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圖解每天讀點銷售學 版權信息
- ISBN：9787511363886
- 條形碼：9787511363886 ; 978-7-5113-6388-6
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
圖解每天讀點銷售學 本書特色
宿文淵編著的《圖解每天讀點銷售學(全彩圖解典藏版)》是各種銷售技巧的百寶箱，是先進銷售理論的智慧庫。書中根據(jù)銷售員在銷售過程中的各種情境，用圖解的方式有針對性地介紹了各種方法和技巧，內容全面而實用，包括塑造自身形象的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹產品的技巧、回答客戶提出異議的技巧、用產品說服客戶的技巧、建議客戶購買與促成交易的技巧和售后跟蹤服務的技巧等，涵蓋銷售業(yè)務的方方面面，實為*全面的銷售實戰(zhàn)寶典。書中還總結了當今世界各國先進、經典的銷售理論和案例，介紹了銷售精英必須懂得的經濟學和心理學知識。 書中行之有效的方法和技巧能夠提高銷售業(yè)績，贏得顧客的忠誠，書中包含的豐富實用的內容為銷售人員提供了他們所需了解的知識。它不僅適用于初涉銷售行業(yè)的新手，也適用于長期奮戰(zhàn)于銷售行業(yè)的行家里手。同時，對那些想讓自己和團隊的業(yè)績再上一個臺階的銷售導師和銷售經理而言，本書更是他們*佳的指導手冊。
圖解每天讀點銷售學 內容簡介
為了幫助廣大銷售人員在短時間內快速、系統(tǒng)、全面地掌握實用的銷售知識和技巧，成為銷售精英，同時為了給企業(yè)銷售管理者和培訓人員提供一套系統(tǒng)、完整的銷售管理和培訓手冊，宿文淵精心編寫了《圖解每天讀點銷售學（全彩圖解典藏版）》。《圖解每天讀點銷售學（全彩圖解典藏版）》詳細闡述了銷售人員應具備的基本素質，并根據(jù)銷售的完整流程，對銷售準備、開發(fā)客戶、拜訪客戶、有效溝通、優(yōu)勢談判、促成成交、留住客戶、處理投訴等銷售環(huán)節(jié)的關鍵點做了細致的指導，讓銷售員在掌握基本銷售技巧的同時，也能在潛移默化中提升能力。同時，《圖解每天讀點銷售學（全彩圖解典藏版）》還介紹了銷售精英需要懂得的經濟學和心理學知識，為銷售人員全面提升和豐富自我提供了寶貴的知識庫。《圖解每天讀點銷售學（全彩圖解典藏版）》是成功銷售經驗的集大成者。書中既有喬·吉泣德、原一平、喬·坎多爾弗、博恩·崔西等世界一流銷售大師成功銷售的精彩案例，有一大批國內外銷售精英在處理銷售過程中遇到的各種問題的經驗教訓。
圖解每天讀點銷售學 目錄
**章 你是*好的銷售員
**節(jié) 從內而外勇敢認同自己的職業(yè)
銷售讓你的人生更加輝煌
成功銷售始于積極心態(tài)
自信開啟成功推銷之門
感恩的心伴隨你一路高歌
第二節(jié) 綻放*美的自己
不僅要推銷產品，更要推銷你自己
微笑是*美的名片
真誠是*好的武器
優(yōu)雅談吐讓你**時間贏得認同
衣飾得體是敲開客戶心門的通行證
禮節(jié)是潤滑劑
推銷你的服務意識
第三節(jié) 銷售員要明確的真相
不是你去說服客戶，而是讓客戶自己說服自己
客戶的購買標準并非雷打不動
對手不是對頭，“師夷長技以制夷”
成功是一個從量變到質變的漫長過程
