**章 商務談判概述

**節 談判的概念和涵義

第二節 商務談判的概念和特征

第三節 商務談判的原則和作用

第四節 商務談判的類型和內容

第五節 商務談判的理論與方法

第二章　商務談判準備

**節 談判人員準備

第二節 談判所需知識的積累和信息的收集

第三節 擬訂談判方案

第四節 物質條件的準備

第三節　商務談判過程

**節 始談階段

第二節 摸底階段

第三節 僵持階段

第四節 讓步階段

第五節 促成階段

第四章　談判者素質與談判心理

**節 馬斯洛需要層次理論

第二節 需要的發現

第三節 知覺在商務談判中的作用

第四節 商務談判中的心理挫折

第五節 成功談判者的心理素質

第六節 商務談判心理的禁忌

第五章　商務談判語言技巧

**節 商務談判語言溝通的要素與過程

第二節 商務談判語言溝通的障礙及策略

第三節 商務談判中的語言藝術

第四節 國際商務談判中無聲語言的具體運用

第六章　商務談判策略

**節 商務談判策略概述

第二節 談判過程策略

第三節 談判地位策略

第四節 談判對方不同風格的策略

第七章　商務談判中僵局的處理

**節 商務談判僵局的類型、成因以及處理原則

第二節 商務談判僵局的處理方法

第三節 突破談判僵局的策略與技巧

第八章　商務談判的禮儀與禁忌

**節 禮儀的本質及交往中的一般禮儀

第二節 商務談判中需要注意的一些禮儀

第九章　國際商務談判

**節 國際商務談判的含義、特征和要求

第二節 世界各地商人的談判風格

第十章　商務談判的風險與規避

**節 商務談判中的風險

第二節 商務談判中風險的規避

第十一章　模擬商務談判實訓與商務談判典型案例

案例 1. 美日汽車的談判節奏控制

案例2：談判引導策略案例三則

案例3：史蒂夫的銷售報價策略

案例4：討價還價策略案例兩則

案例5：談判障礙分析案例四則

案例6：奧康與GEOX公司的成功合作

案例7：金盾大廈設計方案談判

案例8：中日農機設備談判的成交信號

案例9：科恩在墨西哥

案例10：牛奶公司的故事

案例11：中德純達普廠談判

案例12：監獄的犯人

案例13：現報價還是后報價

案例14：萬向節的談判

案例15：奧格威的故事