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海龜交易法則
頂級開單王 版權信息
- ISBN：9787301256565
- 條形碼：9787301256565 ; 978-7-301-25656-5
- 裝幀：平裝
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
頂級開單王 本書特色
胡天墨老師作為行業*資深的營銷系統研究專家，與我們集團的十幾個品牌從2008年始就一直在合作。他的課程絕對實用、實效，落地性強，深受經銷商和業務員自勺喜愛，我們還要一直合作下去。感謝胡天墨老師的辛苦付出。 新明珠陶瓷集團副總裁彭新峰 對行業太熟悉了，盈利研究太深入了，培訓課程太實戰了，課堂氛圍太好了，不愧為行業**的營銷系統專家和數練。在我們所有合作的老師中胡天墨老師絕對是評價*高、口碑*好的。感謝胡天墨老師對我們的幫助！ TATA木門董事長吳晨曦 胡天墨老師對經銷商系統有獨創性的研究，對門店銷售有絕招，對改善員工的心智有手段，對課程實戰落地有套路。我們連續合作的三年是我們的業績引爆*快的時期！感謝胡天墨老師的“干貨”分享，造福行業！ 掌上明珠家具副總裁甘國清 可以這樣說，沒有聽過胡天墨老師的營銷課程絕對是巨大的損失。他獨到的、顛覆性的銷售理念和成交方法超級實戰。學完，一定幫你開大單！ 行動成功集團李踐
頂級開單王 內容簡介
《很好開單王》：店面銷售工作不穩定，不值得長期做！銷售工作低人一等，銷售員沒有前途！店面銷售沒有出路，店面模式將被電商取代……如此的信心不足，導致終端銷售水平低下，成交乏力。為突破瓶頸，作者走訪了幾萬名經銷商，通過不斷的觀察、訪談，經過15年的努力研究，發現了獨特的營銷視角，梳理出新形勢下的銷售思維與心智，總結出了一整套全新的、不錯實戰的銷售技巧和成交套路。這些技巧和套路，成功助力上萬名店面銷售人員重拾信心，銷售業績倍增，成為很好開單王，眾多企業也因此而成交量迅速增長。閱人無數，不如名師指路，讓他幫你業績倍增！
頂級開單王 目錄
PART 1 困擾銷售人員的十大終極問題
**章 困擾一：我們是騙子嗎？
流行觀點：無商不奸
"三百六十行，行行出狀元。"無論做什么事情，從事什么行業，只要用心去做、努力去做，成為行業的佼佼者，都是值得人們尊重的，都是社會經濟活動價值鏈條上不可或缺的一部分。然而在中國的傳統觀念中，凡是商人都被貼上了奸商的標簽。
自我反思：做銷售的人是不是騙子？ / 3
不能對結果負責的人才是騙子 / 5
我們對自己銷售出去的產品負責，我們不是騙子 / 6
第二章 困擾二：顧客都是"肥肉"？
流行觀點：顧客不是人，而是"肥肉"
市場競爭越來越激烈，幾乎每個品類的商品都在進行著你死我活的競爭，業績已經成了銷售人員*大的負擔。很多銷售人員開始不擇手段地拿單，坑蒙拐騙的現象開始出現，顧客在很多業務員的眼中不是人，而是香噴噴的"肥肉"，只要有本事就拼命地拿"刀"來"砍"，"剁"的肉越多代表本事越大。
銷售的本質是價值的交換 / 7
銷售員的業務水平是分層次的 / 8
顧客不是"肥肉"，而是衣食父母 / 11
第三章 困擾三：老板都是黃世仁？
流行觀點：老板都是黃世仁
只要談起老板的話題，我們常常能聽到這樣的觀點:
我們的老板真摳門；
我們的老板什么也不會，只是在那里瞎指揮；
老板不過是在剝削我們；
沒有我們，老板早喝西北風去了。
老板有老板的責任 / 12
老板是什么？ / 13
員工是什么？ / 14
第四章 困擾四：銷售工作低人一等?
流行觀點：銷售工作低人一等
有一次，我受某品牌的邀請，策劃促銷引爆活動。當時，時間非常緊，人手嚴重不足，于是我要求企業以*快速度招來人馬。招聘廣告登出去，來了一些面試的，但是我沒想到，當時大部分人都是沖著行政工作來的，不愿意做銷售，甚至有人寧愿做清潔工也不愿意從事銷售工作，這讓我感到非常詫異。大多數應聘者認為：做銷售的人都不怎么樣，銷售工作低人一等，特別是女銷售員，社會上甚至流傳女銷售員嫁不出去。
銷售是產生巨大價值的職業 / 16
成為偉大銷售員的**心智 / 17
第五章 困擾五：銷售員沒有前途?
