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商務談判(第2版) 版權信息
- ISBN：9787302446095
- 條形碼：9787302446095 ; 978-7-302-44609-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判(第2版) 本書特色
適讀人群 ：適用專業：市場營銷，國際貿易，工商管理，讀者層次：本科，MBA全面系統地闡述了商務談判的理論、策略與方法 理論闡述前沿，框架結構新穎 內容全面，語言平實，案例豐富，可讀性、實用性強
商務談判(第2版) 內容簡介
本書力求全面系統，結合實際，邏輯嚴密，語言平實。給讀者一個新的整體的思路，從總體上來把握商務談判學。本書適合作為高等院校、成人教育經濟管理類專業的學習教材，也是廣大工商界人士、業務人員和公務人員的理想讀本。
商務談判(第2版) 目錄
第1篇商務談判基礎
第1章商務談判概論3
1.1談判與商務談判的含義及特征4
1.2商務談判的內容與種類10
1.3商務談判的基本原則15
1.4商務談判的成功模式18
第2章商務談判心理27
2.1商務談判心理概述28
2.2談判中的需要心理31
2.3談判中的謀略心理35
2.4談判中的成功心理38
2.5談判中的群體心理41
第3章商務談判思維47
3.1思維的分類48
3.2談判中的思維藝術50
3.3談判中的邏輯藝術55
第4章談判禮儀與談判風格66
4.1基本社交禮儀67
4.2商務談判中的禮儀72
4.3不同談判對手的禁忌77
4.4國際商務禮俗與禁忌82
4.5不同的談判風格89
第2篇商務談判過程
第5章商務談判準備107
5.1談判人員的組合108
5.2談判調研與分析112
5.3談判方案的制訂122
5.4談判活動的安排125
第6章開局與報價132
6.1開局133
6.2報價136
第7章磋商與成交145
7.1磋商146
7.2成交159
第8章駕馭談判進程168
8.1主談人在談判進程中的作用169
8.2談判各階段的駕馭173
8.3合同簽字過程的駕馭179
8.4駕馭聯合型外貿談判的技巧181
第3篇商務談判策略
第9章打破談判僵局191
9.1商務談判僵局的種類192
9.2商務談判僵局的成因193
9.3打破商務談判僵局的策略197
第10章回避商務風險208
10.1商務活動中的風險分析209
10.2商務風險的預測與控制215
10.3回避商務風險的策略217
第11章商務談判要訣224
11.1商務談判中“聽”的要訣225
11.2商務談判中“問”的要訣230
11.3商務談判中“答”的要訣234
11.4商務談判中“看”的要訣237
11.5商務談判中“敘”的要訣241
11.6商務談判中“辯”的要訣243
11.7商務談判中“說服”的要訣245
第12章商務談判策略與技巧縱覽251
12.1常見的談判策略252
12.2常見的談判技巧265
第4篇商務談判實務
第13章合同簽訂及糾紛談判285
13.1合同的種類和形式286
13.2合同的簽訂289
13.3合同糾紛的談判292
第14章貨物買賣談判304
14.1貨物買賣談判的內容305
14.2貨物買賣談判的程序314
14.3貨物買賣談判的策略316
第15章合資合作談判327
15.1中外合資經營企業設立的談判328
15.2中外合作經營企業設立的談判337
15.3中方對外投資設立企業的談判341
15.4國際勞務合作業務的談判343
15.5對外工程承包業務的談判346
第16章商務代理談判355
16.1商務代理概述357
16.2銷售代理談判前的準備360
16.3銷售代理談判的內容和策略364
附錄一： 談判能力測驗370
附錄二： 國際貨物買賣談判協議參考格式376
參考文獻382
展開全部
商務談判(第2版) 節選
《商務談判（第2版）》：1.雙方具有公平的提供和選擇的機會雙方在談判過程中，為了解決矛盾，一定會各自提出許多方案，那么雙方在提供方案時，機會是均等的，不能說一方條件優越就由這一方提供方案，或者一方實力強就由這一方獨攬，這是公平競爭原則所堅決反對的做法。另外，在具體選擇方案時，雙方具有平等的選擇權利和機會。要尊重雙方的選擇權，選出*優的方案，*大限度地滿足雙方的需求。2.協議的達成與履行是公平的公平競爭原則要求達成公平的協議。所謂公平協議，是指各方都感到本方的利益需求得到了*大限度的滿足。而且，在履行協議上，雙方都具有公平的義務和責任，不是說某一方可以自行決定某些做法，比如更改協議，或不按協議履行等，都是不允許的。