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新思維理財師營銷技巧與話術(shù) 版權(quán)信息
- ISBN：9787504762122
- 條形碼：9787504762122 ; 978-7-5047-6212-2
- 裝幀：暫無
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
新思維理財師營銷技巧與話術(shù) 本書特色
這本書是一個理財師手頭的工具，但希望本書的內(nèi)容是有溫度的、有情懷的。所以才會有了銷售有道若干個班級討論群，所以我們充滿正向的能量，所以我們想的是更多的是付出而非索取。我們更希望在理財增效的背后，蘊藏著對客戶的責任、家庭的情感，以及更加關(guān)注與理財師們共同前行。
新思維理財師營銷技巧與話術(shù) 內(nèi)容簡介
初級選手做銷售，大多都喜歡一些“術(shù)”的東西；我們大概編輯過成百上千段所謂的“話術(shù)”，但是很可惜，靠著“話術(shù)”去銷售的人鮮見卓越。銷售人員如果做一個銷售能力的分級，大概可以分為——不稱職、合格、優(yōu)秀、卓越四個梯隊。在人群分布上，合格者居多，優(yōu)秀者較少。卓越人員更是鳳毛麟角。每個人都希望做到卓越，但卓越的桂冠只屬于真正杰出少數(shù)人。關(guān)起門來講話，銷售在中國走到現(xiàn)在非常不容易。想想在上世紀九十年代，我們剛剛大學畢業(yè)之時，如果誰選擇了銷售作為職業(yè)，那隱含很多歧視的目光。因為中國的傳統(tǒng)文化是“重農(nóng)抑商”，現(xiàn)代開始出現(xiàn)真正的銷售的雛形大概是改革開放初期的那些“倒爺”，然后國內(nèi)銷售人員開始慢慢去探索這條路。
新思維理財師營銷技巧與話術(shù) 目錄
目錄：上篇 技巧篇**節(jié) 有效溝通——客戶交流技巧一、月薪三千的理財經(jīng)理和月薪三萬理財經(jīng)理差別在哪兒二、實用話術(shù)：贊美客戶的十大金句三、在營銷中如何切中客戶的“痛點”四、重要語言不是簡單重復三遍就行五、理財銷售如何讓語言更有說服力 六、銷售與客戶交流的五個注意事項第二節(jié) 語言力量——溝通技巧進階一、客戶執(zhí)意要離開，我們怎么辦？二、優(yōu)秀的溝通會讓對方感覺很舒適三、公眾演講在金融營銷工作中的應(yīng)用四、股市長期調(diào)整過程中，與不同情況客戶的溝通五、銷售者要適時推動客戶做決定第三節(jié) 一語中的——營銷話術(shù)實戰(zhàn)一、當客戶說互聯(lián)網(wǎng)理財收益比你們高時應(yīng)該怎么應(yīng)對二、市場下跌時的客戶安撫建議三、市場反彈時，和客戶聊點啥？四、反彈后客戶基金虧損減小，是“走”還是“留”？五、兩會年年開，如何回答“兩會后股市行情會怎么樣？”六、如何應(yīng)對：這份保險太貴了，以后再說吧七、新手基金經(jīng)理，如何向客戶推介？第四節(jié) 思則有備——營銷之前準備一、理財室如何布置更利于與客戶聊理財二、新手理財師的進階“秘籍”三、開發(fā)新客戶的難點及解決建議四、銷售新人如何贏得客戶信任五、需要向基金經(jīng)理了解的問題第五節(jié) 專業(yè)服務(wù)——銷售診斷技巧一、基金診斷請換個角度二、基金健診，摸過客戶腳才能賣對鞋第六節(jié) 旺季營銷——節(jié)日銷售實戰(zhàn)一、兒童節(jié)的推薦產(chǎn)品及活動的建議二、5.20，是哪些理財產(chǎn)品的銷售機會？三、母親節(jié)營銷，不僅要有創(chuàng)意還要有心意四、中秋節(jié)給客戶送點啥？五、理財經(jīng)理給客戶拜年短信建議（純干貨）第七節(jié) 行銷要素——營銷策劃增效一、客戶活動的組織與策劃概覽二、如何組織一場好評如潮的客戶投資交流會三、“贈品”在理財銷售中的效用（含話術(shù)）四、微信朋友圈營銷如何更有效五、為何在有的銷售者眼里滿滿的都是營銷機會六、怎樣才能讓客戶給你推薦客戶？第八節(jié) 以點帶面——決戰(zhàn)產(chǎn)品營銷一、吸納大額存單的銷售技巧二、十類主題型基金一句話賣點匯總?cè)、債券型基金如何銷售？