè)性的客戶(hù) // 184

激將法助你降服沖動(dòng)好勝型客戶(hù) // 187

如何引導(dǎo)有從眾心理的客戶(hù)拿定主意購(gòu)買(mǎi) // 189

對(duì)待專(zhuān)制挑刺的客戶(hù)要順從忍耐 // 191

第12 章 合理要價(jià),銷(xiāo)售中的價(jià)格障礙如何消除 // 195

客戶(hù)的**次報(bào)價(jià)不可接受 // 196

掌握幾種應(yīng)對(duì)客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的對(duì)策 // 198

客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品太貴怎么辦 // 200

開(kāi)始報(bào)價(jià)不可過(guò)低才有回旋的余地 // 203

價(jià)格談判中找個(gè)幫手助自己一臂之力 // 205

如何回答客戶(hù)“別家便宜很多”的問(wèn)題 // 207

第13 章 化解心理異議,掃清銷(xiāo)售中成交前的障礙 // 211

察言觀色,發(fā)現(xiàn)客戶(hù)顧慮并巧妙解決 // 212

先肯定再否定,委婉反駁客戶(hù)的異議 // 214

闡明產(chǎn)品間的差異,消除顧客價(jià)格型異議 // 216

如何打消客戶(hù)關(guān)于擔(dān)心產(chǎn)品功效的顧慮 // 219

學(xué)會(huì)“分解”客戶(hù)的異議 // 221

第14 章 博弈有方,銷(xiāo)售中慣用的“心理學(xué)詭計(jì)” // 225

適時(shí)說(shuō)些“硬”話(huà),給客戶(hù)施加心理壓力 // 226

使用拖延戰(zhàn)術(shù)幫你爭(zhēng)取時(shí)間尋找對(duì)策 // 228

以退為進(jìn),反面刺激客戶(hù)讓其買(mǎi)賬 // 230

巧用“*后時(shí)限”技巧讓客戶(hù)就范 // 233

利用正反面提醒的方法對(duì)客戶(hù)施壓 // 235

第15 章 攻克心理壁壘,決定銷(xiāo)售成敗的“臨門(mén)一腳” // 239

**時(shí)間內(nèi)就識(shí)別客戶(hù)發(fā)出的成交信號(hào) // 240

了解成交前不同客戶(hù)的不同心理狀況 // 242

化解成交前來(lái)自客戶(hù)的各種銷(xiāo)售困難 // 245

必要時(shí)可以幫客戶(hù)拿主意 // 247

建議成交法:為客戶(hù)描述得到產(chǎn)品后的美好畫(huà)面 // 249

不建議成交法:讓客戶(hù)絕對(duì)信任你 // 251

適當(dāng)讓步,爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏 // 253

第16 章 加強(qiáng)心理維護(hù),悉心服務(wù)是銷(xiāo)售長(zhǎng)青的秘訣 // 257

二八法則:為關(guān)鍵客戶(hù)提供貼心的VIP 服務(wù) // 258

如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)各種類(lèi)型的抱怨 // 260

銷(xiāo)售的*高境界,是客戶(hù)離不開(kāi)你 // 263

挖掘客戶(hù)的*新需求,不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī) // 265

為客戶(hù)建立“發(fā)泄機(jī)制”,積極回應(yīng)客戶(hù)的抱怨 // 268

定期回訪(fǎng),向客戶(hù)展現(xiàn)你的責(zé)任心 // 271

第17 章 學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行情感投資 // 275

從情感上關(guān)心客戶(hù),做客戶(hù)的知己 // 276

換位思考,站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題 // 278

多為客戶(hù)做一點(diǎn),關(guān)系發(fā)展進(jìn)一步 // 280

別羞于開(kāi)口讓客戶(hù)為你宣傳和介紹生意 // 283

銷(xiāo)售不是一次性買(mǎi)賣(mài),而是與客戶(hù)保持長(zhǎng)久的聯(lián)系 // 285

參考文獻(xiàn) // 289

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每天讀點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué) 作者簡(jiǎn)介

黃開(kāi)堂,苗族,1977年出生,湖南沅陵人,法學(xué)博士、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師、仲裁員。著名法律維權(quán)學(xué)者,中國(guó)政法大學(xué)疑難案件研究中心研究員,北京金劍盾法律咨詢(xún)中心執(zhí)行主任。br 中國(guó)法學(xué)會(huì)、中國(guó)報(bào)告文學(xué)學(xué)會(huì)、中國(guó)法制文學(xué)研究會(huì)、中國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法學(xué)研究會(huì)、湖南省作家協(xié)會(huì)會(huì)員。兼任最高人民法院訴訟服務(wù)中心咨詢(xún)監(jiān)督員、中國(guó)反腐敗司法研究中心研究員、中國(guó)管理科學(xué)研究院教科所廉政與法治研究中心主任、《廉政與法治》(內(nèi)參)主編。 從事法律維權(quán)和新聞工作20多年,數(shù)次參加“全國(guó)兩會(huì)”采訪(fǎng)報(bào)道,發(fā)表文章和論文100多萬(wàn)字,出版專(zhuān)著《永恒的熾熱》。對(duì)復(fù)雜的社會(huì)問(wèn)題具有獨(dú)特的法律分析和提出有效解決方法的能力,許多維權(quán)案例和維權(quán)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)引起全國(guó)矚目。先后獲得“法律援助先進(jìn)個(gè)人”“CCTV 2006年度三農(nóng)人物”“農(nóng)民維權(quán)記者”和“中國(guó)大學(xué)生維權(quán)第一人”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。撰寫(xiě)的多篇《調(diào)研報(bào)告》《法律意見(jiàn)書(shū)》曾得到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的批示和國(guó)家有關(guān)部委的肯定。 目前,主要研究領(lǐng)域:冤假錯(cuò)案預(yù)防和糾正、社會(huì)心理學(xué)、反腐敗與廉政建設(shè)、案例分析與評(píng)論、輿情防控與應(yīng)對(duì)、法治文學(xué)寫(xiě)作。

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