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營銷渠道管理 第4版 版權信息
- ISBN：9787111753353
- 條形碼：9787111753353 ; 978-7-111-75335-3
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
營銷渠道管理 第4版 本書特色
1. 體系完整
本教材遵循企業(yè)營銷渠道管理的“認知→戰(zhàn)略→設計→成員選擇→激勵→控制→沖
突與解決→維護與創(chuàng)新”的實踐邏輯設計結構內容，構建渠道管理課程循序漸進的知識模塊和能力模塊，便于學生學習和理解掌握。
2. 理論可讀
本教材在編寫過程中盡量避免使用晦澀的語言和冗長的語句闡述理論，力求深入
淺出、清晰流暢，本著“理論夠用”的原則，用簡明扼要的語言準確傳達渠道管理的思想、策略與方法要領，同時緊跟本領域*新發(fā)展，補充渠道管理的前沿知識。
3. 方法實用
本教材特別重視充實操作策略與方法部分的內容，其中不少策略與方法都是編者多年營銷經驗的總結，如尋找客戶的“反向追蹤法”、處理客情關系的“距離感原則”、應收賬款的過程控制、渠道的竄貨問題及其治理方法等。
4. 案例豐富
渠道管理具有很強的實踐性，因此，本教材在編寫過程中采用了大量案例，且盡量
采用本土化案例、新近的案例以及發(fā)生在我們身邊的案例，有些甚至是編者根據親身經歷編寫的案例，以增強案例的貼切性與說服力。
5. 與時俱進
營銷渠道的功能在于解決企業(yè)產品或服務的有效分銷以及消費者購買（消費）的便
利性問題，這既是一個企業(yè)經營問題，也是一個社會民生問題，而營銷渠道的建設與完善擔負著及時、快速、有效地滿足人民群眾美好生活需要的重任。本教材以習近平新時代中國特色社會主義思想為指導，充分體現(xiàn)新時代營銷渠道管理的新要求、新趨勢，并將課程思政元素融入教材。
營銷渠道管理 第4版 內容簡介
營銷渠道是構成經典營銷4P組合的核心要素，現(xiàn)代企業(yè)可以通過營銷渠道的規(guī)劃建設創(chuàng)建競爭優(yōu)勢。本書立足渠道管理的實際工作過程，遵循營銷渠道認知、營銷渠道建設、營銷渠道管理、營銷渠道維護 與創(chuàng)新的實踐邏輯編寫，突出了理論的系統(tǒng)性、可讀性和策略方法的本土化、實用性。 本書凝結了作者多年的渠道管理經驗，理論精練，案例豐富，配套資源完善，適合作為普通高等院校市場營銷等專業(yè)的教材，也可作為MBA及企業(yè)內訓的專業(yè)參考書。
營銷渠道管理 第4版 目錄
前言
教學建議
第1 章 營銷渠道認知 / 1
開篇案例 三只松鼠的線上渠道與線下布局 / 1
1.1 營銷渠道的概念界定 / 2
1.2 營銷渠道的功能及特點 / 6
1.3 營銷渠道的地位和作用 / 11
1.4 我國營銷渠道的演進與新變化 / 15
專題一 深度分銷與渠道扁平化 / 21
測試題 / 24
訓練設計 / 25
綜合案例 海天下沉渠道，深耕市場 / 25
第2 章 營銷渠道戰(zhàn)略模式 / 27
開篇案例 小米電商渠道模式的新發(fā)展 / 27
2.1 商品分銷的戰(zhàn)略選擇 / 28
2.2 傳統(tǒng)營銷渠道模式 / 32
2.3 新興營銷渠道模式 / 37
2.4 其他無店鋪渠道模式 / 46
專題二 直銷、傳銷與非法傳銷 / 53
測試題 / 57
訓練設計 / 58
綜合案例 盒馬鮮生OAO 雙店模式顛覆傳統(tǒng)零售概念 / 58
第3 章 營銷渠道結構設計 / 60
開篇案例 屈臣氏公司的渠道組合設計 / 60
3.1 渠道設計的內涵 / 61
