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《生意是談出來(lái)的》(修訂本) 版權(quán)信息
- ISBN：9787512214446
- 條形碼：9787512214446 ; 978-7-5122-1444-6
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
《生意是談出來(lái)的》(修訂本) 本書特色
適讀人群 ：普通大眾1.這是一本生意人必讀的生意經(jīng) 做生意不只靠品牌、產(chǎn)品，會(huì)談同樣關(guān)鍵，打動(dòng)了人心，你就抓住了這筆生意以及今后和他合作的筆筆生意。 2.本書內(nèi)容豐富，是一本實(shí)戰(zhàn)寶典 本書全面講解了挖掘客戶、拜訪客戶、談判與妥協(xié)、打破僵局、占據(jù)主動(dòng)等環(huán)節(jié)中的技巧與實(shí)例，是被歷史見(jiàn)證了的成交謎底，歷久彌新......
《生意是談出來(lái)的》(修訂本) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
能把生意做大、做強(qiáng)的人，無(wú)不擁有良好的口才、很好的應(yīng)變能力，不會(huì)使溝通陷入僵局。談得順暢，生意才會(huì)做得順暢。本書全面講解了與新客戶建立聯(lián)系、應(yīng)對(duì)拒絕、談判與妥協(xié)、打破僵局、使用電話和微信等過(guò)程中的溝通技巧和注意事項(xiàng)，以幫助讀者談成生意，談好生意，積累人脈資源，事業(yè)蒸蒸日上。
《生意是談出來(lái)的》(修訂本) 目錄
**章????別直奔主題，先套交情再談“正事兒”
開(kāi)場(chǎng)的客套話，不能省 002
從客戶感興趣的話題入手 005
用共同興趣打動(dòng)對(duì)方 008
和客戶套近乎要講原則 011
恭維的話要到位 014
適度抬高身價(jià)，人人都愿意與比自己牛的人交往 017
第二章????良好的談吐，使人愿意和你做生意
自信的人，別人才能信任你 022
贏得他人信任的快捷方式——夸贊你的對(duì)手 025
幽默的人處處受歡迎 028
避免過(guò)于熱情，讓客戶難以接受 032
少說(shuō)“我”，多說(shuō)“我們” 035
永遠(yuǎn)不要強(qiáng)迫對(duì)方 037
心平氣和，談生意要有好心態(tài) 040
第三章????了解對(duì)方越多，對(duì)自己越有利
問(wèn)得越多，獲得成功的概率就越大 044
投石問(wèn)路術(shù)，**時(shí)間掌控對(duì)方虛實(shí) 047
開(kāi)放式提問(wèn)，讓客戶參與到談話中來(lái) 050
封閉式提問(wèn)，摸清底牌 053
通過(guò)傾聽(tīng)客戶的談話來(lái)了解需求 056
掌握傾聽(tīng)的技巧 059
第四章????對(duì)癥下藥，非常之人當(dāng)用非常手段
開(kāi)價(jià)一定要高于你想要的實(shí)價(jià) 064
將丑話說(shuō)在前邊，看對(duì)方怎么反應(yīng) 067
要盡量保持身后還有決策者的談判優(yōu)勢(shì) 070
故布疑陣，迷惑對(duì)手 073
用強(qiáng)硬去軟化對(duì)手 076
運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，向?qū)κ质〾?079
“沉默”也是一種策略 082
第五章????妥協(xié)的藝術(shù)：該爭(zhēng)則爭(zhēng)，該讓則讓
不要急著用讓步來(lái)促成生意 086
欲擒故縱，讓對(duì)手讓步 089
“你再加點(diǎn)，生意就成交 ” 093
隨時(shí)準(zhǔn)備說(shuō)“不”，以掌握主動(dòng)權(quán) 095
避免對(duì)抗性談判 098
守住底線，絕不動(dòng)搖 100
第六章????談生意的禁忌之言，打死也不說(shuō)
在剛認(rèn)識(shí)的客戶面前，不可說(shuō)夸大不實(shí)的話 104
不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ) 107
不要用反問(wèn)的語(yǔ)調(diào)和客戶談業(yè)務(wù) 110
