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商務談判與推銷技巧實訓教程 版權信息
- ISBN：9787550419087
- 條形碼：9787550419087 ; 978-7-5504-1908-7
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判與推銷技巧實訓教程 內容簡介
《商務談判與推銷技巧實訓教程》在編寫過程中，遵循理論知識自學，實踐能力培養自練，綜合素質提高互動的原則，主要有幾個特點： 、賹嶋H性。從我國的企業發展實際情況出發，國內商務談判和國際商務談判結合，介紹商務談判的基本理論不求高深，只求夠用！ 、趯嵱眯。編寫時面對的使用對象主要是普通院校本科和高職院校學生，以培養實際的商務談判能力和推銷中操作能力為主，重點知識在訓練中領會！ 、蹖嵺`性。商務談判組織準備、談判計劃、談判策略、談判技巧等內容，以及推銷準備、信息收集、推銷模式等都在實踐中，先由學生自己總結，然后結合老師指導，讓學生自己領悟，并能夠將所學知識聯系到自身的實際工作中，從而學以致用、提高自己的商務談判與推銷水平！ 、芡ㄋ仔浴＞帉懳淖滞ㄋ滓锥棺x者易于系統掌握本學科的理論體系，并學會將所學知識應用于商務談判的實際。作者楊小川參閱了國內外有關商務談判的部分著作，從中借鑒了一些有益的東西并進行了變通，這樣才更容易讓學生吸收和理解。
商務談判與推銷技巧實訓教程 目錄
課前自測
**部分 商務談判實訓
實訓項目一 商務禮儀實訓
【實訓模塊1】禮儀常識
【實訓模塊2】儀容儀表
【實訓模塊3】服飾禮儀
【實訓模塊4】形體禮儀
【實訓模塊5】位次禮儀
【實訓模塊6】迎送禮儀
【實訓模塊7】餐桌禮儀
【實訓模塊8】電話禮儀
【實訓模塊9】語言禮儀
實訓項目二 商務談判準備實訓
【實訓模塊1】談判主題確定
【實訓模塊2】談判原則與程序
【實訓模塊3】商務談判類型及內容
【實訓模塊4】商務談判實力分析
【實訓模塊5】確定談判目標
【實訓模塊6】尋求談判對手需求
【實訓模塊7】分析對手心理感受談判思維
【實訓模塊8】信息收集整理
【實訓模塊9】談判團隊組建
【實訓模塊10】制訂談判計劃
實訓項目三 商務談判過程實訓
【實訓模塊1】談判開局與人題技巧
【實訓模塊2】初步報價
【實訓模塊3】磋商準則
【實訓模塊4】讓步技巧
【實訓模塊5】控制談判心態
【實訓模塊6】把握談判對手風格
【實訓模塊7】談判時間控制
【實訓模塊8】僵局成因與僵局制造
【實訓模塊9】避免僵局的方法
【實訓模塊10】處理僵局技巧
實訓項目四 商務談判策略實訓
【實訓模塊1】開盤（要價）技巧
【實訓模塊2】價格解釋
【實訓模塊3】討價還價技巧
【實訓模塊4】先發制人與后發制人
【實訓模塊5】*后通牒
【實訓模塊6】提問技巧
【實訓模塊7】傾聽技巧
【實訓模塊8】說服技巧
【實訓模塊9】商務談判記錄、紀要與備忘錄
實訓項目五 國際商務談判實訓
【實訓模塊1】國際商務談判概述
【實訓模塊2】國際商務談判5要素
【實訓模塊3】影響國際商務談判的文化因素
【實訓模塊4】國際商務談判的語言技巧
【實訓模塊5】國際商務談判中的溝通技巧
【實訓模塊6】綜合國力對國際商務談判的影響
【實訓模塊7】商務談判跨國支付方式
【實訓模塊8】主要國家和地區商務談判風格
【實訓模塊9】出口報價技巧
【實訓模塊10】包裝運輸條款
實訓項目六 商務談判交易實訓
【實訓模塊1】影響成交因素
【實訓模塊2】談判結束時機判定
【實訓模塊3】及時成交技巧
【實訓模塊4】簽約技巧
