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現代推銷理論與技巧 版權信息
- ISBN：9787040500028
- 條形碼：9787040500028 ; 978-7-04-050002-8
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
現代推銷理論與技巧 本書特色
本書是高等學校市場營銷專業主干課程系列教材之一。 本書從推銷理論與技巧兩個方面，系統介紹了人員推銷的原理、策略和方法，理論與實踐緊密結合。全書邏輯嚴密，概念明晰，深入淺出。第1~5章，側重介紹推銷理論與環境分析；第6~12章，重點闡述推銷過程各環節的策略和方法；第13章，介紹推銷管理的基本內容。各章均有引例、案例、模擬訓練和推薦閱讀等，突出實務，有利于培養操作能力。 本書既可作為本科階段的教材，又可供推銷人員培訓及自學使用。
現代推銷理論與技巧 內容簡介
《現代推銷理論與技巧（第四版）》是高等學校市場營銷專業主干課程系列教材之一。《現代推銷理論與技巧（第四版）》從推銷理論與技巧兩個方面，系統介紹了人員推銷的原理、策略和方法，理論與實踐緊密結合。全書邏輯嚴密，概念明晰，深入淺出。第1-5章，側重介紹推銷理論與環境分析；第6一12章，重點闡述推銷過程各環節的策略和方法；第13章，介紹推銷管理的基本內容。各章均有引例、案例、模擬訓練和推薦閱讀等，突出實務，有利于培養操作能力。《現代推銷理論與技巧（第四版）》既可作為本科階段的教材，又可供推銷人員培訓及自學使用。
現代推銷理論與技巧 目錄
第1章 推銷概論
**節 推銷的含義
第二節 推銷與推銷學
第三節 推銷程序
第2章 推銷理論
**節 需求規律與需求管理
第二節 顧客對推銷的接受過程
第三節 推銷方格理論
第3章 推銷要素
**節 推銷人員
第二節 推銷品
第三節 顧客
第四節 吉姆公式與推銷
要素協調
第4章 推銷信息與推銷環境
**節 推銷信息
第二節 推銷環境
第5章 推銷模式
**節 愛達模式
第二節 迪伯達模式
第三節 埃德帕模式和費比模式
第6章 推銷溝通
**節 推銷溝通方式與技能
第二節 推銷形象
第三節 推銷禮儀
第7章 尋找顧客
**節 誰是潛在顧客
第二節 潛在顧客來源
第三節 顧客資格認定
第四節 尋找顧客的方法
第8章 推銷接近
**節 推銷接近的含義和目標
第二節 推銷接近的準備
第三節 推銷接近的方法
第9章 推銷洽談
**節 推銷洽談概述
第二節 推銷洽談的程序分析
第三節 推銷洽談的方法
與策略
第10章 定價、報價和讓價
**節 推銷品價格的決定
因素
第二節 推銷品報價的陳述
方法
第三節 報價與讓價技巧
第11章 異議處理
**節 正確對待顧客異議
第二節 處理異議的原則與策略
第三節 處理異議的方法
第12章 推銷成交
**節 推銷成交的含義和時機
第二節 提示成交的方法
第三節 促進成交的技巧
第四節 正確對待成交
第五節 推銷成交確定
第13章 推銷管理
**節 關系推銷管理
第二節 推銷隊伍管理
主要參考文獻
**節 推銷的含義
第二節 推銷與推銷學
第三節 推銷程序
第2章 推銷理論
**節 需求規律與需求管理
第二節 顧客對推銷的接受過程
第三節 推銷方格理論
第3章 推銷要素
**節 推銷人員
第二節 推銷品
第三節 顧客
第四節 吉姆公式與推銷
要素協調
第4章 推銷信息與推銷環境
**節 推銷信息
第二節 推銷環境
第5章 推銷模式
**節 愛達模式
第二節 迪伯達模式
第三節 埃德帕模式和費比模式
第6章 推銷溝通
**節 推銷溝通方式與技能
第二節 推銷形象
第三節 推銷禮儀
第7章 尋找顧客
**節 誰是潛在顧客
第二節 潛在顧客來源
第三節 顧客資格認定
第四節 尋找顧客的方法
第8章 推銷接近
**節 推銷接近的含義和目標
第二節 推銷接近的準備
第三節 推銷接近的方法
第9章 推銷洽談
**節 推銷洽談概述
第二節 推銷洽談的程序分析
第三節 推銷洽談的方法
與策略
第10章 定價、報價和讓價
**節 推銷品價格的決定
因素
第二節 推銷品報價的陳述
方法
第三節 報價與讓價技巧
第11章 異議處理
**節 正確對待顧客異議
第二節 處理異議的原則與策略
第三節 處理異議的方法
第12章 推銷成交
**節 推銷成交的含義和時機
第二節 提示成交的方法
第三節 促進成交的技巧
第四節 正確對待成交
第五節 推銷成交確定
第13章 推銷管理
**節 關系推銷管理
第二節 推銷隊伍管理
主要參考文獻
展開全部
現代推銷理論與技巧 節選
