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商務談判實訓 版權信息
- ISBN：9787302596738
- 條形碼：9787302596738 ; 978-7-302-59673-8
- 裝幀：70g膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判實訓 本書特色
倡導實踐中學習，體現思政特色。 倡導實踐中學習，體現思政特色。 倡導實踐中學習，體現思政特色。
商務談判實訓 內容簡介
《商務談判實訓（21世紀經濟管理新形態教材·工商管理系列）》依據新時代經濟發展對人才的需求，倡導實踐中學習的方式，章節編排簡練、實用。 《商務談判實訓（21世紀經濟管理新形態教材·工商管理系列）》采用新時代思政教材的結構形式，每章設有學習目標、關鍵詞、思政案例導入、趣味閱讀、閱讀拓展，并有思考題、案例分析題、討論題，內容豐富、案例生動，適合靈活組織實訓教學。 《商務談判實訓（21世紀經濟管理新形態教材·工商管理系列）》適合作為普通高等院校經濟與管理類及相關專業教學用書，也可作為商務談判工作人士、企業培訓用書。
商務談判實訓 目錄
目 錄
**章 商務談判概述001
本章學習目標001
本章關鍵詞001
思政案例導入 001
**節 商務談判的概念和特征 002
第二節 商務談判的基本原則和作用 006
第三節 商務談判的類型和內容 013
第四節 商務談判的PRAM模式 024
本章小結 029
思考題 029
思政案例分析 029
第二章 商務談判心理研究??032
本章學習目標 032
本章關鍵詞 032
思政案例導入 032
**節 商務談判需要理論 033
第二節 商務談判心理概述 046
第三節商務談判者的心理素質與心理挫折 051
本章小結 058
思考題 058
思政案例分析 059
第三章 商務談判的準備??061
本章學習目標 061
本章關鍵詞 061
思政案例導入 061
**節 談判信息收集 062
第二節 安排談判人員 070
第三節 制定談判方案 077
第四節 模擬談判場景 079
第五節 談判場景設計 081
本章小結 085
思考題 085
思政案例分析 085
第四章 商務談判的過程 088
本章學習目標 088
本章關鍵詞 088
思政案例導入 088
**節開局階段 090
第二節 磋商階段 096
第三節 交易階段 104
本章小結 111
思考題 111
思政案例分析 112
第五章 商務談判的策略 114
本章學習目標 114
本章關鍵詞 114
思政案例導入 114
**節 商務談判策略概述 115
第二節 談判過程各階段的策略 121
本章小結 138
思考題 138
思政案例分析 138
第六章 商務談判的溝通技巧??140
本章學習目標 140
本章關鍵詞 140
思政案例導入 140
**節 商務談判溝通技巧概述 141
第二節 有聲語言技巧 146
第三節 無聲語言技巧 158
本章小結 164
思考題 164
思政案例分析 165
第七章 商務談判僵局的處理??166
本章學習目標 166
本章關鍵詞 166
思政案例導入 166
**節 僵局的分類 168
第二節 僵局的成因及處理原則 170
第三節 避免僵局的辦法 176
第四節 突破僵局的策略 178
第五節 處理僵局的注意事項 188
本章小結 191
思考題 192
思政案例分析 192
第八章 商務談判的風險與規避??194
本章學習目標 194
本章關鍵詞 194
思政案例導入 194
**節 商務談判中的風險 195
第二節 商務談判中的風險規避 203
本章小結 212
思考題 212
思政案例分析 212
