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商用心理學 版權信息
- ISBN：9787547242216
- 條形碼：9787547242216 ; 978-7-5472-4221-6
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商用心理學 本書特色
鴻雁編著的《商用心理學》主要講的是在商業活動中運用心理學的相關原理、效應和方法等，精準市場定位、優化營銷管理，以及使公關、談判、投資、合作等商業活動順利達成的方法和策略。在現代社會，隨著商業格局的日益復雜化和細分，心理學在商業中的應用也越來越重要，已成為達成一切商業目標的**工具。
商用心理學 內容簡介
商用心理學是指在商業活動中運用心理學的相關原理、效應和方法等，精準市場定位、優化營銷管理，以及使公關、談判、投資、合作等商業活動順利達成的方法和策略。在現代社會，隨著商業格局的日益復雜化和細分。心理學在商業中的應用也越來越重要，已成為一種達成商業目標的**工具。那些商界精英們，大都善用心理學規律為商業活動把脈，一眼洞悉競爭對手、合作伙伴及潛在客戶的心理訴求，從而準確把握商機、適時促進交易，在波譎云詭的商戰中無往不利，贏得事業和生活的成功。 《商用心理學》是一本商用心理學的智慧寶典，通過對消費者心理學、推銷心理學、營銷心理學、談判心理學、公關心理學、廣告心理學、創業經營心理學、決策心理學、投資心理學和商用心理密碼共十個方面內容的深入闡釋，力求生動、全面地向讀者介紹商用心理學的基本知識、原理和技巧。書中以理論聯系實際，將心理學的各種知識、原理與真實的商業案例相結合，貼近現實生活，讓你擁有一雙看不見的力量之手，在商業活動中用小策略解決大問題，出奇制勝，占據主動，輕松化解商業難題，順利達成各類目標。
商用心理學 目錄
**篇 消費者心理學
**章 誠心：讓你成為顧客的朋友
引導顧客了解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價
對于表情冷淡的顧客，要用真情去感化
對態度不好的顧客采取迂回戰術
強調基本屬性，成功化解顧客的刁難
第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么
人人都喜歡被贊美
客戶都希望自己的意見能得到尊重
顧客喜歡跟著大多數人的感覺走
客戶只關注能給自己帶來好處的產品
客戶不僅喜歡低價，更狂愛免費
第三章 洞察：細節里窺見客戶的心理動向
在對話中判斷對方性格
從“話外之意”揣摩客戶的心理
讀懂客戶的肢體語言
百般辨別“石頭”顧客
滿足客戶的隱含期望
第二篇 推銷心理學
**章 別被顧客擋在門外
三分鐘提案突破秘書關
像商品一樣，把自己*好的一面展示在顧客面前
感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁
以朋友介紹的名義開場，消除客戶的戒備心
第二章 會聽會問，挖掘客戶的真實意愿
傾聽其實是對客戶*大的尊重
恰當重復客戶語言，把話說到對方心坎上
聆聽客戶的抱怨，會有新的發現
技巧提問勝于一味講述
第三章 突破客戶的心理薄弱點
天下客戶都一樣，四大效應讓你輕松贏得客戶好感
從客戶感興趣的話題人手建立關聯度
切中客戶追求的自我重要感
放出稀缺光，直擊客戶擔心錯過的心理
真心為客戶著想，才能俘獲客戶的心
第三篇 營銷心理學
**章 “為什么賣不動”
不同人群的心理需求完全不同
選取能讓消費者產生認同的市場