除此之外，公平競爭原則還要求競爭者的地位一律平等、雙方所采用的標準也必須公平，等等。1.3.5 講求效益的原則講求效益是談判必須遵循的又一個原則。人們在談判過程中，應當講求效益，提高談判的效率，降低談判成本，這也是經濟發展的客觀要求。如今科學技術的發展可謂日新月異，新產品從進入市場到退出市場的周期日益縮短。因此，企業往往在產品上市之前就開始進行廣泛的供需談判，想盡早打開市場，多贏得顧客，以取得較好的經濟效益。這就從客觀上要求商務談判人員講求談判效益，提高談判效率。實踐證明，對于從事新上市產品業務談判的業務人員來說，如果能夠準確地把握經濟信息，了解市場動態，講求談判的效益，提高效率，就會擁有廣闊的銷售市場。除了上述基本原則外，業務談判還應遵循理智靈活的原則、*低目標的原則等。1.4商務談判的成功模式商務人員總是抱著成功的希望和信心去從事談判工作，追求談判的成功是每位談判人員的心愿和目的。那么究竟什么樣的談判才算成功呢？或者說商務談判的捷徑在哪里？有沒有一個成功的模式可供參考呢？答案是肯定的。1.4.1 商務談判的價值評判標準現實中，雖然不少人常常耳聞或目睹談判，有的還有可能是“久經沙場”，但問及他們何為成功的談判時，回答則往往不正確。有的把談判中自己獲得利益的多少作為評判標準，認為獲得利益越多則標志著談判越成功；有的則認為，在談判中本方氣勢越高，對方氣勢越低則談判越成功……其實，這些看法與做法都是比較片面的，有時甚至是有害的。美國談判學會會長、著名律師杰勒德·I.尼爾倫伯格認為，談判不是一場棋賽，不要求決出勝負；也不是一場戰爭，要將對方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項互利的合作事業。談判中的合作是互利互惠的前提，只有合作才能談及互利。因此，從談判是一項互惠的合作事業和在談判中要實行合作的利己主義觀點出發，我們認為可把評價一場商務談判是否成功的價值標準歸納為如下幾點。1.要看商務談判目標的實現程度業務人員在參加談判時總是事先規劃一定的談判目標，即將自己的利益需求目標化。當談判結束時，我們就要看一下自己規劃的談判目標有沒有實現、在多大程度上實現了預期談判目標，這是人們評價業務談判成功與否的首要標準。需要指出，不要簡單地把談判目標理解為利益目標，這里所指的談判目標是具有普遍意義的綜合目標。不同類型的商務談判、不同的參談者，其談判目標均有所不同。比如，舉辦合資企業的談判，對于中方來講，其談判目標有可能是盡快以*合理的控股權在某地合資生產某種產品。對于租賃業務談判，其談判目標則有可能是以*低租金租到功能較齊全的某種設備。因此，談判目標在具體的談判項目中才能具體化。2.要看談判的效率如何任何商務談判都是要付出一定成本的。有人認為談判成本是無法計算的，而且是沒有必要計算的。這種看法是極為錯誤，甚至是可笑的。經濟領域里的任何經濟行為都是要講效率的，即將付出與收益進行對比。商務談判本身是經濟活動的一部分，怎么能不講成本呢？談判成本可以從以下三個部分加以衡量計算：**部分成本是為了達成協議所做出的所有讓步之和。其數值等于該次談判預期談判收益與實際談判收益之差。第二部分成本是指為談判而耗費的各種資源之和。其數值等于為該次談判所付出的人力、物力、財力和時間的經濟折算值之和。第三部分成本是指機會成本。由于企業將部分資源投入該次談判中，即該次談判占用和消耗人力、物力、財力和時間，于是這部分資源就失去了其他的獲利機會，因而就損失了可望獲得的價值。這部分成本可以用企業在正常生產經營情況下，這部分資源所創的價值的大小來衡量；也可以用事實上由于這些資源的被占用和耗費，某些獲利機會的錯過所造成損失的大小來計算。以上三部分成本之和構成了該次談判的總成本。通常情況下，人們通常認識到的成本只是**部分，即對談判桌上的得失較為敏感，而對第二種則常常比較輕視，對第三種成本考慮更少。要想準確考核談判的效率，對談判成本的準確計算就顯得格外重要。計算出談判成本，就可看出談判效率的情況了。所謂談判效率，是指談判所獲收益與所耗費談判成本之間的對比關系。如果談判所費成本很低，而收益卻較大，則本次談判是成功的、高效率的。反之，如果談判所費成本較高，收益很少，則本次談判是低效率的、不經濟的，甚至在某種程度上講是失敗的。……
商務談判(第2版) 作者簡介
楊晶，女，中國人民大學經濟學博士，副教授。已出版《商務談判理論與實務》《高技術企業市場營銷戰略》等學術著作，發表學術論文20余篇。主要從事商務談判、市場營銷、產業經濟、外貿函電等方面的研究。
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