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渠道管理 版權(quán)信息
- ISBN：9787561182444
- 條形碼：9787561182444 ; 978-7-5611-8244-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
渠道管理 本書特色
本教材以企業(yè)渠道管理的實際工作過程為邏輯展開，本著“渠道價值鏈”的思想，以渠道概述、渠道戰(zhàn)略模式、渠道設(shè)計、渠道成員選擇、渠道激勵、渠道控制、渠道沖突、渠道維護、渠道評估與創(chuàng)新的演進邏輯詮釋渠道管理的真諦。值得一提的是，本教材創(chuàng)新性地設(shè)計了“渠道維護”一章以及很多前沿專題內(nèi)容，特別討論了深度分銷與渠道扁平化、直銷與傳銷、客情關(guān)系管理、渠道“助銷模式”、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟、中國經(jīng)銷商群體的轉(zhuǎn)型以及電子渠道、其他無店鋪渠道等前沿渠道問題。其中很多章節(jié)都是原創(chuàng)內(nèi)容，是編者多年企業(yè)渠道管理經(jīng)驗的結(jié)晶，具有很強的可操作性和使用價值，特別適合高等院校市場營銷專業(yè)以及工商管理類相關(guān)專業(yè)本科生、研究生、mba學(xué)生學(xué)習(xí)使用，也是企業(yè)營銷經(jīng)理人不可多得的枕邊工具書和管理培訓(xùn)教材。 本書特點如下: 1．突出體系完整性 本教材遵循渠道“概述—戰(zhàn)略—設(shè)計—建設(shè)—激勵—控制—沖突—維護—評估—創(chuàng)新”的邏輯思路設(shè)計內(nèi)容，構(gòu)建渠道管理循序漸進的知識模塊和能力模塊，符合企業(yè)營銷渠道管理的實踐邏輯，便于學(xué)生理解和掌握。 2．講究理論可讀性 本教材在編寫過程中，盡量避免使用晦澀的語言和冗長的語句表達含混的思想，而是力求深入淺出，文字流暢，用簡明扼要的語言準(zhǔn)確傳達渠道管理的策略與方法要領(lǐng)，同時補充渠道管理的前沿知識，以增加可讀性。 3．追求案例本土化 渠道管理具有很強的本土化特征，因此，本教材在編寫過程中大多使用中國企業(yè)的案例、近年的案例、身邊的案例，甚至是編者親身經(jīng)歷的案例，以增強案例的貼切性與說服力。 4．力爭方法實用性 本教材特別重視充實操作策略與方法，其中很多策略與方法，如尋找客戶的“反向追蹤法”、客情關(guān)系管理的“距離感原則”、應(yīng)收賬款的“過程控制”、“竄貨及其治理方略”等，都是編者多年營銷經(jīng)驗的總結(jié)。
渠道管理 內(nèi)容簡介
《渠道管理/普通高等教育市場營銷系列規(guī)劃教材》以企業(yè)渠道管理的實際工作過程為邏輯展開，本著“渠道價值鏈”的思想，以渠道概述、渠道戰(zhàn)略模式、渠道設(shè)計、渠道成員選擇、渠道激勵、渠道控制、渠道沖突、渠道維護、渠道評估與創(chuàng)新的演進邏輯詮釋渠道管理的真諦。值得一提的是，《渠道管理/普通高等教育市場營銷系列規(guī)劃教材》創(chuàng)新性地設(shè)計了“渠道維護”一章以及很多前沿專題內(nèi)容，特別討論了深度分銷與渠道扁平化、直銷與傳銷、客情關(guān)系管理、渠道“助銷模式”、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟、中國經(jīng)銷商群體的轉(zhuǎn)型以及電子渠道、其他無店鋪渠道等前沿渠道問題。其中很多章節(jié)都是原創(chuàng)內(nèi)容，是編者多年企業(yè)渠道管理經(jīng)驗的結(jié)晶，具有很強的可操作性和使用價值，特別適合高等院校市場營銷專業(yè)以及工商管理類相關(guān)專業(yè)本科生、研究生、mba學(xué)生學(xué)習(xí)使用，也是企業(yè)營銷經(jīng)理人不可多得的枕邊工具書和管理培訓(xùn)教材。
渠道管理 目錄
**篇 渠道認(rèn)知
**章 渠道概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:寶潔投資1.3億美元在廣州建立亞洲*大分銷中心
**節(jié) 渠道的內(nèi)涵界定
第二節(jié) 渠道的功能與特點
第三節(jié) 渠道的地位與作用
第四節(jié) 渠道管理領(lǐng)域的新變化
專題:深度分銷與渠道扁平化
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:寶潔和資生堂的“渠道下沉”
第二章渠道戰(zhàn)略模式
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:海爾的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
**節(jié) 三種典型的分銷戰(zhàn)略
第二節(jié) 傳統(tǒng)渠道模式
第三節(jié) 新興渠道模式
第四節(jié) 其他無店鋪渠道模式
專題:直銷、傳銷與非法傳銷
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:我國汽車銷售的4s渠道模式
第二篇 渠道建設(shè)
第三章 渠道設(shè)計
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:資生堂“百貨公司+專賣店”的模式風(fēng)光無限
**節(jié) 渠道設(shè)計的內(nèi)涵與內(nèi)容
第二節(jié) 渠道設(shè)計的原則與目標(biāo)
第三節(jié) 渠道設(shè)計的影響因素
第四節(jié) 渠道設(shè)計的過程與方法
專題:渠道的“逆向重構(gòu)”
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:dhc的獨特“通信銷售”渠道
第四章 渠道成員選擇
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:好經(jīng)銷商實在難尋
**節(jié) 渠道成員選擇的原則
第二節(jié) 渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié) 渠道成員選擇的方法
第四節(jié) 渠道成員資信管理
專題:渠道誤區(qū)防范
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:m企業(yè)是如何培育優(yōu)秀經(jīng)銷商的？
第三篇 渠道管理
第五章 渠道激勵
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:海爾“畫餅”
**節(jié) 激勵與渠道激勵
第二節(jié) 渠道激勵的內(nèi)容與形式
第三節(jié) 渠道激勵的原則與方法
第四節(jié) 返利與渠道促銷
專題:渠道激勵的“三大法寶”
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:可口可樂的渠道激勵：協(xié)調(diào)平衡
第六章 渠道控制
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:百麗的多渠道控制策略
**節(jié) 渠道權(quán)力的來源
第二節(jié) 渠道控制的實質(zhì)
第三節(jié) 渠道控制的策略與方法
第四節(jié) 應(yīng)收賬款的過程控制
專題:渠道“助銷模式”
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:娃哈哈的渠道控制