避談使生意進(jìn)入僵局的話題 113
不要輕易承諾，一經(jīng)承諾就要守諾 116
回避不雅之言 119
專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶如墜云霧中 122
枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明 126
對(duì)商業(yè)機(jī)密要守口如瓶 129
第七章????有效打破僵局的7個(gè)絕招
不妙的時(shí)候喊“暫停”，適時(shí)中止談判 132
避免談判陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí) 135
鼓勵(lì)對(duì)方不要輕易放棄 138
轉(zhuǎn)移話題，緩解氣氛 140
場(chǎng)外溝通，打破僵局 143
不要只考慮自身利益，而要尋找雙贏的解決方案 146
設(shè)定*后期限，盡快結(jié)束持久戰(zhàn) 149
第八章????讀懂肢體語(yǔ)言，在談判中占據(jù)主動(dòng)
辨識(shí)對(duì)方是否有誠(chéng)意 154
讀懂客戶的幾種笑語(yǔ) 157
客戶的手部動(dòng)作給你的暗示 160
客戶眼神里的秘密 164
客戶頻繁點(diǎn)頭究竟是什么意思 167
腳部動(dòng)作泄露的小秘密 170
第九章????勸君更進(jìn)一杯酒，教你在酒桌上談生意
給生意宴請(qǐng)找個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛?174
與客戶進(jìn)餐的時(shí)候，不要再談公事 177
學(xué)好斟酒，開(kāi)局大吉 180
碰杯、敬酒，要有說(shuō)辭 182
敬酒分主次，誰(shuí)也不得罪 185
以茶代酒時(shí)，如何打好圓場(chǎng) 188
掌握“沒(méi)話找話”的本領(lǐng) 191
第十章????用好電話和微信，使交易更便捷
掌握合適的打電話時(shí)機(jī) 196
對(duì)方的秘書接電話時(shí) 199
預(yù)約電話不談生意 203
在電話撥通后30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力 206
用聲音迷住你的客戶 209
接聽(tīng)電話需要注意的地方 212
微信上談生意：措詞要溫暖，語(yǔ)音要慎發(fā) 215
第十一章????
注重地域文化，如何與不同風(fēng)格的商人談判
與北京商人侃政治能贏得好感 220
不要和精明的上海商人講人情 223
實(shí)實(shí)在在地與勤儉的晉商談生意 226
要給浙商留下穩(wěn)妥可靠的印象 229
適當(dāng)贊美和肯定敢拼敢贏的福建商人 232
一定要給湖北商人留面子 235
多談錢、快做事能獲得廣東商人的認(rèn)可 238
與香港商人做生意要守信用 240
展開(kāi)全部
《生意是談出來(lái)的》(修訂本) 節(jié)選
不要急著用讓步來(lái)促成生意 談生意，可以說(shuō)，是雙方不斷讓步，*終達(dá)到利益交換的一個(gè)過(guò)程。有時(shí)候，一個(gè)小小的讓步都可能改變整個(gè)商業(yè)戰(zhàn)略部署。所以，該不該讓、何時(shí)讓、怎么讓等都是需要商人們慎重考慮的問(wèn)題。 一些生意人為了表達(dá)自己的善意，盡快促成合作，總是會(huì)在沒(méi)有任何要求的情況下做出大幅度的讓步，并自以為這樣會(huì)感動(dòng)對(duì)方，讓談判簡(jiǎn)單有效。事實(shí)恰恰相反。若一方?jīng)]有任何要求就主動(dòng)讓步，對(duì)方會(huì)更加強(qiáng)勢(shì)，甚至還會(huì)暗示我們做出更大讓步。 某款電子設(shè)備報(bào)價(jià) 900 元，規(guī)定可降到 820 元成交，因此談判空間是80 元。但是，一位新手業(yè)務(wù)員為了求成，一開(kāi)始就把所有空間全部讓出去了，客戶以為他虛報(bào)價(jià)格，繼續(xù)步步緊逼，要求他再讓 100 元，結(jié)果談判破裂。所以，不要過(guò)早地讓步。 讓步是一門學(xué)問(wèn)。我們要在談生意的恰當(dāng)時(shí)機(jī)做出適當(dāng)讓步，使讓步的作用發(fā)揮到*大、所起到的效果達(dá)到*佳。