流行觀點：銷售員沒有前途
銷售員作為公司的一線員工，很辛苦，工作壓力和生活壓力都很大，都希望把工作做好，但往往事與愿違，很多時候都是熱臉貼著冷屁股。因此，銷售崗位變數很大，尤其是剛入職的銷售員，很多都是不得已才進入銷售的大門，那感覺真的是前路茫茫。
銷售能夠實現夢想，成就偉大的人生 / 19
銷售可以期待巨大的回報 / 20
銷售能夠快速地塑造人才 / 20
第六章 困擾六：店面模式將要滅亡?
流行觀點：店面模式將被電商取代
你每天早上醒來后做的**件事情是什么？是不是摸出手機，看看微信，再看看新聞……網絡已經滲入我們生活的方方面面。基于網絡，衍生出許多新生事物，其中，電子商務就是一個突出的代表。它的出現，顛覆了傳統的商業觀念、模式，乃至文化，對傳統商業造成了不小的沖擊。近年來，許多老板都覺得實體店的生意很不好做，日子越來越難過。反觀那些網店老板，個個滿面春風，天天訂單無數，發貨發到手軟。
電商模式的優勢 / 22
電商模式的不足 / 23
實體店的轉型出路 / 24
第七章 困擾七：店面工作枯燥乏味?
流行觀點：店面工作枯燥乏味
在多年的店面調研和服務過程中，經常發現一些銷售員在店面沒有顧客時眼神呆滯、無所事事，還有一些人工作不久就想著辭職，以此來逃避"無聊"的工作。很多人都抱怨店面工作不好做，特別枯燥乏味，也學不到什么，沒有新鮮感，交往空間小，只能以無聊、發呆這種混日子的心態過一天算一天。
干一行，愛一行 / 26
豐富我們的店面時光 / 28
第八章 困擾八：店面銷售員就是打工的?
流行觀點：店面銷售員就是打工的
在我多年為一線終端服務的過程中，接觸了大量的店面銷售員，也有很多銷售員向我傾訴，我發現他們中大多數人認為自己就是打工的，干一天活，拿一天錢，混一天算一天。
心態決定成就 / 29
如何做好店面銷售這份工作 / 31
第九章 困擾九：店面銷售員就是坐在店面等客來?
流行觀點：店面銷售員就是坐在店面等客來
店面在很大程度上是一個物理概念，具體而言就是在一個固定的地點集中進行商品交易的場所。一直以來，銷售人員都習慣坐商銷售，也就是采取守株待兔的方法進行銷售。這些觀念都是基于人們溝通與交流不方便的條件下出現和存在的，而現在情況發生了巨大的變化，守株待兔的方法行不通了。
坐等收錢的日子一去不復返 / 32
從坐商到行商 / 33
第十章 困擾十：工作不穩定，不值得長期做?
流行觀點：工作不穩定，不值得長期做
社會每天都在變化，機會也很多。很多人從踏入社會開始，就在不斷地換工作，在一個崗位上還沒呆多久，稍有不順就想跳槽。尤其是店面銷售員，覺得天天在店里，沒有動力，工作枯燥無味，沒有前途，不是長久之計，因此，稍有誘惑就想著跳槽。
以此為生，精于此道 / 35
解決之道--恒心 / 36
突破之道--積累 / 37
PART 2 實戰銷售篇
第十一章 智慧銷售一式：破冰
悄然無聲，顧客心門自然開
參考銷售場景
顧客進店一言不發，銷售員怎么說都沒有反應，隨便看看就走了。
場景分析：營造融洽的成交氛圍是關鍵
我們說要讓顧客喜歡我們、信任我們，而現實是顧客冷言冷語，甚至一言不發，一切從沉默開始，以沉默結束。這是為什么？其實，銷售成交的關鍵在于營造融洽的銷售氛圍，正是這種氛圍，可以讓顧客自發地產生購買欲望或者放棄抵抗行為。
攻心戰之顧客心理分析--戒備心 / 42
破冰的前提：照顧對方的心理需求 / 43
破冰一式：個性化迎賓 / 45
破冰二式：同理心關懷 / 48
破冰三式：特定問題 / 50
破冰四式：自我解嘲 / 57
實戰基本功--口才即成交 / 61
第十二章 智慧銷售二式：贏信任
展現魅力，心悅誠服聽你說
參考銷售場景
銷售員說得信誓旦旦，顧客總是有點顧慮，猶豫不決，不做表示。
場景分析：顧客真正買的是什么
