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談判力:會談判的人,前景一定不會差 版權(quán)信息
- ISBN：9787511385253
- 條形碼：9787511385253 ; 978-7-5113-8525-3
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
談判力:會談判的人,前景一定不會差 本書特色
如何在談判時占盡優(yōu)勢？怎樣讓步既不吃虧，還讓對手滿意？ 競爭對手在核心問題上毫不妥協(xié)，如何透過肢體語言解讀對手的想法？ 因為固執(zhí)己見而使談判僵持不下，如何聽懂對手的話外之音，增加談判的信心？ 遭同事排擠，和老板申請加薪無望，如何直戳對方心理軟肋？ 和愛人或情侶老是因為生活瑣事爭吵，如何通過角色互換感受伴侶真實想法？ 孩子總因為學(xué)習(xí)和跟你扯皮，如何讓孩子不帶抵觸情緒地養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣？ ...... 書中技巧適用于任何人、情境：工作面試、職場社交、銷售交涉、合同簽約、人際交往、家庭生活等。
談判力:會談判的人,前景一定不會差 內(nèi)容簡介
我們生活中的每一次交涉，其實都是一場談判。談判的技巧適用于任何人和任何情境，語言只是談判的工具，談判的本質(zhì)是心理與智慧的比拼。本書每一小節(jié)都有應(yīng)對不同場景的談判攻略與深刻的事實案例，通過對談判行為的深入剖析，以淺顯易懂的文字描述，把讀者帶入了一個極富創(chuàng)意的談判策略與技巧的世界。幫助讀者即刻打破生活困境，迅速提升說服和談判技巧，快速強化個人強者氣場。
談判力:會談判的人,前景一定不會差 目錄
CHAPTER 01 備預(yù)：優(yōu)質(zhì)談判，起始于精心策劃
精準(zhǔn)設(shè)定——我要什么 2
談判目標(biāo)應(yīng)該遵守哪些原則 6
你要明白，“贏”的哲學(xué) 10
權(quán)衡利弊，再決定取舍 16
好的談判方案，讓過程變得簡單 19
把談判地點選在對你有利的地方 23
合理搭配，組建精銳團隊 25
談判開場白，設(shè)計要出彩 27
CHAPTER 02 勘破:掌握對方精細信息，才能做到運籌帷幄
利用對方信息，制定錦囊妙計 32
針對對方性格，采取萬全之策 34
找出對方心中的那顆“櫻花樹” 38
設(shè)法勘破——他*在乎的是什么 40
把握對方觀點，才能形成有效制衡 43
借助巧妙問題，得到你想要的答案 45
一定要知道，誰才是真正的決策人 51
策略性試探，摸清對方的底牌 53
CHAPTER 03 感知:對方的一舉一動里，都隱藏著談判的機密
知人知心，才能有效談判 60
用*短的時間，破譯你的談判對象 62
探究情緒密碼，需要靜心觀察 65
透過體態(tài)語，讀懂對方真實心理 68
對方不滿的信號及談判對策 70
對方不感興趣的信號及談判對策 74
對方質(zhì)疑的信號及談判對策 76
對方猶豫的信號及談判對策 79
對方認可的信號及談判對策 81
窺破對方眼神之中隱藏的深意 84
對方嘴唇撅起，你要格外注意 86
對方的潛臺詞信息量很大 88
CHAPTER 04 支配:不一樣的對手，一樣的談判高手
談判，一定要懂得看清風(fēng)向標(biāo) 92
針對性格弱點，擺平不合作者 97
投其所好，更容易達成情感共鳴 100
真誠以對，獲取對方信任感 104
堵住借口，讓對方無法拒絕 109
破解謊言，躲開談判中的圈套 111
有的放矢，每句話都要擲地有聲 116
CHAPTER 05 氣勢:每一時每一刻，都要在氣勢上壓制對方
突出心理優(yōu)勢，制造強大氣場 120
想要控場，務(wù)必在氣勢上占據(jù)上風(fēng) 122
暗示實力，瓦解對方過分企圖 125
先聲奪人，給對方制造心理危機感 128
虛張聲勢，一瞬間形成心理震懾 130
雙管齊下，曉之以理，動之以情 133
以謬治謬，看似平和氣勢磅礴 136
施加壓力：要么接受，要么放棄 139
以硬對硬，謹守原則迫其讓步 142
反擊適當(dāng)，不要失了分寸與尺度 144
CHAPTER 06 戰(zhàn)術(shù):利用精準(zhǔn)談判策略，抵消對方談判優(yōu)勢
尋找雙贏方案，主導(dǎo)利益分割 148
攻破重重阻力，達到征服目的 151
先發(fā)制人，控制局勢掌握主動 154
假癡不癲，耗其銳氣以逸待勞 156
避實就虛，躲開鋒芒擊中要害 158
