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頂級銷售情景營銷160例 版權(quán)信息
- ISBN：9787545421576
- 條形碼：9787545421576 ; 978-7-5454-2157-6
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
頂級銷售情景營銷160例 本書特色
《頂級銷售情景營銷160例(一線銷售人員的萬用寶典)》編著者趙強。 訂單是每一個銷售人員的追求，而只有成為頂級銷售，才能輕松快速拿到訂單，因此，如何成為銷售行業(yè)中的頂級銷售、訂單之王便成了每個銷售人員的夢想。《頂級銷售情景營銷160例》正是為此而編著。本書包含了*簡潔的營銷計劃、*實用的情景案例，能幫助銷售人員一步一步走好銷售之路，*終登上銷售NO．1的巔峰。
頂級銷售情景營銷160例 內(nèi)容簡介
《頂級銷售情景營銷160例(一線銷售人員的萬用寶典)》編著者趙強。 《頂級銷售情景營銷160例(一線銷售人員的萬用寶典)》一共列舉了16例優(yōu)秀營銷人的情景推銷，共 13章。主要內(nèi)容包括：見“上帝”前請先“化妝”— —你在銷售前*可能遇到的11種情景；真正的銷售始于拜訪——你在與客戶初次見面時*可能遇到的12種情景等。
頂級銷售情景營銷160例 目錄
**章 見“上帝”前請先“化妝”——你在銷售前*可能遇到的lo種情景情景l(fā) 準(zhǔn)備好銷售工具和產(chǎn)品 2情景2 熟悉掌握所有產(chǎn)品信息以及市場信息 4情景3 充分了解客戶信息 6情景4 諳熟預(yù)約技巧 8情景5 制訂*佳的拜訪計劃 10情景6 讓寄送的樣品成為成功的敲門磚 12情景7 選擇*佳的拜訪場所 14情景8 廣交天下友，從中鎖定客戶 16情景9 從行為細(xì)節(jié)中找出決策者 18情景10 給客戶準(zhǔn)備一些得當(dāng)?shù)亩Y品 20第二章 真正的銷售始于拜訪——你在與客戶初次見面時*可能遇到的l 2種情景情景11 好的開場白是成功拜訪的一半 24情景12 注重禮儀細(xì)節(jié)，給顧客留下*完美的印象 26情景13 良好的觀察力為成交開路 28情景14 熱情稱呼客戶的姓名 31情景15 用同理心提升客戶對你的好感 33情景16 給客戶賓至如歸的感覺 35情景17 學(xué)會因人而異地說話 37情景18 給客戶戴高帽，滿足客戶的虛榮心 39情景19 耐心一點，減輕客戶的逆反心理 42情景20 真誠一點，滿足客戶渴望受到尊重的心理 44情景2l 巧用好奇心，挑起客戶的購買欲 46情景22 通過免費的午餐，讓顧客產(chǎn)生負(fù)債感 48第三章 咬住“上帝”那根“軟肋”——你在接待不同客戶時*可能遇到的14種情景情景23 顧客帶著的孩子要用心安撫 52情景24 針對女性顧客的性格恰當(dāng)導(dǎo)購 54情景25 對待男性顧客要速戰(zhàn)速決 56情景26 了解老年顧客的購物特點 58情景27 貧富都是客：拜訪不同消費水平客戶的策略 60情景28 愛貪小便宜的客戶喜歡“買一送一” 62情景29 沖動型客戶是你滾滾的財源 64情景30 對愛慕虛榮型客戶要奉承 66情景3l 與節(jié)約儉樸型客戶講價格 68情景32 對猶豫不決型客戶需適當(dāng)施壓 70情景33 對沉默型客戶需要引導(dǎo) 72情景34 對頑固型客戶需要商量著來 74情景35 對穩(wěn)健型客戶需要理性對待 76情景36 摸清控制型客戶的脾氣 78第四章 好的介紹意味著你已經(jīng)拽著訂單的一角——你在給客戶介紹產(chǎn)品時*可能遇到的15種情景情景37 言簡意賅地介紹產(chǎn)品 82情景38 誠實地自暴產(chǎn)品短處，但要把弱點產(chǎn)生的原因講清楚 83情景39 自信銷售，認(rèn)定你的產(chǎn)品是世界上*好的 85情景40 圍繞客戶的需求來介紹產(chǎn)品 87情景41 把產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化為對客戶的利益 89情景42 客戶聽不懂的專業(yè)術(shù)語要少說 92情景43 