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銷售心理學(3版) 版權信息
- ISBN：9787521602975
- 條形碼：9787521602975 ; 978-7-5216-0297-5
- 裝幀：80g輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
銷售心理學(3版) 本書特色
本書主要從八個不同的方面向讀者介紹了在銷售過程中的心理學知識，以及將其應用到銷售活動中去的方法。包括銷售中的認同心理學、銷售中的需求心理學、銷售中的行為心理學、銷售中的性格心理學、銷售中的溝通心理學、銷售中的成交心理學、銷售中的拜訪心理學以及銷售中的心理學定律。掌握這些，您的銷售將會變得事半功倍。
銷售心理學(3版) 內容簡介
銷售有廣義和狹義之分，從廣義上說，我們每個人都在從事銷售活動，推銷自己，推銷自己的想法、計劃、產品；從狹義上說，銷售就是推銷商品。本書從心理學角度闡述的銷售力是狹義的，但其中的每一條法則都可以在廣義的銷售活動中應用。在銷售中，我們要努力記住顧客的名字，那么在生活中，我們不同樣需要記住別人的名字嗎？微笑是銷售的潤滑劑，不也是工作生活中的潤滑劑嗎？僅僅顧客的話需要耐心傾聽嗎？我們所面對的每個人，都要以認真聆聽的態度去對待。本書的內容包括銷售中的認同心理學：取得顧客的認可，避免與顧客的沖突，才能叩開銷售的大門；銷售中的需求心理學：顧客想買的僅僅是商品嗎？還有精神上的滿足，那是商品的心理附加值；銷售中的行為心理學：你能從顧客的一舉一動洞察其內心真實的想法嗎？銷售中的性格心理學：俗話說“看人下菜碟”，每個人都有與眾不同的個性，在極短的時間里捕捉其個性特征，采取有針對性的銷售策略，你才能如愿以償；銷售中的溝通心理學：在銷售中說的作用未必有聽大，說要說得恰到好處；銷售中的成交心理學：如何敲定一筆交易？你能讓顧客頭腦發熱，他就會毫不猶豫地下單；銷售中的拜訪心理學：拜訪顧客有哪些技巧呢？你能發現顧客的生活細節嗎？交易完成后你會轉身就走嗎？ 還有銷售中必須掌握的心理定律——“三分之一效應”“原一平定律”“跨欄定律”“伯內特定律”……銷售是一場心理博弈，懂得心理學，銷售才會事半功倍。 本書前一版首印5000冊，現可開數量為17，帶修裝數量為133。
銷售心理學(3版) 目錄
**章 銷售中的認同心理學——顧客認同，成功一半/ 001
幽默必不可少/ 003
顧客的名字要記住/ 007
顧客不喜歡穿破皮鞋的人/ 010
要給顧客一個笑臉/ 012
給顧客一點“顏色”/ 015
自信的人才能讓人相信/ 018
要有一個漂亮的開場白/ 022
認真聆聽顧客的話/ 025
真誠地贊美顧客/ 028
避免與顧客發生爭執/ 031
積極應對顧客的抱怨/ 034
第二章 銷售中的需求心理學——顧客要什么，就賣什么/ 037
適當迎合顧客的心理需求/ 039
顧客想要的是賓至如歸/ 042
讓顧客獲得內心的滿足/ 045
“占便宜”是人的一種天性/ 047
顧客只關心自己的利益/ 049
搞點不一樣的東西/ 052
每個人都想當VIP/ 055
顧客都會隨大溜兒/ 057
第三章 銷售中的行為心理學——了解小秘密，獲得大財富/ 059
從空間距離看心理距離/ 061
讀懂顧客的“眉語”/ 064
認真觀察顧客的眼色/ 066
從抽煙喝酒看顧客心理/ 069
借助寵物洞察客戶心理/ 072
讀懂顧客的笑語/ 075
透過雙手掌握顧客心理/ 078
從吃上掌握顧客的性格/ 081
通過發型看穿顧客心思/ 085
第四章 銷售中的性格心理學——了解性格，巧妙應對/ 087
幫搖擺不定的顧客做決定/ 089
充分尊重自我型顧客/ 092
面對冷酷型顧客要靈活/ 095
細節上重視分析型顧客/ 098
以獨特應對標新立異型顧客/ 101
恭維愛炫耀型顧客/ 104
盡量服從專斷型顧客/ 107
感動情感型顧客/ 110
第五章 銷售中的溝通心理學——斟酌言辭，入心入腦/ 113
給顧客講一個真實的故事/ 115
有時顧客需要你的“威脅”/ 118
話不要說得太滿/ 121
80%的銷售額是靠傾聽完成的/ 124
對顧客要多贊美少批評/ 127
掌握向顧客提問的技巧/ 129
要懂得“價錢太貴”的潛臺詞/ 131
盡量讓顧客多說“是”/ 134
第六章 銷售中的成交心理學——摸清心理，促進成交/ 137
不要突破顧客的心理防線/ 139
盡量滿足顧客的心理價位/ 142
讓顧客沖動起來/ 144
把功夫用在關鍵人物身上/ 146
成功的現場示范勝過千言萬語/ 149
在“報價”上下大功夫/ 152
學會讓利給顧客/ 155
關鍵時刻要允許“先試后買”/ 157
決策不應在頭腦發熱時做出/ 159
購買氣氛一定要融洽/ 162
第七章 銷售中的拜訪心理學——搞好關系，提高業績/ 165
不要在客戶面前表現完美/ 167
顧客的興趣愛好要牢記/ 170
多留意顧客的生活細節/ 173
化解顧客的敵意于無形/ 176
讓顧客說出他的訴求/ 179
搞好與顧客秘書的關系/ 182
遇到麻煩時學會柔性化解/ 184
怎樣面對說“不”的顧客/ 187
簽單后不要立刻離開/ 190
第八章 銷售中的心理學定律——掌握定律，事半功倍/ 193
顧客會在一條街的1/3處達成交易——“三分之一效應”/ 195
做銷售要百折不撓——“原一平定律”/ 198
把主動權握在自己手里——“二選一定律”/ 201
要不停地打破自己的紀錄——“跨欄定律”/ 204
讓產品給顧客留下深刻的印象——“伯內特定律”/ 207
要把自己看作商品——“250定律” / 209
告訴客戶一個小秘密——約哈里窗理論 / 211
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銷售心理學(3版) 作者簡介
李敏，山東煙臺人，具有多年的營銷與銷售培訓工作經驗，潛心鉆研心理學并應用于銷售實踐，著有多部心理學作品。
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