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客戶關系管理 版權信息
- ISBN：9787111726449
- 條形碼：9787111726449 ; 978-7-111-72644-9
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
客戶關系管理 內容簡介
全書共12章，分為導論（第1～2章）、客戶關系管理過程（第3～8章）、客戶關系管理技術（第9～10章）和客戶關系管理實踐（第11～12章）四部分，包括客戶關系管理概述、客戶關系管理的理論基礎、客戶識別與開發、客戶洞察與分級管理、客戶互動管理、客戶體驗與關懷管理、客戶滿意與忠誠管理、客戶保持與流失管理、客戶關系管理系統、客戶關系管理系統中的數據管理與分析、客戶關系管理戰略和客戶關系管理項目實施等內容。本書建立了客戶關系管理各個階段的主要工作及管理方法體系框架，融入客戶關系管理發展的新趨勢、新科研成果以及數字化客戶關系管理新方法和新手段，體現了創新性和學科特色，富有啟發性，有利于激發讀者的學習興趣及創新潛能。每章插入有代表性的數字化客戶關系管理案例，有助于讀者在理論與實踐之間切換和理解；每章開篇列出學習目標、導入案例，章末列有本章小結、關鍵詞、思考題和案例分析。本書的內容編排有助于讀者掌握相關知識，提升運用所學知識分析和解決實際問題的能力。本書適合普通高等院校市場營銷、電子商務、信息管理與信息系統等相關專業本科生和市場營銷方向研究生使用，也可供從事市場營銷、企業管理的專業人員以及相關研究人員閱讀。
客戶關系管理 目錄
目錄
前言
第1部分 導論
第1章 客戶關系管理概述2
學習目標2
導入案例2
1.1 客戶關系管理的產生和發展3
1.1.1 客戶中心時代的來臨4
1.1.2 客戶關系管理產生的原因5
1.1.3 客戶關系管理的發展歷程7
1.2 客戶關系管理的概念和內涵9
1.2.1 客戶的含義和分類9
1.2.2 關系的概念和內涵11
1.2.3 客戶關系的含義和類型12
1.2.4 客戶關系管理的概念13
1.2.5 客戶關系管理的內涵15
1.3 客戶關系管理的目標、主要內容、
作用和原則16
1.3.1 客戶關系管理的目標16
1.3.2 客戶關系管理的主要內容17
1.3.3 客戶關系管理的作用18
1.3.4 客戶關系管理的原則21
本章小結22
關鍵詞23
思考題23
案例分析23
參考文獻24
第2章 客戶關系管理的理論
基礎25
學習目標25
導入案例25
2.1 關系營銷25
2.1.1 關系營銷的產生與發展25
2.1.2 關系營銷的定義與特征29
2.1.3 關系營銷的實施33
2.1.4 關系營銷的策略36
2.2 數據庫營銷37
2.2.1 數據庫營銷概述37
2.2.2 數據庫營銷4R實施模型39
2.2.3 數據庫營銷與客戶關系管理的
關系40
2.3 整合營銷41
2.3.1 整合營銷的定義與特征41
2.3.2 整合營銷4R營銷理論42
2.3.3 整合營銷與客戶關系管理
的關系44
2.4 客戶關系的生命周期44
2.4.1 客戶關系生命周期的內涵44
2.4.2 客戶關系生命周期的劃分
階段45
2.4.3 客戶關系生命周期各階段的
管理重點47
2.4.4 客戶關系生命周期的模式
分類48
2.5 客戶關系的價值體現50
2.5.1 客戶價值與客戶關系價值的
含義51
2.5.2 客戶價值理論52
2.5.3 客戶關系價值理論55
2.5.4 客戶資產58
本章小結59
關鍵詞59
思考題60
案例分析60
參考文獻61
第2部分 客戶關系管理過程
第３章 客戶識別與開發64
學習目標64
導入案例64
3.1 客戶識別65
3.1.1 客戶識別的含義65
3.1.2 客戶識別的必要性和意義65
3.1.3 識別潛在客戶66
3.1.4 識別有價值客戶68
3.2 客戶開發69
3.2.1 尋找目標客戶的主要方法69
3.2.2 說服客戶的技巧73
3.2.3 大客戶獲取C139模型74
3.2.4 吸引目標客戶的主要措施76
3.3 購買轉化與客戶異議處理80