知識有“保鮮期”，學習沒有終點
第二章 銷售準備
**節(jié) 良好的職業(yè)習慣
建立屬于自己的客戶檔案
制訂每天的工作計劃
把要撥打的50個電話號碼貼在前面
掌握客戶公司資料
第二節(jié) 銷售溝通的準備
明確電話溝通的目標
對方能“聽”出你的姿態(tài)
想到意外情況的處理方案
用備忘錄牽引客戶的思路
以積極、自信的心態(tài)對待每一個電話
對方能“聽”出你的姿態(tài)
為成功行銷定計劃
第三章 開發(fā)客戶
**節(jié) 捕捉可能的銷售機會
把打錯的電話變成銷售機會
抓住隱藏在失敗背后的機會
用寬廣的知識面抓住銷售機會
樹立客戶的危機意識，促成顧客購買
第二節(jié) 不“打”不相識：電話開發(fā)新客戶
先讓對方接納你的人，然后再接納業(yè)務
從客戶感興趣的話題人手建立關聯(lián)度
專心聽別人講話的態(tài)度，是我們所能給予別人的*大贊美
通過問題設計把握談話節(jié)奏
一定要做隨訪的要求
第三節(jié) 挖掘潛在客戶
細分目標市場
搜集和篩選目標客戶資料
和陌生人做朋友
不放棄未成交的客戶
連鎖介紹法
利用互聯(lián)網開發(fā)客戶
處處留心，3步之內必有客戶
從日常細節(jié)發(fā)現(xiàn)潛在客戶
把潛在客戶變?yōu)檎嬲蛻?br>從對手那里找客戶
第四節(jié) 客戶的每一個細節(jié) 都是成交的機會
準確記住客戶的名字
了解并善用客戶的喜好
重視客戶身邊的每一個人
從小事上關心你的客戶
深入了解客戶的消費需求
記錄與客戶的交流信息
建立并管理客戶檔案
第四章 首次拜訪
**節(jié) 加強對你的認知，贏得信任
投石問路，先給客戶寄一份資料
精彩的開場白可以抓住顧客的心
讓客戶知道你是誰
借用其他企業(yè)的名氣贏得信任
第二節(jié) 電話約訪
謹慎選擇推銷時間和地點
不能省略的預約
找到決策人
向客戶展示你的產品
傾聽客戶說話
學會和客戶拉家常
尊重客戶意見
第三節(jié) 首次電話拜訪
**次通話，時間不要超過5分鐘
恰當重復客戶語言，把話說到對方心坎上
多提問引出客戶需求
用共同話題擺出談話的“引子”
恰當利用“臺階”
掌握以第三方為例的電話和連環(huán)電話
第五章 有效溝通
**節(jié) 說好3種話：贊揚話、客套話、專業(yè)話、巧妙話
贊揚話——進入客戶內心的“通行證”
專業(yè)話——要專業(yè)不要代碼
巧妙話——把話說到點子上
第二節(jié) 贏在溝通前5秒
給客戶留下深刻印象的開場白
強化聲音的感染力
把握接電話的時機
正確應答電話
禮貌而有吸引力的問候語
第三節(jié) 準確解碼客戶
聽出話外之意
技巧提問勝于一味講述
找客戶感興趣的話題
準確解讀無聲語言
認真傾聽客戶的心聲
第四節(jié) 巧妙處理溝通中的棘手問題
都有打錯電話的時候
巧妙應對喋喋不休的客戶
轉接電話也要問清對方的聯(lián)系方式
回絕電話的技巧——以吾之“盾”擋爾之“矛”
將每一個電話視為潛在客戶
設法了解來電客戶的相關信息
第六章 優(yōu)勢談判
**節(jié) 報價——談判成敗的焦點
在行家面前報價不可太高
在價格談判上爭取達到雙贏
愛上客戶的討價還價
一分價錢一分貨
先大后小刺激購買欲望
第二節(jié) 談判桌上的博弈術
利用“反饋意見”
把讓步轉化為進攻手段
請對方先亮出底牌
讓魚兒隨鉤先逃一下