顧客真正買的是什么？產品？品牌？服務 ? 其實都是錯的。顧客真正買的是產品帶給他的好處和利益，而所有的產品不過是好處和利益的載體。
攻心戰之顧客心理分析--懷疑心 / 67
專業形象提升顧客信任度 / 71
專業能力提升顧客信任度 / 72
關注與關懷提升顧客信任度 / 73
合理化建議提升顧客信任度 / 74
承諾提升顧客信任度 / 80
實戰基本功--你真正賣的是信賴感 / 84
第十三章 智慧銷售三式：挖需求
洞若觀火，三教九流全明白
參考銷售場景
銷售員講得頭頭是道，顧客卻沒什么反應，無動于衷。
場景分析：我們能打動顧客嗎
很多銷售員常犯的錯誤是特征銷售，即見了顧客之后，告訴顧客產品的形狀、顏色、型號等等，唯獨沒有介紹產品的這些特征能夠帶給顧客什么利益。銷售員能否贏得訂單的可能性與你向顧客講述利益時的努力成正比。銷售員越是努力向顧客說明產品帶給他的利益，就越能打動顧客，越能贏得訂單。
攻心戰之顧客心理分析--動機心 / 89
把脈顧客需求類型 / 90
三句話問明顧客需求 / 91
實戰基本功--挖掘需求，激發欲望 / 93
第十四章 智慧銷售四式：巧推薦
巧舌如簧，字字如刀
參考銷售場景
銷售員說了半天，顧客似乎還是似懂非懂，沒有任何感覺。
場景分析：顧客的感覺來自哪里
溝通的效果不在于說話內容的多少，也不在于說話速度的快慢，而在于有沒有說到點上。
80%的成交是沖動型成交，只有調動顧客的感覺，顧客才會行動。
成功銷售的關鍵就是要找到對方的興奮點。
攻心戰之顧客心理分析--欲望心 / 101
巧推薦策略一：激發思考 / 103
巧推薦策略二：焦點強化 / 106
巧推薦策略三：講故事 / 109
巧推薦策略四：情景塑造 / 113
實戰基本功--銷售員的營銷誤區 / 115
第十五章 智慧銷售五式：破競品
進退有度，顧客對你情有獨鐘
參考銷售場景
其實你們和 ×× 牌子的產品看起來差不多，到底誰的好呢？
場景分析：顧客詢問競品怎么辦
"殺敵一千，自損八百。"銷售員的大忌就是當著顧客的面貶低競爭對手。無論顧客是否了解競爭對手品牌，銷售員貶低競爭對手品牌，稍有不慎就會被顧客抓住把柄，開始進行反擊。
針對顧客主動提到的競爭對手品牌，*好的處理方式就是冷處理，即不去評價，并快速把顧客關注的焦點轉移到我們的品牌和產品上來。
攻心戰之顧客心理分析--解碼顧客的抉擇心態 / 123
破競品三大策略 / 125
破競品三要訣 / 128
實戰基本功--如何應對競爭對手 / 135
第十六章 智慧銷售六式：善引導
主動出擊，牽著顧客鼻子走
參考銷售場景
向顧客介紹產品的賣點和優勢，可是顧客卻覺得沒什么或者無所謂。
場景分析：顧客會聽你的嗎
對某些事情而言并沒有絕對的對，也沒有絕對的錯。一流高手能夠提前預判顧客的思維方向，在迎合對方心理需要和情感需要的前提下，引導對方向有利于我們的方向轉變，從而約束顧客思考的路徑，引導討論和溝通的范圍，掌控整個流程和*后的結果。
攻心戰之顧客心理分析--逆反心 / 139
實戰引導策略一：對象定位引導法 / 141
實戰引導策略二：預先框式引導法 / 143
實戰引導策略三：好奇追問引導法 / 145
實戰基本功--引導方法與技巧 / 147
第十七章 智慧銷售七式：解異議
有理有利，求同存異
參考銷售場景
品牌不夠大、產品不夠好、價格有點貴、我不太滿意。
場景分析：顧客總是有異議
異議處理能力是判斷店面銷售員能力的關鍵指標之一。銷售溝通過程中，銷售員需要不斷地處理顧客的不理解，甚至是異議。作為銷售員一定要換位思考，站在顧客的立場和利益的角度來思考問題和處理問題，就能獲得顧客的認同和理解。
銷售員的關鍵作用和核心價值體現在對異議的處理上。處理好了，顧客高興，順勢成交 ；處理不好，顧客生氣，成交無望。
