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ToB營銷增長:B2B和SaaS市場人工作指南 版權信息
- ISBN：9787111732396
- 條形碼：9787111732396 ; 978-7-111-73239-6
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
ToB營銷增長:B2B和SaaS市場人工作指南 本書特色
（1）作者背景資深：ToB領域的知名營銷專家和增長專家，從事ToB行業14年。曾任創賽普咨詢師、凱洛格合伙人、創藍云智VP及國際事業部總經理、明源云集團CMO、船長BI VP。
（2）作者經驗豐富：曾在4年間實現10億級的營收增長，帶領過千人級銷售隊伍，負責過300人市場團隊。
（3）獨創方法論：ToB營銷增長模型，包含ToB營銷增長的正確認知、營銷策略、品牌營銷、數字化營銷、內容營銷、活動營銷、私域營銷、營銷數字化、增長型組織搭建9大主題。
（4）800位專家推薦：200余家企業的創始人和高管深度交流后的所獲、所思和所感。本書內容得到了10余位高校教授、20余位機構投資人、50余位行業專家、200余位CEO和創始人、500余位CMO和COO的高度評價。
（5）復盤名企經驗：分析和復盤華為、神策數據、創藍云智、明源云等知名企業的實踐案例和實操方法。
（6）大量工具和模型：全書總結了大量的工具、方法、步驟、模板、模型，比如品牌戰略工具、內容營銷體系規劃、用戶畫像5步法、ToB-O6A品牌關系資產模型、內容創作模板、ToB私域營銷模型等，能確保讀者看了就能懂，懂了就會用。
（7）提供習題和思考：每一章結尾都有思考和練習題，既能幫助讀者檢驗閱讀和學習的成果，又能幫助讀者檢閱自身企業的現狀，邊閱讀、邊思考、邊實踐，學以致用。
（8）關聯視頻和課程：針對書中重要的知識點，作者錄制了講解視頻，便于讀者理解，同時作者還與三節課等平臺合作開發了ToB營銷增長相關的課程（收費），與本書互為補充。
ToB營銷增長:B2B和SaaS市場人工作指南 內容簡介
這是一部面向所有ToB從業者的營銷增長標準性著作，不僅濃縮了作者在創藍云智、明源云等知名企業10余年的ToB從業經驗，而且還融合了作者為100余位市場人員提供咨詢以及與200余家企業的創始人和高管深度交流后的所獲、所思和所感。本書內容得到了10余位高校教授、20余位機構投資人、50余位行業專家、200余位CEO和創始人、500余位CMO和COO的高度評價。
本書將ToB從業者需要掌握的營銷增長方法論，該方法論包含ToB營銷增長的正確認知、營銷策略、品牌營銷、數字化營銷、內容營銷、活動營銷、私域營銷、營銷數字化、增長型組織搭建9大主題。根據不同行業、不同階段的企業的需求，提供了針對性的營銷增長方法和建議，能幫助讀者升維認知、建立體系化思維、構建完整知識架構、掌握經驗證的方法論、找到疑難問題的解決方案。
為了提升這本書的實操性，全書總結了大量的工具、方法、步驟、模板、模型，比如品牌戰略工具、內容營銷體系規劃、用戶畫像5步法、ToB-O6A品牌關系資產模型、內容創作模板、ToB私域營銷模型等，其中很多都是整個ToB行業的經驗總結，非常有價值，能確保讀者看了就能懂，懂了就會用。此外，書中分析了大量來自華為、神策、創藍云智、明源云等企業的案例。這是一部面向所有ToB從業者的營銷增長標準性著作，不僅濃縮了作者在創藍云智、明源云等知名企業10余年的ToB從業經驗，而且還融合了作者為100余位市場人員提供咨詢以及與200余家企業的創始人和高管深度交流后的所獲、所思和所感。本書內容得到了10余位高校教授、20余位機構投資人、50余位行業專家、200余位CEO和創始人、500余位CMO和COO的高度評價。
本書將ToB從業者需要掌握的營銷增長方法論，該方法論包含ToB營銷增長的正確認知、營銷策略、品牌營銷、數字化營銷、內容營銷、活動營銷、私域營銷、營銷數字化、增長型組織搭建9大主題。根據不同行業、不同階段的企業的需求，提供了針對性的營銷增長方法和建議，能幫助讀者升維認知、建立體系化思維、構建完整知識架構、掌握經驗證的方法論、找到疑難問題的解決方案。
