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商務談判 內容簡介
本書系統深入地闡述了商務談判的理論、策略和方法，對商務談判的基本知識、商務談判的準備、商務談判的開局、商務談判的報價、商務談判的評價、商務談判的僵局及讓步、商務談判的結束、商務談判的風險規避、商務談判的溝通技巧、商務談判的禮儀禮節與禁忌，以及國際商務談判
商務談判 目錄
**章 商務談判概論
**節 商務談判的概念、特征及類型
一、商務談判的概念
二、商務談判的構成要素
三、商務談判的特征
四、商務談判的類型
第二節 商務談判的基本形態及原則
一、商務談判的基本形態
二、商務談判的原則
第三節 商務談判的評價標準與成功模式
一、商務談判的評價標準
二、商務談判的基本模式
三、成功的談判模式
第四節 商務談判的階段與方式
一、商務談判的階段
二、商務談判的方式
第二章 談判學理論簡介
**節 談判需要理論
一、馬斯洛的需要層次理論
二、談判需要理論
第二節 談判“三方針”理論
一、謀求一致
二、皆大歡喜
三、以戰取勝
第三節 哈佛談判理論
一、原則式談判
二、哈佛談判理論觀點
第四節 博弈論與談判
一、博弈論
二、以博弈論解釋談判
三、在博弈論基礎上建立談判程序
第五節 公平理論與談判
一、亞當斯的公平理論
二、“公平”的判定標準
第三章 商務談判前的準備
**節 商務談判背景調查
一、商務談判背景調查的內容
二、商務談判背景調查的手段
第二節 商務談判組織準備
一、商務談判人員的選擇
二、商務談判組織的構成
第三節 商務談判計劃制訂
一、制訂商務談判計劃的必要性
二、商務談判計劃的內容
第四節 商務談判管理
一、談判現場的布置與安排
二、談判活動的管理
第四章 商務談判的開局
**節 商務談判開局概述
一、談判開局階段的作用與任務
二、談判開局的方式與原則
三、營造良好開局氣氛
四、開局階段的注意事項
第二節 商務談判開局策略
一、談判開局策略
二、開局策略選擇因素
三、開局策略選擇要求
第三節 談判開局技巧
一、以逸待勞法
二、盛情款待法
三、先聲奪人法
四、以靜制動法
第五章 商務談判的報價
**節 商務談判價格概述
一、影響價格的因素
二、價格談判中的價格關系
三、價格“昂貴”的確切含義
四、價格談判中應注意的問題
第二節 報價的策略和技巧
一、報價的基礎和原則
二、報價的方式
三、報價的策略與技巧
四、對待對方報價的策略
第三節 價格解評
一、價格解釋
二、價格評論
第六章 商務談判的議價
**節 討價策略
一、討價的含義
二、討價的作用
三、討價策略
四、討價技巧
第二節 還價策略
一、還價的含義
二、還價策略
三、還價技巧
第三節 拒絕的技巧
一、確定談判中應拒絕的問題
二、拒絕的方式
三、應對拒絕的技巧
第七章 商務談判的僵局及讓步
**節 商務談判的僵局
一、商務談判僵局及其產生原因
二、商務談判僵局的種類
三、商務談判僵局處理原則
四、商務談判僵局的利用
五、打破談判僵局的策略
第二節 商務談判的讓步
一、商務談判常見的讓步方式
二、商務談判主要的讓步策略
三、迫使對方讓步的策略
第八章 商務談判的結束
**節 商務談判結束的方式
一、商務談判結束的判定標準
二、商務談判結束的方式
第二節 有效結束談判的策略
一、商務談判結果
二、促進交易達成的條件
三、有效結束談判的策略
第三節 結束談判的技術準備和談判后管理
一、全面檢查交易條件
二、確保交易條款準確無誤
三、談判后管理
第九章 商務風險的規避
**節 商務活動風險分析
一、風險的概念與特征
二、商務活動非人員風險分析
三、商務活動人員風險分析
第二節 商務風險的預測與控制
一、商務風險的識別
二、商務風險的預測與控制