四、港股基金怎么銷售？五、定增產(chǎn)品營銷問答與技巧六、2016黃金在上升途中的回撤，多數(shù)是入場的好時機第九節(jié) 邏輯思維——高度決定視野一、牛市賣基金，絕不只是賣基二、財富機構(gòu)零售條線有關(guān)銷售支持建議三、零售金融營銷如何做到“深入淺出”四、理財師要將產(chǎn)品優(yōu)勢完全呈現(xiàn)給客戶五、五個小方法，經(jīng)營優(yōu)質(zhì)存量客戶六、如何在存量客戶中挖潛創(chuàng)業(yè)績？第十節(jié) 它山之石——營銷參考技巧一、他憑什么成為史上*偉大的銷售員二、眾說紛紜的春節(jié)聯(lián)歡晚會折射出的銷售啟示三、從6分鐘賣了5000萬零食的商家那里可以學到什么四、李晨牽手范爺要五步，理財師簽約客戶也是五步五、銷售者可以跟《我是歌手》冠軍學什么？中篇 定投篇**節(jié) 微笑曲線——全面了解定投一、基金定投*全匯總二、再議定投的五個要素三、用工匠精神去尋找定投的止盈點四、定投選基秘籍五、定投組合選幾只基金合適？六、基金定投常見問題解答第二節(jié) 聚沙成塔——播種深耕待秋收一、有時候我們需要執(zhí)著的說服客戶做定投二、基金公司渠道經(jīng)理如何說定投？三、“定投 定增”守住客戶基金資產(chǎn)第三節(jié) 營銷出擊——好酒也怕巷子深一、如何用互聯(lián)網(wǎng)思維營銷“定投”（互聯(lián)網(wǎng)＋定投）二、推廣定投的金鑰匙三、臺灣銀行的定期定額廣告下篇 財閑篇**節(jié) 資產(chǎn)配置——配置才是硬道理一、資產(chǎn)如何配置才能保證你是真正的中產(chǎn)？二、買房時是否考慮過房產(chǎn)傳承問題三、作為股民，我更關(guān)注奧斯卡大獎影片中那頭熊四、藝術(shù)品投資及理財中的配置五、給客戶資產(chǎn)配置的10個步驟六、穩(wěn)賺不賠的投資有什么？七、2016中產(chǎn)階層必修的一堂理財課（全年受益）八、工薪族如何打理年終獎九、青年人要養(yǎng)成哪些受益終生的投資習慣第二節(jié) 投基之道——基金投資大法一、基金投資簡單有效的“三”字法則二、買基金滴血的13條經(jīng)驗三、暴跌中常見的基金投資的誤區(qū)四、理解分級基金九個層級，測測你在哪一層？第三節(jié) 滿腹經(jīng)綸——理財師也是文化人一、銀行春節(jié)貼副什么對聯(lián)？二、古人的理財?shù)闹腔蹏@為觀止三、公募基金的起名是個學問四、寫廣告語絕對是門學問第四節(jié) 居安思危——理財我們是認真的一、股民入市防騙必讀（基民版）二、銷售產(chǎn)品要對得起心底的道德法則三、保本基金不是完全無風險四、股市可以賭，但要賭前想想自己是否輸?shù)闷鹞、該相?ldquo;長期投資”還是“短線股神”？第五節(jié) 理財江湖——人在江湖飄小心別挨刀一、江湖人的理財產(chǎn)品小廣告，讓十年資深策劃汗顏二、我是銀行管基金的一老炮兒三、細數(shù)那些我們見過的“股神”四、有人@你，各色金融銷售汪年底求安慰五、我的基金銷售回憶錄——資深理財師十年感悟六、能上新三板的公司不斷突破你的想象七、金融銷售，內(nèi)心要霸氣第六節(jié) 輕松一刻——理財天天好心情一、我要報警了，這還是理財師嗎？！二、你以為你以為的就是你以為的三、我的媽媽是理財經(jīng)理第七節(jié) 理財悅讀——既是專家更是雜家一、第四次造富浪潮客群的特點二、推薦產(chǎn)品是一種習慣三、為何跳槽之后往往想到原單位的好四、電影中黑幫團體如何打理財富？五、做一個傅瑩風格的理財師六、理財師有九個段位，你是哪個？后記
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新思維理財師營銷技巧與話術(shù) 節(jié)選
