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談判先要會(huì)提問:打破談判僵局的10個(gè)關(guān)鍵問題 版權(quán)信息
- ISBN：9787521748192
- 條形碼：9787521748192 ; 978-7-5217-4819-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
談判先要會(huì)提問:打破談判僵局的10個(gè)關(guān)鍵問題 本書特色
適讀人群 ：職場(chǎng)人群、大學(xué)生、銷售等有談判需求的人1. 哥大法學(xué)院教授的15年談判心法，提供看待談判的獨(dú)特視角。用法律調(diào)解員的視角看談判，首創(chuàng)“開放式提問”模型，采用邊敘事邊總結(jié)的方式，用10個(gè)問題講清談判中的常用戰(zhàn)略和策略。 2. 案例源于數(shù)百次調(diào)解經(jīng)驗(yàn)，適用大多數(shù)談判場(chǎng)景，看完就能用上。從職場(chǎng)關(guān)系到個(gè)人抉擇，從合作糾紛到人際溝通。作者為哥倫比亞大學(xué)法學(xué)院教授、培訓(xùn)超過80國外交官的聯(lián)合國談判專家。書中語言平實(shí)，沒有閱讀門檻，非專業(yè)談判、零基礎(chǔ)人士閱讀無障礙。 3. 內(nèi)容得到國內(nèi)外專家認(rèn)可，可以作為談判入門書讀。奇葩說辯手、復(fù)旦法學(xué)院副教授熊浩作序推薦，《華爾街日?qǐng)?bào)》暢銷榜圖書，沃頓商學(xué)院教授亞當(dāng)·格蘭特推薦閱讀。
談判先要會(huì)提問:打破談判僵局的10個(gè)關(guān)鍵問題 內(nèi)容簡(jiǎn)介
提出一個(gè)好問題將創(chuàng)造機(jī)遇、達(dá)成交易，成為你的一項(xiàng)新談判技能。 卡特根據(jù)自身20多年的調(diào)解經(jīng)歷，在解決了上百起沖突后發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的談判者擅長(zhǎng)向自己和他人提出正確的問題，以此獲知雙方更多深層次的需要、達(dá)成交易并建立關(guān)系。 卡特認(rèn)為，談判是一種引導(dǎo)和調(diào)解，面對(duì)復(fù)雜的談判情景，你可以用10個(gè)開放式問題打破僵局。首先是認(rèn)知自我，你需要問自己5個(gè)問題：“我想解決什么問題”“我需要什么”“我的感受是什么”“我從前是如何成功處理這種事的”“**步是什么”。其次是看清他人，你需要問對(duì)方5個(gè)問題：“告訴我……”“你需要什么”“你的顧慮是什么”“你從前是如何成功處理這種事的”“**步是什么”。 這10個(gè)問題簡(jiǎn)單明了，涵蓋從談判戰(zhàn)略到策略的核心維度，不僅有助于談判雙方明確各自的目標(biāo)、需要和顧慮，還能幫助你與他人建立聯(lián)系、改善私人關(guān)系和職場(chǎng)關(guān)系。
談判先要會(huì)提問:打破談判僵局的10個(gè)關(guān)鍵問題 目錄
推薦序 3
序言 9
上篇 認(rèn)知自我：?jiǎn)栕约? 個(gè)問題
問題一 我想解決什么問題？ 011
熟練掌握定義問題的5 個(gè)步驟，明確問題是掌控談判的關(guān)鍵**步。
問題二 我需要什么？ 033
列出你的有形需要和無形需要，將其深化、具體化，記下你經(jīng)常想到的詞語或主題，然后匯總，這將幫助你明確自己的需要。
問題三 我的感受是什么？ 063
