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銷售兵法.成交為上 版權信息
- ISBN：9787504763518
- 條形碼：9787504763518 ; 978-7-5047-6351-8
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售兵法.成交為上 本書特色
就像所有相愛的人并不一定能走進婚姻的殿堂一樣，在銷售中，并不是所有有效的拜訪都能獲得*后的成交。許多銷售員經常會有這樣的疑惑與苦悶：該做的工作我似乎都做了，為什么還是沒法拿到訂單呢？確實，很多時候，你前面的工作都做得很好，但就是在*后關鍵的成交一環上出了問題。因此，成交就如足球場上的臨門一腳，直接關系著你的業績與發展。本書正是緊扣成交這一關鍵環節，從*為普遍的銷售實踐出發，致力于幫助你達到以下目標：做好成交準備，及時把握*成交時機；掌握十大類近百種快速高效成交的技巧，輕松獲得訂單；掌握成交后的收款、跟進及服務等技巧，培植如魚得水的客戶關系，充分挖掘客戶潛力。
銷售兵法.成交為上 內容簡介
本書緊緊圍繞成交的臨門一腳，從*普遍的銷售實踐出發，致力于幫助廣大銷售人員獲得客戶、贏得未來的制勝之道。
銷售兵法.成交為上 目錄
目.錄
**章.凡事預則立，銷售不打無準備之仗找到那個“旗桿”就不會跑偏.......................................................3 銷售前把過程在腦子里過遍“電影”............................................6 想釣魚就要先找到有大魚的池塘....................................................9 具體的資料和證明比巧嘴更好使..................................................12 簽約時的家伙事兒一個都不能少..................................................14 沒摸清對方情況就進攻等于作死..................................................18 “排練”好心態才能一炮打響.....................................................20 想讓別人相信你，自己心里別打鼓..............................................23 第二章.開頭不再難，約談客戶獲取其信任怎么約才能見到客戶你知道嗎..........................................29 扎準穴位直接找到決策者說話.....................................................33 拜訪客戶一定要找到好的時機.....................................................36 *具魅力的開場白如何煉成.........................................................39 往往因為彼此太相似才會喜歡.....................................................43 問候客戶時的舉手投足要得當.....................................................46 爭取30秒內給客戶一個驚喜.......................................................49 方寸之間可能決定交易的成敗.....................................................52 第三章.撥開層層霧，一步步讀懂客戶的心從服裝配飾評估客戶的購買力.....................................................57 言談舉止泄露誰是“當家人”.....................................................59 透過客戶的眼睛發現客戶的心.....................................................61 濾掉話語中的水分，洞察其真意..................................................63 嘴部變化反映內心的“小九九”..................................................65 眉毛是表露內心的可靠情報員.....................................................68 空間距離反映彼此的心理距離.....................................................70 口頭禪中隱藏客戶的不同心理.....................................................72 語氣和語速暗含客戶的真想法.....................................................75 第四章.訓練嘴上功夫，會說話就是生產力嘮家常似的寒暄能抓住客戶的心..................................................79 用統計數據讓客戶自己說服自己..................................................82 適宜的好故事勝過千萬遍的推銷..................................................84 真誠贊美將獲得意想不到的回報..................................................8 7用你的舌頭刺激客戶的購買欲望..................................................89 能讓客戶笑出來就能把錢掏出來..................................................92 夸大其詞的推銷活動注定要失敗..................................................95 把話說到客戶心坎兒上才能成功..................................................98 第五章.問題式銷售，成交屬于會提問的人你真的聽懂客戶說的意思了嗎...................................................103 有魔力的問話改變糟糕的局面...................................................105 提問有順序成交易如反掌..........................................................108 問的越多銷售成功的可能性越大................................................111 正確運用反問句才會平中出奇...................................................113 用簡單狡猾的提問贏得客戶好感................................................117 第六章.用舌頭掙錢，讓客戶對產品一見鐘情激情四射才會讓產品介紹更出彩................................................123 讓客戶親自體驗.........................................................................125 對產品知識顯得專業才值得信賴................................................128 銷售的不是產品而是產品帶來的好處........................................131 站在客戶角度介紹產品才能打動他............................................134 對比出來的產品效果才是*好的................................................136 勾起客戶好奇心讓他們覺得渴...................................................139 不要隨意貶低競爭對手的產品...................................................142 第七章.有的放矢，緊扣客戶的需求來銷售誰能解決客戶問題誰就是贏家...................................................147 客戶需求是需要開發和創造的...................................................150 善于提問套出客戶的真實需求...................................................151 找出客戶的傷口再撒一把鹽.......................................................155 馬不想喝水就先給它吃些鹽.......................................................157 讀懂客戶的話可以找到寶藏.......................................................160 讓客戶說出他的“難言之隱”...................................................163 第八章.四兩撥千斤，輕松化解客戶的異議即使客戶說錯了也別跟他“頂牛”............................................169 與客戶爭執只能是火上澆油.......................................................172 調動客戶參與感別演獨角戲.......................................................175 真誠是打動客戶的萬用法寶.......................................................178 “切割”異議把握客戶心理.......................................................182 把陪同者拉到自己的陣營中來...................................................184 銷售員處理好拒絕才能走向成功................................................187 挑三揀四的客戶才真正有意買...................................................191 第九章.