給成交保留一定余地
充分挖掘客戶的購買潛力
第七章 一切為了成交
**節(jié) 借助人脈加速成交
以朋友介紹的名義開場，消除客戶右腦的警惕性
感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁
長期接觸，取得潛在客戶
通過潛在客戶周圍的人拿訂單
左右腦互動，維護老客戶
先做朋友，后做生意
第二節(jié) 產品介紹中的學問
把客戶放在你做一切努力的核心位置上
你的產品是獨一無二的
虛擬未來事件，向客戶賣“構想”
使用形象化語言破解銷售難題
利用環(huán)境的特點成功簽單
第三節(jié) 電話銷售成交智慧
用小的認同促成交易
*后期限成交法
利用誤聽試探法成交
以退為進成交法
妙用激將成交法
讓“反對問題”成為賣點
強調“現(xiàn)在買的好處”，促進成交
第四節(jié) 想客戶所想
照顧客戶的面子
要滿足客戶的優(yōu)越感
一次示范勝過一千句話
巧用“添物減價”四字訣，不讓客戶吃虧
3個步驟轉移客戶的反對意見
吊足客戶的胃口
第八章 收尾
**節(jié) 捕捉“收網”信號
領會客戶每一句話的弦外之音
主動出擊，提出成交請求
善于運用暗示成交
敏銳地發(fā)現(xiàn)成交信號
欲擒故縱，鎖定成交
推銷員快速成交的8種技巧
第二節(jié) 漂亮收尾意味著下次成交
暴單后要有平常心
及時追蹤產品售后問題
用E-mail經常與客戶保持聯(lián)系
明確規(guī)定賬款回收辦法
第九章 留住客戶
**節(jié) 好服務贏得下一次成交
客服人員必知的說話術
縮短客戶等待的時間
用過硬的專業(yè)知識解答客戶難題
上門服務注意事項
允許客戶的憤怒爆發(fā)
第二節(jié) 客戶的忠誠度需要呵護
總結客戶流失的原因
認識忠誠客戶的類型
了解客戶忠誠度提升環(huán)節(jié)
不同類型的客戶，采取不同的跟進策略
成交之后需跟蹤聯(lián)系、回訪
與客戶保持持久的聯(lián)系
小恩惠留客戶
第十章 巧妙處理投訴
**節(jié) 客戶投訴處理細節(jié)
分析客戶抱怨的原因
客戶抱怨針對性處理訣竅
處理電話抱怨時要掌握好措辭和語調
智慧地應對抱怨
第二節(jié) 處理投訴態(tài)度要積極
耐心應對暴跳如雷的投訴者
24小時內給出補救措施
表示歉意后再解釋
用合作的態(tài)度避免爭執(zhí)
引導客戶征求解決的辦法
第三節(jié) 處理投訴行動要迅速
不要跟新聞媒體較勁
選擇時機公布真相
處理問題迅速及時
立即回復50％的顧客投訴
第十一章 銷售精英要懂經濟學
**節(jié) 摸清“上帝”的需求小心思
猜準顧客的10大心思
將你手里的石頭變成她眼里的鉆石
抓住非理性消費行為的契機
琳瑯滿目能吸引顧客眼球嗎
跟消費者捉迷藏，買的精還是賣的精
誠信是*有效的籠絡手段
第二節(jié) 定攻略，尋找隱藏的利潤區(qū)
完美的定價系統(tǒng)，利潤藏在縫隙里
炫耀性消費就是你的天然好機會
給部分人優(yōu)待：享受8分錢的機票
價格與價值如何才能均衡
一雙鞋和兩只鞋的差別，讓互補成為習慣
大降價并不意味著賠本賺吆喝
第三節(jié) 商品賣得好，全靠促銷做得好
促銷，成全顧客的“剩余”，成就你的銷售額
營造一個充滿“便宜”的世界
消費邊際效應，多買我就更便宜
免費贈送：有贈品他才愿意買
氛圍促銷：給消費者一個“瘋搶”的理由