攻心戰之顧客心理分析--異議心 / 154
實戰策略--轉化 / 160
實戰基本功--如何用價值觀來引導銷售 / 164
第十八章 智慧銷售八式：必成交
成交策略分析
參考銷售場景
顧客來了很多次，就是不提成交的事情。
場景分析：看準時機提成交
成交締結階段，拼的是銷售員的勇氣與信心，考驗的是對顧客成交意愿的把握。看準時機，勇于提出成交要求，把成交的壓力給顧客，通過壓力的轉移試探火候與時機，再次增加顧客的信心與對產品的感覺度就能順勢成交。
攻心戰之顧客心理分析--恐懼 / 168
實戰策略--成交推演 / 169
實戰基本功--留下顧客的資料 / 171
**章 困擾一：我們是騙子嗎？
流行觀點：無商不奸
"三百六十行，行行出狀元。"無論做什么事情，從事什么行業，只要用心去做、努力去做，成為行業的佼佼者，都是值得人們尊重的，都是社會經濟活動價值鏈條上不可或缺的一部分。然而在中國的傳統觀念中，凡是商人都被貼上了奸商的標簽。
自我反思：做銷售的人是不是騙子？ / 3
不能對結果負責的人才是騙子 / 5
我們對自己銷售出去的產品負責，我們不是騙子 / 6
第二章 困擾二：顧客都是"肥肉"？
流行觀點：顧客不是人，而是"肥肉"
市場競爭越來越激烈，幾乎每個品類的商品都在進行著你死我活的競爭，業績已經成了銷售人員*大的負擔。很多銷售人員開始不擇手段地拿單，坑蒙拐騙的現象開始出現，顧客在很多業務員的眼中不是人，而是香噴噴的"肥肉"，只要有本事就拼命地拿"刀"來"砍"，"剁"的肉越多代表本事越大。
銷售的本質是價值的交換 / 7
銷售員的業務水平是分層次的 / 8
顧客不是"肥肉"，而是衣食父母 / 11
第三章 困擾三：老板都是黃世仁？
流行觀點：老板都是黃世仁
只要談起老板的話題，我們常常能聽到這樣的觀點:
我們的老板真摳門；
我們的老板什么也不會，只是在那里瞎指揮；
老板不過是在剝削我們；
沒有我們，老板早喝西北風去了。
老板有老板的責任 / 12
老板是什么？ / 13
員工是什么？ / 14
第四章 困擾四：銷售工作低人一等?
流行觀點：銷售工作低人一等
有一次，我受某品牌的邀請，策劃促銷引爆活動。當時，時間非常緊，人手嚴重不足，于是我要求企業以*快速度招來人馬。招聘廣告登出去，來了一些面試的，但是我沒想到，當時大部分人都是沖著行政工作來的，不愿意做銷售，甚至有人寧愿做清潔工也不愿意從事銷售工作，這讓我感到非常詫異。大多數應聘者認為：做銷售的人都不怎么樣，銷售工作低人一等，特別是女銷售員，社會上甚至流傳女銷售員嫁不出去。
銷售是產生巨大價值的職業 / 16
成為偉大銷售員的**心智 / 17
第五章 困擾五：銷售員沒有前途?
流行觀點：銷售員沒有前途
銷售員作為公司的一線員工，很辛苦，工作壓力和生活壓力都很大，都希望把工作做好，但往往事與愿違，很多時候都是熱臉貼著冷屁股。因此，銷售崗位變數很大，尤其是剛入職的銷售員，很多都是不得已才進入銷售的大門，那感覺真的是前路茫茫。
銷售能夠實現夢想，成就偉大的人生 / 19
銷售可以期待巨大的回報 / 20
銷售能夠快速地塑造人才 / 20
第六章 困擾六：店面模式將要滅亡?
流行觀點：店面模式將被電商取代
你每天早上醒來后做的**件事情是什么？是不是摸出手機，看看微信，再看看新聞……網絡已經滲入我們生活的方方面面。基于網絡，衍生出許多新生事物，其中，電子商務就是一個突出的代表。它的出現，顛覆了傳統的商業觀念、模式，乃至文化，對傳統商業造成了不小的沖擊。近年來，許多老板都覺得實體店的生意很不好做，日子越來越難過。反觀那些網店老板，個個滿面春風，天天訂單無數，發貨發到手軟。
電商模式的優勢 / 22
電商模式的不足 / 23
實體店的轉型出路 / 24
第七章 困擾七：店面工作枯燥乏味?
