掃一掃
關注中圖網
官方微博
本類五星書更多>
-
>
以利為利:財政關系與地方政府行為
-
>
立足飯碗 藏糧于地——基于中國人均耕地警戒值的耕地保護視角
-
>
營銷管理
-
>
茶葉里的全球貿易史(精裝)
-
>
近代華商股票市場制度與實踐(1872—1937)
-
>
麥肯錫圖表工作法
-
>
海龜交易法則
談判尺度:在博弈中實現雙贏 版權信息
- ISBN：9787521736632
- 條形碼：9787521736632 ; 978-7-5217-3663-2
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
談判尺度:在博弈中實現雙贏 本書特色
適讀人群 ：職場 銷售 商務談判 HR?◆拉塞爾·科羅布金是加州大學洛杉磯分校法學教授。 ◆ 談判中的認知陷阱： 不理智的擴大投入，把談判看作競爭，因為想要取勝的欲望，讓談判者忘記了自己的目標。 未能考慮到對方。如果談判者忽視其他各方的立場，他們就會對自己的成功機會過分樂觀。 沉沒成本的壓力。當談判者認為自己“投入太多無法抽身”時，他們就會變得頑固不化。如果雙方由于缺乏一致立場而面臨損失，情況尤其會如此。 ◆談判尺度在日常生活中的應用范圍非常廣泛：在薪資談判中，如果求職者因沒有準確分析公司可能給出的薪酬，而提出過高或過低的薪酬，就會影響求職結果；在商務談判中，當一方因為擁有優勢時，難免激進，把握不好尺度，就會使談判陷入僵局。 ◆經典語錄： 高價商品銷售中表現*好的是那些能夠開展高效售前調查的人。 談判者經常犯的z大的戰術錯誤是在談判一開始，就大談達成協議的價值。 成功說服需要根據對方的偏好來確定一個潛在的協議。 對方可能拒絕**次報價，但是對達成協議的價值估值會有微妙變化。 談判協議通常包括雙方會獲得一些東西而放棄另一些東西。 遵守社會共識真的會讓人做出更好的決策嗎?有時會，但并不總是這樣。 如果群體成員具有多樣性，并且能夠單獨做出決定，對于事實信息，群體決策通常比個體決策更好。 就像稀缺性會增加談判者達成協議的主觀價值一樣，可得性會降低主觀價值。
談判尺度:在博弈中實現雙贏 內容簡介
談判尺度是博弈雙方為達成談判目標，避免陷入談判僵局，而應把握的分寸。拉塞爾融合了生動的逸事和社會科學實驗，還有心理學、經濟學和博弈論等不同領域的知識，提出談判的五大工具，以使談判者掌握平衡進退的技巧。 工具一：談判區間——在設定的談判區間內進行談判，以免使談判陷入僵局。 工具二：說服——通過了解對方的需求點和關注點，包括對參考點和錨定點的依賴、損失厭惡、樂觀偏差等信息，說服對方。 工具三：交易設計——增加或刪減一些合作條款來使雙方受益，這樣就消除了“固定蛋糕偏見”。 工具四：談判權——迫使對方按對你相對有利的條件達成協議。 工具五：公平規范——提供讓談判雙方都能感覺滿意，從而達成協議的框架。 這是一本很棒的書，發人深省、引人入勝、幽默，理論與實踐完美結合。你會發現這些工具在方方面面——處理家庭關系、職場交流、商務談判等——都很重要。
談判尺度:在博弈中實現雙贏 目錄
序
工具一：談判區間分析
兩位投手的故事
決策分析101
高級決策分析I：調查B 計劃
高級決策分析II：比較差異點
換位思考，評估對方的保留點
談判區間的大小
誰先報價
工具一的關鍵點
工具二：說服
8 我們都是銷售員
9 談判是系統2 決策
10 一個硬幣的兩面
11 靈活變通