《現代推銷理論與技巧（第四版）》：任何商品推銷活動得以實現均必須具備三個基本要素，即推銷人員、推銷品和顧客（現在也有人把推銷信息歸為推銷的第四大要素）。其中推銷人員和顧客是商品推銷活動的主體，推銷品則是其客體。商品的推銷過程，即是推銷人員運用各種推銷術，說服顧客接受一定有形或無形商品的過程。三個基本要素相互聯系、相互制約，作為推銷活動發起者的推銷人員應盡力協調好三者之間的關系，確保推銷目標實現。推銷人員是指主動向推銷對象銷售商品的主體，是商品推銷活動得以實現的關鍵載體，在推銷要素中占有重要地位。一、推銷人員的職責推銷人員的職責是指推銷人員必須承擔的工作及其責任。明確推銷人員的職責不僅是對推銷人員提出了具體要求，也為企業挑選、培養推銷人員提供了挑選條件、培養目標和方向。推銷人員的職責應包括以下幾個方面。（一）開發潛在顧客美國期刊《銷售的力量》的編輯Gerhard認為：“銷售人員的主要職責不是促成交易，而在于開發顧客。”由于顧客的搬遷、升職、疾病、退休、更換崗位等原因，或由于客戶公司破產、合并，或由于原采購代理人的替代者傾向于競爭品等原因，推銷人員所聯系的客戶不可避免地會流失掉一部分。不斷開發潛在顧客以替代流失顧客，無論是對企業還是對于推銷人員都是至關重要的。推銷人員開始一項新業務或是繼續一項老業務時，都應把開發有消費需求、有購買能力和有購買決策權的潛在顧客的任務置于首位，并在日常推銷工作中乃至生活中隨時留意搜尋潛在顧客的信息，下大氣力發展新客戶。只有這樣，才能把潛在市場變為現實市場，把市場機會變為企業的盈利機會，把潛在利潤變為現實利潤。（二）傳遞商品信息當今市場上，商品種類浩如煙海，消費者需要得勁有關的商品信息，以便比較、評價、選擇滿意而適用的商品。現代推銷不僅要滿足消費者對商品的需要，而且要滿足消費者對商品信息的需要，及時地向消費者傳遞真實、可靠的商品信息。推銷人員要通過口頭宣傳、產品展示、使用示范、散發資料等手段向顧客傳遞商品信息，其內容主要包括：（1）商品的一般信息。告知消費者商品的存在、功效、性能、品牌、商標等信息，以便消費者比較和選擇。（2）商品的地位及優勢。向消費者宣傳企業商品在同類商品中所處的地位及特殊功能，并針對不同目標顧客的不同需要，突出宣傳推銷品的差異化優勢，以激起消費者的注意和興趣，促進消費者做出購買決定。（3）商品的發展信息。應把新的生活方式和新的消費方式傳達給顧客，報道企業產品的發展動態，如新材料的運用、新產品的開發、產品的改進等信息，啟發引導顧客的消費需求，使之與生產同步協調發展。（4）商品的經營信息。告知消費者有關商品的銷售價格、經營方式、服務措施等信息，以便于消費者購買商品。商品信息的影響程度，首先取決于信息內容的針對性、真實性和可接受性。不同的目標顧客，對商品需求的側重點也有所不同，推銷人員必須在調查研究的基礎上，針對顧客需要，向顧客傳遞其所需要的信息。其次，要注意信息傳遞方式的選擇，必須針對目標顧客的具體情況，選擇目標顧客能正確理解、樂于接受的方式來傳遞商品信息。推銷人員不僅要將有關商品、企業的信息傳遞給購買者，而且要將消費者的需求、購買狀況，市場競爭狀況，產品經營狀況等信息反饋給企業。推銷人員是企業通往市場的橋梁，他們直接與市場、消費者接觸，能及時、準確地捕捉市場信息，他們的活動是企業搜集市場信息的重要途徑，是企業情報的主要來源之一。（三）銷售企業產品這是推銷人員的核心職責和*主要工作。推銷人員要通過接近顧客、推銷洽談，排除異議，進而與購買者達成交易，銷售商品。此外還有一些推銷工作的輔助性活動，如推銷調研、商務旅行、商務交際、案頭工作等。（四）提供多種服務在現代市場營銷中，整體產品應該包括核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品和潛在產品五個部分。服務是延伸產品的主要內容，提供周到的服務是推銷工作的重要內容之一。服務的方式和質量決定著推銷任務的完成情況，并為以后的銷售奠定基礎。企業和推銷人員在推銷過程中，首先，要為顧客提供售前的信息、咨詢、培訓等項服務，使顧客方便選擇；其次，要為顧客提供售中的熱情接待、介紹商品、包裝商品、免費送貨與安裝、代辦各種銷售業務，*大限度地滿足顧客的合理要求，盡量為顧客提供方便，以證明推銷人員的真誠人品和公司的良好信譽，增強顧客的購買信心；*后，要為顧客提供售后的維修、包退、包換及提供零配件等的服務，追蹤了解、處理消費者使用中的困難及問題，以消除顧客的后顧之憂，提高顧客的滿意度和商品的知名度、美譽度，在穩固老顧客的基礎上吸引更多的新顧客。……
現代推銷理論與技巧 作者簡介
吳健安，安徽樅陽人，1930年生，云南財經大學教授、中國高等院校市場學研究會顧問、中國市場學會顧問，享受國務院特殊津貼。曾任云南財貿學院院長、云南省政協委員。1991年人選美國名人傳記協會《世界5000名人錄》，1992年入選英國《國際知識分子名人錄》，1994年入選《當代中國百名商業經濟專家學者》。2010年年初，獲云南省首屆教育功勛獎。1980年開始從事市場營銷學的教學與研究工作，編著和主編《市場學》《市場營銷學》《營銷管理》等書，由高等教育出版社出版的《市場營銷學》第二版、第三版及第四版先后入選“十五”“十一五”和“十二五”國家級規劃教材，榮獲云南省社會科學優秀成果一等獎、全國普通高等學校優秀教材一等獎、高等教育國家教學成果二等獎。
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