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優(yōu)勢(shì)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊(cè) 版權(quán)信息
- ISBN：9787550709430
- 條形碼：9787550709430 ; 978-7-5507-0943-0
- 裝幀：70g輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
優(yōu)勢(shì)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊(cè) 本書特色
真實(shí)深刻的談判實(shí)戰(zhàn)沙盤推演 頂級(jí)權(quán)威的談判專家生動(dòng)講述 ◆ 汽車市場(chǎng)低迷，奔馳公司如何說服經(jīng)銷商提前付款，半年后再來提車？ ◆ “創(chuàng)業(yè)教頭”麥克唐納使用一枚別針，歷經(jīng)14次談判，換得價(jià)值百萬的房產(chǎn)，他是怎么做到的？ ◆ 雙方握手相慶時(shí)，對(duì)手卻說：“還有一件事，你肯定同意把靈活賬期這一條寫進(jìn)協(xié)議，對(duì)吧？”你怎么辦？ 談判先哲羅杰 道森的《優(yōu)勢(shì)談判》將談判策略與技巧推向巔峰，后起之秀史蒂夫 蓋茨通過研究30 000多名企業(yè)高管的談判經(jīng)歷，親自舉辦了1 000多場(chǎng)談判精研會(huì)，結(jié)合20多年經(jīng)驗(yàn)與感悟，首創(chuàng)“鐘面談判模型”。 蓋茨認(rèn)為，提升自身的談判素質(zhì)才能立于常勝之地。針對(duì)具體情景，恰當(dāng)選擇優(yōu)勢(shì)策略或技巧，既可獲勝，也能讓對(duì)手有贏的感覺。優(yōu)勢(shì)談判是獲取財(cái)富的有效工具，也是追逐事業(yè)成功的優(yōu)勢(shì)指南。
優(yōu)勢(shì)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊(cè) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
手把手教你鉆進(jìn)對(duì)手的腦袋，看清他們的想法 通用電氣、飛利浦、可口可樂、紅牛、 沃爾瑪、寶潔、聯(lián)合利華等 全球500強(qiáng)企業(yè)都在運(yùn)用的優(yōu)勢(shì)談判大公開 克林頓首席談判顧問 超級(jí)暢銷書《優(yōu)勢(shì)談判》作者羅杰道森傾情推薦 全能型談判高手**10項(xiàng)關(guān)鍵素質(zhì)，14大制勝高招 再難搞定的客戶，再?gòu)?qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商，再不合作的同事…… 人生舉步處處是談判，請(qǐng)相信，這本書不僅教你說服別人，收獲訂單；突破自己，創(chuàng)造價(jià)值；還是你步步晉升，贏得人生的**手冊(cè)！ ◆ 談判初期，如何“獅子大開口”，才能摸清對(duì)手的底牌？ ◆ 聽到報(bào)價(jià)時(shí)，如何大驚失色地“哇~~~”，卻又不泄露真實(shí)想法？ ◆ 收到對(duì)方“*后通牒”時(shí)，如何化解時(shí)間壓力，重獲主動(dòng)？ ◆ 如何用“俄國(guó)前線”策略化解僵局，又讓對(duì)方接受“糟糕透頂”的條件？
優(yōu)勢(shì)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊(cè) 目錄
第1章 談遍天下 大師的實(shí)戰(zhàn)，我的談判手冊(cè)
