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談判的藝術(shù)-如何用妥協(xié)的智慧實現(xiàn)雙贏 版權(quán)信息
- ISBN：9787521600650
- 條形碼：9787521600650 ; 978-7-5216-0065-0
- 裝幀：80g輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
談判的藝術(shù)-如何用妥協(xié)的智慧實現(xiàn)雙贏 本書特色
世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。 ——英國政治家 丘吉爾如果你是對的，就要試著溫和地、技巧地讓對方同意你；如果你錯了，就要迅速而熱誠地承認。這要比為自己爭辯有效和有趣得多。 ——美國人際關(guān)系學(xué)家 戴爾·卡耐基要想成為談判高手，你必須首先學(xué)會把談判看成是一場游戲。不妨把談判桌看成是一個競技場，用盡你的渾身解數(shù)和對手好好較量一番。 ——美國談判專家 羅杰·道森
談判的藝術(shù)-如何用妥協(xié)的智慧實現(xiàn)雙贏 內(nèi)容簡介
妥協(xié)是一種常見的談判手段。本書結(jié)合著名談判案例的成功經(jīng)驗，重點闡釋了如何把握妥協(xié)的原則以實現(xiàn)利益的z大化，內(nèi)容涵蓋妥協(xié)的戰(zhàn)略訴求、前提條件、根本目的、限度、保障、戰(zhàn)術(shù)等不同方面。不論你是一個新的商界參與者，還是一個商場老手，要想取得一場談判的勝利，都可以從本書中獲益。
談判的藝術(shù)-如何用妥協(xié)的智慧實現(xiàn)雙贏 目錄
**章 談判的戰(zhàn)略訴求
成功的談判是“雙贏” / 003
確定談判的目標(biāo) / 006
分清主次目標(biāo) / 011
價格就是雙方利益的交叉點 / 014
妥協(xié)之前要權(quán)衡得失 / 019
在風(fēng)險與機會之間妥協(xié) / 022
“零和”還是“雙贏” / 025
討價還價的技巧 / 031
讓對方先開口 / 034
本章精彩觀點 / 038
第二章 談判的前提條件
妥協(xié)有利于利益的實現(xiàn) / 041
尋求利益互補 / 044
找到同時滿足雙方需求的辦法 / 050
互惠談判觀念 / 055
實現(xiàn)雙方利益的合理分配 / 058
尋求雙方的利益共同點也是一種妥協(xié) / 063
尊重對方的正當(dāng)利益 / 065
原則與妥協(xié)的統(tǒng)一 / 069
本章精彩觀點 / 073
第三章 談判的根本目的
積極的妥協(xié)促進談判成功 / 077
巧妙利用態(tài)度贏得妥協(xié)的籌碼 / 081
不要追求完全平等的讓步 / 084
努力縮小雙方態(tài)度的差距 / 089
破解談判中的僵局 / 092
談判桌下的緩和法 / 096
妥協(xié)要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機 / 099
本章精彩觀點 / 103
第四章 談判妥協(xié)的限度
使用壓力促使對方妥協(xié) / 107
在不突破利益底線的前提下讓步 / 110
要防止落入弱勢陷阱 / 115
心理的弱勢和強勢 / 118
拖延時間也是一種好方法 / 122
在適當(dāng)?shù)臅r候說“不” / 124
建立抵制壓力的屏障 / 127
本章精彩觀點 / 135
第五章 談判的保障
由于文化差異造成不同談判風(fēng)格的差異 / 139
不同心理態(tài)勢造成的談判差異 / 144
對己方信息進行嚴格保密 / 147
搜集*廣泛而有效的信息 / 151
從語言溝通中獲取有用信息 / 157
從非語言交流中獲取信息 / 162
談判前做到“知己” / 171
談判前做到“知人” / 178
本章精彩觀點 / 187
第六章 談判的戰(zhàn)術(shù)
留出妥協(xié)的談判空間 / 191
附加價值也不應(yīng)輕易放棄 / 194
妥協(xié)也有原則可依 / 197
在堅定中積極妥協(xié) / 201
聲東擊西的妥協(xié)術(shù) / 206
突然提出時間限制 / 212
迫使對方讓步 / 216
逐步升級的妥協(xié)術(shù) / 224
讓步的十三項注意 / 226
讓步的十個禁忌 / 230
謹防時間圈套 / 234
談判中的讓步策略 / 239
本章精彩觀點 / 247
