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銀行理財產品這樣賣 版權信息
- ISBN：9787550247093
- 條形碼：9787550247093 ; 978-7-5502-4709-3
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銀行理財產品這樣賣 本書特色
銀行里是不缺客戶的，不管是存量還是流量，客戶都多的維護不過來了，怎么會沒有客戶？缺的是營銷的意識和正確的思維。本書將銀行理財產品銷售時24個常見的銷售情景一一呈現，從客戶開發、建立信任、需求挖掘、產品介紹、交易促成五個方面一一進行了講解，運用理論和實例相結合的方式，幫助銀行銷售人員順利賣出各種理財產品。
銀行理財產品這樣賣 內容簡介
本書是情景再現+操作指導，既一針見血指出了銀行理財產品銷售時的困境，又為銀行理財產品銷售人員提供了有效的銷售方法和實戰工具。兩位作者通過11年從業經歷，運用23個網點成功銷售案例，融理論與實踐于一體，淺顯易懂，是銀行理財產品銷售培訓之首選。
銀行理財產品這樣賣 目錄
余世維推薦序
寫在前面的話
**章 客戶開發 ：通過六大營銷模式吸引客戶
模式 1 —聯動營銷
情景案例：柜員與客戶經理協同作戰，單日完成定投61 筆
模式 2 —沙龍營銷
情景案例：3 小時銀行沙龍產生了保單 33 份
模式 3 —路演營銷
情景案例：小區活動巧設計，妙用小品賣保險
模式 4 —跨界營銷
情景案例：兩千萬元存款源于一句“保姆素質差”
模式 5 —講堂營銷
情景案例：醫院變成了銀行的提款機
模式 6 —掃街營銷
情景案例：刁蠻老總開了15 張信用卡
第二章 建立信任 ：客戶信任你，才會買你的產品
理財人員不被信任的四大因素
情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何
扮演客戶期待的角色
情景案例：季末大額取現的巧妙挽留
用滿意服務給自己加分
情景案例：無優勢銀行如何打造核心競爭力
巧妙溝通，打動人心
情景案例：窮追猛打丟客戶的董經理
建立信任的“三說”技巧
情景案例：大堂經理苗遇春如何成為“大眾情人”
第三章 需求挖掘 ：客戶有需求，才會有購買欲望
需求挖掘的核心思維—因果理論
情景案例：保險營銷的絕處逢生
破解“見光死”的“三不說”技巧
情景案例：網銀營銷屢戰屢敗的董小峰
需求挖掘三宗“*”
情景案例：人民幣理財的電話營銷
醫生式營銷四步法
情景案例：保險營銷“開口死”的破解
第四章 產品介紹 ：為客戶做有針對性的產品推薦
產品介紹五大亂象
情景案例：“見光死”的產品介紹
產品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬營銷高手的長命鎖營銷
產品介紹的 scbc 法則 // 134
情景案例：“非主流”的產品專家
賣點提煉的四點合一
情景案例：巧用保險不可替代的賣點
第五章 交易促成 ：找準客戶拒絕理由對癥下藥
揭開拒絕的面紗
情景案例：網銀營銷如何找到拒絕源點
拒絕處理五大錯
情景案例：貨幣基金的辯論賽
分辨真假異議
情景案例：破解客戶常用語“我沒時間”的死穴
化解異議
情景案例：如何解開理財收益低的死結
交易促成
情景案例：以退為
展開全部
銀行理財產品這樣賣 相關資料
殷國輝老師不僅給我們提供了具體的營銷操作方法、化解了日常營銷工作中遇到的棘手難題，更幫助我們開闊了思路，讓我們真正明白營銷的最高境界不是營銷本身，而是發自內心地利他，與客戶融為一體，基于幫助客戶解決難題的角度出發，與客戶共同成長。《銀行理財產品這樣賣》這本書傳授給我們的不僅是營銷的技巧，更是營銷的真諦與大道。
——中國銀行大同分行副行長 車日榮
《銀行理財產品這樣賣》不是紙上談兵，也不是在創造觀點，只是善于對生活中的經典案例進行總結和升華，匯眾家智慧于一冊，使成功不再是偶然。
——廣州銀行佛山分行個金部總經理助理 張煒華
在《銀行理財產品這樣賣》這本書中，殷國輝老師將銀行一線理財經理會面臨的一些棘手問題，通過大量實踐的案例、鮮活的人物來講述，能夠將你迅速帶入情景中。這本書的可讀性較強。相信一線理財經理看后能夠受益頗深，值得推薦！
——浦發銀行昆明分行霖雨路支行行長 陳德江
殷國輝老師的課程很有特點，既能夠從思想層面醍醐灌頂，又能夠從操作層面深入淺出，這本《銀行理財理財產品這樣賣》基于此思路展開，對銀行的營銷有很大的借鑒意義。
——工商銀行河南省分行客戶經理 翟亞南
銀行理財產品這樣賣 作者簡介
殷國輝： 三載于上海師從余世維先生 現任華師經紀金融研究院院長 中山大學、浙江大學、湖南大學等多家院校客座講師 曾任大型金融咨詢公司高級咨詢顧問；高級講師等。 曾任中興通訊學院 中興咨詢 策劃部部長\知識管理部部長。 曾任《中興咨詢》編輯部執行總編輯。 曾擔任深圳建行、深圳交行、深圳中行、浙江農行、江蘇中行等銀行營銷咨詢顧問。 曾擔任中國銀行總行、農業銀行總行、浦發銀行總行、恒豐銀行總行等總行級特聘講師。 曾擔任廣東省銀行協會、工商銀行、建設銀行、農業銀行、中國銀行、浦發銀行、民生銀行、興業銀行、光大銀行、平安銀行、華夏銀行、廣州銀行、漢口銀行、昆侖銀行、恒豐銀行、成都銀行、鄭州銀行、中國銀行業協會等機構特聘講師。 蔣湘林： 銀行服務營銷管理專家，主打銀行一線、服務營銷系列課程及銀行標桿網點輔導項目。年授課100天以上，30多家銀行特聘講師。 曾任建設銀行深圳某分行大堂經理、平安集團銀行保險事業部培訓師、香江控股集團培訓總監，上海財經大學、浙江大學、中國金融委員會等特聘講師，大型金融咨詢公司銀行咨詢高級顧問，主導120余家銀行網點輔導。
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