第九章 商務談判禮儀??215
本章學習目標 215
本章關鍵詞 215
思政案例導入 215
**節 商務禮儀基礎知識 216
第二節 日常商務談判禮儀 224
本章小結 232
思考題 233
思政案例分析 233
第十章 商務談判的結束??236
本章學習目標 236
本章關鍵詞 236
思政案例導入 236
**節 商務談判結束的判定與結束方式 237
第二節 商務談判結束前的準備措施 243
第三節 商務合同的簽訂 247
本章小結 258
思考題 258
思政案例分析 258
第十一章 國際商務談判??260
本章學習目標 260
本章關鍵詞 260
思政案例導入 260
**節 國際商務談判的特征與原則 261
第二節 文化差異對國際商務談判的影響 267
第三節 世界各地商人的談判風格 271
本章小結 285
思考題 286
思政案例分析 286
參考文獻??289
展開全部
商務談判實訓 節選
《商務談判實訓（21世紀經濟管理新形態教材·工商管理系列）》： （二）法律環境 法律制度對商務活動具有重要的影響，也是企業活動明顯的控制性力量。一般來說，企業的商務活動必須要在法律規定的范圍內，以法律允許的方式展開，否則其活動就必然受到制約。正因為如此，企業必須對國家的法律制度有所了解，也只有這樣，才能在商務活動中降低風險發生的可能性。 了解法律環境，主要是了解對方所處國家的法律情況，如勞動法、經濟法、合同法和稅法等，是否有健全的法律體系，所需的法律程序等。對于這些法律的了解，不僅可以使企業在制定和實施談判方案的過程中，以適應當地法律的方式進行，少走彎路，而且也能夠通過法律，間接地了解當地民眾的基本情況。 （三）文化環境 文化是人們生活的方式，是人類繼承的行為模式、態度和實物的總和。人們的宗教信仰、價值觀念和生活準則，都受到社會文化的強烈影響。對社會文化環境的研究，便于談判者更快、更好地理解對方的談判行為，避免因價值觀念不同而引起不必要的沖突和誤會。 了解談判對方所處的文化環境至關重要。有時，在談判中，尊重對方的禮儀、迎合對方的飲食，這些看似微不足道的細節，往往可能成為談判成功與否的關鍵。因為這些習俗上的改變，于對方而言，代表著尊重，代表著重視，代表著文化的認同，談判開始的氛圍便十分融洽。掌握并了解談判對手所在國家和地區的社會文化信息，會有利于談判雙方的溝通和交流，對談判產生推動作用。 （1）社會習俗。社會習俗是指一個國家或地區人們經過長期的歷史發展而形成的生活習慣，并且經過長期的文化積淀形成，具有明顯的獨特性，很難改變。事先對談判對方社會習俗的了解和準備，能讓談判對方就好像在和自己家鄉的人談判一樣，使談判進程始終在一種友好、輕松的氛圍中進行。這需要關注社會習俗的很多方面，如衣著、稱呼方面，什么才是合乎規范的標準？是否只能在工作時間談業務？在業余時間是否也可以談業務？社交場合中是否應該帶妻子？送禮的方式、禮品的內容有什么習俗？等等，都是需要在談判前進行充分了解的，以便在談判過程中應對自如。（2）宗教信仰。宗教信仰對于人們的思想、行為有著直接的影響。在談判前，研究對方的宗教信仰，有助于在談判中避免因觸碰宗教禁忌而導致談判破裂。宗教信仰往往涉及民族尊嚴，在某些國家和地區，宗教對政治制度、法律制度、經濟體制有很大的影響，人們的日常行為也要符合宗教教義。在談判過程中必須尊重對方的宗教信仰，這就要求談判人員對談判對手所信仰的宗教的禮儀禮節、宗教禁忌有充分的了解。 （四）商業環境 由于文化差異，不同的國家和地區往往在長期的商務活動中，形成了具有不同特點的商業環境。作為合格的商務談判人員，必須了解商務活動所在國的商業環境，只有這樣才能在商務活動中采取有效的對策，保證業務活動的正常進行。