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談判兵法:思利及人的共贏式價值談判策略 版權信息
- ISBN：9787229093525
- 條形碼：9787229093525 ; 978-7-229-09352-5
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
談判兵法:思利及人的共贏式價值談判策略 本書特色
硬到不決裂，軟到不屈服 讓商機和盈利無處不在的談判謀略 ◆ 如何將死砍價格的對手變成自己的超級渠道，把一錘子買賣做成細水長流的生意？ ◆ 面對遲疑不決的買主，如何提高銷售技巧，讓客戶無法對你說no ？ ◆ 如何打破僵局，快速化解股東、高管及員工間的矛盾，成為強有力的領導者？ ◆ 面對百般刁難的供應商和渠道商，如何爭取足夠的現金流，為企業賺取更多利潤？ 通過大量的實戰案例剖析，作者將中國“思利及人”的傳統哲學之“道”與西方“優勢談判”之“術”緊密結合，運用談判需求理論，超越立場、深入動機、透視人性，獨創“談判3.0 思維模型”，發現談判相關方利益的間隙，創造談判的價值，從而各取所需，達到共贏。 本書中的方法經過上千場培訓課堂的現場分享，上萬名學員親身實證！如今他們都已得到作者真傳，在各行各業如魚得水。
談判兵法:思利及人的共贏式價值談判策略 內容簡介
為自己爭取更多，卻讓對方感覺贏了！ *受中國商界精英和企業家歡迎的談判課！企業ceo、公司高管、部門經理……指定員工上的課！ 學完這堂課，你將能夠：快速化解股東、高管及員工間的矛盾；打破談判僵局，擺平憤怒買家; 將產品賣個好價錢；降低成本，改善付款方式，爭取足夠的現金流； 將競爭對手變成自己的超級渠道；如何將一錘子買賣做成細水長流的生意…… 決勝在于決戰之前，讓成交在談判開始前結束！
談判兵法:思利及人的共贏式價值談判策略 目錄
自 序 談判，謀定而后動 1
**部分
思利及人 談判桌上的人性
第1 章 談判需求理論 他視如珍寶的，我棄如敝屣 9
談判中的單贏、雙贏與共贏 10
思利及人利更多 14
*重要的利益是人的基本需求 18
談判的心智模式有哪些？ 20
弄清對方談判的動因 23
“直升機思維”：從“我贏”到“我們贏” 26
換位思考更易于理解對手 28
肉眼、心眼和天眼：發現對方的隱性和顯性需求 33
關注對方的感受 38
密切觀察對方的肢體語言 41
第2 章 控制情緒 在非理性的世界里理性地談判45
談判深入之前先管理情緒 46
影響談判的情緒因子 50
當思想偏見磨滅理性 53
當心理偏見磨滅理性 56
不受對方的情緒影響自亂陣腳 58
談判中的共同情緒：從憤怒到恐懼 60
第3 章 創造價值 在多方利益的間隙中閃轉騰挪 63
首先要思考對方的“談判利益” 64
爭強好勝對談判是沒有意義的 67
著眼于利益，而非立場 69
對事要強硬，對人要溫和 71
關注價值，而不僅僅是價格 73
不等價交易：想要的東西不一定相同 76
利益的3 個層次：must，want，give 79
分配價值之前先創造價值 82
利用差異來創造價值 84
利用共同利益創造價值 87
利用第三方來增加價值 89
第二部分
談判過程 優勢談判，步步為“贏”
第4 章 談判前的準備 只花 0% 的時間，讓成交在談判前結束 95
談判成敗，取決于“事前準備工作” 96
制定談判目標的7 大秘訣和12 個程序 100
錯過“對”的時間點，就會全盤皆輸 103
如何掌握主場優勢？ 105
在“對方的地盤”談判時，應注意什么？ 108
為什么談判對象*好是個大忙人？ 111
準備你的b 計劃 113
了解對手的*佳替代方案 116
掌握對方的底線，取得主導權 119
先評判可讓步與不可讓步的部分 122
將自己的條件“換算成金錢” 124
第5 章 談判開局 互相試探，知己知彼127
尋找雙方的共同之處 128
和有能力“左右當權者決策”的人建立關系 130
正確地提問 132
不可說謊，但也沒必要將事實和盤托出 135
被對方拒絕時要分情況對待 138
在權力*大時開出條件 143
心中擬好底價，眼中鎖定*高價 146
準確定錨：首次出價 148
不反報價，也不說出具體數字 151
第6 章 談判中局 你來我往，進退有度155
消耗對手的時間 156
靈活調整截止期限 159
善用條件組合：價格不能變，條件好談 161
不說“no”，而要說“yes. if…” 163
就算想說“yes”，也要說“yes. if…” 165
以誘人的承諾代替讓步 167
注意觀察對方的讓步模式 169
對方開心，自己也有好處的終極讓步秘訣 172
絕對不動搖事前決定的“底線” 175
要記得“底線”之下還有“底” 177
第7 章 談判終局 一錘定音，絕對成交 181
誘餌戰術：運用虛擬的競爭對手，催促對方作出決定 182
“王牌”，就該用在對的時刻 185