為了提升這本書的實操性，全書總結了大量的工具、方法、步驟、模板、模型，比如品牌戰略工具、內容營銷體系規劃、用戶畫像5步法、ToB-O6A品牌關系資產模型、內容創作模板、ToB私域營銷模型等，其中很多都是整個ToB行業的經驗總結，非常有價值，能確保讀者看了就能懂，懂了就會用。此外，書中分析了大量來自華為、神策、創藍云智、明源云等企業的案例。
每一章結尾都有思考和練習題，既能幫助讀者檢驗閱讀和學習的成果，又能幫助讀者檢閱自身企業的現狀，邊閱讀、邊思考、邊事件，學以致用。
ToB營銷增長:B2B和SaaS市場人工作指南 目錄
目錄
前言
第1章 重新認識ToB增長001
1.1 ToB的下一個10年001
1.1.1 認識ToB企業001
1.1.2 中美ToB行業對比003
1.2 ToB企業的增長挑戰007
1.2.1 ToB增長中的5個挑戰007
1.2.2 購買決策流程復雜009
1.2.3 需要主動教育市場和客戶010
1.2.4 獲客成本越來越高011
1.2.5 線索轉化率越來越低013
1.2.6 產品續費率不高013
1.3 重新認識ToB增長014
1.3.1 從客戶旅程到客戶生命周期014
1.3.2 從線索生命周期到ToB增長017
1.3.3 ToB增長藏在轉化的每個環節中029
1.4 思考032
第2章 營銷策略，明確營銷增長路徑033
2.1 ToB營銷增長現狀033
2.2 制定營銷策略，市場驅動增長038
2.2.1 ToB市場人的挑戰038
2.2.2 為什么要制定營銷策略041
2.2.3 如何制定營銷策略043
2.3 GTM策略，推動產品達成上市目標048
2.3.1 什么是GTM策略048
2.3.2 產品市場，推動產品跨越鴻溝050
2.3.3 如何制定GTM策略051
2.4 客戶畫像，深入洞察客戶055
2.4.1 什么是客戶畫像055
2.4.2 客戶畫像應用現狀058
2.4.3 客戶畫像的價值058
2.4.4 客戶畫像制作5步法059
2.5 思考064
第3章 品牌營銷，影響客戶認知066
3.1 深入了解ToB品牌066
3.1.1 品牌是什么067
3.1.2 ToB品牌現狀069
3.1.3 ToB品牌的價值070
3.2 ToB品牌關系資產模型074
3.2.1 ToB-O6A模型和品牌關系資產074
3.2.2 ToB-O6A模型說明075
3.2.3 品牌關系資產的應用079
3.3 如何打造品牌，積累品牌關系資產082
3.3.1 品牌戰略工具082
3.3.2 品牌信息屋082
3.3.3 品牌戰略屋087
3.3.4 品牌精準傳播，影響客戶認知091
3.4 如何打造創始人個人品牌097
3.4.1 什么是個人品牌097
3.4.2 ToB企業創始人是否要做個人品牌097
3.4.3 創始人個人品牌的打造100
3.5 思考105
第4章 數字化營銷，快速獲得精準線索107
4.1 官網運營，讓訪客成為線索108
4.1.1 為何要搭建官網108
4.1.2 搭建流程109
4.1.3 網站策劃111
4.1.4 運營迭代127
4.1.5 案例：神策官網的優化133
4.2 SEO和SEM，帶來更多精準訪客135
4.2.1 搜索引擎的底層邏輯135
4.2.2 SEO和SEM是什么138
4.2.3 做好SEO的6個關鍵措施143
4.2.4 做好SEM的7個關鍵措施148
4.3 線上渠道投放，全面觸達潛在客戶170
4.3.1 社交媒體和內容平臺171
4.3.2 垂直社區172
4.3.3 線上渠道的投放效果評估173
4.4 思考174
第5章 內容營銷，持續影響客戶認知175
5.1 認識內容營銷175
5.1.1 什么是內容營銷175
5.1.2 內容營銷的現狀176
5.1.3 內容營銷的價值177
5.1.4 內容營銷怎么做180
5.2 ToB-O6A模型下的內容營銷體系規劃181
5.2.1 ToB企業內容規劃現狀181
5.2.2 Aware：了解階段182
5.2.3 Appeal：吸引階段183
5.2.4 Ask：問詢階段184
5.2.5 Act：行動階段185
5.2.6 Advocate：擁護階段186
5.3 常規內容的創作188
5.3.1 關于做好內容的幾點思考188
5.3.2 內容創作的具體方法190
5.3.3 內容創作模板化201
5.3.4 內容素材庫建設204
5.3.5 內容創作的模式205