第三節 規避商務風險的措施與策略
一、規避商務風險的措施
二、規避商務風險的策略
第十章 商務談判溝通技巧
**節 商務談判語言溝通技巧
一、商務談判語言的類型
二、商務談判語言溝通技巧
第二節 商務談判行為語言溝通技巧
一、商務談判行為語言的作用
二、商務談判行為語言的觀察與運用
第三節 商務談判文字處理技巧
一、商務談判文字處理的特征和原則
二、商務談判文字處理技巧
第四節 示范與電話溝通技巧
一、示范技巧
二、電話溝通技巧
第十一章 商務談判禮儀、禮節與禁忌
**節 商務談判禮儀
一、迎送禮儀
二、會見禮儀
三、會談禮儀
四、宴請禮儀
五、簽約禮儀
六、其他禮儀
第二節 商務談判禮節
一、日常交往禮節
二、交談禮節
三、電話聯系禮節
四、服飾禮節
五、出席活動禮節
六、其他禮節
第三節 不同談判對手的禁忌
一、與不同類型對手談判的禁忌
二、歐美國家日常交往禁忌
三、亞洲大洋洲國家日常交往禁忌
四、其他地區和國家日常交往禁忌
第十二章 國際商務談判
**節 國際商務談判概述
一、國際商務談判的內涵與意義
二、國際商務談判的特征與要求
第二節 不同國家商務談判風格比較
一、商務談判風格的特點和作用
二、歐美商人的談判風格
三、亞洲商人的談判風格
四、其他地區和國家商人的談判風格
**節 商務談判的概念、特征及類型
一、商務談判的概念
二、商務談判的構成要素
三、商務談判的特征
四、商務談判的類型
第二節 商務談判的基本形態及原則
一、商務談判的基本形態
二、商務談判的原則
第三節 商務談判的評價標準與成功模式
一、商務談判的評價標準
二、商務談判的基本模式
三、成功的談判模式
第四節 商務談判的階段與方式
一、商務談判的階段
二、商務談判的方式
第二章 談判學理論簡介
**節 談判需要理論
一、馬斯洛的需要層次理論
二、談判需要理論
第二節 談判“三方針”理論
一、謀求一致
二、皆大歡喜
三、以戰取勝
第三節 哈佛談判理論
一、原則式談判
二、哈佛談判理論觀點
第四節 博弈論與談判
一、博弈論
二、以博弈論解釋談判
三、在博弈論基礎上建立談判程序
第五節 公平理論與談判
一、亞當斯的公平理論
二、“公平”的判定標準
第三章 商務談判前的準備
**節 商務談判背景調查
一、商務談判背景調查的內容
二、商務談判背景調查的手段
第二節 商務談判組織準備
一、商務談判人員的選擇
二、商務談判組織的構成
第三節 商務談判計劃制訂
一、制訂商務談判計劃的必要性
二、商務談判計劃的內容
第四節 商務談判管理
一、談判現場的布置與安排
二、談判活動的管理
第四章 商務談判的開局
**節 商務談判開局概述
一、談判開局階段的作用與任務
二、談判開局的方式與原則
三、營造良好開局氣氛
四、開局階段的注意事項
第二節 商務談判開局策略
一、談判開局策略
二、開局策略選擇因素
三、開局策略選擇要求
第三節 談判開局技巧
一、以逸待勞法
二、盛情款待法
三、先聲奪人法
四、以靜制動法
第五章 商務談判的報價
**節 商務談判價格概述
一、影響價格的因素
二、價格談判中的價格關系
三、價格“昂貴”的確切含義
四、價格談判中應注意的問題
第二節 報價的策略和技巧
一、報價的基礎和原則
二、報價的方式
三、報價的策略與技巧
四、對待對方報價的策略
第三節 價格解評
一、價格解釋
二、價格評論
第六章 商務談判的議價
**節 討價策略
一、討價的含義
二、討價的作用
三、討價策略
四、討價技巧
第二節 還價策略
一、還價的含義
二、還價策略
三、還價技巧
第三節 拒絕的技巧
一、確定談判中應拒絕的問題
二、拒絕的方式
三、應對拒絕的技巧
第七章 商務談判的僵局及讓步
**節 商務談判的僵局
一、商務談判僵局及其產生原因
二、商務談判僵局的種類
三、商務談判僵局處理原則