【實訓模塊5】簽約注意事項
【實訓模塊6】不同協議格式
【實訓模塊7】處理談判合同糾紛
【實訓模塊8】確保當事人履行協議
第二部分 推銷技巧部分實訓
實訓項目七 推銷準備實訓
【實訓模塊1】推銷概述
【實訓模塊2】推銷技能與知識測試
【實訓模塊3】推銷人員形象及物質準備
【實訓模塊4】推銷員信心提升
【實訓模塊5】推銷員心理素質和態度
【實訓模塊6】顧客購買心理分析
【實訓模塊7】尋找潛在顧客
【實訓模塊8】顧客資格鑒定
【實訓模塊9】推銷計劃擬訂
【實訓模塊10】推銷時間管理
實訓項目八 推銷過程實訓
【實訓模塊1】克服心理障礙
【實訓模塊2】約見顧客
【實訓模塊3】接近顧客
【實訓模塊4】產品演示（展示）
【實訓模塊5】顧客異議分析
【實訓模塊6】破解顧客異議
【實訓模塊7】處理客戶異議LSCPA法運用
【實訓模塊8】客戶滲透
【實訓模塊9】銷售推進與跟蹤
實訓項目九 推銷模式實訓
【實訓模塊1】推銷方格應用
【實訓模塊2】顧客方格應用
【實訓模塊3】顧客體驗式推銷
【實訓模塊4】會議（會展）推銷
【實訓模塊5】艾達（AIDI）模式
【實訓模塊6】迪伯達（DIPADA）模式
【實訓模塊7】費比（FABE）模式
【實訓模塊8】埃德帕（IDEPA）模式
【實訓模塊9】吉姆（GEM）模式
【實訓模塊10】網絡（論壇、社區）推廣模式
【實訓模塊11】佛伯納斯（FOIPONAs）模式
【實訓模塊12】斯波恩（SPIN）模式
實訓項目十 推銷方式與技巧實訓
【實訓模塊1】電話推銷
【實訓模塊2】網絡推銷
【實訓模塊3】目標設定（SMART原則）
【實訓模塊4】推銷成交方法
【實訓模塊5】推銷團隊管理
【實訓模塊6】推銷費用管理
【實訓模塊7】推銷細節管理
【實訓模塊8】推銷信息管理
【實訓模塊9】促銷物資管理
【實訓模塊10】客戶資源管理
第三部分 綜合模擬實訓
綜合實訓1 模擬商務談判大賽
綜合實訓2 模擬推銷大賽
參考文獻
**部分 商務談判實訓
實訓項目一 商務禮儀實訓
【實訓模塊1】禮儀常識
【實訓模塊2】儀容儀表
【實訓模塊3】服飾禮儀
【實訓模塊4】形體禮儀
【實訓模塊5】位次禮儀
【實訓模塊6】迎送禮儀
【實訓模塊7】餐桌禮儀
【實訓模塊8】電話禮儀
【實訓模塊9】語言禮儀
實訓項目二 商務談判準備實訓
【實訓模塊1】談判主題確定
【實訓模塊2】談判原則與程序
【實訓模塊3】商務談判類型及內容
【實訓模塊4】商務談判實力分析
【實訓模塊5】確定談判目標
【實訓模塊6】尋求談判對手需求
【實訓模塊7】分析對手心理感受談判思維
【實訓模塊8】信息收集整理
【實訓模塊9】談判團隊組建
【實訓模塊10】制訂談判計劃
實訓項目三 商務談判過程實訓
【實訓模塊1】談判開局與人題技巧
【實訓模塊2】初步報價
【實訓模塊3】磋商準則
【實訓模塊4】讓步技巧
【實訓模塊5】控制談判心態
【實訓模塊6】把握談判對手風格
【實訓模塊7】談判時間控制
【實訓模塊8】僵局成因與僵局制造
【實訓模塊9】避免僵局的方法
【實訓模塊10】處理僵局技巧
實訓項目四 商務談判策略實訓
【實訓模塊1】開盤（要價）技巧
【實訓模塊2】價格解釋
【實訓模塊3】討價還價技巧
【實訓模塊4】先發制人與后發制人
【實訓模塊5】*后通牒
【實訓模塊6】提問技巧
【實訓模塊7】傾聽技巧
【實訓模塊8】說服技巧
【實訓模塊9】商務談判記錄、紀要與備忘錄
實訓項目五 國際商務談判實訓
【實訓模塊1】國際商務談判概述
【實訓模塊2】國際商務談判5要素
【實訓模塊3】影響國際商務談判的文化因素
【實訓模塊4】國際商務談判的語言技巧
