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絕對成交話術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊 版權(quán)信息
- ISBN：9787550710641
- 條形碼：9787550710641 ; 978-7-5507-1064-1
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
絕對成交話術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊 本書特色
自《影響力》《銷售巨人》之后，*新*權(quán)威的銷售培訓(xùn)教材 本來約好的見面，可對方一直推托說沒有時間，眼睜睜看著這個潛在客戶從你手中溜掉。怎么辦？請翻開第11 章，rain 模式教你學(xué)會冷處理。 有人能迅速和對方取得再次約見的機(jī)會，而有人聯(lián)系客戶時，對方一聽是銷售電話，立馬掛斷。怎么辦？請翻開第13 章，rain 模式教你學(xué)會電話陌拜,成功挖掘潛在客戶。 客戶明明看好產(chǎn)品，但又總是在價格上和你爭論不休。怎么辦？請翻開第14 章，rain 模式教你如何應(yīng)對價格異議。 …… 對話在銷售中能成就一切，也能毀掉一切。每一段對話都能為你尋找新的潛在顧客，贏得新客戶和增加銷售量的機(jī)會。本書首創(chuàng)的rain 模式就提供了精湛的頂級對話技巧。 掌握了rain 模式的說話技巧，不僅能讓你在*短時間成交，還會讓你的客戶迫不及待，一而再、再而三跟你下訂單！
絕對成交話術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊 內(nèi)容簡介
rain 顛覆了三個與銷售有關(guān)的領(lǐng)域： ★ 銷售工作本身。只要是涉及與銷售有關(guān)的活動，你都能找到相應(yīng)的話術(shù)模板。 ★ 銷售過程。rain 模式提倡在拜訪客戶之前要反復(fù)策劃銷售過程，不斷練習(xí)各種準(zhǔn)備好的銷售問題，由此推動銷售過程。 ★ 銷售培訓(xùn)行業(yè)。作為世界500 強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)手冊，現(xiàn)今首度大公開，提供了一個快速而有效的全方位訓(xùn)練計劃。
絕對成交話術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊 目錄
上 編 rain 模式準(zhǔn)備篇
第1 章迎接銷售新時代
為什么銷售會談能從"你好"開始，卻不能以"成交"閉幕？
接觸潛在客戶時僅憑寒暄拉近關(guān)系是膚淺的嗎？
客戶決定不采購，是" 時間殺手"在作怪嗎？
第2 章 rain 模式高手的自我對話
你曾捫心自問過，是否對銷售抱有持續(xù)的熱情？
面對銷售低谷，有人借口說："客戶不想要的東西，我當(dāng)然賣不出去了。"而有的人卻滿懷熱情地自我鼓勵："是我驅(qū)動客戶的需求，而不是由客戶決定。"為什么會有如此差異？
第3 章 目標(biāo)與行動規(guī)劃
ibm 如何從年虧81 億的爛攤子變身"郭士納神話"？
被公立學(xué)校放棄的150 名差生，如何在短短4 年內(nèi)幾乎全部考進(jìn)大學(xué)？
第4 章 找準(zhǔn)企業(yè)的價值定位
在"電梯推銷"的開場白中，你是否已融合了產(chǎn)品的核心價值？
針對不同的客戶，"膠囊"式自我介紹能像復(fù)讀機(jī)一樣重復(fù)播放嗎？
中 編 rain 模式理論篇
第5 章 寒 暄
看到喬·吉拉德的"250 法則"，你是不是像吃下一顆定心丸一樣，不再懷疑"寒暄"發(fā)揮的作用？
面對滿臉倦怠的客戶，你為了把握好不容易爭取到的會談機(jī)會而無限制延長會談時間，但是客戶能記住你說的所有內(nèi)容嗎？
