包郵銷售人員話術(shù)模板與應(yīng)對技巧-實戰(zhàn)白金版

作者：孫健

出版社：電子工業(yè)出版社出版時間：2014-02-01

開本： 16開 頁數(shù)： 244

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版權(quán)信息
本書特色
內(nèi)容簡介
目錄
作者簡介

銷售人員話術(shù)模板與應(yīng)對技巧-實戰(zhàn)白金版版權(quán)信息

ISBN：9787121217845
條形碼：9787121217845 ; 978-7-121-21784-5
裝幀：一般膠版紙
冊數(shù)：暫無
重量：暫無
所屬分類：
管理
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市場/營銷
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銷售

銷售人員話術(shù)模板與應(yīng)對技巧-實戰(zhàn)白金版本書特色

你害怕客戶的冷漠、刁難或捉摸不定？
　　你害怕自己話術(shù)生硬、表情不自然或行為不得體？
　　……
　　別怕！本書重在解決以下問題：
　　教你讀懂客戶的心理活動
　　抓住銷售的重點和關(guān)鍵目標(biāo)
　　展現(xiàn)得體的銷售行為和溝通過程
輕松贏得客戶的信任和成交機會

銷售人員話術(shù)模板與應(yīng)對技巧-實戰(zhàn)白金版內(nèi)容簡介

本書內(nèi)容涵蓋了銷售的各個階段——電話預(yù)約客戶、登門拜訪客戶、揣摩客戶心思，了解購買需求、與客戶討價還價、排解銷售異議、確定成交、催收銷售賬款、處理客戶投訴、跟進回訪客戶等等。從這些方面的問題出發(fā)，本書結(jié)合顧客心理，給出了卓越的解決話術(shù)，以及相匹配的銷售引導(dǎo)模式，使銷售人員“不但知道怎么說，而且知道怎么做”。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和應(yīng)用此書，將為銷售人員提供全方位的銷售技能指導(dǎo)，幫助銷售人員快速掌握業(yè)績倍增的銷售方法。

