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10天玩轉汽車銷售 版權信息
- ISBN：9787111745839
- 條形碼：9787111745839 ; 978-7-111-74583-9
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
10天玩轉汽車銷售 本書特色
一本書實現從零基礎到銷售冠軍
講透全流程底層邏輯，
用案例與故事講解實戰技巧
干貨滿滿的！
10章課程對應10個工作流程
豐富原創圖表
簡明易學，步步進階，全維提升
學習效果杠杠的！
特選護眼環保紙 雙色印刷
閱讀體驗棒棒的！
10天玩轉汽車銷售 內容簡介
《10天玩轉汽車銷售》以汽車銷售基本流程為框架，圍繞購車客戶的典型需求與期望，通過剖析核心環節的工作難點和常見問題，結合故事與案例，系統講解了汽車銷售顧問應當掌握的專業知識和業務技能，以及應對不同實戰場景的思路、技巧和話術，力求幫助讀者以極具代入感的方式，高效掌握汽車銷售的底層邏輯與核心技法，快速進入角色、樹立信心、做出業績。 本書既可供剛走上汽車銷售崗位或有志于從事汽車銷售工作的朋友自主學習，也可用作汽車經銷企業的崗位培訓教程，還可供中高職院校及應用型本科院校的汽車相關專業師生參考。
10天玩轉汽車銷售 目錄
前言
第1章
汽車銷售顧問的職業“根”
1.1 汽車銷售顧問的職業內涵與資質要求 / 002
1.2 汽車銷售顧問的工作剖析 / 004
1.3 三位一體的職業角色 / 006
1.4 職業特點與品質素養 / 008
1.5 汽車銷售顧問的核心技能 / 011
1.6 汽車經銷店的職位與職責 / 013
第2章
汽車銷售顧問的職業“范”
2.1 打造職業形象 / 017
2.2 待人接物的禮儀 / 019
2.3 把拓展人脈作為職業習慣 / 022
2.4 汽車銷售汽車技術知識 / 023
2.5 汽車銷售汽車分類與品牌知識 / 030
2.6 汽車銷售業務知識 / 036
2.7 知識面越寬離成功越近 / 040
2.8 汽車銷售新手的入門路徑 / 044
第3章
做好潛在客戶的開發與管理
3.1 誰是我們的潛在客戶？ / 049
3.2 我們的潛在客戶在哪里？ / 052
3.3 怎樣高效開發潛在客戶？ / 055
3.4 銷售機會的創造與發掘 / 057
3.5 持續真誠關懷客戶 / 058
3.6 潛在客戶管理的認知誤區 / 061
第4章
做好進店客戶的接待與跟蹤
4.1 怎樣迎接進店客戶？ / 065
4.2 開場白的作用與技巧 / 070
4.3 怎樣贏得客戶的好感？ / 072
4.4 不同客戶的接待方法 / 075
4.5 怎樣主導話題？ / 077
4.6 怎樣讓客戶配合留資？ / 081
4.7 離店恭送與聯絡跟進 / 083
4.8 不同級別客戶的跟蹤方法 / 088
第5章
快速厘清客戶的真實需求
5.1 客戶進店的n個理由 / 092
5.2 需求分析的內容與作用 / 092
5.3 需求分析的流程與步驟 / 096
5.4 怎樣了解和分析客戶的需求？ / 098
5.5 怎樣發現客戶的需求？ / 102
5.6 怎樣管理和引導客戶的需求？ / 105
5.7 不同階段的成交促進策略 / 111
5.8 我們到底是賣產品還是賣需求？ / 112
第6章
做好車輛靜態展示與介紹
6.1 車輛靜態展示管理 / 117
6.2 產品介紹的內容與作用 / 119
6.3 產品介紹的流程和要領 / 120
6.4 六方位繞車介紹的要領 / 123
6.5 繞車介紹的注意事項 / 126
6.6 FAB介紹法 / 128
6.7 恰到好處的競品對比 / 130
第7章
做好車輛試乘試駕服務
7.1 試乘試駕的目的與基本流程 / 134
7.2 試乘試駕前的準備工作 / 135
7.3 試乘試駕過程的工作要領 / 138
7.4 客戶不同反應的應對與處理 / 140
7.5 試乘試駕后的反饋評估 / 142
7.6 試乘試駕效果的改善 / 143
第8章
做好成交洽談與異議處理
8.1 成交洽談的基本流程 / 147
8.2 積極面對和分析客戶異議 / 149
8.3 妥善處理異議的方法 / 152
8.4 不要反感客戶的議價 / 155
8.5 報價的原則和方法 / 158
8.6 典型客戶的洽談技巧 / 161
8.7 捕捉成交信號 / 162
8.8 簽約過程的事務性工作 / 162
8.9 怎樣應對客戶簽約后反悔？ / 164
第9章
做好新車交付
9.1 新車交付流程與工作梳理 / 167
9.2 客戶的擔憂與期望 / 170
9.3 交車前的準備工作 / 170
9.4 交車過程中的工作 / 173
9.5 交車過程中的工作要領 / 176
9.6 交車后不忘深化關系 / 180
第10章
做好購車客戶的回訪與跟蹤
10.1 回訪跟蹤有什么意義？ / 184
10.2 購車客戶回訪的目標、內容和流程 / 185
10.3 回訪和跟蹤的技巧 / 186
