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銷售管理實務-(第2版) 版權信息
- ISBN：9787115391094
- 條形碼：9787115391094 ; 978-7-115-39109-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
銷售管理實務-(第2版) 本書特色
本書立足銷售管理的工作背景，緊扣銷售管理人員所需的知識、技能和態度，采用任務驅動模式，設計了飯店、人壽保險、日用消費品、機械制造、服裝、衛浴、汽車、電器、太陽能、工程設計等行業的銷售管理教學背景，從走進銷售職業，銷售管理過程，銷售規劃與設計，銷售區域管理，銷售組織建設，銷售人員的甄選、培訓與薪酬，銷售人員的激勵與績效考評，銷售貨品管理，銷售服務管理，銷售分析與評估，銷售管理的新趨勢等視角整合教學內容，構建“理論+實務+實訓”三位一體的教材組織結構。 本書以培養應用型人才為目標，適合作為高職高專營銷管理、財經管理類專業及相關專業的教材。此外，本書還可作為企業營銷管理人員的培訓和參考用書。
銷售管理實務-(第2版) 內容簡介
1.論述力求簡潔、通俗，便于讀者接受； 2.采用任務驅動方式，教中學、學中教，教學相長； 3.配備案例、圖片，增加可讀性； 4.增加拓展閱讀，推薦相關網站，便于讀者自我學習和提高。 5.內容新穎、真實，許多材料來自企業一線。
銷售管理實務-(第2版) 目錄
項目一 走進銷售職業
任務一 如何成為專業銷售人員
1.1 認識銷售
1.2 認識銷售管理
課內檢查與思考
任務二 面對銷售中的倫理和社會責任
2.1 社會管理與市場營銷
2.2 銷售管理面臨的倫理問題
課內檢查與思考
任務三 競爭銷售管理職位
3.1 確定職業目標
3.2 準確定位較色
3.3 提升職業技能
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目二 銷售過程管理
任務一 銷售準備
1.1 了解購買者
1.2 準備銷售知識
1.3 客戶溝通
課內檢查與思考
任務二 關系銷售
2.1 客戶調查
2.2 銷售拜訪
2.3 接觸客戶
2.4 銷售陳述
2.5 異議處理
2.6 銷售促成
2.7 促進客戶關系
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目三 銷售規劃與設計
任務一 銷售目標
1.1 銷售目標概述
1.2 確定銷售目標
課內檢查與思考
任務二 銷售配額
2.1 銷售配額概述
2.2 設置銷售配額
課內檢查與思考
任務三 銷售預算
3.1 銷售預算概述
3.2 銷售費用的確定和管理
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目四 銷售區域管理
任務一 銷售區域的劃分與設計
1.1 銷售區域的劃分
1.2 銷售區域的設計
課內檢查與思考
任務二 銷售區域業務管理
2.1 銷售區域開發
2.2 銷售區域的時間管理
課內檢查與思考
任務三 銷售網絡成員管理
3.1 經銷商管理實務
3.2 代理商管理實務
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目五 銷售組織建設
任務一 銷售組織設計
1.1 銷售組織的類型
1.2 確定銷售組織的規模
課內檢查與思考
任務二 銷售組織職能
2.1 銷售部門的職能
2.2 銷售經理的職能
2.3 銷售人員的職能
2.4 大客戶經理的職能
課內檢查與思考
任務三 銷售團隊的高效運作
3.1銷售團隊管理的困惑
3.2銷售團隊的建設
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目六 銷售人員的甄選、培訓與薪酬
任務一 銷售人員的甄選
1.1 銷售人員的勝任力分析
1.2 銷售人員的招聘
課內檢查與思考
任務二 銷售人員的培訓
2.1銷售人員培訓的步驟
2.2銷售人員培訓的方法
任務三 銷售人員的薪酬
3.1 建立銷售人員的薪酬制度
3.2 銷售人員薪酬制度的設計
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目七 銷售人員的激勵與績效考評
任務一 銷售人員的行為和動機分析
1.1 把握銷售人員的行為特征
1.2 銷售人員動機的因素分析
課內檢查與思考
任務二 銷售人員的激勵
2.1 銷售人員激勵概述
2.2 銷售人員激勵方法
課內檢查與思考