【實訓模塊5】國際商務談判中的溝通技巧
【實訓模塊6】綜合國力對國際商務談判的影響
【實訓模塊7】商務談判跨國支付方式
【實訓模塊8】主要國家和地區商務談判風格
【實訓模塊9】出口報價技巧
【實訓模塊10】包裝運輸條款
實訓項目六 商務談判交易實訓
【實訓模塊1】影響成交因素
【實訓模塊2】談判結束時機判定
【實訓模塊3】及時成交技巧
【實訓模塊4】簽約技巧
【實訓模塊5】簽約注意事項
【實訓模塊6】不同協議格式
【實訓模塊7】處理談判合同糾紛
【實訓模塊8】確保當事人履行協議
第二部分 推銷技巧部分實訓
實訓項目七 推銷準備實訓
【實訓模塊1】推銷概述
【實訓模塊2】推銷技能與知識測試
【實訓模塊3】推銷人員形象及物質準備
【實訓模塊4】推銷員信心提升
【實訓模塊5】推銷員心理素質和態度
【實訓模塊6】顧客購買心理分析
【實訓模塊7】尋找潛在顧客
【實訓模塊8】顧客資格鑒定
【實訓模塊9】推銷計劃擬訂
【實訓模塊10】推銷時間管理
實訓項目八 推銷過程實訓
【實訓模塊1】克服心理障礙
【實訓模塊2】約見顧客
【實訓模塊3】接近顧客
【實訓模塊4】產品演示（展示）
【實訓模塊5】顧客異議分析
【實訓模塊6】破解顧客異議
【實訓模塊7】處理客戶異議LSCPA法運用
【實訓模塊8】客戶滲透
【實訓模塊9】銷售推進與跟蹤
實訓項目九 推銷模式實訓
【實訓模塊1】推銷方格應用
【實訓模塊2】顧客方格應用
【實訓模塊3】顧客體驗式推銷
【實訓模塊4】會議（會展）推銷
【實訓模塊5】艾達（AIDI）模式
【實訓模塊6】迪伯達（DIPADA）模式
【實訓模塊7】費比（FABE）模式
【實訓模塊8】埃德帕（IDEPA）模式
【實訓模塊9】吉姆（GEM）模式
【實訓模塊10】網絡（論壇、社區）推廣模式
【實訓模塊11】佛伯納斯（FOIPONAs）模式
【實訓模塊12】斯波恩（SPIN）模式
實訓項目十 推銷方式與技巧實訓
【實訓模塊1】電話推銷
【實訓模塊2】網絡推銷
【實訓模塊3】目標設定（SMART原則）
【實訓模塊4】推銷成交方法
【實訓模塊5】推銷團隊管理
【實訓模塊6】推銷費用管理
【實訓模塊7】推銷細節管理
【實訓模塊8】推銷信息管理
【實訓模塊9】促銷物資管理
【實訓模塊10】客戶資源管理
第三部分 綜合模擬實訓
綜合實訓1 模擬商務談判大賽
綜合實訓2 模擬推銷大賽
參考文獻
展開全部
商務談判與推銷技巧實訓教程 節選
《商務談判與推銷技巧實訓教程》： 一、*后通牒的實施 。ㄒ唬⿲嵤*后通牒的條件 談判者知道自己處于一個強有力的地位，特別是該筆交易對談判對方來說，要比己方更為重要；或者其他競爭對手不具備同等條件，如果要繼續進行交易的話，對方只能找己方。這是運用這一策略的基本條件！ ≌勁械年P鍵時刻或*后階段才能使用*后通牒。一方面，當談判處于激烈交鋒時，己方不能讓步，否則可能在以后的談判中損失巨大，甚至使此次談判對己方毫無意義，為了逼迫對方讓步，己方可以發出*后通牒。另一方面，在談判*后階段，對方已在談判中投入了大量的人力、物力、財力和時間成本，一旦拒絕己方要求，這些成本將付之東流，并且其談判代表回去后還不好向企業交代；同時，只有到*后階段，對方才能知道此次談判可能給他們帶來的巨大利益，當意識到只要在*后一兩個問題上做出讓步即可獲得這些利益時，他們可能接受*后通牒。 *低目標是談判者必須堅守的*后一道防線。若對方所持立場是己方*低目標甚至低于*低目標，則此次談判對己方來講，意義不大。若僅僅甚至不能實現*低目標，即使發出*后通牒后使談判破裂，也毫不可惜！ 