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超級銷售細節大全集-電話.服裝.保險和網店-(圖解案例版) 版權信息
- ISBN：9787113216207
- 條形碼：9787113216207 ; 978-7-113-21620-7
- 裝幀：70g輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
超級銷售細節大全集-電話.服裝.保險和網店-(圖解案例版) 本書特色
對于銷售工作來說，細節體現修養，細節展現魅力，細節決定成敗。把銷售過程中每一個細節做深做透，成功也就會水到渠成。<\br>本書結合真實銷售案例場景，對電話、服裝、保險和網店等銷售過程進行了全面的剖析，找出了其中至關重要的細節，并給出了即學即會的操作技巧和訓練方法，同時還融入了諸多銷售成功人士的寶貴經驗，對于從事銷售工作的人員有很強的指導和借鑒價值。
超級銷售細節大全集-電話.服裝.保險和網店-(圖解案例版) 內容簡介
本書正是從電話、服裝、保險和網店等銷售人員的實際需求出發，匯集了諸多寶貴的銷售經驗，并詳細闡述了銷售中容易忽略的細節問題。書中深入淺出講述了銷售細節的應用，并結合真實銷售案例場景，對于廣大銷售朋友有很強的指導和借鑒價值。
超級銷售細節大全集-電話.服裝.保險和網店-(圖解案例版) 目錄
contents*新 銷 售 細 節 大 全 集 ：電 話、服 裝、保 險 和 網 店目錄 第1章 客戶挖掘細節——找準對象才有銷售機會做銷售要找準自己的銷售方向，沿著這個方向發展下去才有機會成功。知己知彼才能百戰不殆，如果連客戶都沒有找對，只不過是浪費時間罷了！一、新客戶挖掘必下的五步棋，做銷售并不難 / 2（一）預則立，收集信息，挖掘客戶 / 2（二）根據所掌握信息，預約客戶 / 3（三）安排正式拜訪客戶的步驟 / 4（四）掃描潛在客戶，鎖定目標客戶 / 5（五）運用排除法，*終鎖定合作客戶 / 6二、開發新客戶技巧，使銷售名單盡收眼底 / 6（一）企業內部搜索法 / 6（二）人際連鎖效應法 / 7（三）市場調查走訪法 / 7（四）電話拜訪法 / 9（五）互聯網大數據搜索法 / 10三、80％的銷售機會來自第4次至第11次的跟蹤 / 11（一）進行客戶跟蹤的策略 / 11（二）客戶心理的要點及要點間的關系 / 12（三）與客戶溝通中應避免的兩個錯誤 / 13（四）判斷客戶問題真假的方法 / 13（五）要避免的幾個銷售誤區 / 14四、電影《非誠勿擾》中揭示出的新客戶開拓技巧 / 15（一）發布“不忽悠”的特色廣告 / 15（二）學會“止損”，謹防“被套” / 17（三）不放過任何一個機會 / 18（四）堅持自己的原則 / 18（五）與客戶共渡難關 / 19 第2章 銷售接洽細節——巧妙突破客戶的“防火墻”客戶愿意接受你的產品或服務，是希望能夠通過它們解決實際問題，心理上獲得滿足。銷售人員只有巧妙地突破客戶的心理防御，才能真正得到客戶的認可。一、告別*差勁的開場白，銷售一定要走心 / 21（一）問好式 / 22（二）插入式 / 22（三）應答式 / 23（四）迂回式 / 23二、因人而異，不同顧客要用不同的策略 / 24（一）分析型：主要介紹產品和服務的質量、價格和促銷活動 / 25（二）情感型：討論產品帶來的身份地位象征好于談論產品質量 / 27（三）主觀型：強調產品或服務能改善他在公司的業績表現 / 28（四）隨和型：*好相處卻*難成交的客戶 / 29三、銷售員成功約見老總的三大戰術 / 30（一）狐假虎威 / 30（二）太公釣魚 / 31（三）暗度陳倉 / 31四、擺脫客戶設置的陷阱，提高溝通成功率 / 31（一）對比法 / 32（二）舉例法 / 33（三）避實就虛法 / 34（四）反彈琵琶 / 34（五）轉化顧客異議 / 35（六）設置懸念 / 35（七）找到“興奮點” / 36五、和顧客打交道，多提問比多講述更好 / 36（一）單刀直入法 / 37（二）連續肯定法 / 38（三）誘發好奇心 / 38（四）照話學話法 / 39（五）刺猬效應 / 40六、銷售做好三“師”，簽單不用愁 / 40（一）做好“牧師” / 41（二）做好“工程師” / 41（三）做好“軍師” / 42七、做好這些細節，維持好與客戶的關系 / 42（一）記住客戶的重要日期 / 43（二）記住客戶的**印象 / 43（三）發送帶有客戶個性稱謂的短信 / 43（四）利用漸忘曲線的規律與客戶互動 / 44 第3章 銷售禮儀細節——周到的禮儀是無聲的名片良好的禮儀形象是無聲的名片，有了它，客戶才會愉快地接受產品和服務。