事件營銷：吸引眼球的拳頭武器
第四節(jié) 亦敵亦友的競爭對手
無商戰(zhàn)，不競爭
競爭對手也能為你送來顧客
不要對“價格同盟”存在任何幻想
對手也能成為合作伙伴
第五節(jié) 危機來了，逆市中業(yè)績也高漲
被政府的“大棒和胡蘿卜”狠狠撞了一下腰
黑色的郁金香，黑色的泡沫經濟
裙子長了，口紅多了，鞋跑爛了，錢包扔了
政府限價時，如何正確“開倉”和“守糧”
危機中的“揮霍節(jié) 儉”悖論
第十二章 銷售精英要懂心理學
**節(jié) 天下客戶都一樣，6招突破客戶的心理抗拒
送出喜好花，4大效應讓你輕松贏得客戶好感
擺出互惠秤，先付出一點讓客戶產生虧欠感
拋出承諾球，引導客戶言行一致
利用權威效應讓客戶對你信賴有加
放出稀缺光，直擊客戶擔心錯過的心理
打出滿足牌，切中客戶追求的自我重要感
第二節(jié) 深度解析不同客戶的微妙心理：給他一個掏錢的理由
占便宜型客戶心理：我能否得到實在的優(yōu)惠
外向型客戶心理：喜歡就買，求你不要啰嗦
內向型客戶心理：我能否真切體會到你的真誠
虛榮型客戶心理：你足夠尊重和重視我嗎
墨守成規(guī)型客戶心理：我得弄明白到底有何用
分析型客戶心理：直到我挑不出毛病
隨和型客戶心理：不斷加壓我就走
第三節(jié) 成交的秘訣在于影響和控制
積極回應并解決客戶的抱怨
真心為客戶著想
誠懇地請教，滿足顧客的優(yōu)越感
用心傳遞價值，讓客戶沒有后顧之憂
適當制造壓力，給客戶一些“被威脅”的緊迫感
一定成交，12個無法拒絕的心理促成法
第四節(jié) 步步為營的心理成交技巧
從眾心理成交法
步步為營成交法
哀兵策略成交法
從客戶的言談中捕捉成交信號
不說不該說的話
第五節(jié) 銷售員從平凡到卓越的心理成長技巧
為你的工作而驕傲，這個世界沒有人離得開銷售
直面阻礙銷售成功的兩個精神絆腳石
你如何看待自己：請加強自我意識
成功銷售的8大關鍵點
5個力，成功銷售員的5項修煉
心態(tài)決定一切，5個不同時期銷售人員的心態(tài)剖析
**節(jié) 從內而外勇敢認同自己的職業(yè)
銷售讓你的人生更加輝煌
成功銷售始于積極心態(tài)
自信開啟成功推銷之門
感恩的心伴隨你一路高歌
第二節(jié) 綻放*美的自己
不僅要推銷產品，更要推銷你自己
微笑是*美的名片
真誠是*好的武器
優(yōu)雅談吐讓你**時間贏得認同
衣飾得體是敲開客戶心門的通行證
禮節(jié)是潤滑劑
推銷你的服務意識
第三節(jié) 銷售員要明確的真相
不是你去說服客戶，而是讓客戶自己說服自己
客戶的購買標準并非雷打不動
對手不是對頭，“師夷長技以制夷”
成功是一個從量變到質變的漫長過程
知識有“保鮮期”，學習沒有終點
第二章 銷售準備
**節(jié) 良好的職業(yè)習慣
建立屬于自己的客戶檔案
制訂每天的工作計劃
把要撥打的50個電話號碼貼在前面
掌握客戶公司資料
第二節(jié) 銷售溝通的準備
明確電話溝通的目標
對方能“聽”出你的姿態(tài)
想到意外情況的處理方案
用備忘錄牽引客戶的思路
以積極、自信的心態(tài)對待每一個電話
對方能“聽”出你的姿態(tài)
為成功行銷定計劃
第三章 開發(fā)客戶
**節(jié) 捕捉可能的銷售機會
把打錯的電話變成銷售機會
抓住隱藏在失敗背后的機會
用寬廣的知識面抓住銷售機會
樹立客戶的危機意識，促成顧客購買