流行觀點：店面工作枯燥乏味
在多年的店面調研和服務過程中，經常發現一些銷售員在店面沒有顧客時眼神呆滯、無所事事，還有一些人工作不久就想著辭職，以此來逃避"無聊"的工作。很多人都抱怨店面工作不好做，特別枯燥乏味，也學不到什么，沒有新鮮感，交往空間小，只能以無聊、發呆這種混日子的心態過一天算一天。
干一行，愛一行 / 26
豐富我們的店面時光 / 28
第八章 困擾八：店面銷售員就是打工的?
流行觀點：店面銷售員就是打工的
在我多年為一線終端服務的過程中，接觸了大量的店面銷售員，也有很多銷售員向我傾訴，我發現他們中大多數人認為自己就是打工的，干一天活，拿一天錢，混一天算一天。
心態決定成就 / 29
如何做好店面銷售這份工作 / 31
第九章 困擾九：店面銷售員就是坐在店面等客來?
流行觀點：店面銷售員就是坐在店面等客來
店面在很大程度上是一個物理概念，具體而言就是在一個固定的地點集中進行商品交易的場所。一直以來，銷售人員都習慣坐商銷售，也就是采取守株待兔的方法進行銷售。這些觀念都是基于人們溝通與交流不方便的條件下出現和存在的，而現在情況發生了巨大的變化，守株待兔的方法行不通了。
坐等收錢的日子一去不復返 / 32
從坐商到行商 / 33
第十章 困擾十：工作不穩定，不值得長期做?
流行觀點：工作不穩定，不值得長期做
社會每天都在變化，機會也很多。很多人從踏入社會開始，就在不斷地換工作，在一個崗位上還沒呆多久，稍有不順就想跳槽。尤其是店面銷售員，覺得天天在店里，沒有動力，工作枯燥無味，沒有前途，不是長久之計，因此，稍有誘惑就想著跳槽。
以此為生，精于此道 / 35
解決之道--恒心 / 36
突破之道--積累 / 37
PART 2 實戰銷售篇
第十一章 智慧銷售一式：破冰
悄然無聲，顧客心門自然開
參考銷售場景
顧客進店一言不發，銷售員怎么說都沒有反應，隨便看看就走了。
場景分析：營造融洽的成交氛圍是關鍵
我們說要讓顧客喜歡我們、信任我們，而現實是顧客冷言冷語，甚至一言不發，一切從沉默開始，以沉默結束。這是為什么？其實，銷售成交的關鍵在于營造融洽的銷售氛圍，正是這種氛圍，可以讓顧客自發地產生購買欲望或者放棄抵抗行為。
攻心戰之顧客心理分析--戒備心 / 42
破冰的前提：照顧對方的心理需求 / 43
破冰一式：個性化迎賓 / 45
破冰二式：同理心關懷 / 48
破冰三式：特定問題 / 50
破冰四式：自我解嘲 / 57
實戰基本功--口才即成交 / 61
第十二章 智慧銷售二式：贏信任
展現魅力，心悅誠服聽你說
參考銷售場景
銷售員說得信誓旦旦，顧客總是有點顧慮，猶豫不決，不做表示。
場景分析：顧客真正買的是什么
顧客真正買的是什么？產品？品牌？服務 ? 其實都是錯的。顧客真正買的是產品帶給他的好處和利益，而所有的產品不過是好處和利益的載體。
攻心戰之顧客心理分析--懷疑心 / 67
專業形象提升顧客信任度 / 71
專業能力提升顧客信任度 / 72
關注與關懷提升顧客信任度 / 73
合理化建議提升顧客信任度 / 74
承諾提升顧客信任度 / 80
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第十三章 智慧銷售三式：挖需求
洞若觀火，三教九流全明白
參考銷售場景
銷售員講得頭頭是道，顧客卻沒什么反應，無動于衷。
場景分析：我們能打動顧客嗎
很多銷售員常犯的錯誤是特征銷售，即見了顧客之后，告訴顧客產品的形狀、顏色、型號等等，唯獨沒有介紹產品的這些特征能夠帶給顧客什么利益。銷售員能否贏得訂單的可能性與你向顧客講述利益時的努力成正比。銷售員越是努力向顧客說明產品帶給他的利益，就越能打動顧客，越能贏得訂單。
攻心戰之顧客心理分析--動機心 / 89
把脈顧客需求類型 / 90