3.2 渠道設計的原則和目標 / 67
3.3 渠道設計的影響因素 / 71
3.4 渠道設計的過程和方法 / 76
專題三 渠道的“逆向重構” / 81
測試題 / 84
訓練設計 / 85
綜合案例 DHC 獨特的通信銷售渠道設計 / 85
第4 章 營銷渠道成員選擇 / 87
開篇案例 好的渠道商實在太稀缺了 / 87
4.1 渠道成員選擇的原則 / 88
4.2 渠道成員選擇的標準 / 90
4.3 渠道成員選擇的途徑與方法 / 97
4.4 渠道成員資信評估與信用
管理 / 104
專題四 渠道成員選擇的誤區(qū) / 109
測試題 / 112
訓練設計 / 112
綜合案例 M 瓷磚選擇和培育經銷商的成功心法 / 113
第5 章 營銷渠道成員激勵 / 115
開篇案例 LG 電子是如何激活渠道的 / 115
5.1 激勵與渠道激勵 / 116
5.2 渠道激勵的內容與形式 / 121
5.3 渠道激勵的原則和方法 / 124
5.4 返利與渠道促銷 / 126
專題五 渠道激勵的“三大法寶” / 135
測試題 / 137
訓練設計 / 138
綜合案例 可口可樂的分層渠道激勵 / 138
第6 章 營銷渠道權力與控制 / 140
開篇案例 中國移動與渠道商的戰(zhàn)略合作 / 140
6.1 渠道權力 / 141
6.2 渠道控制 / 144
6.3 渠道控制的策略與方法 / 151
6.4 應收賬款的過程控制 / 156
專題六 渠道“助銷模式” / 165
測試題 / 168
訓練設計 / 168
綜合案例 相宜本草：多渠道協(xié)調平衡 / 169
第7 章 營銷渠道沖突與解決 / 171
開篇案例 櫻花衛(wèi)廚如何利用渠道沖突 / 171
7.1 渠道沖突及其類型 / 172
7.2 渠道沖突的實質和根源 / 179
7.3 渠道沖突的處理策略 / 184
7.4 竄貨及其治理方法 / 187
專題七 建立渠道“伙伴關系” / 195
測試題 / 199
訓練設計 / 200
綜合案例 小米應該如何化解渠道沖突 / 200
第8 章 營銷渠道維護與創(chuàng)新 / 203
開篇案例 魯花靠真情投入贏得客戶 / 203
8.1 渠道產品優(yōu)化決策 / 204
8.2 渠道價格體系控制 / 207
8.3 渠道促銷節(jié)奏平衡 / 212
8.4 渠道客情關系維護 / 217
8.5 渠道的調整與完善 / 221
8.6 我國營銷渠道的創(chuàng)新發(fā)展 / 225
專題八 新零售時代的全渠道營銷 / 238
測試題 / 242
訓練設計 / 243
綜合案例 公牛：精細化渠道運作與維護 / 243
參考文獻 / 246
教學建議
第1 章 營銷渠道認知 / 1
開篇案例 三只松鼠的線上渠道與線下布局 / 1
1.1 營銷渠道的概念界定 / 2
1.2 營銷渠道的功能及特點 / 6
1.3 營銷渠道的地位和作用 / 11
1.4 我國營銷渠道的演進與新變化 / 15
專題一 深度分銷與渠道扁平化 / 21
測試題 / 24
訓練設計 / 25
綜合案例 海天下沉渠道，深耕市場 / 25
第2 章 營銷渠道戰(zhàn)略模式 / 27
開篇案例 小米電商渠道模式的新發(fā)展 / 27
2.1 商品分銷的戰(zhàn)略選擇 / 28
2.2 傳統(tǒng)營銷渠道模式 / 32
2.3 新興營銷渠道模式 / 37
2.4 其他無店鋪渠道模式 / 46
專題二 直銷、傳銷與非法傳銷 / 53
測試題 / 57
訓練設計 / 58
綜合案例 盒馬鮮生OAO 雙店模式顛覆傳統(tǒng)零售概念 / 58
第3 章 營銷渠道結構設計 / 60
開篇案例 屈臣氏公司的渠道組合設計 / 60