12 比較的對象？
13 數值錨定
14 損失厭惡
15 高估勝利的結果
16 可得性啟發
17 用共識進行談判
18 抗拒心理
19 投其所好
20 討喜的好處
工具二的關鍵點
工具三：交易設計
21 交易中的創造性
22 酒、羊毛和國家財富
23 增加成本
24 拆分和刪減
25 滾木材
26 解決“檸檬”問題
27 防止逃避責任
工具三的關鍵點
工具四：談判權
28 奧運籌備期的艱難談判
29 美麗心靈
30 虛張聲勢
31 同時報價
32 公海上的聲譽和理性
33 溫檸檬水和耐心的力量
工具四的關鍵點
工具五：公平規范
34 *后通牒游戲和獨裁者游戲
35 分配公正
36 慣例
37 市場價格的作用
38 比較點
39 集市之舞
40 位置決定立場
工具五的關鍵點
談判工具的應用
41 一套完整的談判工具
42 五種談判工具的綜合運用：案例說明
43 決策取向
44 囚徒困境中的談判
45 信任誰？什么時候信任？
46 建立信任的策略
47 利益的重要性
結語 如何不斷提高你的談判技能
致謝
注釋
展開全部
談判尺度:在博弈中實現雙贏 節選
損失厭惡想象一下，一個陌生人走到你和你的朋友面前，給了你們其中一個人一個咖啡杯，給了另一個人一個巧克力棒，然后問你們是否愿意用得到的東西交換對方手里的東西。如果你和我一樣喜歡巧克力，你可能會用杯子換巧克力棒，而不會用巧克力棒換杯子。如果你是咖啡因成癮者，喜歡美食勝過甜食，你可能會做出相反的選擇。令人驚訝的是，研究顯示，很多人不愿意交換，無論他們*初得到的是杯子，還是糖果。同樣，研究表明，如果給了一些人杯子（巧克力棒、彩票或其他東西），而給了另一些人現金，拿到杯子的人會要求得到更多的錢才會賣出杯子，一般來說，要高于對方得到并愿意支付的現金。在這些實驗中，“杯子的所有者”對杯子明顯沒有特殊的情感，因為研究者在幾分鐘之前才把杯子給他們，也沒有理由認為一組受試者比另一組更喜歡這些杯子對這些奇怪發現的解釋是，比起可能獲得某樣東西，人們對失去同等價值的東西顯得更加猶豫不決。這種認為損失比收益更大的現象被社會科學家稱為“損失厭惡”。當然，談判協議通常包括雙方會獲得一些東西而放棄另一些東西。這意味著談判雙方都在暗中利用達成協議前的一般情況作為判斷得失的參考點，沒有出現損失厭惡就達成協議的情況少之又少。例如，潛在的杯子購買者的保留價格會比我們預期的低。特別鐘愛買杯子的人仍然會買，但是那些認為杯子可有可無的人，買的可能性就不大，因為他們對將要失去的錢（巧克力或者任何其他將要交易的東西）似乎看得更重，對將要得到的杯子則不怎么看重。社會科學家稱這種損失厭惡效應為現狀偏見。雖然損失厭惡很糟糕，但是與系統用來評估價值參考點的其他怪異方式一樣，損失厭惡也為談判者提供了一個機會，讓他們通過運用說服技巧受益。當人們在心理上判斷一個改變是“得”還是“失”時，他們用來比較的參考點很少固定不變。在很多情況下，現實世界是*明顯的參考點，但不是唯一的參考點——對未來的期許甚至希望也可以創造參考點。談判者面臨的挑戰是說服對方不知不覺地采納一個參考點，讓對方覺得不達成協議就會遭受損失——他將極力避免這種損失。一個特別有用的策略是，描述交易完成后的情形。更好的做法是創造一個機會，讓對方體驗完成交易后的結果。為了創造這種體驗，汽車經銷商讓你試駕，亞馬遜Kindle 商店允許你免費下載圖書的某一部分。