三句話問明顧客需求 / 91
實戰基本功--挖掘需求，激發欲望 / 93
第十四章 智慧銷售四式：巧推薦
巧舌如簧，字字如刀
參考銷售場景
銷售員說了半天，顧客似乎還是似懂非懂，沒有任何感覺。
場景分析：顧客的感覺來自哪里
溝通的效果不在于說話內容的多少，也不在于說話速度的快慢，而在于有沒有說到點上。
80%的成交是沖動型成交，只有調動顧客的感覺，顧客才會行動。
成功銷售的關鍵就是要找到對方的興奮點。
攻心戰之顧客心理分析--欲望心 / 101
巧推薦策略一：激發思考 / 103
巧推薦策略二：焦點強化 / 106
巧推薦策略三：講故事 / 109
巧推薦策略四：情景塑造 / 113
實戰基本功--銷售員的營銷誤區 / 115
第十五章 智慧銷售五式：破競品
進退有度，顧客對你情有獨鐘
參考銷售場景
其實你們和 ×× 牌子的產品看起來差不多，到底誰的好呢？
場景分析：顧客詢問競品怎么辦
"殺敵一千，自損八百。"銷售員的大忌就是當著顧客的面貶低競爭對手。無論顧客是否了解競爭對手品牌，銷售員貶低競爭對手品牌，稍有不慎就會被顧客抓住把柄，開始進行反擊。
針對顧客主動提到的競爭對手品牌，*好的處理方式就是冷處理，即不去評價，并快速把顧客關注的焦點轉移到我們的品牌和產品上來。
攻心戰之顧客心理分析--解碼顧客的抉擇心態 / 123
破競品三大策略 / 125
破競品三要訣 / 128
實戰基本功--如何應對競爭對手 / 135
第十六章 智慧銷售六式：善引導
主動出擊，牽著顧客鼻子走
參考銷售場景
向顧客介紹產品的賣點和優勢，可是顧客卻覺得沒什么或者無所謂。
場景分析：顧客會聽你的嗎
對某些事情而言并沒有絕對的對，也沒有絕對的錯。一流高手能夠提前預判顧客的思維方向，在迎合對方心理需要和情感需要的前提下，引導對方向有利于我們的方向轉變，從而約束顧客思考的路徑，引導討論和溝通的范圍，掌控整個流程和*后的結果。
攻心戰之顧客心理分析--逆反心 / 139
實戰引導策略一：對象定位引導法 / 141
實戰引導策略二：預先框式引導法 / 143
實戰引導策略三：好奇追問引導法 / 145
實戰基本功--引導方法與技巧 / 147
第十七章 智慧銷售七式：解異議
有理有利，求同存異
參考銷售場景
品牌不夠大、產品不夠好、價格有點貴、我不太滿意。
場景分析：顧客總是有異議
異議處理能力是判斷店面銷售員能力的關鍵指標之一。銷售溝通過程中，銷售員需要不斷地處理顧客的不理解，甚至是異議。作為銷售員一定要換位思考，站在顧客的立場和利益的角度來思考問題和處理問題，就能獲得顧客的認同和理解。
銷售員的關鍵作用和核心價值體現在對異議的處理上。處理好了，顧客高興，順勢成交 ；處理不好，顧客生氣，成交無望。
攻心戰之顧客心理分析--異議心 / 154
實戰策略--轉化 / 160
實戰基本功--如何用價值觀來引導銷售 / 164
第十八章 智慧銷售八式：必成交
成交策略分析
參考銷售場景
顧客來了很多次，就是不提成交的事情。
場景分析：看準時機提成交
成交締結階段，拼的是銷售員的勇氣與信心，考驗的是對顧客成交意愿的把握。看準時機，勇于提出成交要求，把成交的壓力給顧客，通過壓力的轉移試探火候與時機，再次增加顧客的信心與對產品的感覺度就能順勢成交。
攻心戰之顧客心理分析--恐懼 / 168
實戰策略--成交推演 / 169
實戰基本功--留下顧客的資料 / 171
展開全部
頂級開單王 作者簡介
胡天墨，"中國商業系統業績提升專家、店面情景銷售培訓靠前人"、經銷商系統研究專家，零售終端品牌講師。曾任和君咨詢不錯顧問，海問咨詢不錯咨詢師，北大方正培訓中心特聘不錯講師等。
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