5.3.6 案例：獨特的UGC模式206
5.4 重點內容的創作208
5.4.1 應用廣泛的朋友圈文案208
5.4.2 經濟實用的客戶案例211
5.4.3 彰顯專業的白皮書215
5.5 建設行業研究院，打造核心競爭力219
5.5.1 行業研究院的定位219
5.5.2 行業研究院的搭建219
5.5.3 行業研究院的運營222
5.6 全面覆蓋的內容傳播矩陣224
5.6.1 內容傳播的方法論224
5.6.2 內容傳播矩陣226
5.6.3 內容傳播的營銷閉環230
5.6.4 主動推送內容231
5.7 內容營銷的效果評估234
5.8 案例：華為的內容營銷237
5.9 思考241
第6章 活動營銷，真實塑造信任飛輪243
6.1 活動營銷的價值與難點243
6.2 活動營銷的分類與思考245
6.2.1 主要的活動類型245
6.2.2 福格行為模型與黃金圈法則247
6.3 活動營銷，從規劃到復盤250
6.3.1 活動營銷體系250
6.3.2 活動前規劃：目標與方案253
6.3.3 活動前籌備：準備與邀約257
6.3.4 活動中執行：體驗與傳播264
6.3.5 活動后收尾：閉環與復盤268
6.3.6 合辦與贊助類活動271
6.3.7 中小型ToB企業的活動策略273
6.4 搭建直播營銷體系275
6.4.1 為什么要做直播275
6.4.2 直播營銷體系的搭建275
6.4.3 如何做好直播營銷277
6.5 思考279
第7章 私域營銷，培育長期客戶關系280
7.1 理解ToB私域營銷280
7.1.1 什么是ToB私域營銷281
7.1.2 ToB企業為什么要做私域營銷285
7.1.3 什么企業適合做私域營銷286
7.2 如何做好ToB私域營銷288
7.2.1 ToB私域營銷模型288
7.2.2 如何搭建ToB私域290
7.2.3 搭建以社群為載體的私域295
7.2.4 私域生命周期各階段的營銷指標308
7.3 關于ToB私域營銷的思考309
7.4 案例：搭建年入1億元的ToB私域310
7.5 思考314
第8章 營銷數字化，科技賦能企業增長316
8.1 營銷數字化與數字化營銷的關系316
8.2 國內數字化營銷與營銷數字化現狀321
8.3 ToB企業如何建設營銷數字化體系323
8.3.1 客戶獲取
前言
第1章 重新認識ToB增長001
1.1 ToB的下一個10年001
1.1.1 認識ToB企業001
1.1.2 中美ToB行業對比003
1.2 ToB企業的增長挑戰007
1.2.1 ToB增長中的5個挑戰007
1.2.2 購買決策流程復雜009
1.2.3 需要主動教育市場和客戶010
1.2.4 獲客成本越來越高011
1.2.5 線索轉化率越來越低013
1.2.6 產品續費率不高013
1.3 重新認識ToB增長014
1.3.1 從客戶旅程到客戶生命周期014
1.3.2 從線索生命周期到ToB增長017
1.3.3 ToB增長藏在轉化的每個環節中029
1.4 思考032
第2章 營銷策略，明確營銷增長路徑033
2.1 ToB營銷增長現狀033
2.2 制定營銷策略，市場驅動增長038
2.2.1 ToB市場人的挑戰038
2.2.2 為什么要制定營銷策略041
2.2.3 如何制定營銷策略043
2.3 GTM策略，推動產品達成上市目標048
2.3.1 什么是GTM策略048
2.3.2 產品市場，推動產品跨越鴻溝050
2.3.3 如何制定GTM策略051
2.4 客戶畫像，深入洞察客戶055
2.4.1 什么是客戶畫像055
2.4.2 客戶畫像應用現狀058
2.4.3 客戶畫像的價值058
2.4.4 客戶畫像制作5步法059
2.5 思考064
第3章 品牌營銷，影響客戶認知066
3.1 深入了解ToB品牌066
3.1.1 品牌是什么067
3.1.2 ToB品牌現狀069
3.1.3 ToB品牌的價值070
3.2 ToB品牌關系資產模型074
3.2.1 ToB-O6A模型和品牌關系資產074
3.2.2 ToB-O6A模型說明075
3.2.3 品牌關系資產的應用079
3.3 如何打造品牌，積累品牌關系資產082
3.3.1 品牌戰略工具082
3.3.2 品牌信息屋082
3.3.3 品牌戰略屋087