成功的談判是“雙贏” / 003
確定談判的目標(biāo) / 006
分清主次目標(biāo) / 011
價格就是雙方利益的交叉點 / 014
妥協(xié)之前要權(quán)衡得失 / 019
在風(fēng)險與機會之間妥協(xié) / 022
“零和”還是“雙贏” / 025
討價還價的技巧 / 031
讓對方先開口 / 034
本章精彩觀點 / 038
第二章 談判的前提條件
妥協(xié)有利于利益的實現(xiàn) / 041
尋求利益互補 / 044
找到同時滿足雙方需求的辦法 / 050
互惠談判觀念 / 055
實現(xiàn)雙方利益的合理分配 / 058
尋求雙方的利益共同點也是一種妥協(xié) / 063
尊重對方的正當(dāng)利益 / 065
原則與妥協(xié)的統(tǒng)一 / 069
本章精彩觀點 / 073
第三章 談判的根本目的
積極的妥協(xié)促進談判成功 / 077
巧妙利用態(tài)度贏得妥協(xié)的籌碼 / 081
不要追求完全平等的讓步 / 084
努力縮小雙方態(tài)度的差距 / 089
破解談判中的僵局 / 092
談判桌下的緩和法 / 096
妥協(xié)要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機 / 099
本章精彩觀點 / 103
第四章 談判妥協(xié)的限度
使用壓力促使對方妥協(xié) / 107
在不突破利益底線的前提下讓步 / 110
要防止落入弱勢陷阱 / 115
心理的弱勢和強勢 / 118
拖延時間也是一種好方法 / 122
在適當(dāng)?shù)臅r候說“不” / 124
建立抵制壓力的屏障 / 127
本章精彩觀點 / 135
第五章 談判的保障
由于文化差異造成不同談判風(fēng)格的差異 / 139
不同心理態(tài)勢造成的談判差異 / 144
對己方信息進行嚴格保密 / 147
搜集*廣泛而有效的信息 / 151
從語言溝通中獲取有用信息 / 157
從非語言交流中獲取信息 / 162
談判前做到“知己” / 171
談判前做到“知人” / 178
本章精彩觀點 / 187
第六章 談判的戰(zhàn)術(shù)
留出妥協(xié)的談判空間 / 191
附加價值也不應(yīng)輕易放棄 / 194
妥協(xié)也有原則可依 / 197
在堅定中積極妥協(xié) / 201
聲東擊西的妥協(xié)術(shù) / 206
突然提出時間限制 / 212
迫使對方讓步 / 216
逐步升級的妥協(xié)術(shù) / 224
讓步的十三項注意 / 226
讓步的十個禁忌 / 230
謹防時間圈套 / 234
談判中的讓步策略 / 239
本章精彩觀點 / 247
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談判的藝術(shù)-如何用妥協(xié)的智慧實現(xiàn)雙贏 節(jié)選
目標(biāo)是談判的前提，只有在明確、具體、可行的目標(biāo)指引下，談判才能有目的地、高效地進行。 談判目標(biāo)按可實現(xiàn)的程度首先是*低目標(biāo)，其是指可以接受的*低結(jié)果。*低目標(biāo)要明確地表達出來，如“對這筆交易除扣除5%意外事故的折扣之外，為補償各種費用和管理費的開支，本企業(yè)的毛利應(yīng)不低于30%”。*低目標(biāo)的確立要考慮談判實力和談判雙方的關(guān)系，更要從自己的資源需求和可供條件出發(fā)。 其次是爭取目標(biāo)。這是一個可以盡量爭取的目標(biāo)，也叫二級目標(biāo)。它存在較大的談判余地，應(yīng)努力爭取，但必要時也可放棄。 *后是*高目標(biāo)，即理想的*佳結(jié)果。在談判過程中，設(shè)置*高目標(biāo)的人往往會比設(shè)置一般目標(biāo)的人表現(xiàn)得好。不過，有時候期望越高，失望也會越大，這要承擔(dān)一定的風(fēng)險。總之，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的情況制定不同的策略，經(jīng)過權(quán)衡利弊，確定較為合理的談判目標(biāo)。 談判通常是在雙方的*高目標(biāo)之間進行的，而協(xié)議往往是在*低目標(biāo)之間達成的。如果雙方的*低目標(biāo)沒有相互重合，想要達成協(xié)議就會有點困難。當(dāng)然，不是所有的談判都可以列出一系列目標(biāo)。