迂回求前進，別讓價格成為絆腳石先價值再價格才不會陷入泥沼...................................................197 讓客戶享受討價還價的樂趣.......................................................199 套取客戶底牌使利益*大化.......................................................202 產品價格上讓步需要講究策略...................................................204 別接受客戶**次出價或還價...................................................207 講明白一分價錢一分貨的道理...................................................209 助力銷售選擇正確的報價時機...................................................213 賣多少錢有時可讓客戶說了算...................................................215 一套組合拳打破價格談判僵局...................................................217 第十章.會說更會聽，80%的業績靠耳朵完成關鍵時刻你要學會讓自己閉嘴...................................................223 讀懂客戶話語背后的弦外之音...................................................225 做一名聽眾遠比夸夸其談有用...................................................228 引導和鼓勵客戶表達他們的意見................................................231 銷售中急功近利很容易嚇跑客戶................................................234 過分夸張的口才可能葬送銷售...................................................237 喋喋不休說不停很容易說漏嘴...................................................239 別把精力放在反駁對方觀點上...................................................242 第十一章.一錘定音，有效溝通促成絕對成交找到客戶心中的那棵“櫻桃樹”................................................247 循序漸進的魅力是不可忽視的...................................................250 在關鍵時刻主動替客戶拿主意...................................................253 搬出“證人”讓客戶安心選擇...................................................256 假設成交使成交信號變為行動...................................................259 讓客戶“看”到購買后的美好...................................................262 利用占便宜心理促使客戶成交...................................................264 “威脅”客戶一下讓他盡快作決定............................................267 把客戶尋找借口的苗頭扼殺掉...................................................270 第十二章.服務跟進，多次成交就是這么簡單銷售前的奉承不如銷售后的服務................................................275 待人以誠是吸引顧客的強“磁場”............................................277 幫助客戶其實就是在幫助自己...................................................280 將客戶放在心里縮短彼此距離...................................................282 讓老客戶做你的“兼職銷售員”................................................284 客戶是座可以不斷開采的金礦...................................................287 扎緊“籬笆”防止客戶流失.......................................................290 與客戶共享利益才能合作長久...................................................293 消除客戶購買后的消極情緒.......................................................296
**章.凡事預則立，銷售不打無準備之仗找到那個“旗桿”就不會跑偏.......................................................3 銷售前把過程在腦子里過遍“電影”............................................6 想釣魚就要先找到有大魚的池塘....................................................9 具體的資料和證明比巧嘴更好使..................................................12 簽約時的家伙事兒一個都不能少..................................................14 沒摸清對方情況就進攻等于作死..................................................18 “排練”好心態才能一炮打響.....................................................20 想讓別人相信你，自己心里別打鼓..............................................23 第二章.開頭不再難，約談客戶獲取其信任怎么約才能見到客戶你知道嗎..........................................29 扎準穴位直接找到決策者說話.....................................................33 拜訪客戶一定要找到好的時機.....................................................36 *具魅力的開場白如何煉成.........................................................39 往往因為彼此太相似才會喜歡.....................................................43 問候客戶時的舉手投足要得當.....................................................46 爭取30秒內給客戶一個驚喜.......................................................49 方寸之間可能決定交易的成敗.....................................................52 第三章.撥開層層霧，一步步讀懂客戶的心從服裝配飾評估客戶的購買力.....................................................57 言談舉止泄露誰是“當家人”.....................................................59 透過客戶的眼睛發現客戶的心.....................................................61 濾掉話語中的水分，洞察其真意..................................................63 嘴部變化反映內心的“小九九”..................................................65 眉毛是表露內心的可靠情報員.....................................................68 空間距離反映彼此的心理距離.....................................................70 口頭禪中隱藏客戶的不同心理.....................................................72 語氣和語速暗含客戶的真想法.....................................................75 第四章.訓練嘴上功夫，會說話就是生產力嘮家常似的寒暄能抓住客戶的心..................................................79 用統計數據讓客戶自己說服自己..................................................82 適宜的好故事勝過千萬遍的推銷..................................................84 真誠贊美將獲得意想不到的回報..................................................8 7用你的舌頭刺激客戶的購買欲望..................................................89 能讓客戶笑出來就能把錢掏出來..................................................92 夸大其詞的推銷活動注定要失敗..................................................95 把話說到客戶心坎兒上才能成功..................................................98 第五章.