了解消費者的偏好，才能投其所好
跟著消費者的感覺走，精準推薦合適的產品
人性化產品，打造產品新競爭力
第二章 產品暢銷中的心理學密碼
商圈是商品暢銷的絕密地帶
方便，讓顧客不得不買
設計產品時：“要相信客戶都是懶人”
打贏營銷博弈戰，奪取客戶心智資源
第三章 渠道激勵：讓你的產品暢銷無阻
破解渠道客戶的八大“陰暗”心理
廠商與渠道商合作時要找到彼此利益的平衡點
發揮逆向思維，“倒做渠道”
了解客戶需要，設計合理的渠道
激勵渠道成員，促進更有效的銷售
第四篇 談判心理學
**章 備戰：在開始階段取得優勢
要事先熟悉產品信息
善用“空間戰”，占領“我的地盤”
三款經典開場白，消除客戶拒絕你的機會
控制對方的時間，傳達“我很重要”
充分了解客戶需求
第二章 把握：獲得對方的信任與好感
投石問路，逐漸消除對手的戒備心理
利用左右腦技巧，轉移潛在客戶現有的忠誠度
熟悉首要客戶的情況，在談判之前就展開心理公關
多同意客戶的觀點容易得到他們的好感
第三章 破譯：在心理戰中看穿對方的真實意圖
口舌之戰VS心理之戰
他在想什么？“舉手投足”傳答案
交涉，注意他坦誠的嘴部
小動作，泄露他的下一步行動
第五篇 公關心理學
**章 打理好客戶關系，從對方心理出發考慮問題
客戶投訴，是對企業抱有期望
找到技巧，平息投訴者的怒火
表示歉意后再解釋，用真誠化解顧客的敵意
用合作的態度避免爭執
第二章 事件公關：利用公眾心理效應巧打廣告
事件營銷：吸引顧客好奇心的拳頭武器
饑餓營銷：故意制造供不應求的假象
利用新聞進行有效的公關造勢
故意引發爭論，在公眾激烈的探討中深入人心
第三章 品牌公關：發揮“俘獲”顧客的無形感召力
細分品牌價值鏈才能抓住消費者的眼神
產品精神是*不為人知的武器
抓住顧客的感性訴求，才能抓住顧客的心
顧客購買的是一種心理需求
用無形的品牌資產來維護品牌的忠誠度
第四章 危機公關：在突發事件中積極消除公眾誤解
不要企圖和新聞媒體做無謂的較量
尊重事實，坦誠面對
面對謠言，主動出擊
臨危不亂，沉著冷靜地進行系統的危機公關
第六篇 廣告心理學
**章 契合消費者的心理定位
把握好情感定位，打動消費者的心
廣告定位可以引導消費者的選擇性
透析消費者心理，抓住真正具備消費能力的人
廣告的目的不是擴大企業的知名度
第二章 選對廣告的表現形態，激發受眾共鳴心理
用故事觸動消費者的情感神經
抓住年輕人的心
親情廣告，溫情脈脈地包圍消費者的心
致力于溝通，而不是銷售訴求
第三章 不同類型廣告的心理效果解碼
網絡廣告：注意那些令人意想不到的視覺盲區
隱性植入式廣告，讓品牌隨著劇情深入人心
雜志廣告：需要扣人心弦的創意
新媒體互動廣告：拉近與消費者的距離
垃圾時間里的廣告效益
第七篇 創業經營心理學
**章 別把野心當夢想
后悔總在錯失時，做事猶豫不決
以己為大，不喜反思及自我審查
自己嚇死自己，做事缺乏冒險精神
缺乏堅韌，成了見錘就彎的釘子
輕言放棄，輕易游離
第二章 “小本錢”創業的心理策略
從做小事起步，由求小利做起
充分發揮自己的特長
選擇比較熟悉的行業
在“冷”與“熱”上做文章
“借雞生蛋”，借錢賺錢
第三章 創業需要心理謀劃
戰略謀劃是創業者騰飛的智慧羽翼
思路多維，用立體構想建筑財富大廈
宏韜偉略造就億萬富豪
獨具慧眼，把握致富玄機
**章 誠心：讓你成為顧客的朋友
引導顧客了解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價
對于表情冷淡的顧客，要用真情去感化
對態度不好的顧客采取迂回戰術
強調基本屬性，成功化解顧客的刁難
