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推銷技術 版權信息
- ISBN：9787565511714
- 條形碼：9787565511714 ; 978-7-5655-1171-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
推銷技術 本書特色
《高等職業教育農業部“十二五”規劃教材:推銷技術》是結合推銷人員工作過程，針對推銷崗位任職要求而開發的教材。根據推銷工作實際，確定7個項目作為教材的主要內容，包括推銷準備、尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交及服務跟蹤、推銷管理等。每一項目下設若干任務。為便于教學，在內容組織上，每一任務前有學習目標、案例導人、任務分析、任務實施，任務后有任務總結、拓展訓練、思考與練習。在任務實施中，穿插與內容相關的案例，以便于促進學習，從而達到培養學習者推銷技能和提升職業素養的目的。
推銷技術 內容簡介
本書是結合推銷人員工作過程, 針對推銷崗位任職要求而開發的教材。根據推銷工作實際, 確定7個項目作為教材的主要內容, 包括推銷準備、尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交及服務跟蹤等。
推銷技術 目錄
項目一推銷準備
任務一推銷基礎知識準備
一、認識推銷
二、推銷的原則與過程
三、推銷模式
任務二推銷能力準備
一、推銷人員職責
二、推銷人員應具備的能力
三、能力培養
任務三推銷素質準備
一、推銷人員應具備的素質
二、提升素質的方法
項目二尋找顧客
任務一判別顧客
一、認識顧客
二、顧客的基本條件
三、分析顧客
任務二選擇尋找顧客的步驟和方法
一、把握尋找顧客的基本準則
二、尋找顧客的途徑和步驟
三、尋找顧客的方法
任務三顧客資格審查
一、購買需求審查
二、顧客購買能力審查
三、顧客購買資格審查
任務四建立客戶管理信息系統
一、建立顧客檔案
二、編制客戶信息統計表
三、分類管理
四、利用檔案管理顧客
項目三接近顧客
任務一接近準備
一、接近準備的含義
二、接近準備的意義
三、接近準備的工作內容
任務二約見顧客
一、約見內容
二、約見方式
任務三接近顧客
一、接近顧客的步驟
二、接近顧客的方法
項目四推銷洽談
任務一明確推銷洽談的目標、原則及內容
一、推銷洽談的原則
二、推銷洽談的目標
三、推銷洽談的內容
任務二推銷洽談的步驟和方法
一、推銷洽談的步驟
二、推銷洽談方法
任務三推銷洽談的技巧運用
一、洽談中的傾聽技巧
二、洽談中的語言技巧
三、洽談的策略技巧
項目五處理顧客異議
任務一分析顧客異議的類型與成因
一、什么是顧客異議
二、如何看待異議
三、顧客異議的種類
四、顧客異議的幾種類型
五、顧客產生異議的原因
任務二顧客異議處理的策略選擇
一、推銷員要把握顧客異議處理的原則
二、顧客異議處理策略
任務三顧客異議處理方法選擇
一、處理異議的方法
二、客戶異議的類別及處理異議的方法選擇
項目六成交及服務跟蹤
任務一成交及成交策略選擇
一、成交的含義
二、成交信號
三、促成成交的策略
任務二成交的方法選擇
一、常用促成成交方法
二、成交方法選擇中應該注意的事項
任務三買賣合同的訂立與履行
一、買賣合同的特征
二、買賣合同的內容和形式
三、在簽訂買賣合同時應注意的問題
四、買賣合同中的漏洞、欺詐與防范
任務四成交后的跟蹤
一、回收貨款
二、處理客戶投訴
三、客戶回訪
項目七推銷管理
任務一推銷人員的組織與管理
一、推銷人員選聘
二、推銷人員培訓
三、推銷人員考核
四、推銷人員激勵
任務二推銷組織的管理
一、推銷組織的基本類型
二、加強推銷工作管理
三、團隊激勵
任務三客戶關系管理
一、客戶關系管理流程
二、與顧客保持聯系常用的方法及時間點
參考文獻
任務一推銷基礎知識準備
一、認識推銷
二、推銷的原則與過程
三、推銷模式
任務二推銷能力準備
一、推銷人員職責
二、推銷人員應具備的能力
三、能力培養
任務三推銷素質準備
一、推銷人員應具備的素質
二、提升素質的方法
項目二尋找顧客
任務一判別顧客
一、認識顧客
二、顧客的基本條件
三、分析顧客
任務二選擇尋找顧客的步驟和方法
一、把握尋找顧客的基本準則
二、尋找顧客的途徑和步驟
三、尋找顧客的方法
任務三顧客資格審查
一、購買需求審查
二、顧客購買能力審查
三、顧客購買資格審查
任務四建立客戶管理信息系統
一、建立顧客檔案
二、編制客戶信息統計表
三、分類管理
四、利用檔案管理顧客
項目三接近顧客
任務一接近準備
一、接近準備的含義
二、接近準備的意義
三、接近準備的工作內容
任務二約見顧客
一、約見內容
二、約見方式
任務三接近顧客
一、接近顧客的步驟
二、接近顧客的方法
項目四推銷洽談
任務一明確推銷洽談的目標、原則及內容
一、推銷洽談的原則
二、推銷洽談的目標
三、推銷洽談的內容
任務二推銷洽談的步驟和方法
一、推銷洽談的步驟
二、推銷洽談方法
任務三推銷洽談的技巧運用
一、洽談中的傾聽技巧
二、洽談中的語言技巧
三、洽談的策略技巧
項目五處理顧客異議
任務一分析顧客異議的類型與成因
一、什么是顧客異議
二、如何看待異議
三、顧客異議的種類
四、顧客異議的幾種類型
五、顧客產生異議的原因
任務二顧客異議處理的策略選擇
一、推銷員要把握顧客異議處理的原則
二、顧客異議處理策略
任務三顧客異議處理方法選擇
一、處理異議的方法
二、客戶異議的類別及處理異議的方法選擇
項目六成交及服務跟蹤
任務一成交及成交策略選擇
一、成交的含義
二、成交信號
三、促成成交的策略
任務二成交的方法選擇
一、常用促成成交方法
二、成交方法選擇中應該注意的事項
任務三買賣合同的訂立與履行
一、買賣合同的特征
二、買賣合同的內容和形式
三、在簽訂買賣合同時應注意的問題
四、買賣合同中的漏洞、欺詐與防范
任務四成交后的跟蹤
一、回收貨款
二、處理客戶投訴
三、客戶回訪
項目七推銷管理
任務一推銷人員的組織與管理
一、推銷人員選聘
二、推銷人員培訓
三、推銷人員考核
四、推銷人員激勵
任務二推銷組織的管理
一、推銷組織的基本類型
二、加強推銷工作管理
三、團隊激勵
任務三客戶關系管理
一、客戶關系管理流程
二、與顧客保持聯系常用的方法及時間點
參考文獻
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