瀏覽情緒清單，它將幫助你理解自己的真實(shí)感受。恭喜你，隨著你對(duì)自己的了解越發(fā)深入，你在談判中收獲越多。
問題四 我從前是如何成功處理這種事的? 089
回想自己通過努力取得成功的經(jīng)歷，你就找到了解決新問題的突破口。
問題五 **步是什么？ 107
當(dāng)你覺得無解時(shí)，換個(gè)環(huán)境，或者找出*糟糕的選項(xiàng)，這將有助于你認(rèn)清怎樣做可能更好。
下篇 看清他人：?jiǎn)枌?duì)方5 個(gè)問題
問題六 告訴我…… 143
你需要向?qū)Ψ教岢鲩_放式問題：告訴我……這個(gè)問題能帶來信任、創(chuàng)造力、理解和令人贊嘆的解決方案。
問題七 你需要什么？ 163
從對(duì)方的需要入手比從要求入手更容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
問題八 你的顧慮是什么？ 181
詢問對(duì)方的顧慮是了解其需要的好辦法，能為雙方解決根本問題鋪平道路。不問顧慮就埋頭干，很容易因弄錯(cuò)方向而做無用功。
問題九 你從前是如何成功處理這種事的？ 197
引導(dǎo)對(duì)方說出成功往事，能夠幫助對(duì)方獲得權(quán)力感和自信，這將助力談判取得成功。
問題十 **步是什么？ 213
詢問對(duì)方“**步是什么”對(duì)談判有益，因?yàn)榧词挂环揭殉浞至私庹勁兄黝}，詢問另一方他們傾向的**步行動(dòng)也能為雙方帶來好處。
收入囊中：贏得談判 233
致謝 249
注釋 255
展開全部
談判先要會(huì)提問:打破談判僵局的10個(gè)關(guān)鍵問題 節(jié)選
序言 是什么讓你拿起這本書？ 也許你想更舒服地談判。你希望通過談判獲得一次晉升或加薪，或者是一舉兩得。你希望在爭(zhēng)取你值得擁有的事物時(shí)充滿自信。 也許你是一位創(chuàng)業(yè)者，想要?jiǎng)?chuàng)立自己的公司。你希望擁有更多的忠誠客戶，并從生意中獲得更多的價(jià)值。可能你在思考換一份工作，希望找到自己熱愛的事業(yè)。 也有可能你拿起本書的原因和工作毫不相干，比如你正和某人鬧矛盾，而這耗費(fèi)了你的心神，你希望能在關(guān)系中獲得更多的理解。 無論你的處境如何，現(xiàn)在你手中正握著制勝法寶：10 個(gè)問題就能幫你駕馭任何談判。 通過提問進(jìn)行談判聽起來可能有悖直覺。20 年前，我尚未學(xué)習(xí)沖突解決時(shí)，曾認(rèn)為談判就是贏得觀點(diǎn)或提出要求。20 年后，我成為一名訓(xùn)練有素的調(diào)解員，在解決了數(shù)百起沖突之后，我學(xué)到了一個(gè)簡(jiǎn)單而深刻的道理：在談判中，相比爭(zhēng)論，提問會(huì)讓你獲得更多的價(jià)值。 當(dāng)你提出有關(guān)自己和他人的正確問題時(shí)，就打開了一扇超乎想象的、能夠創(chuàng)造價(jià)值的窗—交流之窗。用提問的方式引導(dǎo)談判，不僅能幫你守住底線，還能幫你與他人建立聯(lián)系，改善私人關(guān)系和職場(chǎng)關(guān)系。 當(dāng)你改變問題時(shí)，實(shí)則改變了談話。在本書中，我們將討論問題的魔力—不是所有問題，而是開放式問題。一個(gè)好的開放式問題將創(chuàng)造機(jī)遇、達(dá)成交易，成為你的一項(xiàng)新談判技能。 通過提問獲取更多信息還意味著從一開始就先和自己談判。在任何環(huán)境中談判的**步都是和自己談判。