可以說，禮儀是銷售工作的重要組成部分，它關系著銷售后續環節能否順利開展。一、得體的著裝是銷售工作的**塊敲門磚 / 46（一）時間 / 46（二）地點 / 47（三）場合 / 47（四）年齡 / 48（五）體型 / 48二、握不對顧客的手，你將永遠喪失握手的機會 / 49（一）把握握手的場合與時機 / 50（二）正確的握手方式與伸手次序 / 50（三）握手的禁忌 / 51三、銷售不僅要會說話，還要說得有禮有節 / 53（一）看著對方說話 / 53（二）經常面帶笑容 / 53（三）用心聆聽對方說話 / 54（四）說話時要有變化 / 55四、銷售員目光注視的禮儀標準 / 56（一）注視范圍 / 56（二）注視角度 / 57（三）注視時間 / 58第4章 產品介紹細節——在不動聲色中牽引顧客 購買意愿介紹產品是銷售的必經階段，也是關鍵階段。客戶購買不是因為產品好，而是對自己有好處。因此，銷售人員要注意產品介紹的細節，激發客戶的購買欲望。一、吸引顧客眼球，推介產品*有效的方法 / 61（一）預先框式法 / 61（二）下降式介紹法 / 62（三）找出櫻桃樹 / 62（四）互動式介紹法 / 63（五）視覺銷售法 / 64（六）假設成交法 / 64二、如何向潛在顧客介紹產品 / 65（一）突出產品的核心價值 / 65（二）突出產品的附加值 / 66三、找準顧客關注點的產品介紹技巧 / 67（一）利益是銷售陳述的重點 / 68（二）銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶 / 70（三）證明性銷售陳述更有力量 / 70四、這樣向準顧客介紹產品，百分之百成交 / 71（一）“望”——聽的技巧 / 71（二）“聞”——觀察的技巧 / 72（三）“問”——提問的技巧 / 72（四）“切”——解釋的技巧 / 73（五）不給顧客說“不”的技巧 / 73 第5章 化解拒絕細節——80%的生意都是在拒絕中完成的“被拒絕”是非常令人頭痛的事，銷售更是如此。但銷售多是從拒絕開始的，真正的銷售高手，會找準機會巧妙地將顧客的拒絕化為無形，*終取得銷售成功。一、作為一名銷售員，如何看待被拒絕 / 76（一）把被拒絕合理化 / 76（二）被拒絕的時候轉移注意力 / 77二、顧客遲遲不付款，如何促進銷售進程 / 79（一）起草一個付款時間表 / 79（二）要求某些客戶預先付款 / 80（三）為預付款的客戶提供折扣 / 81（四）做盡職調查 / 81三、化解顧客拒絕的六把“利劍” / 81（一）類比推理 / 82（二）因勢利導 / 83（三）裝傻充愣 / 83（四）曲線進攻 / 84（五）聲東擊西 / 85（六）另辟蹊徑 / 85四、制造難題讓那些需要“考慮”的顧客產生緊迫感 / 85（一）暗示客戶此時不購買是他的損失 / 86（二）客戶的利益會受到威脅 / 87（三）讓客戶知道你在為他著想 / 88五、給想與家人商量的顧客一點建議，幫其果斷做決定 / 88（一）認同客戶的顧慮，表達同理心 / 89（二）讓顧客認識到不與家人商量的好處 / 89（三）施加壓力，加速顧客的購買節奏 / 91 第6章 價格談判細節——利用細節掌握價格主動權銷售就是一場博弈，面臨兩難的境地時，對峙會失敗，妥協會失利。銷售人員只有提升談判能力，才能在價格博弈中掌握主動權。一、銷售員如何應對顧客的討價還價 / 93（一）先發制人，想討價欲說還休 / 93（二）察言觀色，審時度勢把價報 / 94（三）突出優勢，物超所值此處求 / 96（四）巧問妙答，討價還需細周旋 / 97二、多重報價：讓顧客忘記討價還價 / 97（一）何為多重報價 / 97（二）怎樣應用多重報價 / 98三、如何給客戶報價？