這些銷售策略不會讓人們購買他們討厭的汽車或圖書，但是往往會在一定程度上提高客戶的保留點，讓僵局看起來不僅是無法獲益（不那么痛苦），更像是遭受損失（令人痛苦）。損失厭惡的一種特別不利的情形是，為了避免不得不接受損失，人們往往會為了獲得同等收益而愿意承擔他們從來不愿意承擔的風險。如果雙方都認為做交易就是在接受損失，對其他冒險行為容忍度的提升會導致災難性的僵局。2001 年10 月日，舊金山巨人隊的擊球手巴里·邦茲將球打入主場右外野的座位上，打出了創紀錄的賽季第73 個本壘打。球迷亞歷克斯·波波夫的棒球手套的帶子似乎兜住了球。他戴手套去看球就是希望真有這種機會出現，但隨后發生了激烈的爭搶，球落了下來。另一個球迷帕特里克·哈亞希在混亂中搶到球，走出人群，被體育場保安護送到安全區域。波波夫稱那個球是屬于他的，于是起訴了哈亞希。專家們當時認為，這個球在拍賣會上能賣到100萬美元。法律觀察人士認為法院判決的結果非常不確定——真的可能判給兩人中的任何一個。如果我們假設每個人有50% 的贏的機會，在和解談判中，波波夫的保留價格應該低于50 萬美元（考慮訴訟的期望值及其風險和涉及的法律費用），而哈亞希的保留價格該高于50 萬美元。巴里·邦茲和許多其他觀察人士建議兩人賣掉這個球，然后平分收益。兩人分別和他們的律師見了面，試圖商量一個庭外和解協議，但是無果。即使與受人尊敬的調解人進行了四次會談，也沒有結果。本來應該有一個談判區間，但實際根本沒有，于是波波夫和哈亞希都采取了計劃——提起法庭訴訟。達成協議的根本癥結在于，每個人都認為球應該屬于自己。從完全控制這個球的角度來看，協商后達成協議來平分這個球的價值，好像雙方都損失了50 萬美元一樣。和許多人一樣，波波夫和哈亞希都愿意采取冒險的計劃，避免遭受如此巨大的損失。*終，這種想法讓他們付出了高昂的代價？磁_爭搶發生14個月后，舊金山所羅門法官凱文·麥卡錫裁定，兩人共同擁有這個球的合法所有權。他下令將該球出售，并平分所得收益。由于各種可預測和不可預測的原因，球的價值在訴訟期間迅速下降。*終在2003 年夏天的拍賣會上以45 萬美元出售，讓人唏噓不已。此時，哈亞希欠了凈收益額1/3 的律師費。而波波夫的律師開出了473530 美元的律師費，是他獲得收益的兩倍（這反過來導致另一樁針對他的律師的訴訟）。如果波波夫和哈亞希能夠說服彼此去評估一份潛在的協商協議，參照他們在巴里·邦茲打出那個決定命運的本壘打之前所擁有的東西（一無所有），而不是參照彼此認為自己有權得到這個球（完全擁有）之后的情況，他們肯定會選擇達成協議，而不是孤注一擲選擇有風險的計劃，那樣兩個人都會比現在富有得多。??15 高估勝利的結果損失厭惡有助于解釋為什么亞歷克斯·波波夫和帕特里克·哈亞希不能解決巴里·邦茲打出的那個本壘打的球的爭端，但它不能對這個問題做出全面解釋。如果任意一方（或雙方）認為自己肯定會輸掉這場官司——也就是說，計劃很糟糕——這樣他們可能會愿意接受一筆適當的錢在庭外解決這個爭端。即使考慮損失厭惡，也很少有人會為了避免小損失而接受大風險。波波夫和哈亞希之所以花了數十萬美元請律師來爭奪一個由軟木、膠和紗線制成的球，是因為他們相信自己*終會贏得這場官司。有充分的證據表明，一般來說，人們往往認為自己勝訴的可能性比實際勝訴的可能性要大。決策理論家喬治·洛文斯坦和他的同事給了普通大學生和法學院的學生同樣的關于摩托車與汽車相撞的訴訟信息。他們指定一名學生為受傷的原告（騎摩托車的人），另一名學生為被告，并按訴訟中涉及的金額比例給被告現金：原告每遭受萬美元的損失就給美元。