在你坐下和別人談判前，先花時(shí)間問自己一些問題，這會(huì)幫助你在接下來的談判過程中獲得更多的價(jià)值和樂趣，也有助于你準(zhǔn)備得更充分。我將引導(dǎo)你學(xué)會(huì)向自己提問，讓你在任何談判中都充滿自信。 *后，本書將改變你思考談判本身的方式。我將告訴你談判的全新定義。在新定義下，談判將跳出公司的董事會(huì)和政客的演說，進(jìn)入我們的日常生活—工作、生活和夢(mèng)想；談判將更多地關(guān)乎傾聽，而非表現(xiàn)；談判將允許你在做自己的同時(shí)，在每一次互動(dòng)中創(chuàng)造更多價(jià)值；談判還將幫助你超越一次次簡(jiǎn)單的握手，創(chuàng)造出一生受用的價(jià)值。 用提問獲取更多信息 很多時(shí)候，我們從接受的教育中獲知談判是陳述，是擺出論點(diǎn)，是主導(dǎo)談話，而非提出問題。這樣的談判意味著你已知曉所有的答案，爭(zhēng)取達(dá)到自己的目的，同時(shí)阻止對(duì)方達(dá)到他的目的。如果非要提問，我們應(yīng)該只問自己已經(jīng)知道答案的問題。 這種將自己的想法施加給他人的談判理念不但讓許多人對(duì)談判望而卻步，而且本身是無效的。照著鏡子練習(xí)論點(diǎn)陳述并不能讓你成為談判專家，因?yàn)檫@不是談判，而是演說。當(dāng)你坐下和別人談判并試圖用這些論點(diǎn)主導(dǎo)談判時(shí)，對(duì)方不太可能聽你的，而且往往會(huì)反駁你的論點(diǎn)，使其可信度大大降低。 我在職業(yè)生涯中曾和成千上萬的談判者共事，我可以毫不遲疑地指出一間談判室里誰是談判專家。談判專家知道他們?cè)谡勁兄?大的優(yōu)勢(shì)不是咄咄逼人的威嚇，而是洞悉局勢(shì)的智慧。專業(yè)的談判要求你對(duì)談判雙方非常了解，并能通過一次談話為雙方帶來價(jià)值。然而，大多數(shù)人不會(huì)提出正確的問題以使自己具備這種智慧。研究表明，分享有關(guān)自己的信息，或是獲得有關(guān)對(duì)手的正確信息，都能在很大程度上使談判者受益，然而只有7% 的人在談判中提出了好問題。2 如果你在談判之初就擺出自己的論點(diǎn)，或是提出錯(cuò)誤的問題，你不僅會(huì)錯(cuò)失達(dá)成理解共識(shí)的機(jī)會(huì)，還可能以遭受損失結(jié)束談判。3但這不是必然的結(jié)果。 什么是談判？ 籌備本書的寫作時(shí)，我采訪了數(shù)百個(gè)來自十幾個(gè)國家、不同職業(yè)的人，詢問他們對(duì)談判的定義。采訪前，我就隱約覺得大多數(shù)受訪者對(duì)這個(gè)詞會(huì)有消極的看法，果然，許多受訪者將“談判”定義成類似于“來回討論以達(dá)成共識(shí)的過程”，半數(shù)受訪者使用了“妥協(xié)”或“讓步”，事實(shí)上就是“損失”的意思。對(duì)受訪者而言，談判近似于放棄或讓步。 換言之，大多數(shù)人將談判看作為了獲得具體結(jié)果才去做的事，而在過程中又不得不接受損失。無論是在字典、圖書還是電視節(jié)目里，你常常會(huì)看到類似的定義：人們就政治理念或貿(mào)易價(jià)格展開討論，爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)。比如，一些字典里的定義包括： ?? 個(gè)人或群體為達(dá)成共識(shí)的正式談話，尤見于商業(yè)或政治領(lǐng)域。4 ?? 懷有不同目標(biāo)或意圖的人之間展開的正式談話，尤見于商業(yè)和政治，為的是達(dá)成共識(shí)。