第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么
人人都喜歡被贊美
客戶都希望自己的意見能得到尊重
顧客喜歡跟著大多數人的感覺走
客戶只關注能給自己帶來好處的產品
客戶不僅喜歡低價，更狂愛免費
第三章 洞察：細節里窺見客戶的心理動向
在對話中判斷對方性格
從“話外之意”揣摩客戶的心理
讀懂客戶的肢體語言
百般辨別“石頭”顧客
滿足客戶的隱含期望
第二篇 推銷心理學
**章 別被顧客擋在門外
三分鐘提案突破秘書關
像商品一樣，把自己*好的一面展示在顧客面前
感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁
以朋友介紹的名義開場，消除客戶的戒備心
第二章 會聽會問，挖掘客戶的真實意愿
傾聽其實是對客戶*大的尊重
恰當重復客戶語言，把話說到對方心坎上
聆聽客戶的抱怨，會有新的發現
技巧提問勝于一味講述
第三章 突破客戶的心理薄弱點
天下客戶都一樣，四大效應讓你輕松贏得客戶好感
從客戶感興趣的話題人手建立關聯度
切中客戶追求的自我重要感
放出稀缺光，直擊客戶擔心錯過的心理
真心為客戶著想，才能俘獲客戶的心
第三篇 營銷心理學
**章 “為什么賣不動”
不同人群的心理需求完全不同
選取能讓消費者產生認同的市場
了解消費者的偏好，才能投其所好
跟著消費者的感覺走，精準推薦合適的產品
人性化產品，打造產品新競爭力
第二章 產品暢銷中的心理學密碼
商圈是商品暢銷的絕密地帶
方便，讓顧客不得不買
設計產品時：“要相信客戶都是懶人”
打贏營銷博弈戰，奪取客戶心智資源
第三章 渠道激勵：讓你的產品暢銷無阻
破解渠道客戶的八大“陰暗”心理
廠商與渠道商合作時要找到彼此利益的平衡點
發揮逆向思維，“倒做渠道”
了解客戶需要，設計合理的渠道
激勵渠道成員，促進更有效的銷售
第四篇 談判心理學
**章 備戰：在開始階段取得優勢
要事先熟悉產品信息
善用“空間戰”，占領“我的地盤”
三款經典開場白，消除客戶拒絕你的機會
控制對方的時間，傳達“我很重要”
充分了解客戶需求
第二章 把握：獲得對方的信任與好感
投石問路，逐漸消除對手的戒備心理
利用左右腦技巧，轉移潛在客戶現有的忠誠度
熟悉首要客戶的情況，在談判之前就展開心理公關
多同意客戶的觀點容易得到他們的好感
第三章 破譯：在心理戰中看穿對方的真實意圖
口舌之戰VS心理之戰
他在想什么？“舉手投足”傳答案
交涉，注意他坦誠的嘴部
小動作，泄露他的下一步行動
第五篇 公關心理學
**章 打理好客戶關系，從對方心理出發考慮問題
客戶投訴，是對企業抱有期望
找到技巧，平息投訴者的怒火
表示歉意后再解釋，用真誠化解顧客的敵意
用合作的態度避免爭執
第二章 事件公關：利用公眾心理效應巧打廣告
事件營銷：吸引顧客好奇心的拳頭武器
饑餓營銷：故意制造供不應求的假象
利用新聞進行有效的公關造勢
故意引發爭論，在公眾激烈的探討中深入人心
第三章 品牌公關：發揮“俘獲”顧客的無形感召力
細分品牌價值鏈才能抓住消費者的眼神
產品精神是*不為人知的武器
抓住顧客的感性訴求，才能抓住顧客的心
顧客購買的是一種心理需求
用無形的品牌資產來維護品牌的忠誠度
第四章 危機公關：在突發事件中積極消除公眾誤解
不要企圖和新聞媒體做無謂的較量
尊重事實，坦誠面對
面對謠言，主動出擊
臨危不亂，沉著冷靜地進行系統的危機公關
第六篇 廣告心理學
**章 契合消費者的心理定位
把握好情感定位，打動消費者的心
廣告定位可以引導消費者的選擇性
透析消費者心理，抓住真正具備消費能力的人