四、商務談判僵局的利用
五、打破談判僵局的策略
第二節 商務談判的讓步
一、商務談判常見的讓步方式
二、商務談判主要的讓步策略
三、迫使對方讓步的策略
第八章 商務談判的結束
**節 商務談判結束的方式
一、商務談判結束的判定標準
二、商務談判結束的方式
第二節 有效結束談判的策略
一、商務談判結果
二、促進交易達成的條件
三、有效結束談判的策略
第三節 結束談判的技術準備和談判后管理
一、全面檢查交易條件
二、確保交易條款準確無誤
三、談判后管理
第九章 商務風險的規避
**節 商務活動風險分析
一、風險的概念與特征
二、商務活動非人員風險分析
三、商務活動人員風險分析
第二節 商務風險的預測與控制
一、商務風險的識別
二、商務風險的預測與控制
第三節 規避商務風險的措施與策略
一、規避商務風險的措施
二、規避商務風險的策略
第十章 商務談判溝通技巧
**節 商務談判語言溝通技巧
一、商務談判語言的類型
二、商務談判語言溝通技巧
第二節 商務談判行為語言溝通技巧
一、商務談判行為語言的作用
二、商務談判行為語言的觀察與運用
第三節 商務談判文字處理技巧
一、商務談判文字處理的特征和原則
二、商務談判文字處理技巧
第四節 示范與電話溝通技巧
一、示范技巧
二、電話溝通技巧
第十一章 商務談判禮儀、禮節與禁忌
**節 商務談判禮儀
一、迎送禮儀
二、會見禮儀
三、會談禮儀
四、宴請禮儀
五、簽約禮儀
六、其他禮儀
第二節 商務談判禮節
一、日常交往禮節
二、交談禮節
三、電話聯系禮節
四、服飾禮節
五、出席活動禮節
六、其他禮節
第三節 不同談判對手的禁忌
一、與不同類型對手談判的禁忌
二、歐美國家日常交往禁忌
三、亞洲大洋洲國家日常交往禁忌
四、其他地區和國家日常交往禁忌
第十二章 國際商務談判
**節 國際商務談判概述
一、國際商務談判的內涵與意義
二、國際商務談判的特征與要求
第二節 不同國家商務談判風格比較
一、商務談判風格的特點和作用
二、歐美商人的談判風格
三、亞洲商人的談判風格
四、其他地區和國家商人的談判風格
展開全部
商務談判 節選
**章 商務談判概論
第二節 商務談判的基本形態及原則
一、商務談判的基本形態
商務談判盡管主題不同，形式各異，方法千變萬化，但是它的基本形態不外乎以下兩種：“輸一贏”式談判和“贏一贏”式談判。
（一）“輸一贏”式談判
這是人們*為熟悉的談判形式。例如，甲與乙分割一塊土地。由于土地的面積固定，因此當甲取得較大的面積時，乙所得的份額就小，反之亦然，在這種情況下甲與乙的利害關系勢必處于正面的沖突之中。在這一類型的談判中，沖突多于合作，得失相當明顯，因此常常給人以“輸一贏”之感。當然，在這一類型的談判中，盡管談判各方處于高度的利害沖突狀態之中，但不容忽視的是談判各方自始至終存在一定程度的合作，因為談判本身就是一種合作過程。為使這類談判取得成功，宜采用“皆大歡喜”的談判方針及相應策略。只有這樣，談判各方才能達成協議，才能不同程度地滿足自身需要。如對于一塊土地的分割，可以讓甲得到的土地相對多一些，但地理位置要差一些，乙得到的少，地理位置可好一些，這樣會使雙方都比較滿意。
（二）“贏一贏”式談判
在“贏一贏”式談判中，參與談判的各方都能通過彼此的通力合作而各得其利。例如勞資雙方通力合作，能夠創造并分享更大的生產成果，此時，對方都為自身贏得了更大的利益。當然，勞資雙方除了通力合作，共同創造更大的生產成果外，在成果的分享中不免設法為己方爭取較大的占有率。換言之，雙方在合作的過程中，仍處于相互沖突的狀態。與“輸一贏”式談判不同的是，在“贏一贏”式談判中合作占主導地位，宜采用“謀求一致”的方針及策略。……
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