目錄導讀作者簡介前言第1章　談判的本質1學習目標11.1　關于本書的闡述形式和方法31.2　卡特夫婦41.3　談判情境的特征61.4　互賴關系101.5　相互調整121.6　價值索取和價值創造151.7　沖突181.8　有效的沖突管理211.9　本書各章概要25第2章　分配式談判的戰略和戰術28學習目標282.1　分配式談判情境292.2　戰略性任務362.3　談判中所持立場422.4　結束談判492.5　硬式棒球法50本章小結58第3章　整合式談判的戰略和戰術60學習目標603.1　整合式談判過程概述603.2　整合式談判的主要步驟633.3　促成整合式談判成功的因素80本章小結86第4章　談判：戰略和計劃89學習目標894.1　目標：驅動談判戰略的核心904.2　戰略與策略924.3　戰略實施準備：計劃過程93本章小結113第5章　談判中的倫理問題114學習目標1145.1　倫理困境實例1145.2　“倫理”的含義是什么，以及為何倫理在談判中非常重要1165.3　談判中會出現何種倫理行為問題1195.4　為何要使用欺騙策略：動機和效果1265.5　談判者如何應對對方的欺騙策略133本章小結137第6章　感知、認知與情緒139學習目標1396.1　感知1406.2　框架的確定1426.3　談判中的認知偏差1506.4　管理談判中的錯誤感知和認知偏差1566.5　情緒、情感與談判157本章小結163第7章　溝通165學習目標1657.1　談判中溝通些什么1657.2　人們在談判中如何溝通1697.3　如何改善談判中的溝通1747.4　考慮談判結束階段的特別溝通179本章小結180第8章　發現和運用權力182學習目標1828.1　為什么權力對談判者如此重要1828.2　權力的定義1838.3　權力的來源：人們如何獲取權力1858.4　與權力較強的一方談判199本章小結201第9章　談判中的關系203學習目標2039.1　已有談判研究在關系情景下的適用性2039.2　共同分享關系下的談判2079.3　管理關系談判的關鍵要素208本章小結218第10章　多方談判、群體談判和團隊談判220學習目標22010.1　多方談判的本質22010.2　管理多方談判228本章小結240第11章　國際談判與跨文化談判242學習目標24211.1　究竟是什么令國際談判如此不同24411.2　概念化文化與談判24911.3　文化對談判活動的影響：管理角度25411.4　談判文化的影響：研究前沿25811.5　文化敏感度高的談判策略265本章小結269第12章　談判中的*佳實踐273學習目標27312.1　準備充分27312.2　對談判的基本結構進行分析27412.3　研究*佳替代方案27512.4　隨時準備中止談判27612.5　抓住談判的主要矛盾27612.6　牢記無形因素的存在27812.7　積極管理聯盟：反對你的、支持你的、不確定的28012.8　享用并維護聲譽28112.9　牢記理性與公正是相對的28112.10　不斷汲取經驗教訓282本章小結282參考文獻283ContentsForewordAbout the AuthorsPrefaceChapter 1The Nature of Negotiation 1A Few Words about Our Style and Approach 3Joe and Sue Carter 4Characteristics of a Negotiation Situation 6Interdependence 10Types of Interdependence Affect Outcomes 10Alternatives Shape Interdependence 12Mutual Adjustment 12Mutual Adjustment and Concession Making 14Two Dilemmas in Mutual Adjustment 14Value Claiming and Value Creation 15Conflict 18Definitions 18Levels of Conflict 19Functions and Dysfunctions of Conflict 19Factors That Make Conflict Easy or Difficult to Manage 21Effective Conflict Management 21Overview of the Chapters in This Book 25Endnotes 27Chapter 2Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 28The Distributive Bargaining Situation 29The Role of Alternatives to a Negotiated Agreement 32Settlement Point 33Discovering the Other Party’s Resistance Point 33Influencing the Other Party’s Resistance Point 34Tactical Tasks 36Assess the Other Party’s Target, Resistance Point, and Costs of Terminating Negotiations 36Manage the Other Party’s Impressions 38Modify the Other Party’s Perceptions 40Manipulate the Actual Costs of Delay or Termination 41Positions Taken during Negotiation 42Opening Offers 43Opening Stance 44Initial Concessions 44Role of Concessions 45Pattern of Concession Making 47Final Offers 48Closing the Deal 49Provide Alternatives 49Assume the Close 49Split the Difference 49Exploding Offers 50Sweeteners 50Hardball Tactics 50Dealing with Typical Hardball Tactics 51Typical Hardball Tactics 52Chapter Summary 58Endnotes 58Chapter 3Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 60