面對多家條件相當(dāng)?shù)墓⿷?yīng)商，客戶往往只因喜歡誰家的銷售人員而決定采購。
第6 章 渴望與痛處
為什么有的人能夠多年維護(hù)老客戶，而有的人則需不斷積累潛在客戶群？
面對不愛講話的客戶，你該如何"撬開"客戶的嘴，來一次大逆轉(zhuǎn)？
第7 章 沖擊力
為什么將解決方案量化后，能快速拿下訂單？
在會談中給客戶造成什么樣的緊迫感，會促使客戶做決定？
在銷售會談中，除了向客戶闡明能得到的利潤回報，你是否考慮過" 自我滿足感、同事認(rèn)可"這些感性沖擊力呢？
第8 章 新現(xiàn)實
在給客戶描繪未來的前景時，什么樣的未來更能打動客戶？
提交給客戶的解決方案，為什么要強(qiáng)調(diào)合作前后的對比，顯示與競爭對手的差異？
第9 章 平衡說服與詢問
與客戶侃侃而談，不斷提問時，你會錯失什么？
為什么講故事是說服客戶的*佳法寶？
為了避免冷場，緩解緊張，你該如何做？
下 編 rain 模式實踐篇
第10 章 " 5 個為什么"深挖客戶需求
大野耐一為什么說"應(yīng)急處理只是一種暫時的敷衍"？
對于客戶出現(xiàn)的問題，你是提供"邦迪貼"，還是詢問"為什么"來找到背后的原因，成為徹底解決問題的專家？
第11 章 銷售影響力的16 條原理
當(dāng)客戶說"對目前的現(xiàn)狀挺滿意"，你該如何說服他？
為什么喋喋不休的勸服，不如冷處理主動喊停得到的回訪機(jī)會大？
第12 章 主導(dǎo)銷售會談8 部曲
在什么階段，商務(wù)邀請函會比方案策劃書更能推動銷售進(jìn)展？
與客戶商定時間時，為什么不能回答"到時候再說"？
雖然你已經(jīng)與客戶就他們的需求進(jìn)行了探討，客戶也認(rèn)同了，但為什么你還需要繼續(xù)了解他們的faint ？
第13 章 打電話尋找潛在客戶
當(dāng)客戶的電話處于無人接聽狀態(tài)時，語音留言是留還是不留？
區(qū)分潛在客戶是否合格的bant 模型是否已經(jīng)過時了，什么才是王道？
第14 章 應(yīng)對異議
銷售人員有時候會無視異議，只因為他們有一對"只聽好話"的耳朵嗎？
當(dāng)客戶對價格提出異議時，是否只是因為"每次都能得到降價"這個慣性使然？
零商業(yè)銀行經(jīng)驗的公司打敗了有著雄厚商業(yè)銀行背景的競爭對手，成交背后隱藏著什么樣的玄機(jī)？
第15 章 簽單良機(jī)
為什么80% 的購買行動都是在5 次拜訪后決定的？
成交的關(guān)鍵在于提問，怎么樣才能將陳述句變成誘導(dǎo)提問？
第16 章 儲備銷售的專業(yè)知識
銷售業(yè)績良好的公司，難道只是因為其銷售人員優(yōu)秀、薪酬優(yōu)渥？
千方百計與客戶建立了良好的關(guān)系，卻因?qū)I(yè)知識匱乏而錯失訂單，豈不可惜？
第17 章 備戰(zhàn)銷售會談
每次登門拜訪客戶時，如果毫無準(zhǔn)備輕松上場，你的每次出席都能贏得訂單嗎？
備戰(zhàn)銷售會談，你在腦海中是否問過自己6 大問題？
為什么與潛在客戶是大學(xué)校友這一關(guān)聯(lián)優(yōu)勢卻比你的行業(yè)優(yōu)勢更能取得好的效果？
第18 章 銷售會談的致命失誤
在銷售會談開始前，你曾因缺乏準(zhǔn)備工作、自我競爭力不強(qiáng)、說話穿著不得體、將客戶當(dāng)成假想敵、追求單贏而非雙贏而失去會談的機(jī)會嗎？
在開場白階段，你曾因缺乏寒暄、臆斷客戶的想法、夸夸其談、不懂傾聽而導(dǎo)致會談中斷嗎？
在交談過程中，你曾因忽視決策人、接受客戶的擱置、過早提交解決方案、不合時宜地詢問預(yù)算、過早放棄而失去客戶嗎？
附 錄 a 制訂目標(biāo)與行動規(guī)劃可參照的模板
附 錄 b 與客戶溝通的郵件模板
附 錄 c 挖掘潛在客戶時所需注意事項
附 錄 d 業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)絡(luò)規(guī)劃示例
后 記
第1 章迎接銷售新時代
為什么銷售會談能從"你好"開始，卻不能以"成交"閉幕？