3.3.4 品牌精準傳播，影響客戶認知091
3.4 如何打造創始人個人品牌097
3.4.1 什么是個人品牌097
3.4.2 ToB企業創始人是否要做個人品牌097
3.4.3 創始人個人品牌的打造100
3.5 思考105
第4章 數字化營銷，快速獲得精準線索107
4.1 官網運營，讓訪客成為線索108
4.1.1 為何要搭建官網108
4.1.2 搭建流程109
4.1.3 網站策劃111
4.1.4 運營迭代127
4.1.5 案例：神策官網的優化133
4.2 SEO和SEM，帶來更多精準訪客135
4.2.1 搜索引擎的底層邏輯135
4.2.2 SEO和SEM是什么138
4.2.3 做好SEO的6個關鍵措施143
4.2.4 做好SEM的7個關鍵措施148
4.3 線上渠道投放，全面觸達潛在客戶170
4.3.1 社交媒體和內容平臺171
4.3.2 垂直社區172
4.3.3 線上渠道的投放效果評估173
4.4 思考174
第5章 內容營銷，持續影響客戶認知175
5.1 認識內容營銷175
5.1.1 什么是內容營銷175
5.1.2 內容營銷的現狀176
5.1.3 內容營銷的價值177
5.1.4 內容營銷怎么做180
5.2 ToB-O6A模型下的內容營銷體系規劃181
5.2.1 ToB企業內容規劃現狀181
5.2.2 Aware：了解階段182
5.2.3 Appeal：吸引階段183
5.2.4 Ask：問詢階段184
5.2.5 Act：行動階段185
5.2.6 Advocate：擁護階段186
5.3 常規內容的創作188
5.3.1 關于做好內容的幾點思考188
5.3.2 內容創作的具體方法190
5.3.3 內容創作模板化201
5.3.4 內容素材庫建設204
5.3.5 內容創作的模式205
5.3.6 案例：獨特的UGC模式206
5.4 重點內容的創作208
5.4.1 應用廣泛的朋友圈文案208
5.4.2 經濟實用的客戶案例211
5.4.3 彰顯專業的白皮書215
5.5 建設行業研究院，打造核心競爭力219
5.5.1 行業研究院的定位219
5.5.2 行業研究院的搭建219
5.5.3 行業研究院的運營222
5.6 全面覆蓋的內容傳播矩陣224
5.6.1 內容傳播的方法論224
5.6.2 內容傳播矩陣226
5.6.3 內容傳播的營銷閉環230
5.6.4 主動推送內容231
5.7 內容營銷的效果評估234
5.8 案例：華為的內容營銷237
5.9 思考241
第6章 活動營銷，真實塑造信任飛輪243
6.1 活動營銷的價值與難點243
6.2 活動營銷的分類與思考245
6.2.1 主要的活動類型245
6.2.2 福格行為模型與黃金圈法則247
6.3 活動營銷，從規劃到復盤250
6.3.1 活動營銷體系250
6.3.2 活動前規劃：目標與方案253
6.3.3 活動前籌備：準備與邀約257
6.3.4 活動中執行：體驗與傳播264
6.3.5 活動后收尾：閉環與復盤268
6.3.6 合辦與贊助類活動271
6.3.7 中小型ToB企業的活動策略273
6.4 搭建直播營銷體系275
6.4.1 為什么要做直播275
6.4.2 直播營銷體系的搭建275
6.4.3 如何做好直播營銷277
6.5 思考279
第7章 私域營銷，培育長期客戶關系280
7.1 理解ToB私域營銷280
7.1.1 什么是ToB私域營銷281
7.1.2 ToB企業為什么要做私域營銷285
7.1.3 什么企業適合做私域營銷286
7.2 如何做好ToB私域營銷288
7.2.1 ToB私域營銷模型288
7.2.2 如何搭建ToB私域290
7.2.3 搭建以社群為載體的私域295
7.2.4 私域生命周期各階段的營銷指標308
7.3 關于ToB私域營銷的思考309
7.4 案例：搭建年入1億元的ToB私域310
7.5 思考314
第8章 營銷數字化，科技賦能企業增長316
8.1 營銷數字化與數字化營銷的關系316
8.2 國內數字化營銷與營銷數字化現狀321
8.3 ToB企業如何建設營銷數字化體系323
8.3.1 客戶獲取
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