產(chǎn)品演示，用事實贏得客戶信任 94情景44 讓數(shù)據(jù)“說話”，增強說服力 96情景45 巧用參照物，用形象的比喻說服客戶 98情景46 援引實例，用老客戶做樣板 100情景47 切忌過分夸大產(chǎn)品的優(yōu)點 102情景48 借助第三方消除客戶對產(chǎn)品的疑慮 104情景49 產(chǎn)品介紹應(yīng)多描述細(xì)節(jié) 107情景50 介紹時可以講故事，但是要貫穿產(chǎn)品的文化和特色 108情景51 產(chǎn)品的操作流程方案可以讓客戶感官明朗 110第五章 想釣魚就先學(xué)會像魚一樣思考——你在面對客戶異議時*有可能遇到的12種情景情景52 以良好的信譽，讓客戶更加信任你 114情景53 給自己的服務(wù)披上情感的外衣 116情景54 如果客戶說“我想再了解一下” 118情景55 如果客戶說“你的產(chǎn)品我不怎么喜歡” 120情景56 如果客戶說“產(chǎn)品還會降價，現(xiàn)在買不劃算” 122情景57 如果客戶說“你們的價格太高了” 124情景58 如果客戶說“你如何保證它的質(zhì)量” 126情景59 如果客戶說“我不相信你提供的產(chǎn)品證明” 128情景60 如果客戶說“你的產(chǎn)品比別家貴” 130情景61 選擇余地小，客戶猶豫不決 132情景62 即使客戶言辭激烈，也不要與其爭論不休 134情景63 成交前客戶反悔怎么辦 136第六章 一個小小的“不”焉能讓你成為霜打的茄子——你在遭遇客戶拒絕時*可能遇到的13種情景情景64 弄清楚客戶拒絕的原因 140情景65 戰(zhàn)勝“害怕被拒絕”的心理 142情景66 如果客戶說“這事不歸我負(fù)責(zé)，你找其他人吧” 144情景67 如果客戶說“我們沒錢” 146情景68 如果客戶說“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了” 148情景69 如果客戶說“我們不需要，也沒興趣” 149情景70 如果客戶說“現(xiàn)在很忙，以后再說” 152情景71 如果客戶說“我再考慮考慮” 154情景72 如果客戶說“不買就是不買” 156情景73 銷售可以死纏但不能爛打 158情景74 即便遭到拒絕，也要巧言爭取回頭客 160情景75 尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感 162情景76 堅持不懈、持之以恒才能說服客戶 164第七章 報價巧才能賣得好——你在報價時*可能遇上的13種情景情景77 用顯得不貴的方式報價 168情景78 向客戶證明產(chǎn)品有利潤是客觀的，價格是合理的 170情景79 巧報價才能賣得好 172情景80 開價要高一點，為客戶留下議價空間 174情景81 報價的時機(jī)要選對 176情景82 運用“金額細(xì)分法”報價 178情景83 運用產(chǎn)品比較法促使客戶接受報價 179情景84 掌握客戶的喜好程度，對價位進(jìn)行彈性收縮 18l情景85 報價前充分準(zhǔn)備 183情景86 面子效應(yīng)：讓客戶束手就擒 185情景87 表現(xiàn)出不情愿，讓客戶覺得自己占了便宜 187情景88 怎樣拒絕客戶不合理的價格 189情景89 讓客戶明白“一分價錢一分貨”的道理 190第八章 千萬別忽視談判桌上的“口水戰(zhàn)”——你在談判時*可能遇到的12種情景情景90 用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的回報 194情景91 幽默讓氣氛不再尷尬 196情景92 用暗示性的語言指引客戶 198情景93 銷售語言技巧：表達(dá)要言簡意賅 20l情景94 誠實守信是打動客戶的關(guān)鍵 202情景95 傾聽更有利于銷售 204情景96 運用“富蘭克林銷售法”，引導(dǎo)客戶趨樂避苦 207情景97 欲擒故縱，引導(dǎo)客戶快速購買 208情景98 從肢體語言中洞察客戶心理 210情景99 掌握談判主動權(quán)，勿被客戶牽著鼻子走 212情景100 “甜言蜜語”，讓客戶舉手投降 214情景101 “打蛇打七寸”，找到對方關(guān)注的中心問題 