接觸潛在客戶時僅憑寒暄拉近關(guān)系是膚淺的嗎？
客戶決定不采購，是" 時間殺手"在作怪嗎？
第2 章 rain 模式高手的自我對話
你曾捫心自問過，是否對銷售抱有持續(xù)的熱情？
面對銷售低谷，有人借口說："客戶不想要的東西，我當(dāng)然賣不出去了。"而有的人卻滿懷熱情地自我鼓勵："是我驅(qū)動客戶的需求，而不是由客戶決定。"為什么會有如此差異？
第3 章 目標(biāo)與行動規(guī)劃
ibm 如何從年虧81 億的爛攤子變身"郭士納神話"？
被公立學(xué)校放棄的150 名差生，如何在短短4 年內(nèi)幾乎全部考進(jìn)大學(xué)？
第4 章 找準(zhǔn)企業(yè)的價值定位
在"電梯推銷"的開場白中，你是否已融合了產(chǎn)品的核心價值？
針對不同的客戶，"膠囊"式自我介紹能像復(fù)讀機(jī)一樣重復(fù)播放嗎？
中 編 rain 模式理論篇
第5 章 寒 暄
看到喬·吉拉德的"250 法則"，你是不是像吃下一顆定心丸一樣，不再懷疑"寒暄"發(fā)揮的作用？
面對滿臉倦怠的客戶，你為了把握好不容易爭取到的會談機(jī)會而無限制延長會談時間，但是客戶能記住你說的所有內(nèi)容嗎？
面對多家條件相當(dāng)?shù)墓⿷?yīng)商，客戶往往只因喜歡誰家的銷售人員而決定采購。
第6 章 渴望與痛處
為什么有的人能夠多年維護(hù)老客戶，而有的人則需不斷積累潛在客戶群？
面對不愛講話的客戶，你該如何"撬開"客戶的嘴，來一次大逆轉(zhuǎn)？
第7 章 沖擊力
為什么將解決方案量化后，能快速拿下訂單？
在會談中給客戶造成什么樣的緊迫感，會促使客戶做決定？
在銷售會談中，除了向客戶闡明能得到的利潤回報，你是否考慮過" 自我滿足感、同事認(rèn)可"這些感性沖擊力呢？
第8 章 新現(xiàn)實
在給客戶描繪未來的前景時，什么樣的未來更能打動客戶？
提交給客戶的解決方案，為什么要強(qiáng)調(diào)合作前后的對比，顯示與競爭對手的差異？
第9 章 平衡說服與詢問
與客戶侃侃而談，不斷提問時，你會錯失什么？
為什么講故事是說服客戶的*佳法寶？
為了避免冷場，緩解緊張，你該如何做？
下 編 rain 模式實踐篇
第10 章 " 5 個為什么"深挖客戶需求
大野耐一為什么說"應(yīng)急處理只是一種暫時的敷衍"？
對于客戶出現(xiàn)的問題，你是提供"邦迪貼"，還是詢問"為什么"來找到背后的原因，成為徹底解決問題的專家？
第11 章 銷售影響力的16 條原理
當(dāng)客戶說"對目前的現(xiàn)狀挺滿意"，你該如何說服他？
為什么喋喋不休的勸服，不如冷處理主動喊停得到的回訪機(jī)會大？
第12 章 主導(dǎo)銷售會談8 部曲
在什么階段，商務(wù)邀請函會比方案策劃書更能推動銷售進(jìn)展？
與客戶商定時間時，為什么不能回答"到時候再說"？
雖然你已經(jīng)與客戶就他們的需求進(jìn)行了探討，客戶也認(rèn)同了，但為什么你還需要繼續(xù)了解他們的faint ？
第13 章 打電話尋找潛在客戶
當(dāng)客戶的電話處于無人接聽狀態(tài)時，語音留言是留還是不留？
區(qū)分潛在客戶是否合格的bant 模型是否已經(jīng)過時了，什么才是王道？
第14 章 應(yīng)對異議
銷售人員有時候會無視異議，只因為他們有一對"只聽好話"的耳朵嗎？
當(dāng)客戶對價格提出異議時，是否只是因為"每次都能得到降價"這個慣性使然？
零商業(yè)銀行經(jīng)驗的公司打敗了有著雄厚商業(yè)銀行背景的競爭對手，成交背后隱藏著什么樣的玄機(jī)？
第15 章 簽單良機(jī)
為什么80% 的購買行動都是在5 次拜訪后決定的？
成交的關(guān)鍵在于提問，怎么樣才能將陳述句變成誘導(dǎo)提問？
第16 章 儲備銷售的專業(yè)知識
銷售業(yè)績良好的公司，難道只是因為其銷售人員優(yōu)秀、薪酬優(yōu)渥？
千方百計與客戶建立了良好的關(guān)系，卻因?qū)I(yè)知識匱乏而錯失訂單，豈不可惜？