不了解商務活動所在國的商業環境，商務活動中就會出現不適應與不和諧，這會極大地影響商務活動的正常開展。 商業環境在國際貿易中顯得更為重要，幾乎每一個國家和地區都有其特定的貿易規則和習慣，如果不了解就很有可能產生誤解，影響談判的順利進行。弄不好，還會落入對方的“習慣”陷阱，造成重大的損失。 （1）企業的決策程序。企業與企業之間，雖同處一個國家，甚至一個地區，但決策程序卻可能天差地別。對方的決策權力是集中于高層，還是權力分散，需要溝通協商，這些都需要提前了解，從而能在談判中有的放矢。 （2）商務談判的當地語言。在進行談判前，需要提前聯系、準備可靠安全的翻譯人員。在對談判語言精準翻譯的同時，能夠對談判進程和成果進行保密，防止泄露。另外，還需提前考慮合同文件是否需用兩種具有同等法律效力的文字表述，從而方便談判各方下一步的實施。 （3）是否需要見諸文字。根據行業和企業規模的不同，有時談判是十分正規的，需要將各項達成的協議見諸文字。但有時，由于行業的特殊性，或者一人就可以說了算的情況下，只需達成口頭協議便可。國外也是如此，有些國家必須以文字為準，有些國家以個人的信譽與承諾為準。 （4）律師的作用。在談判和協議簽訂過程中，律師是否必須在場審核合同的合法性，這一點也是需要考慮的。大型的談判過程，如跨國公司間的談判，一般需要雙方公司的律師在場，進行合同合法性的審核。現在很多協議的簽訂，只需雙方代表簽字，即代表協議生效，而不需要律師到場。 （五）經營環境 當地的經營環境決定著達成協議后，對方是否具備實施協議的基礎性條件。例如，當地的人力資源情況、勞動力的數量和質量、相關基礎設施和后勤系統的配備情況，這些都需要在談判前了解清楚。如果一些硬性條件不符合實施協議的要求，那在談判前就應對這些因素進行考量。 （1）人力資源情況。當地勞動力的數量和質量，關系著企業能否充分利用當地的人力資源，從而達到成本的相對*低。人力資源過剩，可能造成勞動力素質不高，只能適應基礎性的工作，而高端領域的人才供給則相對較少。人力資源不足，則企業難以進行大規模的生產。 （2）建筑材料、建筑設備及維修設備。建筑材料是在建筑工程中應用的各種材料，大致分為無機材料、有機材料和復合材料三種。建筑設備是建筑物的重要組成部分，包括給水、排水、采暖、通風、空調、電氣、電梯、通信及樓宇智能化等設施設備。維修設備則是指為了保持、恢復以及提升設備技術狀態，進行技術活動的檢查和維修設備。 （3）通信設施的狀況和發展。通信設施是通信設備和通信機構的統稱，分為固定通信設施和野戰通信設施、民用通信設施和軍用通信設施。民用通信設施在戰時也可以用于軍事通信。通信設施的狀況和發展尤其重要，因為這關系到是否能進行順暢的通信和溝通。一般來說，現在大多數地區的通信設施都已具備，只有在貧困山區時需要注重這一因素，防止因通信不良而造成延誤的情況發生。 （4）交通運輸情況。當地的交通運輸情況，一定程度上與當地的經濟發展狀況相關聯。在當代社會，競爭激烈的情況下，交通運輸情況已不僅僅是“引進來”“走出去”的問題，而是“進得快”“出得快”的關鍵問題。 經營環境中還有很多因素組成，以上四點只是較為常見和重要的四項因素。在實際的生活中，還有許多細小的環境因素需要仔細考量。 ……
商務談判實訓 作者簡介
呂亮，北京郵電大學副教授、碩士生導師。曾任北京理工大學MBA教授、摩托羅拉公司全國巡講師、移動互聯行業應用公司副總裁。 “經管類課程‘愛課堂+微信公眾平臺’混合式教學模式研究與實踐”“基于多維聯動的管理學課程建設模式探索與創新”分別榮獲北京郵電大學2020年、2021年教學成果一等獎；出版《郵電經營與管理》《電信市場營銷管理》《市場營銷案例評析》和《通信市場營銷學》等著作。
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