銷售高手的報價秘籍 / 99（一）報價前先介紹產品優勢 / 100（二）客戶直接詢問價格時，給他兩個報價 / 100（三）科學推斷客戶心理價位后再報價 / 101（四）當競爭對手與客戶接近簽訂合同時，唯有震撼低價， 才能強勢介入 / 101（五）“成交前夕”的報價要降之有道 / 102四、*具吸引力的四種銷售報價技巧 / 103（一）順向報價方法 / 104（二）逆向報價方法 / 104（三）先報價方法 / 104（四）尾數報價方法 / 105五、讓營銷經理爭相效仿的產品定價標準 / 106（一）估計顧客對產品或服務價值的看法 / 107（二）發現不同顧客在產品價值看法上的差異 / 107（三）估計顧客的價格敏感性 / 107（四）確認*佳定價結構 / 108（五）考慮競爭對手的反應 / 109（六）監控交易中的實際價格 / 109（七）估計顧客的情緒反應 / 109（八）分析公司在各類顧客上的收入與成本之比 / 109六、怎樣跟客戶談價錢，才能讓客戶接受“高價格” / 110（一）當客戶以競品價格打壓我方產品時 / 110（二）當客戶聲明進不起貨時 / 111（三）當客戶以二批不會配合為由拒絕時 / 112（四）當客戶認為經銷高價產品無利可圖時 / 113（五）當客戶以消費者做擋箭牌時 / 114 第7章 非語言銷售細節——身體姿勢中泄露出的“天機”銷售重在“讀心”，只有讀懂客戶的真正需求和心理，才能用對銷售策略。而身體遠比語言更加真實，解開身體語言密碼，就能提高你辨識客戶的能力。一、銷售員要學以致用的六種肢體語言 / 116（一）握手 / 116（二）手勢 / 117（三）立姿 / 117（四）坐姿 / 118（五）鞠躬 / 119（六）點頭 / 119二、從喝酒把握顧客的心理活動 / 119（一）選擇白酒的顧客 / 120（二）選擇啤酒的顧客 / 121（三）選擇香檳的顧客 / 121三、從吸煙洞悉顧客的性格特征 / 122（一）o形拿煙法 / 123（二）標槍式拿煙法 / 123（三）握拳式拿煙法 / 124四、把握顧客身體語言的成交信號 / 124（一）表情成交信號 / 125（二）語言成交信號 / 126（三）行為成交信號 / 126 第8章 銷售心理細節——心理較量也是細節較量銷售不僅是一場心理較量，更是細節上的較量。銷售人員只有了解客戶的各種心理后，才能在細節上有針對性地采取應對措施，促進*后的成交。一、銷售談判中常用的試探技巧 / 129（一）火力偵察法 / 129（二）迂回詢問法 / 130（三）聚焦深入法 / 131（四）示錯印證法 / 132二、銷售成敗的關鍵在于打好心理戰 / 133（一）巧用手段提高關注度 / 133（二）精心誘導調動興趣 / 134（三）調準促銷焦距 / 135三、別總跟顧客說“歡迎光臨”和硬塞傳單 / 135（一）不要說“歡迎光臨” / 136（二）遞出購物筐 / 137（三）發傳單的技巧 / 137四、如何消除顧客害怕上當受騙的心理 / 138（一）外在形象上給予顧客安全感 / 138（二）憑借專業能力讓顧客放心 / 139（三）坦誠告知客戶產品可能存在的風險 / 139（四）給予客戶經濟安全感 / 140（五）給客戶吃定心丸 / 140五、銷售心理學上10種不同類型的客戶 / 141（一）好好先生型 / 141（二）我*聰明型 / 141（三）內向靦腆型 / 142（四）冷漠不在乎型 / 143（五）不差錢型 / 143（六）理智型 / 144（七）意見領袖型 / 144（八）好勝型 / 145（九）好奇型 / 145（十）疑神疑鬼型 / 146六、如何消除客戶的逆反心理 / 146（一）多提問題少陳述 / 147（二）可信度能緩解客戶的抵制心理 / 148（三）好奇心能克服逆反心理 / 148（四）進行立場轉換 / 149 第9章 成交技巧細節——促成銷售的臨門一腳不論有多么努力，銷售不成交就是“0”。因此
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超級銷售細節大全集-電話.服裝.保險和網店-(圖解案例版) 作者簡介
匯智書源圖書工作室主要從事投資理財、生活百科、智力開發和其他綜合性選題的創作與出版，目前已經出版幾十種圖書，并得到讀者的廣泛認可和贊譽。匯智書源圖書工作室擁有一支資深創作團隊，均接受過相關行業高等教育和專業創作培訓，具有豐富的圖書選題策劃與運作經驗，是一只以自主創新為特點的優秀團隊。盧明明是匯智書源圖書工作室負責人，畢業于河北金融學院金融專業。
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