曲徑通幽，側(cè)面迂回達到目的 161
以退為進，擺擺姿態(tài)行情看漲 164
暗度陳倉，出其不意攻其不備 166
動中窾要，搗虛批吭主動出擊 169
CHAPTER 07 破局:策略性突破談判僵局，擺平“不合作者”
求同存異，利用共同點化解問題 174
分析拒絕原因，為對方量體裁衣 177
討價還價，如何在博弈中獲益更多 180
誠心正意，以感化方式破解僵局 184
對方發(fā)問，如何回答才叫滴水不漏 189
適時沉默，在無聲中令對方自感心虛 191
迫不得已可以威脅，也要懂得反威脅 193
幽之一默，柔和氣氛借坡下驢 196
制造競爭，借助第三方向?qū)κ质〾? 198
CHAPTER 08 重招:緊抓弱點步步為營，徹底摧毀對方談判防線
以情制動，打之以感情牌 202
及時示弱，能屈能伸軟語攻心 204
欲擒故縱，放長線釣大魚 207
吹毛求疵，使對方所持失去原有價值 210
產(chǎn)生共鳴，讓對方覺得想法是自己的 213
隱晦激將，致使對方感情用事 215
放大問題，不斷刺激對方的痛苦點 219
利用性格弱點，促使對方如你所愿 222
必要時，抓住對方心理放大招 226
展開全部
談判力:會談判的人,前景一定不會差 節(jié)選
策略性試探，摸清對方的底牌 在談判中，*有利的條件不是你有多好的口才，而是你知道對方的底牌。 也就是說，你預(yù)先洞悉了對方的心理底價，那么，你就等于掌握了勝利的籌碼，所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，講的就是這個道理。 哈爾濱小哥胡志明打算和相戀3年的女友攜手走進婚姻的殿堂，按照丈母娘的要求，他先要在市中心買一套房子。 他在道里區(qū)某小區(qū)看中了一套二手房，房主開價80萬元，市場價78萬元左右，胡志明還價到77萬元。按市場價來說，這個價位應(yīng)該可以接受。 結(jié)果，房主咬定80萬元不松口，并強調(diào)說：“我不止這一套房子，而且我不缺錢花，所以賣不賣都無所謂，賣不出去我就租出去，一樣有錢收。所以，這就是*低價，沒有商量的余地，如果你覺得貴，咱們就沒必要再談了。” 胡志明見房主態(tài)度強硬，便禮貌告辭，不再詳談。 第二天，胡志明讓自己的準(zhǔn)小姨子假裝買房者去看房，并給了小姨子一筆定金。 小姨子看完房以后，當(dāng)場還價到75萬元，并掏出定金表示，如果對方同意，現(xiàn)在就可以交定金、簽協(xié)議。 房主見狀，又強調(diào)自己“不缺錢花，賣不賣都行”，不過態(tài)度明顯有所松動。 小姨子趁熱打鐵：“說實話，這附近的房子我也看了不少，像你家這種裝修，*多就值75萬。如果你愿意賣，咱們今天就交定金簽合同，明天就去辦過戶付尾款，如果你不想賣，那我再去別家看看。”房主當(dāng)場推脫說，這件事他一個人做不了主，要等老婆回來商量一下。 *后，業(yè)主把房子賣給了胡志明，成交價77.3萬元。 很顯然，胡志明在這里使了一個計策，而他的目的，就是為了探出房主的底牌。房主一直強調(diào)自己不缺錢，這其實更像是在虛張聲勢，因為一個真正不缺錢的人，他是沒有必要反復(fù)強調(diào)的，胡志明正是看出了房主在用虛張聲勢掩飾自己的外強中干，于是找到了突破點。 接著，胡志明派出自己的小姨子去摸底，目的就是為了弄清房主真正的心理底價是多少，難道真的是80萬元一分不少？如果是這樣，那么當(dāng)小姨子還價到75萬元時，他一定會當(dāng)場不客氣地嚴詞拒絕。但是他沒有，他猶豫了，胡志明因此判斷出房主的底牌——77萬元左右是可以成交的！ 毋庸置疑，*大限度地掌握對方信息，是談判成功關(guān)鍵中的關(guān)鍵。 談判，本來就是一個溝通、協(xié)商、博弈的過程。在這個過程中，我們只有洞悉對方的底牌，明確彼此是否存在合適的利益交叉點，掌握對方談判的*主要目的，才能在維護自身利益的前提下，盡可能和對方達成雙贏局面。 當(dāng)然，摸清對方的底牌，是需要一定技巧性的。這里有幾種簡單又好用的方法，大家可以借鑒一下： （1）刺激性話題試探法 談判時，為了能夠盡可能多地獲取對方信息，我們可以故意拋出一些帶有刺激性的話題，刺激對方去表態(tài)，然后根據(jù)對方反應(yīng)，判斷他的底牌。 舉例說明一下； 甲、乙兩家公司談合作，甲公司表示準(zhǔn)備批量訂購乙公司幾款不同產(chǎn)品，并追問這些產(chǎn)品各自的價格。 乙公司這時有些被動，因為他一時無法斷定對方的真實意圖。甲公司這樣問，既像是刺探行情，又像是在談交易條件；既有可能是個大客戶，又存在不確定性。 