第二節(jié) 不“打”不相識：電話開發(fā)新客戶
先讓對方接納你的人，然后再接納業(yè)務
從客戶感興趣的話題人手建立關聯(lián)度
專心聽別人講話的態(tài)度，是我們所能給予別人的*大贊美
通過問題設計把握談話節(jié)奏
一定要做隨訪的要求
第三節(jié) 挖掘潛在客戶
細分目標市場
搜集和篩選目標客戶資料
和陌生人做朋友
不放棄未成交的客戶
連鎖介紹法
利用互聯(lián)網開發(fā)客戶
處處留心，3步之內必有客戶
從日常細節(jié)發(fā)現(xiàn)潛在客戶
把潛在客戶變?yōu)檎嬲蛻?br>從對手那里找客戶
第四節(jié) 客戶的每一個細節(jié) 都是成交的機會
準確記住客戶的名字
了解并善用客戶的喜好
重視客戶身邊的每一個人
從小事上關心你的客戶
深入了解客戶的消費需求
記錄與客戶的交流信息
建立并管理客戶檔案
第四章 首次拜訪
**節(jié) 加強對你的認知，贏得信任
投石問路，先給客戶寄一份資料
精彩的開場白可以抓住顧客的心
讓客戶知道你是誰
借用其他企業(yè)的名氣贏得信任
第二節(jié) 電話約訪
謹慎選擇推銷時間和地點
不能省略的預約
找到決策人
向客戶展示你的產品
傾聽客戶說話
學會和客戶拉家常
尊重客戶意見
第三節(jié) 首次電話拜訪
**次通話，時間不要超過5分鐘
恰當重復客戶語言，把話說到對方心坎上
多提問引出客戶需求
用共同話題擺出談話的“引子”
恰當利用“臺階”
掌握以第三方為例的電話和連環(huán)電話
第五章 有效溝通
**節(jié) 說好3種話：贊揚話、客套話、專業(yè)話、巧妙話
贊揚話——進入客戶內心的“通行證”
專業(yè)話——要專業(yè)不要代碼
巧妙話——把話說到點子上
第二節(jié) 贏在溝通前5秒
給客戶留下深刻印象的開場白
強化聲音的感染力
把握接電話的時機
正確應答電話
禮貌而有吸引力的問候語
第三節(jié) 準確解碼客戶
聽出話外之意
技巧提問勝于一味講述
找客戶感興趣的話題
準確解讀無聲語言
認真傾聽客戶的心聲
第四節(jié) 巧妙處理溝通中的棘手問題
都有打錯電話的時候
巧妙應對喋喋不休的客戶
轉接電話也要問清對方的聯(lián)系方式
回絕電話的技巧——以吾之“盾”擋爾之“矛”
將每一個電話視為潛在客戶
設法了解來電客戶的相關信息
第六章 優(yōu)勢談判
**節(jié) 報價——談判成敗的焦點
在行家面前報價不可太高
在價格談判上爭取達到雙贏
愛上客戶的討價還價
一分價錢一分貨
先大后小刺激購買欲望
第二節(jié) 談判桌上的博弈術
利用“反饋意見”
把讓步轉化為進攻手段
請對方先亮出底牌
讓魚兒隨鉤先逃一下
給成交保留一定余地
充分挖掘客戶的購買潛力
第七章 一切為了成交
**節(jié) 借助人脈加速成交
以朋友介紹的名義開場，消除客戶右腦的警惕性
感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁
長期接觸，取得潛在客戶
通過潛在客戶周圍的人拿訂單
左右腦互動，維護老客戶
先做朋友，后做生意
第二節(jié) 產品介紹中的學問
把客戶放在你做一切努力的核心位置上
你的產品是獨一無二的
虛擬未來事件，向客戶賣“構想”
使用形象化語言破解銷售難題
利用環(huán)境的特點成功簽單
第三節(jié) 電話銷售成交智慧
用小的認同促成交易
*后期限成交法