理財經(jīng)理是銷售什么的？ 存款、黃金、基金、保險、理財…… 其實銷售的就是 幫助客戶實現(xiàn)對資產(chǎn)保值增值的夢想 回到這個原點，在幫助客戶實現(xiàn)這一夢想的基礎(chǔ)上，我們再去談銷售技巧，才有更多的現(xiàn)實意義。如果說原則，對理財經(jīng)理而言，大道至簡，有三個基本點： 1、風險與收益成正比 2、資產(chǎn)配置對沖風險 3、逆向思維恐懼貪婪 圍繞這三點，準確地切中客戶的痛點。 案例： 老年客戶要轉(zhuǎn)到外部做高息理財； 話術(shù)：您這么大年紀不建議您做不保本保息的產(chǎn)品，利息高了點，風險肯定有，您說，本金安全重要，還是多一點利息重要？ 在產(chǎn)品推薦的時候，要了解到客戶*關(guān)切什么。比如說，年輕的媽媽都知道尿不濕非常的便捷，但是阻礙年輕媽媽選購尿不濕的*大障礙是什么？…… 不是價格，而是老一輩人對尿不濕不認同。了解到這個痛點，某尿不濕改變了品牌的策略，廣告語是：告別紅屁屁！ ∵@樣，年輕媽媽將理直氣壯的使用尿不濕了。 讓客戶認真傾聽你的語言，可以有一些技巧： 技巧1 并非簡單的陳述描述產(chǎn)品： 普通：我建議您在當前買入黃金產(chǎn)品…… 加特效：我近半年一直不給客戶推薦黃金，但是，現(xiàn)在我開始推薦了…… 技巧2 提供有價值的信息： 普通：您現(xiàn)在不妨做一下美元理財…… 加特效：在上周四，人民幣貶值332個基點，美國加息預期很強，所以說…… 技巧3 引發(fā)好奇心理： 普通：定投是一種有效地理財方式…… 加特效：也是一個上班族，工作很忙、不懂股市、沒辦法一次大額投入，卻在過去三年收益120%…… 做銷售對語言能力要求很高，要具有較強的洞察力和對事情反應(yīng)的敏感度，才更容易提高工作效率。不是說隨便說說哪個產(chǎn)品好，客戶就會認為如此，這和說“月亮圍著地球轉(zhuǎn)”一樣沒有意義。用心的去講話，做一個讓客戶更喜歡與你交流的人。接下來，看一下兩位會講話的“老羅”是如何在講話上加特效： 我們借鑒下錘子手機創(chuàng)始人羅永浩在錘子手機發(fā)布會的回答技巧： 問：為什么那么多行業(yè)不做，你卻做手機？ 答：我從小有造物情節(jié)（淵源） 成年后*愛數(shù)碼產(chǎn)品（激情） 絕大多數(shù)人都喜歡數(shù)碼（需求） 我懂設(shè)計，在人機交互方面是天才（優(yōu)勢） 這行唯一聰明的人死了（機會） 科技行業(yè)有無限可能性，這行能通過處心積慮的改善人類生活品質(zhì)來獲得事業(yè)的發(fā)展，讓我享受工作遠超過享受生活。（愿景、使命、理想） 不得不說，羅永浩是一個說話的高手。 姓羅的還有一位是羅輯思維的羅振宇。比如，按理說我們認為一個人承諾了某件事情，就必須做到。但是，他在主持Papi醬（網(wǎng)絡(luò)紅人）的貼片廣告的發(fā)布會上，也遇到這樣的問題。在無害于他人的前提下，他用語言化解問題！ ∮腥爽F(xiàn)場提問：Papi醬會不會承諾自己以后不再做廣告！ ×_振宇說： 你怎么知道？（反問、轉(zhuǎn)移對方思維） 有人問馬云，你不是說以后不會上市嗎，*后怎么還是上市了？（例證） 孔子有句話：言必信，行必果，硁硁然小人哉。（名言，戳中對方痛點） 只有小人才這么要求別人。君子永遠隨時應(yīng)變。（貼上標簽） 機智也好、詭辯也好，此番發(fā)言贏得了全場掌聲。當然，羅振宇有一個目的是為了壓倒這個提問者，給其他人看。而作為理財師，很多時候并不是要證明我們比客戶厲害。還是希望大家不要輕易承諾，承諾了還是盡量要做到！
新思維理財師營銷技巧與話術(shù) 作者簡介
銷售有道編委會是一群致力于研究金融產(chǎn)品銷售的金融業(yè)內(nèi)人員。他們來自于銀行、證券、基金、信托、另類投資、財經(jīng)媒體領(lǐng)域，平均從業(yè)年限逾十年，對金融產(chǎn)品有著深入的了解。“銷售有道”公眾號2014年運營以來，得到了數(shù)萬名理財師的關(guān)注與青睞，在零售金融圈內(nèi)有著廣泛的影響。在未來，銷售有道仍將致力于金融銷售產(chǎn)品的推廣研究，圍繞營銷增效、技巧傳播、產(chǎn)品分析等方面發(fā)揮著自身優(yōu)勢與效用。
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