受試者被告知要試圖協商解決，由被告支付原告一定數額的賠償。如果他們不同意，案子將由當地法官裁決，并根據法官的裁決重新分配（或不分配）現金。在談判開始之前，所有的受試者被要求寫下他們的預測賠償金額（如果有），即當他們的談判陷入僵局時，法官會判給原多少錢。原告角色的受試者預測的賠償金額明顯高于被告角色受試者預測的賠償金額，即使所有的受試者擁有相同的信息。不出所料，與預測相近的受試者相比，預測差異較大的受試者在談判中達成協議的可能性要小得多。如果雙方都認為自己極有可能獲勝，訴訟的期待金額可能超過雙方任何一方達成協議而獲得的賠償金額，即使他們會適當地考慮交易成本（法律費用）、風險規避（可能*后一無所獲），以及訴訟的聲譽和關系成本。根據我的經驗，這個發現是可信的。在我的談判課上，我給法學院的學生提供了一份文件，里面記錄了復雜得多的建筑合糾紛信息，并給他們分配了原告律師和被告律師的角色。然后，學生查閱建筑糾紛的相關法律，并準備一份向法院闡述他們立場的簡短陳述。接下來，每一組學生都試圖協商解決方案，因為他們知道，如果沒達成協議，法官（本案由一名教授擔任）將會考慮辯方學生的個人陳述，并做出“全有或全無”的判決。我會根據學生的和解協議或法庭判決（如果他們沒有和解）的情況，并與其他組學生的表現進行比較來給他們評分。在學生談判之前，我讓他們寫下他們對法官做出有利于原告判決的評估。當他們談判時，我會計算每個角色中學生做出預測的平均值，并在談判結束時得出平均值。在學術上，這相當于在沒有安全網的情況下表演空中飛人。如果表演失敗，將會非尷尬。兩組平均反映的差異每年都不一樣，但是無論班級人數多少，始終能說明一點，普通學生“原告”比普通學生“被告”更容易相信原告將在法庭獲勝。這種效應在現實世界的其他研究中也得到了強化，這些研究不受精心控制的實驗設置的限制。心理學家伊麗莎白·洛夫特斯及其同事在案件解決前后采訪了執業律師。他們發現，一般來說，律師們預測的庭外和解結果或法院判決結果比實際結果要樂觀。社會科學家將這種并非律師或訴訟獨有的傾向稱為樂觀偏見，這是眾多自我中心傾向的典型例子。自我中心傾向是指我們對自己和自己的前景的評價要高于客觀事實。研究人員經常研究樂觀偏見的一種方法就是詢問受試者是否比某對照組的普通成員更有可能體驗到未來理想的結果。如果個人不存在偏見——假設他們不住在加里森·凱勒的沃比根湖，眾所周知，在那里“所有的女人都身強體壯，所有的男人都長相俊俏，所有的小孩都天資聰穎”4——大約有一半的受試者會預測他們比普通人更可能得到一個好結果。絕大多數的大學生認為，他們比班級普通同學有可能獲得高于班級平均水平的成績，大多數的MBA（工商理碩士）畢業生期待得到一份起薪高于同學的工作，大部分出車司機認為他們比同行做得好，高達94% 的大學教授認為自的工作做得比一般教授更好。一個人對未來有適當的信心當然是有益的。沒有足夠的樂觀，就不會有人愿意冒險，也很少有人會去嘗試拓展自己的能力，開始新的事業，嘗試一種新的愛好或者去約會。一定程度的樂觀似乎對人的精神健康是有必要的。研究人員發現，臨床抑郁癥患者*有可能客觀看待自己的未來。樂觀偏見也能產生社會效益。研究表明，人們認為那些對自己的知識和能力表現出高度自信的人擁有更高的技能與眼界。這種偏見似乎是由兩種心理傾向導致的，這兩種心理傾向與我們下意識關注的信息有關。首先，我們更容易注意到與我們希望看到的世界相一致的信息，而會忽略我們不希望看到的。