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銷售管理-(第二版) 版權信息
- ISBN：9787565424533
- 條形碼：9787565424533 ; 978-7-5654-2453-3
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
銷售管理-(第二版) 本書特色
本教材在借鑒融合國內外同類教材思想觀念、體系結構、編寫形式和基本內容的基礎上有所突破。 在思想觀念上，以培養應用型市場銷售管理人才為目標設計教材結構與內容，很好地把握了銷售管理是建立在市場營銷學、行為科學和現代管理理論基礎之上的應用科學的特點，重點研究銷售管理活動過程中的規律、理念和技能。 在體系結構上，發揮銷售管理基本原理的統領作用，以銷售管理的幾個關鍵理論為基礎，將銷售規劃管理、銷售過程管理、銷售對象管理以及銷售人員管理都納入到理論體系之中，充分體現了理論的指導價值。 在編寫形式上，凸顯銷售實訓環節的訓練。各章通過引例展開教學內容，有效地調動學習者的學習興趣及參與銷售管理活動的積極性，旨在強化銷售管理體驗，激活學生的創新思維。此外，教材配有大量的案例、銷售管理視窗和實訓項目練習，為學習者自主學習提供了必要條件，提高了學習者銷售管理的實操能力。 在內容上，對銷售管理的基本理論進行了整合與凝練，避免相關學科間教學內容上的重復與交叉，強化了銷售管理的學科性。 此外，作者在編寫過程中注重將抽象的理論融于淺顯易懂的文字中，使學習變得輕松、愉快。
銷售管理-(第二版) 內容簡介
本教材在借鑒融合國內外同類教材思想觀念、體系結構、編寫形式和基本內容的基礎上有所突破。 在思想觀念上，以培養應用型市場銷售管理人才為目標設計教材結構與內容，很好地把握了銷售管理是建立在市場營銷學、行為科學和現代管理理論基礎之上的應用科學的特點，重點研究銷售管理活動過程中的規律、理念和技能。 在體系結構上，發揮銷售管理基本原理的統領作用，以銷售管理的幾個關鍵理論為基礎，將銷售規劃管理、銷售過程管理、銷售對象管理以及銷售人員管理都納入到理論體系之中，充分體現了理論的指導價值。 在編寫形式上，凸顯銷售實訓環節的訓練。各章通過引例展開教學內容，有效地調動學習者的學習興趣及參與銷售管理活動的積極性，旨在強化銷售管理體驗，激活學生的創新思維。此外，教材配有大量的案例、銷售管理視窗和實訓項目練習，為學習者自主學習提供了必要條件，提高了學習者銷售管理的實操能力。 在內容上，對銷售管理的基本理論進行了整合與凝練，避免相關學科間教學內容上的重復與交叉，強化了銷售管理的學科性。 此外，作者在編寫過程中注重將抽象的理論融于淺顯易懂的文字中，使學習變得輕松、愉快。
銷售管理-(第二版) 目錄
第1篇 銷售管理導論
第1章 銷售管理概述
學習目標
1.1 銷售概述
1.2 銷售管理的內容
1.3 銷售人員職業生涯
1.4 銷售管理的發展趨勢
基本訓練
第2章 銷售管理基本原理
學習目標
2.1 銷售方格理論
2.2 銷售模式與管理風格
2.3 銷售漏斗理論與客戶開發第1篇 銷售管理導論 第1章 銷售管理概述 學習目標 1.1 銷售概述 1.2 銷售管理的內容 1.3 銷售人員職業生涯 1.4 銷售管理的發展趨勢 基本訓練 第2章 銷售管理基本原理 學習目標 2.1 銷售方格理論 2.2 銷售模式與管理風格 2.3 銷售漏斗理論與客戶開發 基本訓練 第2篇 銷售規劃管理 第3章 銷售組織管理 學習目標 3.1 銷售組織概述 3.2 銷售部門的組織形式 3.3 銷售部門內部崗位設置及職責 基本訓練 第4章 銷售計劃管理 學習目標 4.1 銷售預測 4.2 銷售目標管理 4.3 銷售配額 4.4 銷售計劃概述和編制 4.5 銷售預算 基本訓練 第5章 銷售區域管理 學習目標 5.1 銷售區域設計與管理 