第17 章 備戰(zhàn)銷售會談
每次登門拜訪客戶時，如果毫無準(zhǔn)備輕松上場，你的每次出席都能贏得訂單嗎？
備戰(zhàn)銷售會談，你在腦海中是否問過自己6 大問題？
為什么與潛在客戶是大學(xué)校友這一關(guān)聯(lián)優(yōu)勢卻比你的行業(yè)優(yōu)勢更能取得好的效果？
第18 章 銷售會談的致命失誤
在銷售會談開始前，你曾因缺乏準(zhǔn)備工作、自我競爭力不強(qiáng)、說話穿著不得體、將客戶當(dāng)成假想敵、追求單贏而非雙贏而失去會談的機(jī)會嗎？
在開場白階段，你曾因缺乏寒暄、臆斷客戶的想法、夸夸其談、不懂傾聽而導(dǎo)致會談中斷嗎？
在交談過程中，你曾因忽視決策人、接受客戶的擱置、過早提交解決方案、不合時宜地詢問預(yù)算、過早放棄而失去客戶嗎？
附 錄 a 制訂目標(biāo)與行動規(guī)劃可參照的模板
附 錄 b 與客戶溝通的郵件模板
附 錄 c 挖掘潛在客戶時所需注意事項
附 錄 d 業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)絡(luò)規(guī)劃示例
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絕對成交話術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊 相關(guān)資料
銷售類圖書種類繁多，但是介紹新方法的卻可遇不可求。《絕對成交話術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊》這本書，連擁有多年經(jīng)驗的資深專家都值得一讀。
——菲利普·科特勒 美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院國際市場營銷學(xué)教授
本書提供了銷售各個環(huán)節(jié)所需的溝通技巧，讓人真正體會到“說對了絕對能成交”這一銷售哲理。
——俞 雷 帝標(biāo)家居總裁,“中國杰出經(jīng)理人”
沒有銷售，一切都無從談起。這本書，邁克·舒爾茨和約翰·e.杜爾提供了關(guān)于銷售的所有有效方法！《絕對成交話術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊》是一本必讀書！
——萊昂納德·a. 施勒辛格（leonard a.schlesinger）巴布森學(xué)院院長
《絕對成交話術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊》是創(chuàng)造對話的終極戰(zhàn)略導(dǎo)向，其重大價值在于能幫你增加預(yù)約訂單，使你以壓倒性優(yōu)勢讓別人失去競爭資格。
——阿德斯·阿爾比（ardath albee），《復(fù)雜營銷中的網(wǎng)絡(luò)營銷策略》（emarketing strategies for the complex sale）作者
在營銷界，競爭高度激烈，所有專家們的意見層出不窮，舒爾茨和杜爾提出了一個有說服力的想法“思考個人方向”，由此來建立和維持與客戶之間良好的長期發(fā)展關(guān)系。如果你相信銷售的成功和服務(wù)并不是各自獨立的，那么依照你的世界觀，你將會高度同意他們教給你的東西，那是關(guān)于專業(yè)的成功銷售所必備的能力、準(zhǔn)備和技能。如果不是，那你就換一份工作。
——彼得·奧斯特羅夫（peter ostrow），sales effectiveness aberdeen group 研究所所長
舒爾茨和杜爾在盈利銷售方面給我們提供了絕妙的指示。他們精準(zhǔn)地定位了一個能夠呼風(fēng)喚雨的人的基本素質(zhì)——掌握銷售會談。不要猶豫了，買下這本書，品讀它的精髓，應(yīng)用它的理論，你的財源就會滾滾而來。