問題式銷售，成交屬于會提問的人你真的聽懂客戶說的意思了嗎...................................................103 有魔力的問話改變糟糕的局面...................................................105 提問有順序成交易如反掌..........................................................108 問的越多銷售成功的可能性越大................................................111 正確運用反問句才會平中出奇...................................................113 用簡單狡猾的提問贏得客戶好感................................................117 第六章.用舌頭掙錢，讓客戶對產品一見鐘情激情四射才會讓產品介紹更出彩................................................123 讓客戶親自體驗.........................................................................125 對產品知識顯得專業才值得信賴................................................128 銷售的不是產品而是產品帶來的好處........................................131 站在客戶角度介紹產品才能打動他............................................134 對比出來的產品效果才是*好的................................................136 勾起客戶好奇心讓他們覺得渴...................................................139 不要隨意貶低競爭對手的產品...................................................142 第七章.有的放矢，緊扣客戶的需求來銷售誰能解決客戶問題誰就是贏家...................................................147 客戶需求是需要開發和創造的...................................................150 善于提問套出客戶的真實需求...................................................151 找出客戶的傷口再撒一把鹽.......................................................155 馬不想喝水就先給它吃些鹽.......................................................157 讀懂客戶的話可以找到寶藏.......................................................160 讓客戶說出他的“難言之隱”...................................................163 第八章.四兩撥千斤，輕松化解客戶的異議即使客戶說錯了也別跟他“頂牛”............................................169 與客戶爭執只能是火上澆油.......................................................172 調動客戶參與感別演獨角戲.......................................................175 真誠是打動客戶的萬用法寶.......................................................178 “切割”異議把握客戶心理.......................................................182 把陪同者拉到自己的陣營中來...................................................184 銷售員處理好拒絕才能走向成功................................................187 挑三揀四的客戶才真正有意買...................................................191 第九章.迂回求前進，別讓價格成為絆腳石先價值再價格才不會陷入泥沼...................................................197 讓客戶享受討價還價的樂趣.......................................................199 套取客戶底牌使利益*大化.......................................................202 產品價格上讓步需要講究策略...................................................204 別接受客戶**次出價或還價...................................................207 講明白一分價錢一分貨的道理...................................................209 助力銷售選擇正確的報價時機...................................................213 賣多少錢有時可讓客戶說了算...................................................215 一套組合拳打破價格談判僵局...................................................217 第十章.會說更會聽，80%的業績靠耳朵完成關鍵時刻你要學會讓自己閉嘴...................................................223 讀懂客戶話語背后的弦外之音...................................................225 做一名聽眾遠比夸夸其談有用...................................................228 引導和鼓勵客戶表達他們的意見................................................231 銷售中急功近利很容易嚇跑客戶................................................234 過分夸張的口才可能葬送銷售...................................................237 喋喋不休說不停很容易說漏嘴...................................................239 別把精力放在反駁對方觀點上...................................................242 第十一章.一錘定音，有效溝通促成絕對成交找到客戶心中的那棵“櫻桃樹”................................................247 循序漸進的魅力是不可忽視的...................................................250 在關鍵時刻主動替客戶拿主意...................................................253 搬出“證人”讓客戶安心選擇...................................................256 假設成交使成交信號變為行動...................................................259 讓客戶“看”到購買后的美好...................................................262 利用占便宜心理促使客戶成交...................................................264 “威脅”客戶一下讓他盡快作決定............................................267 把客戶尋找借口的苗頭扼殺掉...................................................270 第十二章.服務跟進，多次成交就是這么簡單銷售前的奉承不如銷售后的服務................................................275 待人以誠是吸引顧客的強“磁場”............................................277 幫助客戶其實就是在幫助自己...................................................280 將客戶放在心里縮短彼此距離...................................................282 讓老客戶做你的“兼職銷售員”................................................284 客戶是座可以不斷開采的金礦...................................................287 扎緊“籬笆”防止客戶流失.......................................................290 與客戶共享利益才能合作長久...................................................293 消除客戶購買后的消極情緒.......................................................296
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銷售兵法.成交為上 作者簡介
朱坤福，男，漢族，北京大學EMBA，山東朱氏藥業集團創始人、董事局主席，亞洲知名營銷專家、財富演講專家，被評為中國優秀企業家、中國誠信企業家、中國品牌創業創新人物。2005年7月，朱坤福先生創建了山東朱氏藥業集團，經過10多年發展，現在集團旗下擁有子公司12家，年產值近5億元，涉及醫藥、醫療器械、房地產、企業咨詢、管理培訓等數十個領域。其中，朱坤福先生領銜培訓公司在全國巡講500余次，服務單位300余家，受益近10萬人次，成為中國管理培訓業的知名品牌。為了將自己在工作實踐中積累的豐富實戰經驗傳播開來，讓更多的人受益，朱坤福先生在繁忙的工作之余，還致力于經濟管理暢銷書的創作，目前已出版《銷售兵法，成交為上》《一線萬金》《領袖之道》等。
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