5.2 鋪貨與竄貨管理 5.3 銷售終端管理 基本訓練 第3篇 銷售過程管理 第6章 銷售程序與技巧 學習目標 6.1 銷售準備 6.2 訪問客戶 6.3 銷售展示 6.4 處理顧客異議 6.5 促成交易 基本訓練 第4篇 銷售對象管理 第7章 客戶管理 學習目標 7.1 客戶關系管理概述 7.2 客戶分級管理 7.3 客戶信用管理 7.4 客戶投訴管理 7.5 客戶服務管理 基本訓練 第8章 中間商管理 學習目標 8.1 中間商的概念及主要類別 8.2 經銷商管理 8.3 代理商管理 8.4 特許經營商管理 基本訓練 第5篇 銷售人員管理 第9章 銷售人員的招聘與培訓 學習目標 9.1 銷售人員的招聘 9.2 銷售人員的甄選 9.3 銷售人員培訓管理 基本訓練 第10章 銷售人員的激勵管理 學習目標 10.1 激勵的基本原理 10.2 激勵的原則與形式 10.3 銷售人員的成長過程與激勵方式 基本訓練 第11章 銷售人員考評及薪酬 學習目標 11.1 銷售人員的績效考評 11.2 銷售人員的薪酬制度 基本訓練 第12章 銷售管理控制 學習目標 12.1 銷售管理控制概述 12.2 銷售管理控制的基礎表格 12.3 管理表格的設計與實際應用 12.4 銷售例會 12.5 隨訪觀察 12.6 述職談話 基本訓練 參考文獻 信息
第1章 銷售管理概述
學習目標
1.1 銷售概述
1.2 銷售管理的內容
1.3 銷售人員職業生涯
1.4 銷售管理的發展趨勢
基本訓練
第2章 銷售管理基本原理
學習目標
2.1 銷售方格理論
2.2 銷售模式與管理風格
2.3 銷售漏斗理論與客戶開發第1篇 銷售管理導論 第1章 銷售管理概述 學習目標 1.1 銷售概述 1.2 銷售管理的內容 1.3 銷售人員職業生涯 1.4 銷售管理的發展趨勢 基本訓練 第2章 銷售管理基本原理 學習目標 2.1 銷售方格理論 2.2 銷售模式與管理風格 2.3 銷售漏斗理論與客戶開發 基本訓練 第2篇 銷售規劃管理 第3章 銷售組織管理 學習目標 3.1 銷售組織概述 3.2 銷售部門的組織形式 3.3 銷售部門內部崗位設置及職責 基本訓練 第4章 銷售計劃管理 學習目標 4.1 銷售預測 4.2 銷售目標管理 4.3 銷售配額 4.4 銷售計劃概述和編制 4.5 銷售預算 基本訓練 第5章 銷售區域管理 學習目標 5.1 銷售區域設計與管理 5.2 鋪貨與竄貨管理 5.3 銷售終端管理 基本訓練 第3篇 銷售過程管理 第6章 銷售程序與技巧 學習目標 6.1 銷售準備 6.2 訪問客戶 6.3 銷售展示 6.4 處理顧客異議 6.5 促成交易 基本訓練 第4篇 銷售對象管理 第7章 客戶管理 學習目標 7.1 客戶關系管理概述 7.2 客戶分級管理 7.3 客戶信用管理 7.4 客戶投訴管理 7.5 客戶服務管理 基本訓練 第8章 中間商管理 學習目標 8.1 中間商的概念及主要類別 8.2 經銷商管理 8.3 代理商管理 8.4 特許經營商管理 基本訓練 第5篇 銷售人員管理 第9章 銷售人員的招聘與培訓 學習目標 9.1 銷售人員的招聘 9.2 銷售人員的甄選 9.3 銷售人員培訓管理 基本訓練 第10章 銷售人員的激勵管理 學習目標 10.1 激勵的基本原理 10.2 激勵的原則與形式 10.3 銷售人員的成長過程與激勵方式 基本訓練 第11章 銷售人員考評及薪酬 學習目標 11.1 銷售人員的績效考評 11.2 銷售人員的薪酬制度 基本訓練 第12章 銷售管理控制 學習目標 12.1 銷售管理控制概述 12.2 銷售管理控制的基礎表格 12.3 管理表格的設計與實際應用 12.4 銷售例會 12.5 隨訪觀察 12.6 述職談話 基本訓練 參考文獻 信息
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