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商務談判-理論、實務與技巧 版權信息
- ISBN：9787302385417
- 條形碼：9787302385417 ; 978-7-302-38541-7
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
商務談判-理論、實務與技巧 內容簡介
《商務談判：理論、實務與技巧》系統深入地闡述了商務談判的概述，商務談判的理論，商務談判的素質要求，商務談判的文化禮儀，商務談判的過程，商務談判的簽約，商務談判的思維，商務談判的語言，商務談判僵局處理，商務談判風險防范，國際商務談判等內容。并且每章精選了若干思考題和案例，以便讀者復習鞏固所學。 《商務談判：理論、實務與技巧》結構清晰，語言通俗流暢，例證真實生動，理論聯系實際，適合作為普通高等院校經濟與管理類及相關專業本科教材，同時兼顧成人高等院校、高等專科院校經濟與管理類及相關專業本科類專業學生有選擇地使用該書，該書也可作為商務人士學習參考書和企業培訓用書。
商務談判-理論、實務與技巧 目錄
**章 商務談判概述
**節 商務談判的概念與特點
一、談判的概念
二、商務的概念
三、商務談判的概念、特點及構成要素
第二節 商務談判的類型與形式
一、商務談判的類型
二、商務談判的形式
第三節 商務談判的原則與作用
一、商務談判的原則
二、商務談判的作用
第四節 商務談判的內容與程序
一、商務談判的內容
二、商務談判的程序
第五節 商務談判的評價標準與模式
一、商務談判的評價標準
二、商務談判的基本模式
【本章小結】
【思考題】
【實務題】
【案例分析1-1】
【案例分析1-2】
【案例分析1-3】
第二章 商務談判理論
**節 需求層次理論
一、馬斯洛的需求層次理論
二、奧爾德弗的ERG理論
三、尼爾倫伯格的主體需要理論
第二節 博弈論
一、博弈論的概念及簡介
二、博弈論的基本模型
三、博弈論在談判中的運用
第三節 公平理論
一、公平理論的基本內涵
二、人們對不公平感的消除
三、“公平”的判斷標準
四、公平理論在談判中的應用
第四節 其他談判理論
一、控制論
二、談判實力理論
三、談判結構理論
四、談判技巧理論
【本章小結】
【思考題】
【案例分析2-1】
【案例分析2-2】
第三章 章商務談判素質要求
**節 商務談判心理
一、商務談判心理的內涵
二、商務談判者的心理素質
三、商務談判心理禁忌
四、商務談判中的心理挫折
第二節 商務談判倫理
一、商務談判倫理觀
二、商務談判倫理特征
三、談判倫理觀與法律
第三節 商務談判者的素質和能力
一、商務談判者的素質
……
第四章 商務談判的文化禮儀
第五章 商務談判準備
第六章 商務談判過程
第七章 商務談判簽約
第八章 商務談判思維
第九章 商務談判語言
第十章 國務談判僵局的處理
第十一章 商務談判中的風險防范
第十二章 國際商務談判
參考文獻
**節 商務談判的概念與特點
一、談判的概念
二、商務的概念
三、商務談判的概念、特點及構成要素
第二節 商務談判的類型與形式
一、商務談判的類型
二、商務談判的形式
第三節 商務談判的原則與作用
一、商務談判的原則
二、商務談判的作用
第四節 商務談判的內容與程序
一、商務談判的內容
二、商務談判的程序
第五節 商務談判的評價標準與模式
一、商務談判的評價標準
二、商務談判的基本模式
【本章小結】
【思考題】
【實務題】
【案例分析1-1】
【案例分析1-2】
【案例分析1-3】
第二章 商務談判理論
**節 需求層次理論
一、馬斯洛的需求層次理論
二、奧爾德弗的ERG理論
三、尼爾倫伯格的主體需要理論
第二節 博弈論
一、博弈論的概念及簡介
二、博弈論的基本模型
三、博弈論在談判中的運用
第三節 公平理論
一、公平理論的基本內涵
二、人們對不公平感的消除
三、“公平”的判斷標準
四、公平理論在談判中的應用
第四節 其他談判理論
一、控制論
二、談判實力理論
三、談判結構理論
四、談判技巧理論
【本章小結】
【思考題】
【案例分析2-1】
【案例分析2-2】
第三章 章商務談判素質要求
**節 商務談判心理
一、商務談判心理的內涵
二、商務談判者的心理素質
三、商務談判心理禁忌
四、商務談判中的心理挫折
第二節 商務談判倫理
一、商務談判倫理觀
二、商務談判倫理特征
三、談判倫理觀與法律
第三節 商務談判者的素質和能力
一、商務談判者的素質
……
第四章 商務談判的文化禮儀