決定的主導權交由對方，絕不脅迫 187
破解“反噬”戰術 189
考慮“協議后協議” 191
談判結束前向對方索要一個承諾 193
一定要祝賀對方 195
第8 章 談判后的工作 再花 0% 的時間，鎖定下一次成交199
談判的5 個結果：贏、和、輸、破、拖 200
終場后必不可少的“實況回顧” 202
第三部分
溫柔的較量 談判桌上的“力量平衡法則”
第9 章 均勢談判 讓對手覺得他比你更有力量 09
聰明妥協反而能提高底線 210
為對方貼上肯定的標簽 212
一真掩九假 214
讓對方進入你的賽局 217
第10章 劣勢談判 平衡競技場，使自己越來越強大221
利用準則的力量面對強硬的對手 222
弱方可不一定是待宰羔羊 225
保護你的信息 227
保護你的交易 229
抵御失信 231
著眼于巨人的薄弱點以達到均衡 233
設法影響規則的制定者 235
學著把問題丟進荊棘里 237
第11章 強勢談判 在你的地盤里操控他人241
用你的肢體語言操控對方 242
操控期待值：讓他們開心 244
你的威脅夠“實在”嗎？ 245
威脅也可以很動聽 248
第四部分
人群中的談判 人多“利”量大
第12 章 與不同的人談判 不同的對手，不同的競技場253
與權威人士談判 254
與上司談判 257
與同事談判 259
與父母談判 260
與戀人談判 263
與配偶談判 266
與孩子談判 268
第13 章 談判型組織 談判領袖是怎樣煉成的？271
談判，不僅僅是個人技巧，也是組織的核心能力 272
談判是一種核心管理能力 274
談判團隊一定要“量少質精” 276
團隊談判中的分工與合作 277
后 記 愛，是要分享的 281
學員見證285
展開全部
談判兵法:思利及人的共贏式價值談判策略 相關資料
克林頓總統首席談判顧問、暢銷書《優勢談判》作者 羅杰·道森
這本書不但教會你如何在商業談判中本著“思利及人”的思想，達到互利共贏的效果，取得談判桌上的勝利，同時還教你怎么在工作中和日常生活中運用談判技巧，收獲豐盛美滿的個人生活？偠灾@是一本針對中國人而寫的談判書籍。我想，這本書一定能成為中國談判學中的經典，中國讀者朋友們，千萬不能錯過。
北京大學匯豐商學院領導力研究中心執行主任 楊思卓
武向陽先生這本《談判兵法》，注重談判的現實性與有效性，其談判3.0 思維開創了“共贏談判新模式”。希望讀者特別是企業家朋友，能夠從中得到啟發，汲取力量，在看似優劣一目了然的談判局面中，找到“阿基米德支點”，從而力挽狂瀾，脫穎而出。
北大縱橫管理咨詢集團創始人中國職業經理人協會副會長 王 璞
本書提供了提升談判力的實用方法，非常實用。在今天的商業訓練中，談判力的重要性越來越突出。無論資歷深淺，商界人士都應該掌握這項不可或缺的技能。請不要錯過這條自我提升的道路。
易中創業董事長 宋新宇
在人們的印象中，談判從來都是你輸我贏的零和游戲！墩勁斜ā方Y合談判需求理論，認為通過創造價值，談判完全可以共贏甚至多贏，這個觀點將為硝煙滾滾的談判界帶來福音。
悍高集團董事長 歐錦鋒
在過去幾年，我們公司每年定期邀請武向陽先生進行談判課程培訓。每次培訓結束后，我們都能收到立竿見影的效果。它能夠幫助我們的中高層管理人員和銷售采購部門員工更加高效地參與結盟和談判。這些經驗告訴我們，談判是一項必須課，是提升團隊商業技能及建立談判型組織的關鍵。
上海金絲猴食品股份有限公司副總裁、中央電視臺營銷顧問 郭樹良
武向陽先生是我多年的好朋友，通過學習他創建的談判3.0 理論體系，對我從事的銷售工作以及處理媒體關系和客戶關系都有很大的幫助，特別是在企業上市融資和并購談判中都發揮了巨大的作用。中資國際投資有限公司董事長 黃 河武向陽將自己的談判研究成果和實踐以及個人生活中的領悟相結合，將談判成功的焦點集中在以往被人遺忘的“思利及人”哲學，為每一位商務人士開創了溝通領域新局面。
《商業評論》雜志主編 顏杰華
在談判桌上，雙方都把追求最大利益作為己任。但《談判兵法》卻告訴我們，在談判中，“思利及人”利更多：讓對方贏，才能為自己爭取更多。這不僅只是技巧，更上升到哲學層面了，給談判界人士提供了一個新思路。
談判兵法:思利及人的共贏式價值談判策略 作者簡介
中國最具實力談判策劃專家 武向陽（Sunny Wu） ◆ 談判3.0 理論體系創始人 ◆ 亞太國際談判學院院長 ◆ 羅杰·道森中國總代理人 武向陽師從克林頓首席談判顧問、全球超級暢銷書《優勢談判》《絕對成交》作者羅杰·道森，為其中國區總代理人，并將其風靡全球的“優勢談判”課程引入中國，幫助成千上萬的學員成為談判專家和行家。 2012 年，武向陽成立亞太國際談判學院，聘請羅杰·道森為名譽院長，聯合推動談判3.0 思維模型，傳播正能量，致力于成為談判領袖及談判型組織的孵化基地。
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