在甲公司的期待下，乙公司內(nèi)心很糾結(jié)——如果如實回答，萬一被對方摸清底牌，豈不是很被動嗎？但如果拒絕回答或敷衍回答，若因此錯失一個可能長期合作的大客戶，那損失可就大了！怎么辦才好呢？ 這時乙公司就可以刺激一下對方：“我們的產(chǎn)品性能和質(zhì)量在行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二，價格自然也不便宜，所謂‘一分價錢一分貨’嘛，如果你只圖便宜的話，可能要失望了。” 乙公司這樣回答，其實暗含著對甲公司的挑釁。這個回答的妙處在于，乙公司不僅接過了對方的問題，而且還反將了對方一軍，只要甲公司一接話，乙公司就很容易判斷出對方的實力：如果對方有實力又看重產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，就不會太在意價格的高低，回答時的口氣自然也強勢；如果對方實力不濟，只想圖便宜，他們會對價格更為關(guān)切；如果對方是剛性需求，且因為貨源緊俏，急于成交，口氣必然會顯得較為迫切。以此為依據(jù)，乙公司就會很容易制定自己的談判方案和策略了。 （2）聲東擊西試探法 你想知道的底牌，對方顯然不會主動告訴你，你問得太直接，必然會引起對方的警覺，這時就要繞圈子得到自己想要的信息。 甲公司和乙公司的談判正式開始了。乙公司希望盡快完成交易，但顯然不可以表現(xiàn)出來，他們想通過探知對方的談判時限來掌握主動權(quán)。 于是乙公司在自己的主場表現(xiàn)得極為熱情，不僅將對方的生活安排得非常周到，還盛情邀請對方游山玩水。慢慢地，甲公司的談判代表們放松了警惕，覺得乙公司的商務(wù)禮儀做得真不錯，他們感到很愜意。這時，乙公司的招待人員隨口表示，公司還會為他們訂購返程機票。甲公司一位談判人員隨口就道出了自己的返程日期。 這樣，乙公司不知不覺就試探出了對方的談判期限，在正式談判中，進一步掌握了主動權(quán)。 （3）排除、聚焦試探法 當(dāng)你和對方的談判陷入停滯，你不清楚問題出在哪，你想要探知對方的真實想法時，可以先對這次談判中遇到的問題做個通盤掃描，用排除法找到癥結(jié)所在，并聚焦癥結(jié)，深入剖析，從而解決癥結(jié)。 乙公司有甲公司的一些底牌在手，談判中步步為營，終于如愿和甲公司達成了合作協(xié)定。但是，到了簽約這一步，甲公司卻一直在猶豫。 乙公司也是很費解，不知道又出現(xiàn)了什么問題，但他們必須要找出問題所在。 乙公司首先確定了甲公司的合作意向，在此基礎(chǔ)上，乙公司分別婉轉(zhuǎn)地探詢了甲公司對自己的信譽印象，對產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、物流、交貨期、試銷期的滿意度，甲公司的回答表明，這些都不存在問題。那么，問題到底出在哪呢？ *后，乙公司問到貨款的支付方面，甲公司表示，目前的貸款利率比較高。乙公司終于明白了對方的癥結(jié)所在，他們隨即將談判精力聚焦到這一點。 乙公司從當(dāng)前的市場形勢分析，指出甲公司按照協(xié)議訂購，按市價在市場上銷售，即使扣除貸款利率，仍然會有非常可觀的收益。 甲公司認可這種分析，但又擔(dān)心，銷售期太長，利息負擔(dān)可能過重，將影響*終收益。對此，乙公司又為甲公司做了細致的風(fēng)險測評，結(jié)果表明，按照目前的市場形勢來看，即使銷售周期略長，風(fēng)險依然可控。 *終，乙公司順利促成簽約。 其實，談判時，探查對方底牌的技巧很多，這里只是甄選比較典型、重點的幾個問題給大家講解了一下。如果真的到了談判中，還需要大家根據(jù)現(xiàn)場的實際情況做出準(zhǔn)確的判斷，因地、因時、因人、因時制宜，才可能準(zhǔn)確獲得你想要的信息。 需要強調(diào)的是，摸清對方底牌，并不是一件容易的事情。有時候我們覺得自己找到了對方的底牌，但事實上，那只是前期探查和后期互動得出的主觀結(jié)論，不可以對此太過自信，一定要嚴謹印證，預(yù)留后招，步步為營。因為真正的談判高手，完全可以在你探查時釋放一些假信息，誘使你進入他們精心設(shè)置的圈套。
談判力:會談判的人,前景一定不會差 作者簡介
郝延鵬：一個特別會談判的理科男，東北大學(xué)計算機技術(shù)及應(yīng)用“不務(wù)正業(yè)”的高材生，曾在國內(nèi)外多家企業(yè)任職，目前就職于國家能源集團，擔(dān)任項目經(jīng)理。
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