3.3.1 零售店面的購買轉化81
3.3.2 在線零售的購買轉化81
3.3.3 數字化營銷轉化工具82
3.3.4 客戶異議的含義和類型86
3.3.5 客戶異議產生的原因和處理
方法87
本章小結91
關鍵詞91
思考題91
案例分析91
參考文獻92
第4章 客戶洞察與分級管理93
學習目標93
導入案例93
4.1 客戶洞察94
4.1.1 客戶洞察分析的SMART
分析方法94
4.1.2 客戶洞察的分析模型96
4.2 客戶畫像99
4.2.1 客戶畫像的作用99
4.2.2 客戶畫像的流程100
4.2.3 客戶畫像的數據來源101
4.2.4 客戶畫像的方法102
4.3 客戶分級及其管理109
4.3.1 客戶分級的必要性109
4.3.2 “客戶金字塔”分級模型110
4.3.3 不同級別客戶的管理方法113
本章小結116
關鍵詞116
思考題116
案例分析117
參考文獻117
第5章 客戶互動管理119
學習目標119
導入案例119
5.1 客戶互動概述120
5.1.1 客戶互動的含義120
5.1.2 客戶互動的類型122
5.1.3 客戶互動方式的演變123
5.2 有效客戶互動管理124
5.2.1 有效客戶互動的特征124
5.2.2 客戶互動技巧與關鍵要素126
5.2.3 多渠道客戶互動管理與
整合128
5.2.4 客戶互動策略130
5.3 客戶互動中心及其應用132
5.3.1 客戶互動中心的演變132
5.3.2 客戶互動中心的組成133
5.3.3 客戶互動中心的應用135
5.4 社會化媒體互動138
5.4.1 社會化媒體時代的消費決策
模式138
5.4.2 社會化客戶關系管理140
5.4.3 社會化媒體互動策略141
本章小結142
關鍵詞142
思考題142
案例分析143
參考文獻144
第6章 客戶體驗與關懷管理145
學習目標145
導入案例145
6.1 客戶體驗管理146
6.1.1 客戶體驗管理的含義146
6.1.2 客戶體驗的特征148
6.1.3 客戶體驗管理的實施路徑150
6.2 客戶體驗策略154
6.2.1 吸引客戶階段的體驗創造
策略154
6.2.2 發展客戶階段的體驗創造
策略157
6.2.3 保留客戶階段的體驗創造
策略158
6.3 客戶關懷159
6.3.1 客戶關懷的內涵159
6.3.2 客戶關懷的手段161
6.3.3 客戶關懷系統的構成163
本章小結164
關鍵詞164
思考題164
案例分析164
參考文獻165
第7章 客戶滿意與忠誠管理167
學習目標167
導入案例167
7.1 客戶滿意度管理168
7.1.1 客戶滿意的含義與理念168
7.1.2 客戶滿意度評價169
7.1.3 影響客戶滿意度的因素173
7.1.4 提高客戶滿意度的措施176
7.2 客戶忠誠度管理178
7.2.1 客戶忠誠的含義與類型179
7.2.2 客戶忠誠的意義180
7.2.3 客戶忠誠度的衡量指標182
7.2.4 客戶忠誠與客戶滿意的
關系183
7.2.5 提高客戶忠誠度的措施185
本章小結187
關鍵詞188
思考題188
案例分析188
參考文獻190
第8章 客戶保持與流失管理191
學習目標191
導入案例191
8.1 客戶保持管理191
8.1.1 客戶保持管理概述192
8.1.2 客戶保持的價值模型193
8.1.3 客戶保持的策略198
8.1.4 提升客戶留存率的方法199
8.2 客戶流失管理201
8.2.1 客戶流失的概念與分類201
8.2.2 客戶流失的原因及對策201
8.2.3 客戶流失管理的內涵、原則
和要素203
8.2.4 客戶流失的防范措施206
8.2.5 流失客戶的贏回209
本章小結210
關鍵詞210
思考題211
案例分析211
參考文獻212
第3部分 客戶關系管理技術
第9章 客戶關系管理系統214
學習目標214
導入案例214
9.1 客戶關系管理系統的分類215
9.1.1 按目標客戶分類215
9.1.2 按應用集成度分類216
9.1.3 按系統功能分類216
9.1.4 發展趨勢220