5 結(jié)果，我們被教會(huì)用一種狹隘的方式思考談判，大多數(shù)的人和問題都因此被排除在外。在價(jià)格和政治地位的交易中真的只有談判嗎？談判真的只是達(dá)成協(xié)議或合約前的討價(jià)還價(jià)嗎？ 談判的新定義 在教人們談判的時(shí)候，我會(huì)在一開始展示一幅蘊(yùn)藏觀點(diǎn)的圖片，圖上有一艘皮劃艇正在穿越一連串的海蝕洞穴。你能看到船頭和船槳，碧波清澈，海蝕洞穴就在前方。我會(huì)問學(xué)員：“你覺得這幅圖和談判有何關(guān)聯(lián)？”大多數(shù)人看著圖片，會(huì)給出以下常見的回答，比如“談判關(guān)乎戰(zhàn)略決策，你需要選擇一個(gè)自己想要的‘穴’”、“談判意味著選擇眼前*好的選項(xiàng)”或“談判是推進(jìn)你取得想要的結(jié)果”。 以上是用一種相當(dāng)狹隘、結(jié)果導(dǎo)向的方式來解釋談判的。我對(duì)談判的理解來自一種完全不同的定義，你打開《韋氏高階詞典》，會(huì)發(fā)現(xiàn)negotiate（談判）一詞的詞條： negotiate〈動(dòng)〉：成功行進(jìn)或穿越 。 當(dāng)你的皮劃艇駛過海蝕洞穴，或者當(dāng)你穿越登山小徑，換言之，當(dāng)你成功地向目的地方向行進(jìn)時(shí)，你在做什么？你在引導(dǎo)。而我的工作就是教你在談判中引導(dǎo)關(guān)系。 我喜歡皮劃艇的隱喻，因?yàn)樗沂玖苏勁械闹T多方面。你如何引導(dǎo)皮劃艇沿著正確的方向行駛？你需要不斷地劃槳。即使你只需繼續(xù)行駛在既定航線，你仍需要有穩(wěn)定的節(jié)奏，左右調(diào)整，以繼續(xù)理想的航程。如果我們停止引導(dǎo)，皮劃艇會(huì)怎么樣呢？它會(huì)繼續(xù)行駛，但可能不是朝著我們的目標(biāo)方向，風(fēng)和水流等外力將使它偏離既定航線。皮劃艇的隱喻還告訴我們關(guān)于談判的另一件事：信息正確才能準(zhǔn)確引導(dǎo)。如果對(duì)信息視而不見、充耳不聞，你就不能指望到達(dá)目的地。你需要觀察波浪、感受風(fēng)向，你的所見、所聞、所感都將幫助你準(zhǔn)確地引導(dǎo)方向，*終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 我們所有人都能從更持續(xù)的引導(dǎo)和更優(yōu)質(zhì)的信息中獲益，然而我們往往不這樣做，因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃嬖V我們，只有談錢的時(shí)候才會(huì)談判，只有政客和商人才需要談判，所以我們經(jīng)常放棄引導(dǎo)。我們放下船槳，坐等一年一次的加薪談判，或者等到我們認(rèn)為身陷危機(jī)時(shí)才進(jìn)行談判。有時(shí)候，我們是在引導(dǎo)，但是引導(dǎo)得很隨意，因?yàn)椴]有正確的信息幫助我們謀劃如何抵達(dá)目的地。 因此，如果你將談判看作駕駛皮劃艇會(huì)怎樣呢？首先，這意味著你不會(huì)等到合同擺在了桌面上再和你的老板或客戶談判，你也不會(huì)等到關(guān)系陷入危機(jī)后才展開談話。相反，你會(huì)在每次談話中持續(xù)引導(dǎo)關(guān)系，而且你會(huì)正確理解信息，從而幫助你通過引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。你還會(huì)提出很棒的問題，并通過在良好的傾聽中獲取信息，幫助自己達(dá)成協(xié)議。