廣告的目的不是擴大企業的知名度
第二章 選對廣告的表現形態，激發受眾共鳴心理
用故事觸動消費者的情感神經
抓住年輕人的心
親情廣告，溫情脈脈地包圍消費者的心
致力于溝通，而不是銷售訴求
第三章 不同類型廣告的心理效果解碼
網絡廣告：注意那些令人意想不到的視覺盲區
隱性植入式廣告，讓品牌隨著劇情深入人心
雜志廣告：需要扣人心弦的創意
新媒體互動廣告：拉近與消費者的距離
垃圾時間里的廣告效益
第七篇 創業經營心理學
**章 別把野心當夢想
后悔總在錯失時，做事猶豫不決
以己為大，不喜反思及自我審查
自己嚇死自己，做事缺乏冒險精神
缺乏堅韌，成了見錘就彎的釘子
輕言放棄，輕易游離
第二章 “小本錢”創業的心理策略
從做小事起步，由求小利做起
充分發揮自己的特長
選擇比較熟悉的行業
在“冷”與“熱”上做文章
“借雞生蛋”，借錢賺錢
第三章 創業需要心理謀劃
戰略謀劃是創業者騰飛的智慧羽翼
思路多維，用立體構想建筑財富大廈
宏韜偉略造就億萬富豪
獨具慧眼，把握致富玄機
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商用心理學 節選
《商用心理學》： **章 誠心：讓你成為顧客的朋友 引導顧客了解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價 顧客：“我說我想要原來的那一款，你總是向我推薦我沒有仔細研究的款式，而且似乎總是高端的產品，莫非你打算從中賺取差價？嗯……你是奸商么？” 銷售人員：“……” “嗯……你是奸商么？”這句話很冷很直接，足以使場面陷入十足的尷尬。不可否認，在轉變顧客需求的過程中，經常會遇到顧客提出這個問題的情況，這是顧客對銷售人員極度不信任的表現。但歸根結底，這是銷售人員沒能成功向顧客普及新產品知識和市場情況的結果，沒能打消顧客的疑慮所致。 很多時候，轉變顧客需求會變得非常麻煩，尤其是遇到心存疑慮、態度又比較堅決的“心重”型顧客的時候，這時你就不能一味地圍繞著自己的“非奸商”身份的話題來展開，否則會“越描越黑”。 顧客存有這種疑慮很正常，因為有很多顧客在走進賣場前，就已經認真了解了自己想要的產品的大致價格范圍，甚至確定了具體型號。而當自己非常熟悉的產品因為各種原因無法買到時，顧客已經比較焦慮，此時加上銷售人員對顧客預定產品的貶低和對新產品的抬高，顧客難免會有懷疑銷售人員動機的想法。這時候，銷售人員必須盡快讓顧客認識到新產品的市場情況，讓顧客認識到這種產品在其他賣場中的報價和服務，以及同類產品的報價等情況，從而打消顧客疑慮，重新取得顧客的信任。 銷售人員可以按照以下模板靈活應對顧客： “這位大哥，您的想法很有必要，畢竟現在市場上確實有一些不良銷售人員借機欺詐顧客，但那些銷售人員都是沒有固定店鋪、游走于電器城的閑散人員。咱們這家家電賣場是正規的大公司，我們這些銷售人員都是經過公司正規培訓的，我們始終以信譽為本，您放心就是啦！此外您要購買的產品由于市場銷量不是很好，大部分賣場庫存都不多，因此在市場上不好買到。我之所以向您推薦另一款產品，并不是說我能從其中多賺多少錢，不信您可以從我們賣場的聯網電腦上查詢一下其他賣場的價格情況，作為一名銷售人員，為您提供滿意且高效的服務，從而節省您寶貴的時間和金錢，這是我們不可推卸的責任。此外，這里有好幾款產品擁有和您原來想購買的產品一樣的功能，甚至性能比那款產品還好呢，這些產品有很多都針對原有產品性能的缺陷進行了改進，從而讓您的生活更加安心，比如這款D型號的產品，就比原來那款節能。” 顧客：“哦，這樣啊。我就是害怕被奸商騙了。