9.2 客戶關系管理系統模型221
9.2.1 一般模型221
9.2.2 技術要求225
9.3 客戶關系管理系統的功能模塊228
9.3.1 銷售管理228
9.3.2 營銷管理230
9.3.3 服務管理230
9.3.4 社會化客戶關系管理232
本章小結234
關鍵詞234
思考題234
案例分析235
參考文獻236
第10章 客戶關系管理系統中的
數據管理與分析237
學習目標237
導入案例237
10.1 數據信息238
10.1.1 信息來源和分類238
10.1.2 客戶數據的隱私與安全240
10.1.3 從客戶數據到客戶信息和
客戶知識241
10.2 數據倉庫247
10.2.1 數據倉庫的基本知識247
10.2.2 客戶關系管理系統中的
數據倉庫252
10.2.3 大數據時代的企業級數據
倉庫254
10.2.4 數據倉庫的實施259
10.3 數據挖掘在客戶關系管理系統
中的應用265
10.3.1 數據挖掘的基本概念266
10.3.2 數據挖掘算法267
10.3.3 數據挖掘實施流程279
10.3.4 數據挖掘在客戶關系管理
系統中的具體應用280
本章小結283
關鍵詞283
思考題284
案例分析284
參考文獻286
第4部分 客戶關系管理實踐
第11章 客戶關系管理戰略288
學習目標288
導入案例288
11.1 客戶關系管理戰略概述289
11.1.1 客戶關系管理戰略的含義
及其要素289
11.1.2 客戶關系管理戰略的作用291
11.1.3 客戶關系管理戰略的內容292
11.2 客戶關系管理戰略類型選取293
11.2.1 客戶增長矩陣293
11.2.2 典型的客戶關系管理戰略297
11.3 客戶聯盟及其常見模式分析299
11.3.1 客戶聯盟的含義和作用299
11.3.2 客戶聯盟的運作模式300
11.3.3 客戶聯盟的建立方法301
本章小結304
關鍵詞304
思考題304
案例分析304
參考文獻306
第12章 客戶關系管理項目
實施307
學習目標307
導入案例307
12.1 項目的目標與組織309
12.1.1 項目的特點與實施目標、
實施原則309
12.1.2 項目實施的組織團隊310
12.1.3 項目計劃312
12.2 項目的實施過程314
12.2.1 項目實施的方法論314
12.2.2 項目實施的具體過程316
12.3 項目實施的風險控制322
12.3.1 導致項目實施失敗的
因素322
12.3.2 風險控制措施324
12.4 項目實施中整個企業的轉型326
12.4.1 銷售部門的轉型326
12.4.2 營銷部門的轉型327
12.4.3 客戶服務部門的轉型328
12.4.4 其他關鍵領域的轉型330
本章小結331
關鍵詞331
思考題331
案例分析332
參考文獻333
前言
第1部分 導論
第1章 客戶關系管理概述2
學習目標2
導入案例2
1.1 客戶關系管理的產生和發展3
1.1.1 客戶中心時代的來臨4
1.1.2 客戶關系管理產生的原因5
1.1.3 客戶關系管理的發展歷程7
1.2 客戶關系管理的概念和內涵9
1.2.1 客戶的含義和分類9
1.2.2 關系的概念和內涵11
1.2.3 客戶關系的含義和類型12
1.2.4 客戶關系管理的概念13
1.2.5 客戶關系管理的內涵15
1.3 客戶關系管理的目標、主要內容、
作用和原則16
1.3.1 客戶關系管理的目標16
1.3.2 客戶關系管理的主要內容17
1.3.3 客戶關系管理的作用18
1.3.4 客戶關系管理的原則21
本章小結22
關鍵詞23
思考題23
案例分析23
參考文獻24
第2章 客戶關系管理的理論
基礎25
學習目標25
導入案例25
2.1 關系營銷25
2.1.1 關系營銷的產生與發展25
2.1.2 關系營銷的定義與特征29
2.1.3 關系營銷的實施33
2.1.4 關系營銷的策略36
2.2 數據庫營銷37
2.2.1 數據庫營銷概述37
2.2.2 數據庫營銷4R實施模型39
2.2.3 數據庫營銷與客戶關系管理的
關系40
2.3 整合營銷41