——邁克爾·w. 麥克勞克林（michael w.mclaughlin） 《贏得專業(yè)服務(wù)營銷》（winning the professional services sale）作者
那些不知道rain 模式銷售法的人認(rèn)為銷售取決于運氣和性格。真正的高手知道銷售關(guān)乎辛勤的工作，充分的準(zhǔn)備和實際可行的策略。除了勤勞，你所需要的一切都在這本書中。
——托馬斯·h. 達(dá)文波特（thomas h.davenport）《數(shù)據(jù)分析競爭法》（competing on analytics）作者
銷售方面的書籍雖多，但很少有像《絕對成交話術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊》一樣有影響力。讀了這本書之后，你會看到許多清晰的有說服力并且引人入勝的實例，告訴你一種幾乎在所有場合都適用的銷售途徑。讓我們向?qū)懗鋈绱擞绪攘Φ臅氖鏍柎暮投艩柋硎咀ＹR。
——邁克爾·伯特（michael port）《紐約時報》暢銷書《夯實自我》（book yourself solid）作者
在這個商業(yè)化世界，價值是主要的標(biāo)桿。rain 集團(tuán)的智囊團(tuán)們已經(jīng)做了這項工作。它不僅是一本書，更是一首交響曲。他們?yōu)殇N售人員提供了日常訓(xùn)練方法，使他們的付出迅速得到回報。品讀這本書，你不是收獲一點點，而是會受益匪淺。
——斯庫特·金斯伯格（scott ginsberg）著名演說家，《如何成為那樣的人》（how to be that guy）作者
現(xiàn)在，業(yè)務(wù)繁忙的主顧們是不會在你的身上浪費時間的，除非你能讓他們在每一次的會談中有所收獲。《絕對成交話術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊》會教會你把那變?yōu)楝F(xiàn)實的方法。
——吉爾·康耐斯（jill konrath）《速售》（snap selling and selling to big companies）作者
我愛這本書。為什么？因為《絕對成交話術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊》并不是一本方法空洞，對你的事業(yè)沒有真正營養(yǎng)的書。這是一本貨真價實的書。
——大衛(wèi)·斯特恩（dave stein） es research group, inc. 創(chuàng)建人及ceo
一年多前我就在香港讀過此書的英文原版，rain 模式顛覆了銷售的固有思維，深入挖掘了“探討需求”的本質(zhì)，提供了溝通的技能和說話的藝術(shù)，幫你贏得客戶前所未有的信賴。銷售不再是推銷，而是雙方的互信和雙贏，各取所需。本書能讓每個銷售人員，變得無比專業(yè)、親切、令人信服。
——毅 冰，資深外貿(mào)人，暢銷書《外貿(mào)高手客戶成交技巧》作者
絕對成交話術(shù)內(nèi)訓(xùn)手冊 作者簡介
邁克·舒爾茨（Mike Schultz），全美最受熱捧的銷售顧問，巴布森學(xué)院的營銷系主任，RAIN Group 創(chuàng)始人。邁克·舒爾茨是銷售培訓(xùn)領(lǐng)域和業(yè)績改善方面的大師。他創(chuàng)辦的RainToday.com 是世界上最大的在線雜志和會員網(wǎng)之一，訂閱人數(shù)超過10 萬，旨在為銷售與營銷人員提供各種信息和資訊。 約翰·E.杜爾（John E. Doerr），賓利大學(xué)和巴布森學(xué)院講師，RAIN Group 創(chuàng)始人。約翰·E. 杜爾經(jīng)常受邀在世界各地做以銷售和營銷為主題的演講，并擔(dān)任歐洲管理學(xué)院的執(zhí)行總監(jiān)。而且他通過內(nèi)訓(xùn)和公開課的形式，輔導(dǎo)了全世界上萬名銷售人員，并協(xié)助他們成為頂尖銷售專家。
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