球隊(duì)經(jīng)理經(jīng)過艱難地談判，以85 折拿下新賽季球衣合約，為球隊(duì)節(jié)省500 歐元，卻直到開賽兩周后，球衣才到貨。這本是一次立功的機(jī)會(huì)，為何卻成了過失？
談判是雙面鏡，看清對(duì)手，也認(rèn)清自己
如何讓對(duì)手自認(rèn)為占到了“大便宜”？
“噓~~ ！”趕快閉上嘴巴，豎起耳朵
你敢誠(chéng)實(shí)地面對(duì)合作動(dòng)機(jī)嗎？
終場(chǎng)后必不可少的“實(shí)況回顧”
第2章 談判鐘面模型 區(qū)分競(jìng)合，更要利用競(jìng)合創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
路虎攬勝車主找經(jīng)銷商保養(yǎng)車子，商家為了多賺60 英鎊，私自更換了機(jī)油，并贈(zèng)與等額優(yōu)惠券。結(jié)果是這位車主再也沒有來過。加拿大創(chuàng)業(yè)家麥克唐納用一枚別針，經(jīng)過14 次以物易物談判，換回一座房子，他是怎么做到的？
在競(jìng)爭(zhēng)與合作的夾縫里閃轉(zhuǎn)騰挪
沉穩(wěn)逐利，而不爭(zhēng)強(qiáng)好勝
3 要素明辨合作走向
方法多樣，目的卻只有一個(gè)
跟隨“時(shí)鐘指針”，輕松搞定8 大局勢(shì)
第3章 談判力法則 power 是力量，也是優(yōu)勢(shì)
奔馳汽車在英國(guó)的需求猛增，公司一方面大力營(yíng)銷，一方面卻嚴(yán)控供應(yīng)量，使得客戶付款半年后才能提車。談判方掌握的信息越多，就擁有越多的談判優(yōu)勢(shì)，也就有可能獲得更多的利潤(rùn)。
弱方可不一定是待宰的羔羊
談判桌上的“供求平衡法則”
如何讓對(duì)手覺得你更有力量？
牛頓三大定律的借用
第4章 全能高手 10 項(xiàng)關(guān)鍵素質(zhì)
香港zenni 公司認(rèn)為10 000 美元費(fèi)用太高放棄參加行業(yè)展會(huì)，會(huì)前兩周，舉辦方卻通知zenni 公司4 500 美元可以使用同樣大小的展位，于是他們立即簽約，到現(xiàn)場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)展位十分偏僻。沒有人因?yàn)橄矚g你而妥協(xié)，或給你更好的條件，但有很多人因?yàn)椴幌矚g你而拒絕與你交易。
先鎮(zhèn)定下來，再處理沖突
不流露情緒，只想辦法達(dá)成
從“不可能”到“如何做才有可能”
把焦點(diǎn)放到交易上
質(zhì)疑“感覺不對(duì)的事情”
多點(diǎn)耐心，看清形勢(shì)新變化
對(duì)方有備選方案，你如何應(yīng)對(duì)？
折扣1%，還是延長(zhǎng)一周賬期？
發(fā)揮創(chuàng)新思維，尋找增值點(diǎn)
敢于承認(rèn)知識(shí)欠缺
第5章 14 個(gè)制勝高招 交叉組合使用威力更大
服務(wù)為王的南非sedex 公司的一位銷售經(jīng)理,在客戶臨陣換將后，手腳大亂，在強(qiáng)大的對(duì)手面前輕易讓出200 萬美元利潤(rùn)。為了消除不適感而讓步，你會(huì)付出巨大代價(jià)。
小心！
對(duì)方正在操縱你的腦袋
“老好人”談不成大交易
沉默真的是金子
獅子大開口
摸清對(duì)手底牌
我覺得價(jià)格要再高一些
準(zhǔn)備時(shí)間比會(huì)談時(shí)間長(zhǎng)得多
獨(dú)到的strob 提綱
每一次讓步都爭(zhēng)取“凈利”
精于計(jì)算，而不是算計(jì)
故意泄露一些“信息”
待談事項(xiàng)直觀圖
五花八門大談判
咬碎牙齒，都不say no
第6章 情緒因子 心理上的一時(shí)之快可能毀掉整樁生意
