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銷售心理學 版權信息
- ISBN：9787514010626
- 條形碼：9787514010626 ; 978-7-5140-1062-6
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售心理學 本書特色
世界銷售培訓師博恩·崔西曾明確指出，銷售的成功與銷售員對人心的把握有著密不可分的聯系。在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售員取得成功。銷售員不僅要洞察顧客的心理，了解顧客的愿望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到銷售的目的。 本書對銷售中諸多常見難題進行一一解惑，以幫助你了解顧客的心理特點與發展變化規律，從而指導你因勢利導、有的放矢地去左右顧客的心理，讓你能夠輕松應對并掌握顧客的心理變化，以心攻心，讓你進入一個“知己知彼、百戰百勝”的銷售境界，改善你的人際關系，提升你的銷售業績，讓你立刻躋身銷售精英階層。
銷售心理學 內容簡介
本書主要內容包括: 蘿卜青菜, 必有所愛 —— 成功銷售從了解客戶心理開始、以鋒利之矛攻其心理之盾 —— 對客戶心理弱點進行擊破、銷售是“心”與“心”的較量盾 —— 催眠術、博弈術應用等。
銷售心理學 目錄
**篇蘿卜青菜，必有所愛——成功銷售從了解客戶心理開始
PART01客戶永遠是主角——下足功夫，把握客戶心理特征
了解顧客購買動機
影響購買行為的個人因素
具體購買行為的影響因素
PART02要想釣到魚，先了解魚想吃什么——掌握客戶的消費心理
顧客很看重精神需要
愛占便宜的消費心理
讓顧客感覺物超所值
第二篇以鋒利之矛攻其心理之盾——對客戶心理弱點進行擊破
PART01銷售中的心理學——根據不同的客戶制定不同的銷售策略
從客戶的弱點處突破
讓客戶覺得你是他的朋友
幫搖擺不定的客戶決策
學會與不同的人做生意
……
PART01客戶永遠是主角——下足功夫，把握客戶心理特征
了解顧客購買動機
影響購買行為的個人因素
具體購買行為的影響因素
PART02要想釣到魚，先了解魚想吃什么——掌握客戶的消費心理
顧客很看重精神需要
愛占便宜的消費心理
讓顧客感覺物超所值
第二篇以鋒利之矛攻其心理之盾——對客戶心理弱點進行擊破
PART01銷售中的心理學——根據不同的客戶制定不同的銷售策略
從客戶的弱點處突破
讓客戶覺得你是他的朋友
幫搖擺不定的客戶決策
學會與不同的人做生意
……
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銷售心理學 節選
敏銳地發現成交信號 銷售心理學一點通：客戶在產生購買欲望后，不會直接說出來，但會通過行動、表情泄露出來。這就是成交的信號。 在與客戶打交道時，準確把握來自客戶的每一個信息，有助于銷售的成功。準確把握成交信號的能力是優秀推銷員的**素質。 “沉默中有話，手勢中有語言”。有研究表明，在人們的溝通過程中，要完整地表達意思或了解對方的意思，一般包含語言、語調和身體語言三個方面。幽默戲劇大師薩米·莫爾修說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。” 著名的人類學家，現代非語言溝通首席研究員雷·伯德威斯特爾認為，在兩個人的談話或交流中，口頭傳遞的信號實際上還不到全部表達意思的35%，而其余65%的信號必須通過非語言符號溝通傳遞。與口頭語言不同，人的身體語言表達大多是下意識的，是思想的真實反映。以身體語言表達自己是一種本能，通過身體語言了解他人也是一種本能，是一種可以通過后天培養和學習得到的“直覺”。我們談某人“直覺”如何時，其實是指他解讀他人非語言暗示的能力，例如，在報告會上，如果臺下聽眾耷拉著腦袋，雙臂交叉在胸前的話，臺上講演人的“直覺”就會告訴他，講的話沒有打動聽眾，必須換一個說法才能吸引聽眾。 因此，推銷員不僅要業務精通、口齒伶俐，還必須會察言觀色。客戶在產生購買欲望后，不會直接說出來，但是會通過行動、表情泄露出來。這就是成交的信號。 有一次，喬拉克在饒有興致地向客戶介紹產品，而客戶對他的產品也很有興趣，但讓喬拉克不解的是客戶時常看一下手表，或者問一些合約的條款，起初喬拉克并沒有留意，當他的話暫告一個段落時，客戶突然說：“你的商品很好，它已經打動了我，請問我該在哪里簽字？” 此時喬拉克才知道，客戶剛才所做的一些小動作，是在向他說明他的推銷已經成功，因此后面的一些介紹是多余的。 相信有很多推銷員都有過喬拉克那樣的失誤。肢體語言很多時候是不容易琢磨的，要想準確解讀出這些肢體信號，就要看你的觀察能力和經驗了。下面介紹一些銷售過程中常見的客戶肢體語言。 客戶表示感興趣的“信號”： 1.微笑 真誠的微笑是喜悅的標志。 2.點頭 當你在講述產品的性能時，客戶通過點頭表示認同。 3.眼神 當客戶以略帶微笑的眼神注視你時，表示他很贊賞你的表現。 4.雙臂環抱 我們都知道雙臂環抱是一種戒備的姿態，但是某些狀態下的雙臂環抱卻沒有任何惡意。比如，在陌生的環境里，想放松一下，一般會坐在椅子里，靠著椅背，雙臂會很自然地抱在一起。 5.雙腿分開 研究表明：人們只有和家人、朋友在一起時，才會采取兩腿分開的身體語言。進行推銷時，你可以觀察一下客戶的坐姿，如果客戶的腿是分開的，說明客戶覺得輕松、愉快。 當客戶有心購買時，他們的行為信號通常表現為： 點頭。 前傾，靠近銷售者。 觸摸產品或訂單。 查看樣品、說明書、廣告等。 放松身體。 不斷撫摸頭發。 摸胡子或者捋胡須。 上述動作，或表示客戶想重新考慮所推薦的產品，或是表示客戶購買決心已定。總之，都有可能是表示一種“基本接受”的態度。 *容易被忽視的則是客戶的表情信號。推銷員與客戶打交道之前，所行事的全部依據就是對方的表情。客戶的全部心理活動都可以通過其臉部的表情表現出來，精明的推銷員會依據對方的表情判斷對方是否對自己的話語有所反應，并積極采取措施達成交易。 ……
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