任務三 銷售人員的績效考評
3.1 銷售人員績效考評概述
3.2 銷售人員績效考評的標準和方法
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目八 銷售貨品管理
任務一 訂貨、發貨與退貨的管理
1.1 訂貨管理
1.2 發貨管理
1.3 退貨管理
課內檢查與思考
任務二 終端管理
2.1 終端管理的主要內容
2.2 終端管理的常見問題和基本要求
課內檢查與思考
任務三 竄貨管理
3.1 竄貨的形成和原因
3.2 竄貨的治理對策
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目九 客戶關系管理
任務一 客戶關系管理概述
1.1 客戶關系管理的內涵
1.2 客戶的需求管理
課內檢查與思考
任務二 客戶的商業價值分析
2.1 認識客戶的商業價值
2.2 區分客戶的商業價值
課內檢查與思考
任務三 客戶信用管理
3.1 客戶信用管理概述
3.2 控制客戶信用
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目十 銷售服務管理
任務一 銷售服務策略
1.1 銷售服務概念
1.2 售前服務管理
1.3 售后服務管理
課內檢查與思考
任務二 銷售服務質量
2.1 服務質量概述
2.2 提高服務質量的方法
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目十一 銷售分析與評估
任務一 銷售額分析
1.1 銷售額分析概述
1.2 銷售額分析的內容
課內檢查與思考
任務二 銷售費用分析
2.1 銷售費用分析的內容
2.2 銷售人員費用控制
課內檢查與思考
任務三 銷售效率分析
3.1 銷售隊伍效率分析
3.2 廣告效率分析
3.3 分銷效率分析
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目十二 銷售管理的新趨勢
任務一 網絡銷售管理
1.1 網絡經濟與銷售管理
1.2 網絡銷售管理的技術平臺
課內檢查與思考
任務二 銷售信息庫的構建與應用
2.1 營銷信息系統
2.2 數據庫營銷
課內檢查與思考
任務三 系統集成銷售管理
3.1 系統集成銷售管理的基本理論與內涵
3.2 系統集成銷售管理的實施過程
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
參考文獻
附錄
任務一 如何成為專業銷售人員
1.1 認識銷售
1.2 認識銷售管理
課內檢查與思考
任務二 面對銷售中的倫理和社會責任
2.1 社會管理與市場營銷
2.2 銷售管理面臨的倫理問題
課內檢查與思考
任務三 競爭銷售管理職位
3.1 確定職業目標
3.2 準確定位較色
3.3 提升職業技能
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目二 銷售過程管理
任務一 銷售準備
1.1 了解購買者
1.2 準備銷售知識
1.3 客戶溝通
課內檢查與思考
任務二 關系銷售
2.1 客戶調查
2.2 銷售拜訪
2.3 接觸客戶
2.4 銷售陳述
2.5 異議處理
2.6 銷售促成
2.7 促進客戶關系
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目三 銷售規劃與設計
任務一 銷售目標
1.1 銷售目標概述
1.2 確定銷售目標
課內檢查與思考
任務二 銷售配額
2.1 銷售配額概述
2.2 設置銷售配額
課內檢查與思考
任務三 銷售預算
3.1 銷售預算概述
3.2 銷售費用的確定和管理
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目四 銷售區域管理
任務一 銷售區域的劃分與設計
1.1 銷售區域的劃分
1.2 銷售區域的設計
課內檢查與思考
任務二 銷售區域業務管理
2.1 銷售區域開發
2.2 銷售區域的時間管理
課內檢查與思考
任務三 銷售網絡成員管理
3.1 經銷商管理實務
3.2 代理商管理實務
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目五 銷售組織建設
任務一 銷售組織設計
1.1 銷售組織的類型
1.2 確定銷售組織的規模
課內檢查與思考
任務二 銷售組織職能
2.1 銷售部門的職能
2.2 銷售經理的職能
2.3 銷售人員的職能
2.4 大客戶經理的職能
課內檢查與思考
任務三 銷售團隊的高效運作
