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推銷與談判技術 版權信息
- ISBN：9787302405665
- 條形碼：9787302405665 ; 978-7-302-40566-5
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
推銷與談判技術 內容簡介
《推銷與談判技術/普通高等職業(yè)教育“十二五”規(guī)劃教材》定位為高職高專商貿類專業(yè)及企業(yè)經營管理人員從事推銷與談判工作的入門教材，以推銷與談判的實務工作程序為線索設計內容體系，系統(tǒng)而全面地介紹了推銷與談判的基本知識、基本技能與技巧，具有較強的實用性和可操作性。 《推銷與談判技術/普通高等職業(yè)教育“十二五”規(guī)劃教材》基于工作過程的實際，將內容劃分為推銷認知、推銷方式與推銷模式、推銷準備、尋找與約見客戶、推銷洽談、商務談判、異議處理與促成交易、客戶回訪8個項目。在每個項目中都結合推銷與談判過程中的實際情況安排了導入案例和具體實例，幫助讀者思考理解；在每個項目的*后還安排了實訓內容，使讀者能夠在掌握所學知識的基礎上，通過實踐感受所學所知，從而真正掌握推銷與談判的各種技巧。
推銷與談判技術 目錄
項目1 推銷認知
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 推銷概述
學習情景2 推銷工作的基本原則
學習情景3 現(xiàn)代推銷流程及推銷職業(yè)評價
學習情景4 實訓與演練
項目2 推銷方式與推銷模式
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 推銷方式
學習情景2 推銷模式
學習情景3 實訓與演練
項目3 推銷準備
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 推銷人員的自我準備
學習情景2 產品準備
學習情景3 熟悉企業(yè)情況
學習情景4 實訓與演練
項目4 尋找與約見客戶
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 客戶類型分析
學習情景2 尋找客戶途徑分析
學習情景3 約見客戶準備
學習情景4 約見及接近客戶
學習情景5 實訓與演練
項目5 推銷洽談
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 推銷洽談的時機選擇
學習情景2 推銷洽談的策略
學習情景3 實訓與演練
項目6 商務談判
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 談判前的準備
學習情景2 談判的開場與摸底
學習情景3 談判磋商
學習情景4 實訓與演練
項目7 異議處理與促成交易
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 客戶異議的處理
學習情景2 交易的促成
學習情景3 實訓與演練
項目8 客戶回訪
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 客戶回訪工作
學習情景2 客戶滿意與客戶忠誠
學習情景3 實訓與演練
附錄
附錄A 商務談判與推銷技巧案例
附錄B 推銷訓練任務書參考范本
附錄C 推銷計劃書與情景模擬劇本
參考文獻
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 推銷概述
學習情景2 推銷工作的基本原則
學習情景3 現(xiàn)代推銷流程及推銷職業(yè)評價
學習情景4 實訓與演練
項目2 推銷方式與推銷模式
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 推銷方式
學習情景2 推銷模式
學習情景3 實訓與演練
項目3 推銷準備
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 推銷人員的自我準備
學習情景2 產品準備
學習情景3 熟悉企業(yè)情況
學習情景4 實訓與演練
項目4 尋找與約見客戶
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 客戶類型分析
學習情景2 尋找客戶途徑分析
學習情景3 約見客戶準備
學習情景4 約見及接近客戶
學習情景5 實訓與演練
項目5 推銷洽談
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 推銷洽談的時機選擇