〖悍教岢龅囊蟛⒉贿^分，在對方的*低目標之上，這時，己方發出*后通牒，不會引起強烈的對抗和反擊，對方可能會表明對己方的不滿態度，然后接受己方的要求！ ‘斦勁邢萑虢┚，對方給己方施加太大的壓力，己方無計可施，妥協退讓也無法滿足對方的欲望時，*后通牒往往是*后一個可供選擇的策略。此時，若*后通牒也無法迫使對方讓步，則只能接受談判破裂的結局。 。ǘ⿲嵤*后通牒的技巧 *后通牒*好由談判隊伍中身份*高的人來表述。發出*后通牒的人身份越高，其真實性也就越強。當然，改變的難度也就越大！ ∮谜勁凶劳獾男袆觼砼浜霞悍降*后通牒。發出*后通牒后，再以實際行動表明己方已做好了談判破裂的準備，如酒店結賬，預定回程的車、船、機票等，從而進一步向對方表明*后通牒的決心！ *后通牒的態度要強硬，語言要明確、毫不含糊，應講清正反兩方面的利害關系，不讓對方存有任何幻想。同時，己方也要做好對方真的不讓步而退出談判的思想準備，以免到時驚慌失措！ 嵤*后通牒前必須向自己的上級通氣，使其明白為何實施*后通牒，究竟是處于不得已，還是作為一種談判策略，否則，上級很可能由于不明真實情況，而對實施*后通牒橫加干涉，破壞己方的談判策略和步驟！ 】傊，實施*后通牒需要一定的條件和談判技巧，既要讓對方相信己方的*后通牒是真實可信的，又要讓對方無法還手，接受*后通牒的條件！ 《、如何對付*后通牒 制造競爭。對方發出*后通牒，目的是逼迫己方讓步，答應其提出的條件。當對方存在競爭對手時，己方如果不理會對方的*后通牒，尋找其競爭對手，擺出與第三方談判和即將達成協議的架勢，對方的談判實力就會大大削弱，其*后通牒就有可能不攻自破。 反*后通牒。面對對方的*后通牒，如果己方的談判實力也很強，就可以反向對方發出*后通牒，以其人之道還治其人之身，打破對方的*后通牒。但是，使用時要注意發出*后通牒的條件，否則局面將越搞越糟，不可收拾，結果兩敗俱傷！ ≈袛嗾勁小Ｈ艏悍讲慌抡勁衅屏鸦蛘甙l現對方實施*后通牒僅僅是談判的一種策略，就不妨中斷談判，靜觀對方變化，讓其明白實施*后通牒意味著談判破裂。在中斷談判時，可以向對方闡明談判成功與否對雙方的利弊得失，使之知曉其中利害；也可以向對方甚至對方的上級提出抗議，抗議對方對已方的態度和對談判沒有誠意的做法。這就把球踢給了對方，看其下一步行動。因為對方下一步*多是中斷談判，或者宣布談判失敗。在很多情況下，如果對方發現*后通牒對己方不起作用，就有可能采取某種補救措施，甚至降低出價，這樣，己方就掌握了談判的主導權！ ≌{解人調解。在商務談判中，有些談判必須取得成果，而不能用中止或破裂來結束。當對方發出*后通牒導致談判陷入僵局時，為了盡快結束談判，己方不妨請一個與雙方沒有直接關系、威望較高的第三者作為調解人協調雙方的矛盾，使談判順利進行。調解人站在旁觀者立場對雙方的矛盾和共同利益進行分析，然后提出一個新的方案讓雙方討論。由于新方案照顧了雙方的利益，顧全了雙方的面子，因而較容易被雙方接受。對方一旦接受了調解人的方案，其發出的*后通牒也就無效了！ ∮行俗尅τ谡勁腥魏我环蕉，坐在談判桌上的目的是為了談判成功達成協議，而不是抱著失敗的目的前來談判。因此，當對方發出*后通牒后，如果發現接受*后通牒而使協議達成所帶來的利益要好于因堅守原有立場而使談判破裂所帶來的結果，己方可以做出某些適當讓步。不過在做出讓步之前，應用恰當的語言，向對方表示對其做法的不滿態度，然后找一些體面理由作為己方讓步借口。千萬不能在未表明態度之前就做出讓步，這樣是在對方面前示弱，并可能鼓勵對方在以后的談判中用強硬的手段對付己方！
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