3.1 渠道設計的內涵 / 61
3.2 渠道設計的原則和目標 / 67
3.3 渠道設計的影響因素 / 71
3.4 渠道設計的過程和方法 / 76
專題三 渠道的“逆向重構” / 81
測試題 / 84
訓練設計 / 85
綜合案例 DHC 獨特的通信銷售渠道設計 / 85
第4 章 營銷渠道成員選擇 / 87
開篇案例 好的渠道商實在太稀缺了 / 87
4.1 渠道成員選擇的原則 / 88
4.2 渠道成員選擇的標準 / 90
4.3 渠道成員選擇的途徑與方法 / 97
4.4 渠道成員資信評估與信用
管理 / 104
專題四 渠道成員選擇的誤區(qū) / 109
測試題 / 112
訓練設計 / 112
綜合案例 M 瓷磚選擇和培育經銷商的成功心法 / 113
第5 章 營銷渠道成員激勵 / 115
開篇案例 LG 電子是如何激活渠道的 / 115
5.1 激勵與渠道激勵 / 116
5.2 渠道激勵的內容與形式 / 121
5.3 渠道激勵的原則和方法 / 124
5.4 返利與渠道促銷 / 126
專題五 渠道激勵的“三大法寶” / 135
測試題 / 137
訓練設計 / 138
綜合案例 可口可樂的分層渠道激勵 / 138
第6 章 營銷渠道權力與控制 / 140
開篇案例 中國移動與渠道商的戰(zhàn)略合作 / 140
6.1 渠道權力 / 141
6.2 渠道控制 / 144
6.3 渠道控制的策略與方法 / 151
6.4 應收賬款的過程控制 / 156
專題六 渠道“助銷模式” / 165
測試題 / 168
訓練設計 / 168
綜合案例 相宜本草：多渠道協(xié)調平衡 / 169
第7 章 營銷渠道沖突與解決 / 171
開篇案例 櫻花衛(wèi)廚如何利用渠道沖突 / 171
7.1 渠道沖突及其類型 / 172
7.2 渠道沖突的實質和根源 / 179
7.3 渠道沖突的處理策略 / 184
7.4 竄貨及其治理方法 / 187
專題七 建立渠道“伙伴關系” / 195
測試題 / 199
訓練設計 / 200
綜合案例 小米應該如何化解渠道沖突 / 200
第8 章 營銷渠道維護與創(chuàng)新 / 203
開篇案例 魯花靠真情投入贏得客戶 / 203
8.1 渠道產品優(yōu)化決策 / 204
8.2 渠道價格體系控制 / 207
8.3 渠道促銷節(jié)奏平衡 / 212
8.4 渠道客情關系維護 / 217
8.5 渠道的調整與完善 / 221
8.6 我國營銷渠道的創(chuàng)新發(fā)展 / 225
專題八 新零售時代的全渠道營銷 / 238
測試題 / 242
訓練設計 / 243
綜合案例 公牛：精細化渠道運作與維護 / 243
參考文獻 / 246
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營銷渠道管理 第4版 作者簡介
鄭銳洪，貴州遵義人，中山大學哲學學士、碩士，中國人民大學商學院營銷管理博士，具有八年企業(yè)營銷經理和逾十年營銷教學與研究經歷，任中國市場營銷研究中心（MRCC）研究員，現(xiàn)任天津工業(yè)大學管理學院企業(yè)管理系主任、碩士生導師。主講本科《市場營銷學》、《渠道管理》、《服務營銷》和MBA《市場營銷管理》、《商業(yè)倫理》等課程。主要研究渠道管理、服務營銷、體驗營銷等領域，已在《經濟問題探索》、《中國流通經濟》、《企業(yè)經濟》等核心期刊發(fā)表論文30余篇（其中5篇為人大復印報刊資料全文轉載），參與和主持省部級以上科研項目5項，出版營銷理論著作及教材5部。
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