學習情景2 推銷洽談的策略
學習情景3 實訓與演練
項目6 商務談判
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 談判前的準備
學習情景2 談判的開場與摸底
學習情景3 談判磋商
學習情景4 實訓與演練
項目7 異議處理與促成交易
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 客戶異議的處理
學習情景2 交易的促成
學習情景3 實訓與演練
項目8 客戶回訪
知識目標
能力目標
導入案例
學習情景1 客戶回訪工作
學習情景2 客戶滿意與客戶忠誠
學習情景3 實訓與演練
附錄
附錄A 商務談判與推銷技巧案例
附錄B 推銷訓練任務書參考范本
附錄C 推銷計劃書與情景模擬劇本
參考文獻
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推銷與談判技術 節(jié)選
《推銷與談判技術/普通高等職業(yè)教育“十二五”規(guī)劃教材》： （二）客戶購買能力審查 客戶購買能力審查就是通過調查、分析，判斷客戶是否有能力支付購買所需要的產品，將產品需要轉化為現(xiàn)實需求。 具有對產品的支付能力是客戶需求得以實現(xiàn)的決定性因素。也就是說，既有需求又能買得起的客戶才具有成為客戶的基本資格。 審查客戶購買能力主要可以從以下幾個方面來看： （1）個人客戶收入水平及家庭生活消費支出狀況。這些資料可向客戶直接咨詢了解，還可以通過調查客戶及其家人的職業(yè)、住房、消費支出、文化程度等間接掌握的材料來分析認定。 （2）企業(yè)客戶的生產經營狀況和盈利情況。如有可能，這些資料可從企業(yè)的生產經營及財務方面的報表中獲取；還可通過了解企業(yè)的生產規(guī)模、企業(yè)產品在市場上的銷售情況、企業(yè)職工收入及福利待遇情況等資料進行分析審查。 （3）客戶的財務狀況。主要通過了解客戶貸款是否多、是否有其他資產、產品庫存量是否過多、對固定資產的投資是否過多等資料分析企業(yè)現(xiàn)時的貨幣資金的支付能力，以及在未來一定時期內的支付能力。 （4）客戶的支付信用情況。通過調查客戶在與金融機構及其他經濟單位的業(yè)務往來中是否遵守信用原則、有無拖欠款項、違法違規(guī)行為，以此作為判斷其支付貨款可靠性的依據(jù)之一。 通過上述關于客戶實力和信用的分析即可審查認定客戶的現(xiàn)時購買支付能力以及潛在的購買支付能力。在此基礎上，推銷人員可制定相應的推銷策略。例如，對具有現(xiàn)時支付能力的客戶，要抓住時機盡快促成交易；對具有潛在支付能力的客戶也要將其列入客戶名單，并采取積極的推銷措施，如根據(jù)客戶的信用程度對其采取賒銷或分期收款等形式的銷售，或建議客戶通過貸款、商業(yè)匯票等信用形式實現(xiàn)購買。 （三）客戶購買資格與權力審查 客戶購買資格與權力審查就是通過調查，了解客戶購買資格及購買決策權限的大小及有關限制條件。 客戶是否擁有購買主體資格，決定了推銷活動是否在符合法律規(guī)定的前提下進行；客戶是否擁有決定購買的權力，決定了推銷能否*終實現(xiàn)。 首先，客戶的購買主體資格應主要審查其是否具備有關行政機關頒發(fā)的各類許可證或是否符合有關資質規(guī)定，如工商營業(yè)執(zhí)照、行業(yè)經營許可證、特殊行業(yè)專營專賣許可證等。 其次，客戶對購買的決定權應從客戶在家庭或社會組織中的角色地位加以具體分析。傳統(tǒng)上，我國的家庭購買決策權力相對集中于家庭主要經濟來源人。隨著社會經濟的發(fā)展和人民收入水平、消費水平的提高，消費需求日益多元化，相對于不同消費用途的產品和消費對象，購買權力分化的趨勢日益明顯。一般來說，家庭公用大件消費品的購買權力通常還是由家庭主要經濟來源人掌握，其他家庭成員的意見在一定程度上也會參與購買決定。而具有個性消費特征的消費品的購買決定權往往就掌握在消費者本人手中，如女性對其個人消費品的購買多數(shù)情況下?lián)碛薪^對的購買決定權。凡事也不可一概而論，在不同文化、經濟背景下的不同家庭中，其消費心理、購買習慣、決策模式等方面的差異是推銷人員需要通過深入細致的觀察研究、具體分析而做出結論的。 準確定位經濟組織中的購買決策人則更需要推銷人員深入了解客戶組織內部結構、管理機制、決策程序，從而有的放矢地對購買決策人開展推銷活動，保證推銷的效果和效率。 通過上述方面的審查，只有具有購買意向、購買能力和購買決策權的個人或組織才能被確定為真正的客戶。 ……
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