利用誤聽試探法成交
以退為進成交法
妙用激將成交法
讓“反對問題”成為賣點
強調“現(xiàn)在買的好處”，促進成交
第四節(jié) 想客戶所想
照顧客戶的面子
要滿足客戶的優(yōu)越感
一次示范勝過一千句話
巧用“添物減價”四字訣，不讓客戶吃虧
3個步驟轉移客戶的反對意見
吊足客戶的胃口
第八章 收尾
**節(jié) 捕捉“收網”信號
領會客戶每一句話的弦外之音
主動出擊，提出成交請求
善于運用暗示成交
敏銳地發(fā)現(xiàn)成交信號
欲擒故縱，鎖定成交
推銷員快速成交的8種技巧
第二節(jié) 漂亮收尾意味著下次成交
暴單后要有平常心
及時追蹤產品售后問題
用E-mail經常與客戶保持聯(lián)系
明確規(guī)定賬款回收辦法
第九章 留住客戶
**節(jié) 好服務贏得下一次成交
客服人員必知的說話術
縮短客戶等待的時間
用過硬的專業(yè)知識解答客戶難題
上門服務注意事項
允許客戶的憤怒爆發(fā)
第二節(jié) 客戶的忠誠度需要呵護
總結客戶流失的原因
認識忠誠客戶的類型
了解客戶忠誠度提升環(huán)節(jié)
不同類型的客戶，采取不同的跟進策略
成交之后需跟蹤聯(lián)系、回訪
與客戶保持持久的聯(lián)系
小恩惠留客戶
第十章 巧妙處理投訴
**節(jié) 客戶投訴處理細節(jié)
分析客戶抱怨的原因
客戶抱怨針對性處理訣竅
處理電話抱怨時要掌握好措辭和語調
智慧地應對抱怨
第二節(jié) 處理投訴態(tài)度要積極
耐心應對暴跳如雷的投訴者
24小時內給出補救措施
表示歉意后再解釋
用合作的態(tài)度避免爭執(zhí)
引導客戶征求解決的辦法
第三節(jié) 處理投訴行動要迅速
不要跟新聞媒體較勁
選擇時機公布真相
處理問題迅速及時
立即回復50％的顧客投訴
第十一章 銷售精英要懂經濟學
**節(jié) 摸清“上帝”的需求小心思
猜準顧客的10大心思
將你手里的石頭變成她眼里的鉆石
抓住非理性消費行為的契機
琳瑯滿目能吸引顧客眼球嗎
跟消費者捉迷藏，買的精還是賣的精
誠信是*有效的籠絡手段
第二節(jié) 定攻略，尋找隱藏的利潤區(qū)
完美的定價系統(tǒng)，利潤藏在縫隙里
炫耀性消費就是你的天然好機會
給部分人優(yōu)待：享受8分錢的機票
價格與價值如何才能均衡
一雙鞋和兩只鞋的差別，讓互補成為習慣
大降價并不意味著賠本賺吆喝
第三節(jié) 商品賣得好，全靠促銷做得好
促銷，成全顧客的“剩余”，成就你的銷售額
營造一個充滿“便宜”的世界
消費邊際效應，多買我就更便宜
免費贈送：有贈品他才愿意買
氛圍促銷：給消費者一個“瘋搶”的理由
事件營銷：吸引眼球的拳頭武器
第四節(jié) 亦敵亦友的競爭對手
無商戰(zhàn)，不競爭
競爭對手也能為你送來顧客
不要對“價格同盟”存在任何幻想
對手也能成為合作伙伴
第五節(jié) 危機來了，逆市中業(yè)績也高漲
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黑色的郁金香，黑色的泡沫經濟
裙子長了，口紅多了，鞋跑爛了，錢包扔了
政府限價時，如何正確“開倉”和“守糧”
危機中的“揮霍節(jié) 儉”悖論
第十二章 銷售精英要懂心理學
**節(jié) 天下客戶都一樣，6招突破客戶的心理抗拒
送出喜好花，4大效應讓你輕松贏得客戶好感