總之，你會(huì)有目的地展開談話，并將 這些談話作為關(guān)系談判的一部分。 如果能持續(xù)引導(dǎo)關(guān)系，你就會(huì)在確實(shí)需要談錢、與客戶談判或是與忘記給孩子報(bào)名參加夏令營(yíng)的愛人談話時(shí)取得更好的結(jié)果。這不僅意味著達(dá)成更多、更有利的交易，還意味著更親密的關(guān)系，其產(chǎn)生的價(jià)值遠(yuǎn)勝金錢。 新的談判方式：調(diào)解引導(dǎo) 如果這聽起來不像你慣用的談判方式，那就對(duì)了。我總是以不同的方式思考談判，我想這要追溯到我剛開始學(xué)習(xí)談判的時(shí)候。那時(shí)我還是哥倫比亞大學(xué)法學(xué)院的學(xué)生，開始倒著學(xué)習(xí)談判—先學(xué)調(diào)解。這兩者有什么差別呢？談判是你爭(zhēng)取自己想要的事物的過程，而調(diào)解是外界第三方幫助兩人或多人彼此談判以達(dá)成共贏目標(biāo)的過程。調(diào)解員不會(huì)站在任何一邊，也不會(huì)向各談判方提供正確答案。相反，他引導(dǎo)人們提出正確的問題，更清晰地從全局考慮問題，以此幫助各談判方更有針對(duì)性地談判，并找出更多憑一己之力難以發(fā)現(xiàn)的隱藏價(jià)值。在我的專業(yè)領(lǐng)域，很多人先學(xué) 談判再學(xué)調(diào)解（如果他們學(xué)過調(diào)解），所以他們錯(cuò)失了有助于自己成為更好的談判者的調(diào)解技能。 在過去15 年里，我作為一名調(diào)解員、外界第三方，幫助過成千上萬的人通過談判達(dá)成他們的目標(biāo)。坐在那把中立的椅子上，我曾清楚地看到許多人采取一種以自我為中心、爭(zhēng)論式的方法進(jìn) 行談判，結(jié)果一次次地事與愿違，致使談判陷入僵局。我還逐漸發(fā)現(xiàn)了一種真正奏效的談判方法。作為調(diào)解員，我的很大一部分工作就是傾聽并提出有關(guān)談判雙方的有效問題—當(dāng)談判者學(xué)會(huì) 為自己這么做時(shí)，他就能獲得*好的結(jié)果。 所以當(dāng)我教授談判時(shí)，我的目標(biāo)是通過一種方法幫助所有人，而不僅是商人和政界人士，當(dāng)然，他們也是談判者。不管你是誰、做什么工作，本書中的問題都能幫助你應(yīng)對(duì)一切談判。學(xué)會(huì)這種方法，你獲得的將遠(yuǎn)不止一次握手的機(jī)會(huì)，還有一些具有魔力的體悟—附加價(jià)值、清晰、理解、個(gè)人轉(zhuǎn)變，我已幫助成千上萬的人在調(diào)解中獲得上述體悟。 這就是本書英文書名“Ask for more”中“more”的含義。
談判先要會(huì)提問:打破談判僵局的10個(gè)關(guān)鍵問題 作者簡(jiǎn)介
哥倫比亞大學(xué)法學(xué)院法學(xué)教授、調(diào)解辦公室主任。她花了10多年的時(shí)間幫助成千上萬的人提高談判能力。她是世界知名的聯(lián)合國談判培訓(xùn)師，為來自80多個(gè)國家的數(shù)百位外交官提供談判培訓(xùn)。她以優(yōu)異的成績(jī)畢業(yè)于喬治敦大學(xué)，并在哥倫比亞法學(xué)院獲得法學(xué)學(xué)位。2019年，卡特被授予哥倫比亞大學(xué)最高教學(xué)榮譽(yù)。她與丈夫和女兒住在新澤西州楓木鎮(zhèn)。
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