手握20 萬促銷額度的銷售經(jīng)理，經(jīng)歷了艱難商談過程后，以18 萬與客戶簽訂促銷合同，還使期望拿到25 萬促銷費(fèi)用的客戶連聲道謝。對(duì)方之所以滿意，是因?yàn)檫@一切是辛苦得來的。談判越艱難，遭遇的挑戰(zhàn)越多，雙方就越看重承諾。
鉆進(jìn)對(duì)方的腦袋，看清他們的想法
有學(xué)習(xí)意識(shí)，還要有應(yīng)用能力
合理回應(yīng)對(duì)方“不合理”的要求
讓對(duì)方享受贏的感覺
即使讓步，也要顯露出為難的表情
交易，還是交心？
夸張地感到意外地“哇～～”
第7章 授權(quán)與決策 雙方的拍板人清楚嗎？
一線人員擁有決定權(quán)，他們有時(shí)也會(huì)假裝上司不同意，借此拒絕對(duì)方的要求或者向?qū)Ψ教岢鰲l件。
一個(gè)巧妙的“避讓”策略
不要輕易就把“帥”抬出來
團(tuán)隊(duì)談判中的分工與合作
對(duì)方老總為何總是“不在公司”？
及時(shí)匯報(bào)，提出建議
第8章 優(yōu)勢(shì)兵法 “不好意思”可能降低預(yù)期結(jié)果
當(dāng)你們準(zhǔn)備握手結(jié)束談判時(shí)，對(duì)方卻說：“啊，還有*后一件事，你肯定會(huì)把靈活賬期那一條寫進(jìn)去，對(duì)吧？”說完后，他伸出手，等著你的反應(yīng)。你怎么辦？
好人品不等于好結(jié)果
開誠(chéng)布公
玩消失
黑臉－白臉
假 面
哭 窮
偷換交易
欺 騙
第9章 計(jì)劃與準(zhǔn)備事項(xiàng) 針對(duì)不同的談判制定獨(dú)有方案
市場(chǎng)經(jīng)理為一次推廣活動(dòng)訂購(gòu)了20 000 本宣傳冊(cè)，印刷廠同意在14 天內(nèi)送達(dá)指定地點(diǎn)，且貨到付款。穩(wěn)妥的市場(chǎng)經(jīng)理為了確保萬無一失，如何完全掌控交期？
會(huì)談不同，避免通用型應(yīng)對(duì)方案
質(zhì)量好、價(jià)格低與交貨快如何兼得？
6 個(gè)關(guān)鍵待談事項(xiàng)
門檻戰(zhàn)術(shù)與蠶食戰(zhàn)術(shù)
條款有風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，為何不購(gòu)買保險(xiǎn)？
給條件排先后順序
時(shí)效壓力與有意拖延
談判前，先熟悉下“ 工具”
后 記 打開雙贏的大門
致 謝
球隊(duì)經(jīng)理經(jīng)過艱難地談判，以85 折拿下新賽季球衣合約，為球隊(duì)節(jié)省500 歐元，卻直到開賽兩周后，球衣才到貨。這本是一次立功的機(jī)會(huì)，為何卻成了過失？
談判是雙面鏡，看清對(duì)手，也認(rèn)清自己
如何讓對(duì)手自認(rèn)為占到了“大便宜”？
“噓~~ ！”趕快閉上嘴巴，豎起耳朵
你敢誠(chéng)實(shí)地面對(duì)合作動(dòng)機(jī)嗎？
終場(chǎng)后必不可少的“實(shí)況回顧”
第2章 談判鐘面模型 區(qū)分競(jìng)合，更要利用競(jìng)合創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
路虎攬勝車主找經(jīng)銷商保養(yǎng)車子，商家為了多賺60 英鎊，私自更換了機(jī)油，并贈(zèng)與等額優(yōu)惠券。結(jié)果是這位車主再也沒有來過。加拿大創(chuàng)業(yè)家麥克唐納用一枚別針，經(jīng)過14 次以物易物談判，換回一座房子，他是怎么做到的？
在競(jìng)爭(zhēng)與合作的夾縫里閃轉(zhuǎn)騰挪
沉穩(wěn)逐利，而不爭(zhēng)強(qiáng)好勝