擺出互惠秤，先付出一點讓客戶產生虧欠感
拋出承諾球，引導客戶言行一致
利用權威效應讓客戶對你信賴有加
放出稀缺光，直擊客戶擔心錯過的心理
打出滿足牌，切中客戶追求的自我重要感
第二節(jié) 深度解析不同客戶的微妙心理：給他一個掏錢的理由
占便宜型客戶心理：我能否得到實在的優(yōu)惠
外向型客戶心理：喜歡就買，求你不要啰嗦
內向型客戶心理：我能否真切體會到你的真誠
虛榮型客戶心理：你足夠尊重和重視我嗎
墨守成規(guī)型客戶心理：我得弄明白到底有何用
分析型客戶心理：直到我挑不出毛病
隨和型客戶心理：不斷加壓我就走
第三節(jié) 成交的秘訣在于影響和控制
積極回應并解決客戶的抱怨
真心為客戶著想
誠懇地請教，滿足顧客的優(yōu)越感
用心傳遞價值，讓客戶沒有后顧之憂
適當制造壓力，給客戶一些“被威脅”的緊迫感
一定成交，12個無法拒絕的心理促成法
第四節(jié) 步步為營的心理成交技巧
從眾心理成交法
步步為營成交法
哀兵策略成交法
從客戶的言談中捕捉成交信號
不說不該說的話
第五節(jié) 銷售員從平凡到卓越的心理成長技巧
為你的工作而驕傲，這個世界沒有人離得開銷售
直面阻礙銷售成功的兩個精神絆腳石
你如何看待自己：請加強自我意識
成功銷售的8大關鍵點
5個力，成功銷售員的5項修煉
心態(tài)決定一切，5個不同時期銷售人員的心態(tài)剖析
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圖解每天讀點銷售學 節(jié)選
《圖解每天讀點銷售學（全彩圖解典藏版）》： 從內而外勇敢認同自己的職業(yè) 銷售讓你的人生更加輝煌 要想取得事業(yè)的成功離不開推銷，要想實現(xiàn)自我價值也離不開推銷。推銷是我們生存在這個世界上所必須具備的能力。無論是一國總統(tǒng)還是平民百姓，都需要推銷。總統(tǒng)的競選班子，實質上就是一個推銷總統(tǒng)的班子。教授需要推銷。教授的每一次著書立說，實質上就是一次推銷行動，推銷自己的思想，傳播自己的理念。學生亦需要推銷。無論是博士、碩士還是本科生，在進入社會后，你都需把你的才華，把你*美好的一面，展示在招聘者的面前，這就是推銷。 無論是生活或是工作的需要，你都要不斷地把自己推銷給親友、同事或上司，以博得其好感，爭取友誼、合作或升遷。因為你無時無刻不在推銷，即使你不是推銷人員，但你仍在推銷，而且推銷將伴隨你的一生。 很多人都希望自己有高檔住房、名牌汽車，但這都需要錢。怎樣才能更快、更多地賺到錢呢？就是干推銷。因為干這行不需要你有很高的學歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你具備扎實的專業(yè)知識和專業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智慧。你只要能把東西賣出去，就能賺錢。據(jù)統(tǒng)計，80％以上的富翁都曾做過推銷人員。戴爾的成功與他早年的推銷經歷也是密不可分的。 在學生時代，戴爾為一家報社銷售報紙，自己從銷售出去的報紙中拿提成。為了能銷售出更多的報紙，戴爾搜集了附近社區(qū)居民的生日、結婚紀念日等等，并記錄下來。每逢這些日子，他便向節(jié)日中的人們寄去一份小禮物，這一招大見奇效，他的報紙銷售得異常火爆。