如果是這樣的特殊情況，則起碼要制定一個現(xiàn)實可行的目標(biāo)。談判時頭腦里有一個清晰的目標(biāo)是至關(guān)重要的。 我們在現(xiàn)實生活中也會遇到很多類似的例子。比如，你的兒子向你要200元作為周末外出游玩的費用。你說：“不行，我不會給你200元。你知不知道，我在你這么大的時候，一周只有10元零花錢，還舍不得用，會攢起來購買真正有價值的東西。所以就給你50元，不能再多了。”在這里，由于你確定了能夠給出的金額是50元，所以這便是你的*高目標(biāo)。但是你的兒子顯然不會對這個結(jié)果感到滿意，他會繼續(xù)討價還價，直到你不得不做出妥協(xié)，再掏出一些錢。當(dāng)然，你得有自己的底線，假設(shè)這個底線是100元，那么這就是你的*低目標(biāo)，無論如何你都不應(yīng)低于這個目標(biāo)。否則你的兒子嘗到了“甜頭”，就會不停地軟磨硬泡，使你一次次打破底線，給出更多的金錢。 總之，在所有的談判中，雙方都會有各自*想得到的東西，這些*高目標(biāo)代表談判者*想得到的或*理想化的結(jié)果。當(dāng)然，在許多談判中，談判者都缺乏特定的、具體的*高目標(biāo)。例如，買主通常希望價格越低越好，但是如果他認為可以用1分錢買到一棟房子，那就是做夢。賣主則希望價格越高越好，但如果他以為一輛二手的豐田汽車就可以賣到100萬美元，那也未免太不切實際。所以當(dāng)我們說到*高目標(biāo)時，都是建立在那些可實現(xiàn)的估價的基礎(chǔ)上的。 因此，在沒有開始談判之前，我們對于想要從談判中獲得什么必須有一個清晰的認識，這一點是至關(guān)重要的。但是在實際中，很多談判者要么事先沒有明確目標(biāo)，要么在談判中偏離了目標(biāo)，談判結(jié)果不但出人意料，而且往往令人無法接受。為了避免出現(xiàn)這樣的結(jié)果，我們應(yīng)當(dāng)在談判開始前收集大量的準(zhǔn)確信息，以全方位分析自己和對方的需求，確立談判目標(biāo)。 我們不妨自問一下，哪些事項對你和對方是*為重要的，你和對方*了解的又是什么，是價格、質(zhì)量，還是時間安排？腦海里先需要有一個輪廓，然后現(xiàn)實一點，確定渴望達到的*佳結(jié)果是什么。是否有一些事項對你來說不那么重要，但是對于對方而言卻至關(guān)重要，把握這些事項，你就可以和對方討價還價，以期在非常重視的那些目標(biāo)上獲得*好的結(jié)果。 下面的這個練習(xí)為你提供了一個大致的框架，可以幫你確立自己的目標(biāo)，并估計對方的目標(biāo)可能是什么： 制作一個愿望列表，寫出你希望通過談判達到的所有目標(biāo)——從*現(xiàn)實的目標(biāo)到*理想化的目標(biāo)。 判斷自己*想達到的目標(biāo)是長期目標(biāo)還是短期目標(biāo)，然后按照各目標(biāo)的重要性，排列愿望列表中的項目。 考察目標(biāo)的現(xiàn)實性。可以對列表進行加工，排除那些你覺得不可能實現(xiàn)的目標(biāo)。但是，這些被排除的目標(biāo)其實代表著一種創(chuàng)造力，所以不要完全將其拋諸腦后，而是可以嘗試在談判中運用這種創(chuàng)造力改變談判的進程，為自己制造更多優(yōu)勢。 從對方的角度重復(fù)前面的步驟。通過了解對方可能提出的目標(biāo)，可以確認自己的哪些目標(biāo)會與對方的目標(biāo)發(fā)生沖突，并準(zhǔn)備好如何在談判階段解決這些沖突，這會讓你在談判過程中表現(xiàn)得從容自如、進退得當(dāng)。 在整個談判過程中保持頭腦清醒，時刻記著這些想法，確保你的言談舉止不會影響目標(biāo)的實現(xiàn)。 ……
談判的藝術(shù)-如何用妥協(xié)的智慧實現(xiàn)雙贏 作者簡介
于反，1977年生，畢業(yè)于甘肅蘭州大學(xué)。有十多年的理財問題研究經(jīng)驗，并長期從事理財、創(chuàng)業(yè)、成功學(xué)圖書的策劃和編寫工作，現(xiàn)為陜西飛魚文化傳播有限公司圖書總策劃、理財專業(yè)作家。代表作品多達百余種，其中《100個成功的理財規(guī)劃》《優(yōu)秀的人才是免費的》《諸葛亮的職業(yè)生涯》《世界500強優(yōu)秀員工標(biāo)準(zhǔn)》《與公司一起成長》等優(yōu)秀作品深受廣大讀者歡迎，并曾經(jīng)榮獲“中國杰出圖書策劃師”等榮譽稱號。
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