2.3.1 整合營銷的定義與特征41
2.3.2 整合營銷4R營銷理論42
2.3.3 整合營銷與客戶關系管理
的關系44
2.4 客戶關系的生命周期44
2.4.1 客戶關系生命周期的內涵44
2.4.2 客戶關系生命周期的劃分
階段45
2.4.3 客戶關系生命周期各階段的
管理重點47
2.4.4 客戶關系生命周期的模式
分類48
2.5 客戶關系的價值體現50
2.5.1 客戶價值與客戶關系價值的
含義51
2.5.2 客戶價值理論52
2.5.3 客戶關系價值理論55
2.5.4 客戶資產58
本章小結59
關鍵詞59
思考題60
案例分析60
參考文獻61
第2部分 客戶關系管理過程
第３章 客戶識別與開發64
學習目標64
導入案例64
3.1 客戶識別65
3.1.1 客戶識別的含義65
3.1.2 客戶識別的必要性和意義65
3.1.3 識別潛在客戶66
3.1.4 識別有價值客戶68
3.2 客戶開發69
3.2.1 尋找目標客戶的主要方法69
3.2.2 說服客戶的技巧73
3.2.3 大客戶獲取C139模型74
3.2.4 吸引目標客戶的主要措施76
3.3 購買轉化與客戶異議處理80
3.3.1 零售店面的購買轉化81
3.3.2 在線零售的購買轉化81
3.3.3 數字化營銷轉化工具82
3.3.4 客戶異議的含義和類型86
3.3.5 客戶異議產生的原因和處理
方法87
本章小結91
關鍵詞91
思考題91
案例分析91
參考文獻92
第4章 客戶洞察與分級管理93
學習目標93
導入案例93
4.1 客戶洞察94
4.1.1 客戶洞察分析的SMART
分析方法94
4.1.2 客戶洞察的分析模型96
4.2 客戶畫像99
4.2.1 客戶畫像的作用99
4.2.2 客戶畫像的流程100
4.2.3 客戶畫像的數據來源101
4.2.4 客戶畫像的方法102
4.3 客戶分級及其管理109
4.3.1 客戶分級的必要性109
4.3.2 “客戶金字塔”分級模型110
4.3.3 不同級別客戶的管理方法113
本章小結116
關鍵詞116
思考題116
案例分析117
參考文獻117
第5章 客戶互動管理119
學習目標119
導入案例119
5.1 客戶互動概述120
5.1.1 客戶互動的含義120
5.1.2 客戶互動的類型122
5.1.3 客戶互動方式的演變123
5.2 有效客戶互動管理124
5.2.1 有效客戶互動的特征124
5.2.2 客戶互動技巧與關鍵要素126
5.2.3 多渠道客戶互動管理與
整合128
5.2.4 客戶互動策略130
5.3 客戶互動中心及其應用132
5.3.1 客戶互動中心的演變132
5.3.2 客戶互動中心的組成133
5.3.3 客戶互動中心的應用135
5.4 社會化媒體互動138
5.4.1 社會化媒體時代的消費決策
模式138
5.4.2 社會化客戶關系管理140
5.4.3 社會化媒體互動策略141
本章小結142
關鍵詞142
思考題142
案例分析143
參考文獻144
第6章 客戶體驗與關懷管理145
學習目標145
導入案例145
6.1 客戶體驗管理146
6.1.1 客戶體驗管理的含義146
6.1.2 客戶體驗的特征148
6.1.3 客戶體驗管理的實施路徑150
6.2 客戶體驗策略154
6.2.1 吸引客戶階段的體驗創造
策略154
6.2.2 發展客戶階段的體驗創造
策略157
6.2.3 保留客戶階段的體驗創造
策略158
6.3 客戶關懷159
6.3.1 客戶關懷的內涵159
6.3.2 客戶關懷的手段161
6.3.3 客戶關懷系統的構成163
本章小結164
關鍵詞164
思考題164
案例分析164
參考文獻165
第7章 客戶滿意與忠誠管理167
學習目標167
導入案例167
7.1 客戶滿意度管理168
7.1.1 客戶滿意的含義與理念168
7.1.2 客戶滿意度評價169
7.1.3 影響客戶滿意度的因素173
7.1.4 提高客戶滿意度的措施176
7.2 客戶忠誠度管理178
7.2.1 客戶忠誠的含義與類型179
7.2.2 客戶忠誠的意義180