上一次在一座數碼大廈里，我就被一個銷售人員騙了好幾百，我都成驚弓之鳥了。那你給我介紹一下這個新產品吧，我看看是不是如你所說的那樣。” （這時候，顧客重新被吸引，銷售人員就可以進行專業解說了。） 應對顧客的懷疑，你不僅要以各種方式“還自己的清白”，更要以顧客為中心，普及新產品的優勢和市場狀況，讓顧客了解市場，消除心中的疑慮。 對于表情冷淡的顧客，要用真情去感化 正值家電賣場淡季，一位表情嚴肅的顧客走進某家電銷售專區。 銷售人員小趙：“先生您好！歡迎光臨××家電大賣場，我們正在搞淡季大促銷活動，請問您需要購買什么家電？” 顧客看都沒看小趙一眼，徑自走進家電賣場。 小趙有些尷尬，然后就在距顧客4米遠處不時觀察著顧客。 顧客看了一會兒，摸了摸一款數碼攝像機。 銷售人員小趙忙上前去：“您要購買相機啊，這款相機正值廠家促銷，是今年柯達公司力推的主力機型，像素1200萬，防抖功能很好……” “哦！我隨便看看。”顧客打斷了小趙的介紹。 過了幾分鐘，顧客什么也沒說就走出了家電賣場。 銷售人員笑顏以對，顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答一句“我隨便看看”，這種場面其實非常尷尬。這類顧客對銷售人員的冷淡往往是出于情感上的警戒，要化解這種警戒，銷售人員應該從顧客行為中嘗試分析顧客類型，然后利用情感感化法朝著有利于活躍氣氛和購買的方向引導。 作為銷售人員，其實我們每天都能遇到這樣的顧客，冷冰冰地進來，對你愛搭不理，頂多甩給你一句“我隨便看看”，場面比較尷尬，讓你不知道如何是好。其實，這些類型的顧客不外乎以下三種情形： 一是對要買的產品比較熟悉，沒必要讓銷售人員介紹，自己看就行了，頂多討價還價和支付的時候需要銷售人員；二是顧客只是來收集一下所要購買產品的信息，比如要購買的產品到底是什么樣子的，各家賣場報價是多少等各種對比信息；還有一種就是隨便逛逛，看著玩。因此，針對不同的顧客，銷售人員應該采取不同的方法來接近，而不是只用一種方法。 很明顯，“沒關系，您隨便看看吧，需要什么幫助叫我就行”之類的話是錯誤的，因為銷售人員沒有主動去順勢引導顧客需求，從而減少了顧客購買產品的可能性。 此外，顧客對銷售人員都有戒備心理，生怕剛來就中了銷售人員的圈套，因此他們都對銷售人員有著非常消極的看法。作為銷售人員，你可以嘗試從以下幾個方面接近顧客： 一是找好接近顧客的時機。這個時機往往不是在顧客剛進店的時候，而是在顧客瀏覽商品時對其中一件比較感興趣的時候，此時你可以根據顧客感興趣的商品，大致聯想出顧客想要什么類型的商品，因勢利導，成功率往往會比較高。 二是在顧客挑選商品的過程中，不要像盯賊似的跟著顧客，更不要顧客跑到哪里銷售人員就跟到哪里；不要問一些無關痛癢的話題，比如“需要幫助嗎”等一些惹人煩的問題。 三是在一段時間后要嘗試積極引導顧客。如果再次詢問顧客時顧客還是回答“我隨便看看”，銷售人員就要盡量朝著有利于活躍氣氛的方向引導。 另外，銷售人員可以按照如下模板靈活應對顧客：“沒關系，呵呵，現在買不買無所謂，在購買之前一定要了解一下產品，做一些對比，才能買到心滿意足的產品。這個行業我做了3年啦，我給您介紹一下這些家電吧！”（以專業人士的身份介入。） 面對冷淡型顧客，銷售人員的信心常會被對方冰冷的口氣摧毀，或者被對方的沉默不語給打垮，其銷售熱情也會降到零點。其實顧客冰冷的口氣并不代表顧客是個毫無情感的人，銷售人員需要做的就是用情感去感化他們。 ……
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