銷售人員話術(shù)模板與應(yīng)對技巧-實戰(zhàn)白金版目錄

**章　擺平電話預(yù)約客戶的障礙
銷售場景 01　接聽電話的人不是直接要找的人 2
銷售場景 02　客戶好像正在忙，沒時間聽你的電話 6
銷售場景 03　客戶一聽是做銷售的就直接回絕：不需要 9
銷售場景 04　客戶說：我有需要會聯(lián)系你，你等我電話吧 12
銷售場景 05　客戶一聽做銷售的就說寄資料先看看，
　　　　　　需要再聯(lián)系 15
銷售場景 06　客戶說已經(jīng)與××商家購買了，暫無購買計劃 18
銷售場景 07　客戶說以前與本公司有過不愉快合作經(jīng)歷，
　　　　　　不打算繼續(xù)合作 22
銷售場景 08　客戶一聽是賣××產(chǎn)品的，立即要求對
　　　　　　產(chǎn)品做報價 26
銷售場景 09　客戶一聽是賣××產(chǎn)品的，就直接問與某競爭
　　　　　　對手比有何優(yōu)勢 29
第二章　靈活應(yīng)對，讓你的拜訪不虛此行
銷售場景 01　陌生拜訪客戶，被前臺阻攔 33
銷售場景 02　約定好拜訪客戶，客戶卻忘記了 37
銷售場景 03　競爭對手正好也在與客戶交談 40
銷售場景 04　新客戶見面時正忙著其他事，顧不上與你說話 43
銷售場景 05　客戶引薦下屬與你溝通 46
銷售場景 06　被引薦的客戶直接詢問你與引薦人的合作關(guān)系 49
銷售場景 07　沒有備足客戶需要的各項參閱資料 52
銷售場景 08　客戶小瞧于你，覺得你不夠資格與他談 55
銷售場景 09　客戶談到以前與本公司的不愉快合作經(jīng)歷 58
第三章　把握客戶心思，投其所好引好感
銷售場景 01　客戶拿競爭品牌作比較，找自己產(chǎn)品的
　　　　　　各種不是 62
銷售場景 02　客戶要求提供多款樣品，不確定選擇哪種 65
銷售場景 03　客戶要求按照對手的某款產(chǎn)品做樣品 68
銷售場景 04　客戶要求在原價格的基礎(chǔ)上替換更好的部件 71
銷售場景 05　客戶詢問起以往的某起產(chǎn)品投訴事件 74
銷售場景 06　客戶嫌介紹的幾款產(chǎn)品普通，沒有個性 77
銷售場景 07　客戶只認牌子，不認貨 80
銷售場景 08　客戶是業(yè)內(nèi)行家，問的專業(yè)問題你都答不出來 83
第四章　與客戶討價還價，打好太極拳
銷售場景 01　客戶嫌價高，欲放棄采購 87
銷售場景 02　客戶要求與上級對話，確定價格問題 90
銷售場景 03　客戶直接讓報出*低價 93
銷售場景 04　客戶請來熟人幫忙砍價 96
銷售場景 05　客戶拿對手的報價作為成交價的參考標(biāo)準(zhǔn) 99
銷售場景 06　客戶要求對產(chǎn)品進行分項報價 102
銷售場景 07　談好價格后，客戶又突然要求提供增值服務(wù) 105
銷售場景 08　客戶提出不降價，就減少采購數(shù)量的要求 108
第五章　關(guān)注客戶動向，靈活處理合作異議
銷售場景 01　對方臨時更換了談判者，談判從頭開始 112
銷售場景 02　對方對己方某位員工有成見，對其發(fā)起攻擊 115
銷售場景 03　客戶對合作政策不滿，要求按照他的模式合作 118
銷售場景 04　客戶找各種借口，拖延合作談判的時間 121
銷售場景 05　客戶被周邊人勸阻放棄此次合作 124
銷售場景 06　客戶突然告知采購計劃延后 127
銷售場景 07　客戶已經(jīng)暗地里與對手聯(lián)系上了 130
銷售場景 08　客戶說自己說了不算，要請示上級 133
第六章　踢好臨門一腳，讓成交更順暢
銷售場景 01　客戶擔(dān)心你給出的承諾無效 137
銷售場景 02　客戶在你與對手之間猶豫不決 140
銷售場景 03　客戶還是嫌價格高 143
銷售場景 04　你的讓步讓客戶的要求越來越多 146
銷售場景 05　客戶編制合同時篡改了部分條款 149
銷售場景 06　把持住合作談判的優(yōu)勢，逼客戶妥協(xié) 152
銷售場景 07　不想失單，就得在核心利益上讓步 155
第七章　以和為貴，讓催款工作
銷售場景 01　客戶以賣不出貨為由，拒付貨款 159
銷售場景 02　客戶拖延付款時間，拿錢做別的事情 162
銷售場景 03　客戶仗著與上級的交情，不把催款當(dāng)回事 165
銷售場景 04　客戶要求再供批貨才把上次的貨款付清 168
銷售場景 05　客戶要求降低下次進貨價，才補交貨款 171
銷售場景 06　客戶老拿壞典型說事，“破罐子破摔” 174
銷售場景 07　客戶之間形成拖欠貨款的攀比風(fēng)氣 177
銷售場景 08　客戶要定制樣品，卻遲遲不交定金 180
第八章　理性處理客戶投訴，維護自我形象
銷售場景 01　客戶一開始就亂發(fā)脾氣，甚至謾罵員工 184
銷售場景 02　客戶因個人原因造成產(chǎn)品損壞，卻要求廠家換貨 187
銷售場景 03　退換貨時間已過，客戶仍然要求退貨 190
銷售場景 04　客戶夸大事實真相，試圖訛詐廠家 193
銷售場景 05　責(zé)任方還沒有確定，雙方就發(fā)生口角爭執(zhí) 196
銷售場景 06　客戶不聽協(xié)調(diào)人員解釋，要求見負責(zé)人 199
銷售場景 07　客戶煽動現(xiàn)場客戶放棄購買計劃 202
第九章　跟進回訪客戶，守好“江山”
銷售場景 01　回訪過程中，客戶偏見所致，中傷某位調(diào)查人員 206
銷售場景 02　客戶應(yīng)付回訪工作，提供假信息 209
銷售場景 03　沒有贈品，客戶就不配合回訪調(diào)查 212
銷售場景 04　回訪時間影響了客戶的安排，引起客戶的厭煩 215
銷售場景 05　溫馨提示過于頻繁，遭到客戶的反感 218
銷售場景 06　客戶回訪工作斷斷續(xù)續(xù)，收集的回訪信息
　　　　　　失去時效性 221
銷售場景 07　客戶對回訪工作沒有興趣，認為是形式工程，
　　　　　　不給予配合 224
銷售場景 08　不認識的人做回訪工作，客戶一概不理 227
參考文獻

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銷售人員話術(shù)模板與應(yīng)對技巧-實戰(zhàn)白金版作者簡介

孫健，北京華通咨詢營銷顧問、營銷策劃師、銷售話術(shù)實戰(zhàn)輔導(dǎo)師。長期從事營銷咨詢和輔導(dǎo)工作，擅長品牌塑造與傳播、廣告創(chuàng)意與文案撰寫、公關(guān)事件策劃等工作。尤其擅長為企業(yè)構(gòu)建整套的客戶說服系統(tǒng)，包括企業(yè)的文化系統(tǒng)、產(chǎn)品手冊系統(tǒng)、銷售信系統(tǒng)、話術(shù)系統(tǒng)、軟文系統(tǒng)等，幫助企業(yè)構(gòu)建核心的說服力，實現(xiàn)自動化傳播與成交。服務(wù)過的領(lǐng)域主要有新能源、制藥、出版、零售、保健品、建材家居、教育、服裝等。已出版營銷著作多部。

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