7.2.3 客戶忠誠度的衡量指標182
7.2.4 客戶忠誠與客戶滿意的
關系183
7.2.5 提高客戶忠誠度的措施185
本章小結187
關鍵詞188
思考題188
案例分析188
參考文獻190
第8章 客戶保持與流失管理191
學習目標191
導入案例191
8.1 客戶保持管理191
8.1.1 客戶保持管理概述192
8.1.2 客戶保持的價值模型193
8.1.3 客戶保持的策略198
8.1.4 提升客戶留存率的方法199
8.2 客戶流失管理201
8.2.1 客戶流失的概念與分類201
8.2.2 客戶流失的原因及對策201
8.2.3 客戶流失管理的內涵、原則
和要素203
8.2.4 客戶流失的防范措施206
8.2.5 流失客戶的贏回209
本章小結210
關鍵詞210
思考題211
案例分析211
參考文獻212
第3部分 客戶關系管理技術
第9章 客戶關系管理系統214
學習目標214
導入案例214
9.1 客戶關系管理系統的分類215
9.1.1 按目標客戶分類215
9.1.2 按應用集成度分類216
9.1.3 按系統功能分類216
9.1.4 發展趨勢220
9.2 客戶關系管理系統模型221
9.2.1 一般模型221
9.2.2 技術要求225
9.3 客戶關系管理系統的功能模塊228
9.3.1 銷售管理228
9.3.2 營銷管理230
9.3.3 服務管理230
9.3.4 社會化客戶關系管理232
本章小結234
關鍵詞234
思考題234
案例分析235
參考文獻236
第10章 客戶關系管理系統中的
數據管理與分析237
學習目標237
導入案例237
10.1 數據信息238
10.1.1 信息來源和分類238
10.1.2 客戶數據的隱私與安全240
10.1.3 從客戶數據到客戶信息和
客戶知識241
10.2 數據倉庫247
10.2.1 數據倉庫的基本知識247
10.2.2 客戶關系管理系統中的
數據倉庫252
10.2.3 大數據時代的企業級數據
倉庫254
10.2.4 數據倉庫的實施259
10.3 數據挖掘在客戶關系管理系統
中的應用265
10.3.1 數據挖掘的基本概念266
10.3.2 數據挖掘算法267
10.3.3 數據挖掘實施流程279
10.3.4 數據挖掘在客戶關系管理
系統中的具體應用280
本章小結283
關鍵詞283
思考題284
案例分析284
參考文獻286
第4部分 客戶關系管理實踐
第11章 客戶關系管理戰略288
學習目標288
導入案例288
11.1 客戶關系管理戰略概述289
11.1.1 客戶關系管理戰略的含義
及其要素289
11.1.2 客戶關系管理戰略的作用291
11.1.3 客戶關系管理戰略的內容292
11.2 客戶關系管理戰略類型選取293
11.2.1 客戶增長矩陣293
11.2.2 典型的客戶關系管理戰略297
11.3 客戶聯盟及其常見模式分析299
11.3.1 客戶聯盟的含義和作用299
11.3.2 客戶聯盟的運作模式300
11.3.3 客戶聯盟的建立方法301
本章小結304
關鍵詞304
思考題304
案例分析304
參考文獻306
第12章 客戶關系管理項目
實施307
學習目標307
導入案例307
12.1 項目的目標與組織309
12.1.1 項目的特點與實施目標、
實施原則309
12.1.2 項目實施的組織團隊310
12.1.3 項目計劃312
12.2 項目的實施過程314
12.2.1 項目實施的方法論314
12.2.2 項目實施的具體過程316
12.3 項目實施的風險控制322
12.3.1 導致項目實施失敗的
因素322
12.3.2 風險控制措施324
12.4 項目實施中整個企業的轉型326
12.4.1 銷售部門的轉型326
12.4.2 營銷部門的轉型327
12.4.3 客戶服務部門的轉型328
12.4.4 其他關鍵領域的轉型330
本章小結331
關鍵詞331
思考題331
案例分析332
參考文獻333
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