第五章 商務談判準備
第六章 商務談判過程
第七章 商務談判簽約
第八章 商務談判思維
第九章 商務談判語言
第十章 國務談判僵局的處理
第十一章 商務談判中的風險防范
第十二章 國際商務談判
參考文獻
展開全部
商務談判-理論、實務與技巧 節選
《商務談判：理論、實務與技巧》： （一）口頭談判 口頭談判，是指交易雙方面對面地進行語言談判，或者通過電話進行談判。這種形式在企業實際工作中表現為派出推銷員或采購員主動登門談判，邀請客戶到本企業談判或者在第三地談判等。 口頭談判的優勢表現在：在口頭談判中，雙方面對面地洽談交易，有利于談判各方當面提出條件和意見，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。同時，無論談判者是在推銷滯銷商品，還是采購緊俏商品時，雙方都有說服對方的余地。 口頭談判的劣勢表現在：時效性強，決策風險大。口頭談判一般要在談判期限內做出成交與否的決定，沒有充分的考慮時間，因而要求談判人員具有較高的決策水平，一旦決策失誤，就可能給自己造成經濟損失或者失去成交的良好時機。口頭談判一般要支付往返差旅費和禮節性招待費，費用開支較大。因此，它適用于首次交易談判、同城或相近地區的商務談判、長期談判、大宗交易談判或者貴重商品的談判。 近幾年來，隨著商品經濟的發展，市場日益活躍，出現了形式多樣、內容各異的交易會。這種形式一般規模較大、隆重、轟轟烈烈，同時，由于參加交易會的單位很多，便于溝通情況，有利于企業選擇。因此，談判成交額較大。正因為這種形式有其優勢，所以交易會談判被廣大企業認為是一種較好的口頭談判形式。 （二）書面談判 書面談判，是指買賣雙方利用信函、電報、電傳等通信工具所進行的談判。它要求由賣方或買方以信函、電報等載體，將交易要求和條件通知對方，一般應規定對方答復的有效期限。 書面談判方式的優勢表現在：可以使雙方對問題有比較充足的考慮時間。在談判過程中有時間同自己的助手、企業領導及決策機構進行討論和分析，有益于慎重決策。書面談判一般不需要談判者四處奔走，可以坐鎮企業，向國內外許多單位發出信函、電報，并對不同客戶的回電進行分析比較，從中選出對自己*有利的交易對象。由于具體的談判人員互不見面，他們互相代表的是本企業，雙方都可不考慮談判人員的身份，把主要的精力集中在交易條件的洽談上，從而避免因談判者的級別、身份不對等而影響談判的開展和交易的達成。此外，由于書面談判只涉及通信費用，沒有差旅費和招待費，因而談判費用開支較少。 當然，書面談判也有不足之處。**，書面談判多采用信函、電報等方式，文字要求精練，如果詞不達意，則容易造成雙方理解差異，引起爭議和糾紛；第二，由于雙方的代表不見面，因而無法通過觀察對方的語態、表情、情緒以及習慣動作等來判斷對方的心理活動，從而難以運用肢體語言技巧達到溝通意見的效果；第三，書面談判所使用的信函、電報需要郵電、交通部門的傳遞，如果這些部門發生故障，則會影響雙方的聯系，甚至喪失交易的時機。鑒于書面談判有其局限性，所以它多適用于雙方經常有交易活動的談判，以及跨地區、跨國界的談判。 為了發揮書面談判的作用，使對方了解自己的交易要求，作為賣方，可以把事先印好的具有一定格式的表單寄給客戶，表單上比較詳細地反映賣方商品的名稱、規格、價格、裝運等條件，使客戶對賣方的交易意圖有一個全面、清楚的了解，避免因文字表達不周而引起的誤解。同時，談判雙方都要認真、迅速、妥善處理回函和來函，能達成的交易要迅速通知對方，不要貽誤時機，即使不能達成的交易也要委婉地答復，搞好與客戶的關系，“生意不成人情在”。書面談判*忌諱的是函件處理不及時，也忌諱有求于人時喪失企業的品格，而人求于我時冷眼相待，這不僅關心到企業購銷活動的持續開展，而且也關系到企業的經營作風和商業信譽。 （三）網絡談判 網絡談判是指談判雙方依靠各種網絡服務和技術，通過互聯網所進行的談判。在人類歷史上，談判作為一項人類的基本活動并沒有因科學技術的進步和發展而受到太多的影響，如今互聯網徹底改變了人類的生活方式，互聯網的影響是史無前例的。同樣，互聯網對談判的影響也是深遠的，雖然面對面的互動仍然是*主要的談判形式，尤其是高層的談判，但是互聯網可以提供更多切實可行的談判方式，并且可以發揮它的優勢。比如，當雙方因情緒化因素而無法達到預期的結果時，或雙方進入談判的某個階段，需要將注意力集中在合同文本上時，互聯網顯得更為有效。 ……
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