到了大學，戴爾愛上了電腦，他以一個推銷人員的眼光發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)存的電腦銷售體制中的諸多弊端。他瞅準了這個市場空當，做起了電腦銷售的生意，成立了一家公司，并將其公司推銷給大眾，向大家提供他們所需要的機型、配置的電腦。成功后的戴爾曾經這樣說道：“由于我的推銷經歷，使我得以發(fā)現(xiàn)市場的空隙和顧客的需求，從而找到了一種更好的銷售方式——零庫存運行模式和為客戶量體定做電腦，而這就是戴爾電腦公司成功的基礎。” 假如戴爾沒有做過推銷人員，他就不會了解市場的運作規(guī)律，也就難以找到市場的空隙和顧客的需求，從而就找不到一種更好的銷售方式。 美國管理大師彼得·杜拉克曾經說過：“未來的總經理，有99％將從推銷人員中產生。”比爾·蓋茨在他的自傳中曾經也談到：他之所以會成功不是因為他很懂電腦，而是他很會銷售。他親自去銷售軟件，連續(xù)銷售了6年之久，才開始從事管理工作。李嘉誠推銷鐘表、鐵桶，從中學到了做事業(yè)的訣竅；王永慶賣米起家，利用其靈活的經營手段，成就其塑膠王國；蔡萬霖與其兄蔡成春從醬油起家到世界十大富商…… 在日常生活中，買賣隨時隨地都在進行。錢從這個人的口袋里流出，流進了那個人的腰包；然后又從那個人的腰包流出，流進了另一個人的口袋。你只要設法讓錢流進你的口袋，你就成功了。買賣的前提條件是，要能找到買你的產品的人，也就是我們常說的客戶。 美國巨富亞默爾在17歲那年被淘金熱所吸引，投入到了淘金者的行列。山谷里氣候干燥，水源奇缺，尋找金礦的人*感到痛苦的就是沒有水喝。他們一邊尋找金礦，一邊罵道：“要是有一壺涼水，老予給他一塊金幣”，“誰要是給我狂飲，老子給兩塊金幣”。說者無意，聽者有心。在一片“渴望”聲中，亞默爾退出了淘金的熱浪，挑著水桶、提著水壺向那些淘金者賣水。結果，那些口干舌燥的淘金者蜂擁而上，把金幣一個個扔到了他的手中。 一個鄉(xiāng)下人去上海打工，他以“花盆土”的名義，向不見泥土而又愛花的上海人兜售含有沙子和樹葉的泥土，結果賺了大錢；中國*年輕的打工皇帝——年薪300萬的華中科技大學中文碩士何華彪推銷的是“孫子兵法營銷理論”，他是用轉讓研究成果使用權的方式來進行銷售的。 由此可見，在知識經濟時代，懂得的知識越多，懂得的知識越有價值，就會賺到更多的錢。難怪比爾·蓋茨會成為世界首富。不管到什么時候，也無論你預備將來做什么，推銷對每一個人來說都很重要。學習推銷，就是學習走向成功的經驗；學習推銷，就是人生成功的起點。它是人生必修的一門功課，人人都應該學習推銷，因為它能使你的人生更加輝煌。 成功銷售始于積極心態(tài) 生活中，好多推銷人員一遇到困難，總是想：“我不行了，我還是算了吧。”不言而喻，他們失敗了。成功者遇到困難，仍然保持積極的心態(tài)，用“我要！我能”、“一定有辦法”等積極的意念鼓勵自己，于是便能想盡方法，不斷前進，直到成功。 成功學的始祖拿破侖·希爾說，一個人能否成功，關鍵在于他的心態(tài)。成功人士與失敗人士的差別在于成功人士有積極的心態(tài)，即PMA（PositiveMentalAttitude）；而失敗人士則習慣于用消極的心態(tài)去面對人生。消極的心態(tài)，即NMA（Negative Mental Attitude）。 ……
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