第七章 渠道沖突
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:櫻花衛(wèi)廚如何利用“渠道沖突”？
**節(jié) 渠道沖突及其類型
第二節(jié) 渠道沖突的實質(zhì)與根源
第三節(jié) 渠道沖突的處理策略及解決方法
第四節(jié) 竄貨及其治理方法
專題:建立渠道伙伴關(guān)系
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:家樂福的渠道管理困境
第八章 渠道維護
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:匯源集團的真情投入
**節(jié) 渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化
第二節(jié) 渠道價格體系控制
第三節(jié) 渠道促銷節(jié)奏平衡
第四節(jié) 渠道客情關(guān)系維護
專題:銷售團隊建設(shè)
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:七匹狼培育品牌渠道商
第四篇 渠道創(chuàng)新
第九章 渠道評估與創(chuàng)新
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:蘇寧的渠道革命：“超電器化”
**節(jié) 渠道評估的原則與標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié) 渠道績效評估的方法
第三節(jié) 渠道的調(diào)整與完善
第四節(jié) 渠道的創(chuàng)新
專題:中國經(jīng)銷商群體的轉(zhuǎn)型
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:戴爾的渠道之變
參考文獻
**章 渠道概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:寶潔投資1.3億美元在廣州建立亞洲*大分銷中心
**節(jié) 渠道的內(nèi)涵界定
第二節(jié) 渠道的功能與特點
第三節(jié) 渠道的地位與作用
第四節(jié) 渠道管理領(lǐng)域的新變化
專題:深度分銷與渠道扁平化
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:寶潔和資生堂的“渠道下沉”
第二章渠道戰(zhàn)略模式
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:海爾的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
**節(jié) 三種典型的分銷戰(zhàn)略
第二節(jié) 傳統(tǒng)渠道模式
第三節(jié) 新興渠道模式
第四節(jié) 其他無店鋪渠道模式
專題:直銷、傳銷與非法傳銷
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:我國汽車銷售的4s渠道模式
第二篇 渠道建設(shè)
第三章 渠道設(shè)計
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:資生堂“百貨公司+專賣店”的模式風(fēng)光無限
**節(jié) 渠道設(shè)計的內(nèi)涵與內(nèi)容
第二節(jié) 渠道設(shè)計的原則與目標(biāo)
第三節(jié) 渠道設(shè)計的影響因素
第四節(jié) 渠道設(shè)計的過程與方法
專題:渠道的“逆向重構(gòu)”
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:dhc的獨特“通信銷售”渠道
第四章 渠道成員選擇
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:好經(jīng)銷商實在難尋
**節(jié) 渠道成員選擇的原則
第二節(jié) 渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié) 渠道成員選擇的方法
第四節(jié) 渠道成員資信管理
專題:渠道誤區(qū)防范
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:m企業(yè)是如何培育優(yōu)秀經(jīng)銷商的？
第三篇 渠道管理
第五章 渠道激勵
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:海爾“畫餅”
**節(jié) 激勵與渠道激勵
第二節(jié) 渠道激勵的內(nèi)容與形式
第三節(jié) 渠道激勵的原則與方法
第四節(jié) 返利與渠道促銷
專題:渠道激勵的“三大法寶”
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:可口可樂的渠道激勵：協(xié)調(diào)平衡
第六章 渠道控制
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:百麗的多渠道控制策略
**節(jié) 渠道權(quán)力的來源
第二節(jié) 渠道控制的實質(zhì)
第三節(jié) 渠道控制的策略與方法
第四節(jié) 應(yīng)收賬款的過程控制
專題:渠道“助銷模式”
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:娃哈哈的渠道控制
第七章 渠道沖突
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:櫻花衛(wèi)廚如何利用“渠道沖突”？
**節(jié) 渠道沖突及其類型
第二節(jié) 渠道沖突的實質(zhì)與根源
第三節(jié) 渠道沖突的處理策略及解決方法
第四節(jié) 竄貨及其治理方法
專題:建立渠道伙伴關(guān)系
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:家樂福的渠道管理困境
第八章 渠道維護
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:匯源集團的真情投入
**節(jié) 渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化
第二節(jié) 渠道價格體系控制
第三節(jié) 渠道促銷節(jié)奏平衡
第四節(jié) 渠道客情關(guān)系維護
專題:銷售團隊建設(shè)
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:七匹狼培育品牌渠道商
第四篇 渠道創(chuàng)新
第九章 渠道評估與創(chuàng)新
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入:蘇寧的渠道革命：“超電器化”
**節(jié) 渠道評估的原則與標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié) 渠道績效評估的方法
第三節(jié) 渠道的調(diào)整與完善
第四節(jié) 渠道的創(chuàng)新
專題:中國經(jīng)銷商群體的轉(zhuǎn)型
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
訓(xùn)練設(shè)計
應(yīng)用分析:戴爾的渠道之變
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