3 要素明辨合作走向
方法多樣，目的卻只有一個(gè)
跟隨“時(shí)鐘指針”，輕松搞定8 大局勢(shì)
第3章 談判力法則 power 是力量，也是優(yōu)勢(shì)
奔馳汽車在英國(guó)的需求猛增，公司一方面大力營(yíng)銷，一方面卻嚴(yán)控供應(yīng)量，使得客戶付款半年后才能提車。談判方掌握的信息越多，就擁有越多的談判優(yōu)勢(shì)，也就有可能獲得更多的利潤(rùn)。
弱方可不一定是待宰的羔羊
談判桌上的“供求平衡法則”
如何讓對(duì)手覺得你更有力量？
牛頓三大定律的借用
第4章 全能高手 10 項(xiàng)關(guān)鍵素質(zhì)
香港zenni 公司認(rèn)為10 000 美元費(fèi)用太高放棄參加行業(yè)展會(huì)，會(huì)前兩周，舉辦方卻通知zenni 公司4 500 美元可以使用同樣大小的展位，于是他們立即簽約，到現(xiàn)場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)展位十分偏僻。沒有人因?yàn)橄矚g你而妥協(xié)，或給你更好的條件，但有很多人因?yàn)椴幌矚g你而拒絕與你交易。
先鎮(zhèn)定下來，再處理沖突
不流露情緒，只想辦法達(dá)成
從“不可能”到“如何做才有可能”
把焦點(diǎn)放到交易上
質(zhì)疑“感覺不對(duì)的事情”
多點(diǎn)耐心，看清形勢(shì)新變化
對(duì)方有備選方案，你如何應(yīng)對(duì)？
折扣1%，還是延長(zhǎng)一周賬期？
發(fā)揮創(chuàng)新思維，尋找增值點(diǎn)
敢于承認(rèn)知識(shí)欠缺
第5章 14 個(gè)制勝高招 交叉組合使用威力更大
服務(wù)為王的南非sedex 公司的一位銷售經(jīng)理,在客戶臨陣換將后，手腳大亂，在強(qiáng)大的對(duì)手面前輕易讓出200 萬美元利潤(rùn)。為了消除不適感而讓步，你會(huì)付出巨大代價(jià)。
小心！
對(duì)方正在操縱你的腦袋
“老好人”談不成大交易
沉默真的是金子
獅子大開口
摸清對(duì)手底牌
我覺得價(jià)格要再高一些
準(zhǔn)備時(shí)間比會(huì)談時(shí)間長(zhǎng)得多
獨(dú)到的strob 提綱
每一次讓步都爭(zhēng)取“凈利”
精于計(jì)算，而不是算計(jì)
故意泄露一些“信息”
待談事項(xiàng)直觀圖
五花八門大談判
咬碎牙齒，都不say no
第6章 情緒因子 心理上的一時(shí)之快可能毀掉整樁生意
手握20 萬促銷額度的銷售經(jīng)理，經(jīng)歷了艱難商談過程后，以18 萬與客戶簽訂促銷合同，還使期望拿到25 萬促銷費(fèi)用的客戶連聲道謝。對(duì)方之所以滿意，是因?yàn)檫@一切是辛苦得來的。談判越艱難，遭遇的挑戰(zhàn)越多，雙方就越看重承諾。
鉆進(jìn)對(duì)方的腦袋，看清他們的想法
有學(xué)習(xí)意識(shí)，還要有應(yīng)用能力
合理回應(yīng)對(duì)方“不合理”的要求
讓對(duì)方享受贏的感覺
即使讓步，也要顯露出為難的表情
交易，還是交心？
夸張地感到意外地“哇～～”
第7章 授權(quán)與決策 雙方的拍板人清楚嗎？
一線人員擁有決定權(quán)，他們有時(shí)也會(huì)假裝上司不同意，借此拒絕對(duì)方的要求或者向?qū)Ψ教岢鰲l件。
一個(gè)巧妙的“避讓”策略
不要輕易就把“帥”抬出來
團(tuán)隊(duì)談判中的分工與合作
對(duì)方老總為何總是“不在公司”？
及時(shí)匯報(bào)，提出建議
第8章 優(yōu)勢(shì)兵法 “不好意思”可能降低預(yù)期結(jié)果