216第九章 別讓銷售在成功前一秒停止心跳——你在成交前*可能遇到的11種情景情景102 給客戶制造一種“過了這村沒了這店”的緊張氣氛 220情景103 讓客戶知道除了他還有誰買過你的產(chǎn)品 222情景104 密切注意客戶的成交信號 224情景105 客戶猶豫不決，只因選擇余地太多 226情景106 簽單，該出手時就出手 228情景107 越接近成交越不能心急 230情景108 步步為營，讓客戶進(jìn)入你的“圈套” 232情景109 激將法——成交的撒手锏 234情景110 置之死地而后生的冷淡成交法 236情景l(fā)ll 充分利用沖動這個“魔鬼” 238情景112 體驗產(chǎn)品，讓客戶花錢花得踏實 240第十章 成功銷售并不代表你可以得罪“上帝”——你在銷售后期維護(hù)時*可能遇到的11種情景113 如果你的態(tài)度激進(jìn)，客戶也不會給你好臉色看 244情景114 如果你的服務(wù)承諾是一紙空談，你將會輸?shù)煤軡B 246情景115 如果你不能正確對待客戶的抱怨，他將會把錢給別人 248情景116 如果你將服務(wù)完全推給客服部門，你將永遠(yuǎn)不會前進(jìn) 250情景117 如果你無法接受客戶的投訴，你將會錯失更多回頭客 252情景118 如果你不擇手段、毫無誠信，那你可能會得到相同的回應(yīng) 254情景119 如果客戶投訴你該怎么辦 256情景120 如果客戶讓你退款你該怎么辦 258情景121 如果客戶讓你換貨你該怎么辦 260情景122 如果客戶讓你退貨你該怎么辦 262情景123 如果隱瞞產(chǎn)品缺陷被發(fā)現(xiàn)，客戶要求賠償你該怎么辦 264第十一章 不見面照樣拿訂單——你在與客戶通電話時*可能遇到的13種情景情景124 調(diào)整好電話拜訪前的心態(tài)，與客戶初步溝通要保持自信 268情景125 如果你僅憑聲音斷定接線人的身份，訂單很有可能會“飛”了 270情景126 沒有預(yù)約成功 272情景127 預(yù)約客戶有竅門，巧妙對待外行接線人 274情景128 不做喋喋不休的糾纏者 276情景129 讓客戶把注意力放在主要產(chǎn)品上 278情景130 打錯電話后不知所措 281情景131 不要隨意打破客戶的沉默 283情景132 通話時不要過于心急，要保持鎮(zhèn)定 285情景133 繞過前臺或總機(jī)的阻攔 288情景134 對客戶的不合理要求巧妙說“不” 290情景135 通話時要適時展示公司實力及個人誠信 292情景136 迅速找到目標(biāo)客戶 294第十二章 小飯局上也能“吃”出大訂單——你在與客戶吃飯時*可能遇到的12種情景情景137 請客吃飯小恩惠，回報大實惠 298情景138 要給請客吃飯找一個好理由 300情景139 根據(jù)宴請對象選擇吃飯的場所 302情景140 用私人話題拉近距離，減少辦事的難度 304情景141 像專業(yè)點菜師一樣，點出一桌讓客戶滿意的菜 306情景142 你在細(xì)品菜肴，客戶其實在品你 308情景143 抓住敬酒的時機(jī) 310情景144 引經(jīng)據(jù)典，活躍飯局氣氛 3ll情景145 不喝沒關(guān)系，巧言拒酒 313情景146 記住勸菜不夾菜 315情景147 酒過三巡，正事登場 316情景148 如何應(yīng)對客戶拒絕你的邀請 318第十三章 “上帝”不會主動把尾款送到你面前——你在催款過程中*有可能遇到的12種情景情景149 不必膽怯：催款要敢于開口 322情景150 速戰(zhàn)速決：催款要果斷出擊 324情景151 外柔內(nèi)剛，催款不要逼得太緊 325情景152 幫助客戶，提高其還款能力 328情景153 服務(wù)好，賬當(dāng)然就好收 329情景154 在客戶家里打持久戰(zhàn) 33l情景155 釜底抽薪，迫使對方還款 333情景156 尋找擔(dān)保人 335情景157 以其人之道還治其人之身 336情景158 殺一儆百，立威收款 338情景159 牽線搭橋，反客為主 340情景160 *后一招：起訴對方 342
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