10.4 怎樣化解客戶的不滿和投訴？ / 190
10.5 怎樣發展老客戶轉介紹？ / 192
10.6 對客戶維護的延伸思考 / 194
10.7 銷售冠軍的成功之道 / 195
附錄1 汽車銷售冠軍的學習之路 / 198
附錄2 汽車銷售顧問自主實戰訓練 / 199
第1章
汽車銷售顧問的職業“根”
1.1 汽車銷售顧問的職業內涵與資質要求 / 002
1.2 汽車銷售顧問的工作剖析 / 004
1.3 三位一體的職業角色 / 006
1.4 職業特點與品質素養 / 008
1.5 汽車銷售顧問的核心技能 / 011
1.6 汽車經銷店的職位與職責 / 013
第2章
汽車銷售顧問的職業“范”
2.1 打造職業形象 / 017
2.2 待人接物的禮儀 / 019
2.3 把拓展人脈作為職業習慣 / 022
2.4 汽車銷售汽車技術知識 / 023
2.5 汽車銷售汽車分類與品牌知識 / 030
2.6 汽車銷售業務知識 / 036
2.7 知識面越寬離成功越近 / 040
2.8 汽車銷售新手的入門路徑 / 044
第3章
做好潛在客戶的開發與管理
3.1 誰是我們的潛在客戶？ / 049
3.2 我們的潛在客戶在哪里？ / 052
3.3 怎樣高效開發潛在客戶？ / 055
3.4 銷售機會的創造與發掘 / 057
3.5 持續真誠關懷客戶 / 058
3.6 潛在客戶管理的認知誤區 / 061
第4章
做好進店客戶的接待與跟蹤
4.1 怎樣迎接進店客戶？ / 065
4.2 開場白的作用與技巧 / 070
4.3 怎樣贏得客戶的好感？ / 072
4.4 不同客戶的接待方法 / 075
4.5 怎樣主導話題？ / 077
4.6 怎樣讓客戶配合留資？ / 081
4.7 離店恭送與聯絡跟進 / 083
4.8 不同級別客戶的跟蹤方法 / 088
第5章
快速厘清客戶的真實需求
5.1 客戶進店的n個理由 / 092
5.2 需求分析的內容與作用 / 092
5.3 需求分析的流程與步驟 / 096
5.4 怎樣了解和分析客戶的需求？ / 098
5.5 怎樣發現客戶的需求？ / 102
5.6 怎樣管理和引導客戶的需求？ / 105
5.7 不同階段的成交促進策略 / 111
5.8 我們到底是賣產品還是賣需求？ / 112
第6章
做好車輛靜態展示與介紹
6.1 車輛靜態展示管理 / 117
6.2 產品介紹的內容與作用 / 119
6.3 產品介紹的流程和要領 / 120
6.4 六方位繞車介紹的要領 / 123
6.5 繞車介紹的注意事項 / 126
6.6 FAB介紹法 / 128
6.7 恰到好處的競品對比 / 130
第7章
做好車輛試乘試駕服務
7.1 試乘試駕的目的與基本流程 / 134
7.2 試乘試駕前的準備工作 / 135
7.3 試乘試駕過程的工作要領 / 138
7.4 客戶不同反應的應對與處理 / 140
7.5 試乘試駕后的反饋評估 / 142
7.6 試乘試駕效果的改善 / 143
第8章
做好成交洽談與異議處理
8.1 成交洽談的基本流程 / 147
8.2 積極面對和分析客戶異議 / 149
8.3 妥善處理異議的方法 / 152
8.4 不要反感客戶的議價 / 155
8.5 報價的原則和方法 / 158
8.6 典型客戶的洽談技巧 / 161
8.7 捕捉成交信號 / 162
8.8 簽約過程的事務性工作 / 162
8.9 怎樣應對客戶簽約后反悔？ / 164
第9章
做好新車交付
9.1 新車交付流程與工作梳理 / 167
9.2 客戶的擔憂與期望 / 170
9.3 交車前的準備工作 / 170
9.4 交車過程中的工作 / 173
9.5 交車過程中的工作要領 / 176
9.6 交車后不忘深化關系 / 180
第10章
做好購車客戶的回訪與跟蹤
10.1 回訪跟蹤有什么意義？ / 184
10.2 購車客戶回訪的目標、內容和流程 / 185
10.3 回訪和跟蹤的技巧 / 186
10.4 怎樣化解客戶的不滿和投訴？ / 190
10.5 怎樣發展老客戶轉介紹？ / 192
10.6 對客戶維護的延伸思考 / 194
10.7 銷售冠軍的成功之道 / 195
附錄1 汽車銷售冠軍的學習之路 / 198
附錄2 汽車銷售顧問自主實戰訓練 / 199
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10天玩轉汽車銷售 作者簡介
許福有，汽車行業高級職業經理人，北京人民廣播電臺1039服務熱線10年汽車專家，北京市政府采購中心專家庫備案成員。自1992年投身汽車行業以來，先后在Jeep、凱迪拉克、一汽-大眾等品牌經銷店擔任技術總監、總經理等職務，曾任某大型汽車集團培訓高級經理，精通汽車維修技術、汽車銷售業務以及汽車經銷店經營管理工作，著有《突出重圍：汽車維修企業經營與管理實戰問答》等書。
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