20 世紀50 年代有一個著名的研究，心理學家阿爾伯特·哈斯托夫和哈德利·坎特里爾向來自達特茅斯學院和普林斯頓大學的學生播放了這兩所常春藤學校之間一場特別激烈的橄欖球比賽的錄像，兩組學生都認為對方學校的球員犯規次數更多其次，我們容易高估自己影響結果的相關能力，因為我們對自己的關注多于對他人的關注。如果我過多地思考那些讓我成為優秀教授的特質，但不怎么花時間關注同事們的優點，我可能會得出結論，我的工作能力要高于平均水平，即使事實并非如此。 這一點解釋了截然相反的偶然發現——悲觀偏見，即大多數人認為自己達不到一般水平。這種偏見是在人們認識到自己缺乏相關技能，但沒有認識到對照組的人也缺乏相關技能的情況下發現的。大多數大學教授可能會認為他們在做腦部手術方面不如普通大學教授，因為他們往往更關注自己沒接受過相關訓練的事實，而忽略了他們的同事在這方面也不擅長的事實。根據情況的不同，樂觀偏見可以增加或減少談判者達成協議的興趣，從而使他的保留點比沒有偏見的情況下更高或更低。為了預測效果，我們需要知道達成協議的潛在后果和追求計劃的潛在后果哪個更加不確定。在法律和解談判中，像波波夫和哈亞希的案子，結果相當確定：一方支付另一方一定數額的錢，擁有這個球，或者一起把球賣了，分配所得錢款。相比之下，他們不和解，選擇計劃的后果是不確定的：任何一方都可能贏得或者輸掉官司，或者可能出現折中的結果（當然，只有當法官劃分球的所有權時）。當采計劃的結果不確定時，樂觀偏見會使計劃看起來加可取。這會降低達成協議的期望，縮小談判區間（也就是說當兩人相信選擇法律訴訟有更好的前景時，肯定不會選擇和解）。當對方的計劃的結果不確定時，就需要談判者嘗試通過強調計劃可能導致的負面后果來減輕對方的樂觀偏見程度。舉例來說，這就是在庭外和解談判中，律師會向對方強調案情的原因。盡管對方認輸的可能性為零，但這樣做的目的是降低對方勝訴的信心，哪怕是一點點。在一些談判中，達成協議的后果是不確定的。波諾在試圖說服比爾·克林頓完全免除非洲債務時，如果克林頓同意，這可能會留下一個偉大的政治遺產，也可能被罵軟弱天真。如果克林頓的決策不夠大膽，只免除部分債務似乎具有更可預測的結果。在這種情況下，我們可以預測到樂觀偏見讓克林頓認為這個搖滾明星提出的建議比客觀分析得出的結論更令人滿意，從而增加同意的可能性。在這些情況下，談判者可以將樂觀偏見作為說服工具，讓對方變得樂觀，從而將注意放在達成協議可能帶來的更積極的結果上。多點樂觀也會對談判區間產生影響。在電影《選秀日》中，克利夫蘭布朗隊總經理桑尼·韋弗知道，用球隊未來幾年的選秀權來換取選秀明星四分衛波·卡拉翰是一個潛在的巨大機會，但也有很大的風險。西雅圖海鷹隊總經理建議說，這筆交易可能會拯救克利夫蘭，這可能是敲定這筆交易的額外推動力。桑尼像我們大多數人一樣，很可能會相信他能把握創造奇跡的機會。
談判尺度:在博弈中實現雙贏 作者簡介
拉塞爾·科羅布金，加州大學洛杉磯分校法學教授，研究生和職業教育學院副院長，曾在哈佛大學法學院(2007年)和得克薩斯大學法學院(1999—2000年)擔任客座教授，著有《談判的理論與策略》。
書友推薦
- >
月亮與六便士
- >
羅庸西南聯大授課錄
- >
苦雨齋序跋文-周作人自編集
- >
伯納黛特,你要去哪(2021新版)
- >
我從未如此眷戀人間
- >
我與地壇
- >
史學評論
- >
經典常談
本類暢銷