3.1銷售團隊管理的困惑
3.2銷售團隊的建設
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目六 銷售人員的甄選、培訓與薪酬
任務一 銷售人員的甄選
1.1 銷售人員的勝任力分析
1.2 銷售人員的招聘
課內檢查與思考
任務二 銷售人員的培訓
2.1銷售人員培訓的步驟
2.2銷售人員培訓的方法
任務三 銷售人員的薪酬
3.1 建立銷售人員的薪酬制度
3.2 銷售人員薪酬制度的設計
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
項目七 銷售人員的激勵與績效考評
任務一 銷售人員的行為和動機分析
1.1 把握銷售人員的行為特征
1.2 銷售人員動機的因素分析
課內檢查與思考
任務二 銷售人員的激勵
2.1 銷售人員激勵概述
2.2 銷售人員激勵方法
課內檢查與思考
任務三 銷售人員的績效考評
3.1 銷售人員績效考評概述
3.2 銷售人員績效考評的標準和方法
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
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案例分析
項目八 銷售貨品管理
任務一 訂貨、發貨與退貨的管理
1.1 訂貨管理
1.2 發貨管理
1.3 退貨管理
課內檢查與思考
任務二 終端管理
2.1 終端管理的主要內容
2.2 終端管理的常見問題和基本要求
課內檢查與思考
任務三 竄貨管理
3.1 竄貨的形成和原因
3.2 竄貨的治理對策
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
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案例分析
項目九 客戶關系管理
任務一 客戶關系管理概述
1.1 客戶關系管理的內涵
1.2 客戶的需求管理
課內檢查與思考
任務二 客戶的商業價值分析
2.1 認識客戶的商業價值
2.2 區分客戶的商業價值
課內檢查與思考
任務三 客戶信用管理
3.1 客戶信用管理概述
3.2 控制客戶信用
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
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案例分析
項目十 銷售服務管理
任務一 銷售服務策略
1.1 銷售服務概念
1.2 售前服務管理
1.3 售后服務管理
課內檢查與思考
任務二 銷售服務質量
2.1 服務質量概述
2.2 提高服務質量的方法
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
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案例分析
項目十一 銷售分析與評估
任務一 銷售額分析
1.1 銷售額分析概述
1.2 銷售額分析的內容
課內檢查與思考
任務二 銷售費用分析
2.1 銷售費用分析的內容
2.2 銷售人員費用控制
課內檢查與思考
任務三 銷售效率分析
3.1 銷售隊伍效率分析
3.2 廣告效率分析
3.3 分銷效率分析
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
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案例分析
項目十二 銷售管理的新趨勢
任務一 網絡銷售管理
1.1 網絡經濟與銷售管理
1.2 網絡銷售管理的技術平臺
課內檢查與思考
任務二 銷售信息庫的構建與應用
2.1 營銷信息系統
2.2 數據庫營銷
課內檢查與思考
任務三 系統集成銷售管理
3.1 系統集成銷售管理的基本理論與內涵
3.2 系統集成銷售管理的實施過程
課內檢查與思考
課外拓展閱讀
關鍵概念
綜合練習
模擬實訓
推薦研究網站
案例分析
參考文獻
附錄
展開全部
銷售管理實務-(第2版) 作者簡介
1.論述力求簡潔、通俗，便于讀者接受； 2.采用任務驅動方式，教中學、學中教，教學相長； 3.配備案例、圖片，增加可讀性； 4.增加拓展閱讀，推薦相關網站，便于讀者自我學習和提高。 5.內容新穎、真實，許多材料來自企業一線。
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