所謂“恰當(dāng)時(shí)機(jī)”是指破除無(wú)謂的僵局，或有更大的利益可追求，或談判進(jìn)度需要的時(shí)候，等等。 不過(guò)，在談生意的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機(jī)是非常難以把握的，需要我們根據(jù)情況判定對(duì)方的真實(shí)意圖再去決定是否要做出讓步。如果對(duì)方確實(shí)懷有誠(chéng)意，的確無(wú)法接受自己的條件，這時(shí)才是讓步的時(shí)候。如果摸不清對(duì)方的底細(xì)，可以慢慢讓步，并且?guī)c(diǎn)勉強(qiáng)的樣子。雙方談判已經(jīng)到了*后階段，如果雙方都不讓步，生意無(wú)法達(dá)成，這時(shí)是讓步時(shí)機(jī)*成熟的時(shí)候。 每一次讓步都必須堅(jiān)持一項(xiàng)原則 — 沒(méi)有回報(bào)，絕不讓步。我們每一次讓步的幅度都不能過(guò)大，要讓對(duì)方意識(shí)到我們的每一次讓步都是艱難的；之后的每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其他方面給予回報(bào)；*后的讓步，我們要表現(xiàn)出異常的艱難，引導(dǎo)買方順著我們的思路進(jìn)行談判，*終促成交易。 如何在讓步的同時(shí)提出要對(duì)方給予回報(bào)呢？一個(gè)好辦法就是，用試探性語(yǔ)言 — “如果”。在讓步之前，我們要做假設(shè)性提議，它既不會(huì)讓我們受到任何約束，還能幫我們識(shí)別哪些是客戶在意的事情。舉例來(lái)說(shuō)，“如果我們把價(jià)格下降 3%，您能立馬跟我們簽約嗎？”“如果我們選擇現(xiàn)金支付，能否立即出貨呢？”每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換，這樣的讓步才是有效的。 某弱勢(shì)品牌的機(jī)械廠家代表與北京某知名超市進(jìn)行進(jìn)店洽談。 當(dāng)時(shí)，談判非常艱難，超市方面的要求十分苛刻，尤其是 60 天回款賬期實(shí)在讓廠家難以接受。因此談判陷入僵局。 某天，超市采購(gòu)經(jīng)理打電話給廠家代表，希望廠家能在還沒(méi)簽合同的情況下，先提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備，以吸引消費(fèi)者。雖然廠家代表能夠輕易完成這個(gè)要求，但是他沒(méi)有當(dāng)即答應(yīng)，而是這么對(duì)超市采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)“我會(huì)和公司盡力協(xié)調(diào)此事，但是您能不能給我一個(gè)正常的貨賬賬期呢？”超市采購(gòu)經(jīng)理見(jiàn)此，決定讓步，*終廠家代表獲得了一個(gè)平等的合同。 注意：我們每一階段的每個(gè)妥協(xié)都要獲得相應(yīng)的價(jià)值。比如，一場(chǎng)生意談判中，你在價(jià)格上讓步，希望對(duì)方能縮短結(jié)賬期限，但是客戶卻讓的是自行提貨，這根本就是不等值的。所以，在做出某方面讓步的時(shí)候，一定要事先明確對(duì)方應(yīng)該給予什么回報(bào)。假如對(duì)方不能提供這項(xiàng)有價(jià)值的回報(bào)，那么我們這一步也不能讓。 過(guò)早的讓步往往讓我們后悔；該讓步時(shí)不讓步，易使談判破裂；讓步太多太快，我們的利益會(huì)受損。所以，把握好讓步時(shí)機(jī)，事先做好讓步的計(jì)劃，該讓則讓，那么我們的每一次妥協(xié)都是一次有收益的進(jìn)攻。
《生意是談出來(lái)的》(修訂本) 作者簡(jiǎn)介
張笑恒，男，暢銷書作家，作品暢銷大陸、港澳臺(tái)等地區(qū)。已出版作品《孟非的說(shuō)話之道》《樂(lè)嘉的處世之道》《無(wú)法改變事情可以改變心情》等。其豐富的個(gè)人閱歷、縝密細(xì)膩的筆法和一針見(jiàn)血的筆觸，總能給讀者帶來(lái)欲罷不能、直呼過(guò)癮的閱讀體驗(yàn)。
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