當(dāng)你們準(zhǔn)備握手結(jié)束談判時(shí)，對(duì)方卻說：“啊，還有*后一件事，你肯定會(huì)把靈活賬期那一條寫進(jìn)去，對(duì)吧？”說完后，他伸出手，等著你的反應(yīng)。你怎么辦？
好人品不等于好結(jié)果
開誠(chéng)布公
玩消失
黑臉－白臉
假 面
哭 窮
偷換交易
欺 騙
第9章 計(jì)劃與準(zhǔn)備事項(xiàng) 針對(duì)不同的談判制定獨(dú)有方案
市場(chǎng)經(jīng)理為一次推廣活動(dòng)訂購(gòu)了20 000 本宣傳冊(cè)，印刷廠同意在14 天內(nèi)送達(dá)指定地點(diǎn)，且貨到付款。穩(wěn)妥的市場(chǎng)經(jīng)理為了確保萬無一失，如何完全掌控交期？
會(huì)談不同，避免通用型應(yīng)對(duì)方案
質(zhì)量好、價(jià)格低與交貨快如何兼得？
6 個(gè)關(guān)鍵待談事項(xiàng)
門檻戰(zhàn)術(shù)與蠶食戰(zhàn)術(shù)
條款有風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，為何不購(gòu)買保險(xiǎn)？
給條件排先后順序
時(shí)效壓力與有意拖延
談判前，先熟悉下“ 工具”
后 記 打開雙贏的大門
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優(yōu)勢(shì)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊(cè) 相關(guān)資料
羅杰 道森
克林頓首席談判顧問 暢銷書《優(yōu)勢(shì)談判》作者
史蒂夫 蓋茨的這本書全面而深刻地論述了談判，對(duì)個(gè)人和公司都將有巨大幫助。大量的談判實(shí)例使得本書非常具有可讀性。
張佩星
世界財(cái)富百?gòu)?qiáng)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理 香港大學(xué)space學(xué)院emba導(dǎo)師
談判高手與談判俗手的迥異之處，往往在于思考的方向、手段的選擇乃至于發(fā)力的時(shí)機(jī)。本書展現(xiàn)了實(shí)現(xiàn)談判價(jià)值的另一種境界，為我們鑿?fù)诉~向成功談判的一條決定性的階梯。
趙 民
中國(guó)最具影響力的咨詢機(jī)構(gòu)“正略鈞策”董事長(zhǎng)
無論在企業(yè)內(nèi)部管理還是外部溝通中，你通過談判努力前進(jìn)的每一步，都會(huì)為你帶來實(shí)實(shí)在在的收益。本書實(shí)用性很強(qiáng)，書中的方法簡(jiǎn)單有效，讀后必定受益良多。
優(yōu)勢(shì)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊(cè) 作者簡(jiǎn)介
史蒂夫 蓋茨（Steve Gates） 全球500強(qiáng)企業(yè)高管,談判培訓(xùn)課創(chuàng)始人 ◆ 世界頂尖談判咨詢公司GAP創(chuàng)始人 ◆ 世界500強(qiáng)企業(yè)高管談判培訓(xùn)課程創(chuàng)辦者 蓋茨曾就職于可口可樂、百安居以及英國(guó)翠豐集團(tuán)等世界知名企業(yè)。之后，蓋茨創(chuàng)立The Gap Partnership談判公司，由55位談判高手組成，總部位于倫敦，在香港、洛杉磯、紐約、約翰內(nèi)斯堡等地設(shè)有辦事處。 他培訓(xùn)過的客戶包括通用電氣、飛利浦、可口可樂、英國(guó)航空、英國(guó)石油等300多家世界知名企業(yè)。
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